20 9 月 2024

如何成功推銷參數保險單

COVID-19 大流行揭示了傳統保險範圍的許多缺陷。例如，許多企業主在疫情關閉后才發現，傳統的業務中斷保險並不能解決發生在他們身上的事情。

進入參數保險。通過關注圍繞關鍵事件的數據，這些保單簡化了保險承保和理賠。它們足夠靈活，可以為各種損失提供保險，並且它們允許保險公司利用與專注於數據分析的保險科技公司的關係。

參數化保單對許多保險客戶來說是一個新概念。提供有關其優勢的教育可以加強關係並鼓勵客戶購買。

參數策略的工作原理

傳統的保險單根據客戶遭受的實際損失支付索賠。例如，如果地震損壞了承保結構，傳統的房主保險單可能會支付維修費用。

參數保險不關注實際損失。相反，參數策略涵蓋特定事件發生的概率，例如地震。如果發生特定事件並由第三方驗證，保單將支付保單本身中規定的預定金額。

參數化保單的一個主要優點是它們能夠降低複雜性，使保險公司能夠更快地支付索賠，Conner Strong & Buckelew的 Daniel Brettler和Timothy Gosnear 寫道。客戶可以放心，因為如果滿足條件，他們將收到預定的付款，保險公司可以在不承擔額外風險的情況下回應索賠，例如派遣理算員審查潛在危險場所（如野火區或颶風災區）的損失。

天氣是參數保險單的常見觸發事件，但它並不是唯一可能導致付款的事件， Stuart Turner 在 Airmic 的白皮書中寫道。

參數保險足夠靈活，可以涵蓋一系列觸發事件，只要這些事件可以由第三方驗證。例如，參數策略也可能基於管理機構的緊急聲明、市級或州級宵禁或其他因素。

“參數保險的巨大優勢在於它消除了承保過程中的大量不確定性，”專注於參數洪水保險的保險科技公司 FloodFlash 的聯合創始人 Adam Rimmer 說。這種不確定性的消除對保險公司和客戶都有好處。

參數保險範圍的增長機會

參數保險有望在未來幾年實現顯著增長，這主要歸因於兩個因素：在 COVID-19 大流行之後，我們分析數據和客戶擔憂的能力得到擴展。

利用數據的力量覆蓋 Uncoverable

Abernite 的創始人兼 InsTech London 的合夥人 Matthew Grant 寫道，參數保險為財產和意外傷害保險公司提供了一種承保傳統上被認為困難、混亂或不可能承保的風險的方法。參數保險的一個好處是，它不僅可以在發生大範圍災害的情況下為客戶提供保障，還可以在客戶需要為特定結構或場所（如體育場館）提供專門保險的情況下提供保障。

由於我們前所未有的數據收集和分析能力，這種覆蓋範圍成為可能。

“對不斷改進的建模技術和整體歷史數據的捕獲使參數化解決方案的發展成為可能，” Alex Kaplan 和 AmWINS 的替代風險小組成員寫道。

由於數據分析現在可以提供與特定類型風險相關的因素的極其詳細的視圖，因此可以更有效地針對某些風險類型定製參數策略。

例如，蘇黎世再保險最近為天氣損壞或建築項目延誤推出了參數保險。蘇黎世北美建築物業經理 Patrick McBride 寫道，該保險側重於三種特定的天氣和氣候風險：每日總降雨量、每小時平均風速和極端溫度。由於採用了最新的技術工具，可以輕鬆收集和傳輸詳細的天氣數據，從而使確定覆蓋範圍是否適用的過程變得快速而簡單。

高解析度數據工具使保險公司能夠更好地瞭解重大事件及其影響。它們還允許特定於位置的參數覆蓋率，並且更適合解決位置可能遭受的所有類型的損失。

參數覆蓋率對良好數據分析的需求也為成熟的保險公司和保險科技公司創造了建立富有成效的合作夥伴關係的機會。

“參數保險是保險科技革命中最有前途的創新之一，因為它實現了保險科技的兩個關鍵承諾：通過技術和自動化提高運營效率;以及增加銷售保險的需求方機會，“Jumpstart Insurance 創始人兼首席執行官 Kate Stillwell 寫道。

為了提高客戶對參數保險的興趣，保險公司需要教育消費者了解參數保險的運作方式以及它如何使他們或他們的業務受益。儘管 COVID-19 大流行造成了所有混亂，但它也創造了一個機會，客戶正在尋找新的方法來確保他們的業務免受干擾。

參數覆蓋率和 COVID-19：外展機會

在 COVID-19 大流行開始之前就存在疾病爆發的參數策略。不幸的是，大多數企業在大流行之後才意識到參數策略對疾病爆發的價值。

耶魯大學管理學院的 Vaasavi Unnava 寫道，大流行病或疾病爆發的參數化策略通常分為兩類之一，具體取決於覆蓋率的觸發方式。某些策略依賴於第三方收集的統計數據，例如世界衛生組織登記的特定疾病爆發導致的死亡人數。其他 S 使用民政當局參數（例如宣佈的緊急狀態）來觸發保單下的付款。

“民事當局觸發器提供了一種解釋非物理損害的策略，大多數商業保險單目前不包括在其承保範圍內，”Unnava 寫道。

例如，許多法院發現，由於 COVID-19 而關閉非必要企業的州關閉令並未觸發傳統保單下的業務中斷保險。然而，專門考慮這些類型的停工令的參數保單將在客戶的非必要業務被迫關閉以減緩疾病傳播的情況下提供保障。

達信另類風險業務負責人兼高級副總裁 Peter Lacovara表示，像達信的PathogenRX這樣的參數保險產品提供了這樣的保險，但PathogenRX在疫情前幾乎沒有引起人們的興趣。直到 COVID-19 成為一個問題後，企業才開始聯繫 Marsh，討論其針對疾病爆發的參數覆蓋率。

雖然購買此類保險無法解決已經發生的損失，但它們對於容易受到公共衛生和其他危機影響的企業來說可能很有價值。例如，在政府下令關閉的情況下，專注於保護企業的政策可以幫助企業維持生計，即使沒有對企業的財產造成物理損害。

向客戶推銷參數保險單

目前，參數保險單可能很難銷售，因為客戶對這些類型的保險知之甚少。不知道參數覆蓋率是一種選擇的客戶，更不用說它是如何工作的，不會尋找這樣的策略，並且可能對其好處持懷疑態度。

“對於個體企業來說，這變得更加困難 [to sell parametric insurance] ，因為您需要提高對產品的認知度，”瑞士再保險美國和加拿大房地產解決方案主管 Matt Junge 說。教育消費者是必不可少的第一步，它提供了一種建立關係的方法，同時也為客戶提供了考慮參數覆蓋率所需的知識。

Munich Reinsurance America 的 Greg Mader 和 Jason Dunn 寫道，鼓勵客戶關注參數保險選項的一種方法是強調在迫切需要即時現金的情況下，這種保險可以提供更快的賠付。

傳統保險通常涉及發生損失或提出索賠與被保險人收到重建所需資金之間的差距。這段時間通常用於確定客戶的實際損失。然而，當保險由緊急聲明或特定天氣災害等事件觸發時，可以更快地支付，讓被保險人能夠專注於重新站起來。

鼓勵客戶接受參數保單的另一種方法是關注這些保單如何解決傳統保險無法承保的損失。

“損失不會隨著直接的財產損失和由此產生的業務中斷而停止，”瑞士再保險企業解決方案參數化自然災害負責人 Martin Hotz 說。

根據全國保險專員協會保險政策與研究中心的說法，確保參數保單的支出在損失時符合客戶的需求也很重要。當客戶遭受保單未涵蓋的損失時，他們可能會放棄這種關係，轉而選擇更具體地關注其損失的保險。相反，損失很小但獲得大量賠付的客戶則由保險公司承擔費用。

在許多方面，現在是參數財產和意外傷害保險的好時機。大數據的興起和專注於數據分析的保險科技公司的激增使保險公司能夠編寫更有效、更有針對性的參數保險。在疫情期間發現自己對傳統保險選項感到失望的客戶已準備好考慮新的方法來應對風險。通過培訓客戶，保險公司可以更有效地營銷參數保險。

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