合作夥伴關係正在改變商業險種的分銷方式
COVID-19 使該國在互聯網上購買了從零售商品到保險範圍的各種商品。 在此過程中，大流行凸顯了對完整數位分銷流程的需求。
保險公司和代理人需要能夠通過客戶易於訪問的在線平臺以數位方式行銷保險產品、銷售保單以及綁定保險和服務商業險種。 雖然數十家保險科技公司已經解決了這個問題的各個方面，但將這些新解決方案整合到一個單一、高效的包中，保險公司會發現它很容易使用。
包括運營商、代理商和保險科技公司在內的合作夥伴關係在疫情改變的世界中提供了競爭優勢。 現在是組建一支強大的運營商-代理人-保險科技團隊的時候了。
後疫情時代的數位需求
保險的數位分銷並不是從 COVID-19 大流行開始的。 然而，新冠疫情增加了保險公司、代理人和客戶的壓力，要求他們盡可能在數位環境中開展業務。
專注於數位分銷的保險科技公司通常屬於以下兩類之一。 第一類包括保險科技公司，他們構建了保險公司接觸客戶和分銷自己的產品所需的工具和平臺。 這些公司通常自己不分銷保險;相反，他們説明代理商和運營商聯繫客戶、生成報價並綁定保險。
第二類包括尋求將自己定位為客戶獲得保險的門戶的保險科技公司。 在米德爾伯里國際研究學院教授創業學的 Alex Lazarow 說，這個領域的保險科技公司往往堅持以下三種分銷模式之一：經紀人、管理總代理 （MGA） 或全棧運營商。
運營商通過採用另一種分銷保險的方式，從與經紀人和 MGA 運營商的合作夥伴關係中受益。 他們還可以從瞭解全棧保險公司中受益，這些保險公司通常依賴成熟的保險公司提供再保險或提供保險科技無法自行處理的保險。
Three’s Company：保險科技是分銷領域的必要合作夥伴
新型冠狀病毒將全球大部分業務轉移到數位管道，包括保險業務。 通過這樣做，它顛覆了保險公司和代理人的經營方式。
2020 年 5 月對美國保險代理人進行的一項調查發現，近一半的受訪代理人表示，「遠端建立新的客戶關係」是他們在疫情期間面臨的最大挑戰，麥肯錫的研究人員 Simon Kaesler 寫道。 與此同時，提供直接分銷管道的運營商的興趣有所增加，但他們並不總是能夠回答客戶的問題或留住客戶的興趣。
為了應對這些挑戰，Kaesler 和 McKinsey 團隊建議保險公司和代理商考慮與保險科技合作。 他們提到，保險科技工具可以使保險公司和代理人彌合差距，併為保險客戶提供有意義的體驗。
讓代理商參與保險科技解決方案
幾年來，保險代理人一直對保險科技持懷疑態度。 一個數位分銷成為常態的世界似乎是一個將保險代理人排除在分銷迴圈之外的世界。
對代理商來說幸運的是，這些擔憂似乎仍然處於猜測的領域。 小型企業不再完全轉向在線購買保險，而是開始依賴數字訪問和代理關係的組合來做出保險決策。
數位分發可能使訪問運營商變得更加容易，但它並不能回答單個企業面臨的問題。 由於各種業務類型、規模、需求和關注點同時運作，企業需要經驗豐富的代理人的指導。
反過來，代理人可以從保險科技中受益。 保險科技工具補充了獨立代理人已經在做的工作。 它們使代理人更高效，改善了他們對資訊的訪問和綁定保險的能力。
然而，要採用新的數位工具，保險代理人首先需要接受保險科技的理念。
迄今為止，許多保險科技公司都專注於保險公司面臨的問題。 因此，許多獨立的保險代理人認為保險科技只關注運營商;然而，通過這樣做，這些代理人忽視了那些專門滿足代理人需求的保險科技公司。
例如，一些保險科技公司專注於獨立代理人在日常工作中面臨的特定問題。 通過專注於獨立代理人及其需求，保險科技公司已經能夠為困擾保險代理人多年的問題提供解決方案。 這些措施包括尋找新業務、留住客戶和提高代理的日常工作效率。
綜上所述：運營商-代理人-保險科技合作夥伴關係如何改變商業線
為了應對新冠疫情和其他壓力，保險工作正在迅速變化，包括業務從類比基礎到數位基礎的持續轉型。
COVID-19 加速了一些已經在進行的變化;另一些則打擊得更深，要求關注商業本身的基礎。 例如，麥肯錫的 Kevin Sneader 和 Shubham Singhal 寫道，每個行業的企業都在了解彈性的重要性以及對支援彈性的工具的需求。
保險公司、代理人和保險科技公司之間強大、有彈性的關係可以為保險業務奠定基礎，使其在當前疫情的衝擊和任何其他不可預見的中斷中倖存下來。
通過建立保險科技合作夥伴關係來管理風險
J.D. Power 財產和意外傷害保險主管 Tom Super 表示，合作夥伴關係使保險科技公司能夠管理風險，同時仍能享受使用技術進行數位分銷的一些好處。
由於很少有保險科技公司對老牌保險公司構成直接威脅，因此合作夥伴關係可以在不危及運營商或保險科技公司的核心業務的情況下實現雙方的增長。 Super 表示，合作夥伴關係可以“從大型保險公司投入最少的資源，同時也不會錯過這些公司的直接利益，並獲得大量知識，您可以將這些知識融入自己的數位文化中”。
“如果你找到合適的保險科技合作夥伴，你可以在比在內部建立自己的能力更短的時間內從 0 到 60，”Gallagher 副總裁兼保險科技開發主管 Jonathan Hendrickson 說。
第一步
對於保險公司和代理商來說，保險科技世界都揭示了許多機會，其中包括一些無論保險公司未來朝哪個方向發展都可能帶來好處的機會。
這些機會包括創建標準化產品併為其定價，以便它們可以以模組化方式銷售，使代理商和客戶更容易理解產品。 專注於使用數據更好地了解客戶需求也可能為尋求在大數據時代蓬勃發展的保險公司帶來回報。
對於代理商來說，主要重點是找到數位工具無法取代的優勢的人，然後幫助他們的員工和客戶使用數位分銷方法作為實現每次都為正確客戶提供正確覆蓋的共同目標的手段。
保險公司和代理人長期以來一直保持著互惠互利的關係。 雙方都受益於吸引客戶和保持客戶忠誠度。 但是，雖然他們的目標通常是互補的，但代理商和運營商並不總是建立滿足這些目標所需的關係。 將保險科技公司納入合作夥伴關係的第三方合作夥伴可以説明代理商和運營商實現這些 業務目標。
圖片來自：daizuoxin/©123RF.com、mavoimage/©123RF.com、Somsak Sudthangtum/©123RF.com
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