20 9 月 2024

當保險客戶關注價格時如何銷售價值

讓保險客戶超越價格並瞭解保單的真正價值是獨立代理人的主要痛點。客戶通常將保險視為一種義務，因此他們以最低的價格購物並選擇最低價格。 Geico 和 Progressive 都推銷這一資訊，但討價還價的政策可能並不真正適合您客戶的需求。

那麼，您如何讓那些本能地為商店定價和便宜購買的人重新考慮他們的購物習慣呢？

使用基於價值的銷售

第一步是調整您的方法並專注於保險範圍的價值而不是價格——這種技術被稱為基於價值的銷售。

“基於價值的銷售是理解和強化您的報價對購買者有價值的原因的過程，”《個人 MBA：掌握商業藝術》一書的作者喬什·考夫曼（Josh Kaufman）解釋說。通過對客戶採取這種方法，您可以增加他們購買保險的可能性，即使它比那些便宜的保單更昂貴。

基於價值的方法既是一種銷售策略，也是一種心態。這是關於了解客戶的需求並提供個人化的解決方案。您需要提出相關問題以確定客戶到底需要什麼，就「價值」的定義達成共同協定，然後為他們提供最佳覆蓋範圍。

基於價值的銷售要求您培養諮詢技能。您需要的不僅僅是解釋保單中提供的內容，而是幫助客戶根據他們定義的價值做出高度明智的購買決策。這不僅應該讓他們更好地瞭解自己的選擇，而且對於建立融洽的關係也至關重要。

與客戶的具體問題交談

保險的目的是在發生災難時保護客戶免受風險，並在不確定的世界中讓他們高枕無憂。與每個人的獨特情況交談對於讓他們參與進來至關重要，這樣他們才能看到價格方面的局面，並考慮到保險的全部價值。

這意味著您需要準確地弄清楚客戶有哪些問題可以幫助他們解決。

例如，如果一個人以前遇到過洪水損失問題，並且擔心找到房主和洪水保險的正確組合來保護他們的財產。您需要專注於為他們尋找全面的保險，這將補償他們從漏水的管道系統到自然災害造成的洪水造成的嚴重損害的所有費用。

或者，他們可能關心保護高價值物品，例如他們收集的昂貴珠寶。您可能想建議在房主保險之外購買附加險，因為它將涵蓋珠寶的損壞、盜竊和在某些情況下神秘的失蹤。

讓教育成為您銷售宣傳的關鍵部分

有效的基於價值的銷售的另一個組成部分是充當教育者而不是銷售人員。如果您總是專注於簡單地進行銷售，而沒有其他事情，那麼您作為獨立代理人的影響可能會最小化。

但是，當您的重點是教育客戶並幫助他們瞭解保險購買過程的來龍去脈時，更容易建立信任並成為客戶在準備購買保險時會求助的人。這在保險行業尤為重要，眾所周知，保險行業有很多客戶不理解的複雜術語和行話。

大多數人對激進的銷售策略感到厭煩。這是一種過時的策略，通常弊大於利。咄咄逼人可能會破壞原本可能富有成效的長期關係。

許多獨立代理人發現有用的更好方法是扮演顧問的角色。通過將客戶教育作為銷售流程中不可或缺的一部分，您可以提高客戶滿意度，確立自己的專家地位並提高客戶忠誠度。這也有助於將您的代理機構建立為市場領導者，人們會信任並尊重您的行業特定知識，將潛在客戶轉化為客戶。

為了有效地教育保險客戶，您需要以一種可以直觀理解的方式分解資訊，並使用客戶自然喜歡的格式，例如簡短的視頻和網路研討會，因為大多數人對這些類型的視覺媒體反應良好。

展示全部特性和優勢

許多保險客戶自然而然地被迫自動選擇最便宜的保險選項。因此，當您提供價格略高但更穩健的政策時，可能會引發他們的懷疑。然而，獨立代理人通常可以通過充分解釋特定保險產品帶來的所有功能和好處來克服這一點。

“功能是產品屬性或產品方面和功能，”營銷顧問 Maria Trinza 解釋說。瞭解功能的關鍵是，功能 100% 專注於您的產品或服務。” 在解釋功能時，您需要詳細介紹並強調將對客戶生活產生積極影響的所有內容。清楚他們通過購買更昂貴的保險將獲得的額外服務，這樣它提供的價值就毫無疑問了。

例如，房主保險單「A」可能更便宜，但在住房、個人財產和責任保險方面相當有限，並且如果一個人在房屋維修期間暫時流離失所，則不涵蓋額外的生活費用。保單“B”成本更高，但提供更廣泛的覆蓋範圍，如果他們流離失所，將支付很大一部分額外的生活費用——這可能會吸引許多客戶。

至於好處，代理應該使用它們來連接對話，並專注於客戶將從這些功能中獲得什麼。這種方法通常會提供更高的客戶滿意度和安心感，因為他們知道他們的家庭和資產得到了充分的保障。

最重要的是，談談您將如何説明理賠也很重要。 “解釋索賠流程以及您的代理機構如何説明指導客戶盡可能順利地完成它，”InsuranceSplash 的創始人兼首席執行官 John F. Carroll 建議。 “使用一個具體的例子，說明您的流程如何説明以前的客戶獲得更好的體驗。” 事故發生后提出索賠對於保險客戶來說是一個壓力極大的時期。他們希望有一個代理人來減輕他們的焦慮，而不是使焦慮惡化，所以這是一次將重點從價格轉移到價值的極好對話。