20 9 月 2024

為什麼客戶教育應該成為您保險行銷策略的一部分

保險可能會讓人感到困惑。複雜的措辭和複雜的條款和條件通常會使客戶難以理解保單的承保範圍。獨立代理人 Erin Nutting 同意，保險單通常很複雜，可能會令人沮喪，讓客戶不知道該怎麼做。

成為一名出色的獨立代理人的一部分是教育您的客戶並幫助他們完成保險購買過程。這對於建立信任和建立忠誠的客戶群是不可或缺的。教育客戶也可以納入您的整體保險行銷策略。

Trusted Advisor 的作用

“值得信賴的顧問”一詞在保險行業中經常出現。人們繼續選擇獨立代理而不是在線公司和聚合商的主要原因之一是他們受到的個人關注程度。這是代理商的主要賣點之一。

“消費者非常重視獨立保險代理人提供的建議，”漢諾威代理市場總裁 Richard W. Havey 寫道。 “獨立保險代理人是值得信賴的專家，類似於其他專家，如財務顧問、會計師甚至您的醫生——他們牢記您的最大利益和最佳未來。”

與不同保險公司合作的多年行業經驗和詳細知識使代理人能夠為客戶提供保險來龍去脈的建議。這就是為什麼許多客戶首先轉向您的原因。他們想知道他們身邊有一位專家，以確保他們得到足夠的保障而不會超支。

當抵押貸款經紀人 Erica Tubb 還是一名保險代理人時，保單是她教育客戶最重要的事情之一。 “人們通常不會閱讀他們實際承保的內容，然後在索賠時當索賠未得到承保時會感到不安，”她告訴 Insurance Business。 “我的工作是教育他們瞭解正確的保險類型，這將使他們恢復到損失前的相同位置。”

教育內容行銷

客戶有很多問題。互聯網是他們首先尋求答案的地方之一。事實上，88% 的消費者在購買前會進行研究。

教育內容行銷 — 一種旨在回答常見客戶問題的方法 — 是營銷人員滿足教育需求的一種具體方式。

“與其專注於硬性銷售，不如讓您的內容 [should seek] 提供資訊和啟發，”行銷平臺 IZEA 的團隊解釋說。 “這使您成為可靠的資訊來源，並有可能與最終可能轉化為客戶的人互動。”

數字行銷新聞作家 Krystal Overmyer 表示，這方面的一個例子是網上銀行服務 Mint。他們的博客包含有關相關主題的帖子，例如如何制定預算和省錢技巧。 Econsultancy 的 Nikki Gilliland 補充說，另一家是床墊公司 Casper，他們的文章討論了如何防止打鼾和如何獲得更好的睡眠等問題。

這一切都是為了瞭解主要的客戶痛點並利用您的知識提供答案。如果做得正確，教育內容行銷可以非常有效：在購買前消費教育內容的消費者從該提供商處購買的可能性要高 131%。

保險提供者如何進行客戶教育

提供教育內容的方法有很多種。

例如，租房者和房主保險應用程式 Lemonade 使用對話語言分解條款和條件，使其易於理解。這本身就解決了代理商及其客戶的問題。

Lemonade 還在他們的主頁上提供了一個簡短的視頻，解釋了他們的應用程式是如何工作的以及使用它的好處。除此之外，他們還提供了一個應用程式運行的快速視頻，以便潛在使用者可以感受實際使用的感覺。

所有這些資訊都簡單地呈現，消除了潛在客戶可能遇到的大部分困惑。

代表科羅拉多州、新墨西哥州、猶他州和懷俄明州的財產和意外保險公司的 RockyMountain Insurance Information Association 以不同的方式為其客戶提供全面的教育材料。這包括針對不同州的房主和汽車保險市場的情況說明書、避免欺詐的提示以及為父母提供的青少年駕駛手冊。這些資訊以可下載的 PDF 文件形式呈現，並包含大量視覺效果，因此讀者很容易吸收。

另一個例子是總部位於坦帕的保險提供者 Seibert Insurance Agency。在他們的網站上，客戶可以流覽一個「研究中心」，該中心包含幾個部分，包括損失控制技巧、青少年司機資訊和颶風準備——對於居住在南佛羅里達州的房主來說，這是一個極其重要的話題。此外，他們提供了一個免費的人壽保險計算機，人們可以在其中輸入基本資訊並找出他們預計可以支付多少保單費用。

這些只是保險提供者使用客戶教育的幾種方式。然而，這隻是冰山一角，可能性真的沒有盡頭，這就引出了我們的下一點。

您應該建立哪些特定類型的內容？

客戶教育媒介

人們的學習方式不同，這意味著創建教育內容沒有單一的解決方案。嘗試幾種不同的媒介以瞭解您的受眾最容易接受的媒介是很重要的。

軟體供應商 CoSchedule 的 Julie Neidlinger 建議提供資訊圖表、視頻和幻燈片，這些往往對視覺學習者很有效。

例如，您可以創建一個資訊圖來定義房主保險中的關鍵術語。您可以支付實際現金價值、額外生活費用、折舊、以圖像或圖形為特色，使其更具吸引力和易於理解。如果您正在與「數位運算者」打交道，那麼用統計數據、圖表和圖形以及網路研討會來展示研究可能會受到歡迎。

例如，房主保險提供者 Kin Insurance 為潛在客戶提供了一份最常見的房主保險索賠清單。他們提供統計數據並將其分解為百分比，以便客戶瞭解最大的威脅是什麼。他們還就如何降低風險和節省資金提供建議。

另一方面，文本愛好者——那些書面文字的粉絲——通常喜歡長篇博客文章、電子書、白皮書和指南，Neidlinger 補充道。這種方法的一個很好的例子是消費者金融和健康作家 Hannah Rounds 的《奧巴馬醫改終極指南》。詳細的帖子解釋了什麼是歐巴馬醫改以及如何使用醫療保健市場。它涉及可用的不同類型的計劃、費用、稅收補貼以及如何註冊，這使其成為任何希望開始使用歐巴馬醫改的人的寶貴資源。

最後，社交學習者在其他人參與時學習效果最好，例如訪談、調查和清單帖子（包括收集的引文、答案、連結等）。對於此類內容，您可以錄製與保險專家的訪談，並讓他們回答常見問題。您可以使用視頻或播客並包含轉錄以供快速參考。

因為人們以各種格式消化資訊，所以最好嘗試其中的一些媒體，看看哪種效果最好。如果你注意到你的受眾對某個特定的媒體反應很好（例如，它收到了很多評論或分享），你會想要以同樣的方式沖洗和重複並涵蓋其他保險主題。

這涉及一些試驗和錯誤，但只要稍加努力，您應該能夠設計出有效的教育行銷策略。