20 9 月 2024

替代分銷：成為客戶旅程中的英雄

吉姆·德瓦恩

Bolt 首席營收官

替代分銷是當今保險業最令人興奮的事情之一，因為它影響了保險旅程的許多部分。

這為保險產品的分銷方式創造了真正的多樣性。這就是為什麼近年來，擅長構建客戶旅程的公司紛紛進入保險領域。 Petco、NerdWallet 和 Keller Williams 等公司都已成為保險產品的主要分銷管道，正是因為這些公司專注於為客戶增加價值。

他們是怎麼做到的呢？在商業和風險的交叉點上，在正確的時間將他們的客戶與正確的保險產品聯繫起來。

對於運營商來說，這種新興的替代分銷管道生態系統帶來了機會。這些非保險業務創造了新穎、經濟高效的方式來與客戶建立聯繫。接受這一點的運營商將贏得客戶的終身業務。

為客戶增加價值

考慮一下替代分銷作為另一家公司客戶旅程的一部分是什麼樣的，這會很有説明。

想像一下一家房地產公司，其客戶主要對買賣房屋感興趣。購房通常會迫使其他幾項購買，其中之一是購買房主保險。一家專注於客戶旅程的房地產公司會認識到這一點，並尋找增加價值的方法。例如，這可能意味著讓客戶可以輕鬆購買他們即將需要的房主保險。

這家房地產公司隨後成為其客戶的目的地。它擁有大部分的購房體驗。正是通過這種定位，房地產公司成為房主保險的自然分銷管道。

同樣的事情也適用於汽車經銷商，他們可以將保險購買順利地整合到購車過程中。同樣，這允許非保險公司將自己定位為其客戶的目的地，而不僅僅是產品的賣家。

保險客戶需要這個

客戶不想僅僅為了獲得房主保險或汽車保險而經歷漫長的購買過程。他們只想要適合他們需求的產品。這就是替代分發如此有效的原因。

客戶願意共用他們的個人數據，以便運營商和保險轉銷商更輕鬆。埃森哲保險業務部的 Kenneth Saldanha 和 Todd Staehle 指出，客戶“越來越要求根據行為和習慣收費，他們願意允許保險公司收集和使用他們的數據以換取這種價值。

客戶願意出示乾淨的健康證明以獲得健康保險折扣。他們願意證明乾淨的駕駛記錄以獲得汽車保險折扣。這是企業成為客戶目的地的一個關鍵方面。

運營商的商業案例

對於保險公司來說，這都是個好消息，因為這種以客戶行為為中心的分銷模式為業務增長創造了一條清晰的道路。

替代分銷對保險公司來說有兩件非常重要的事情：

它降低了客戶獲取成本。 通過多種管道在另一個客戶旅程中引入所需的保險產品，為保險公司創造了新的機會。這使運營商能夠實現多樣化並覆蓋更廣泛的潛在消費者受眾。
它提高了每個客戶的生命週期價值。 您可以通過在保險旅程的每個階段滿足該客戶的保險需求來大幅增加該客戶的終身價值。對於運營商來說，這是一個非常有吸引力的價值主張。

這種變化很快就會來到保險業。首先採取行動的保險公司將獲得最大的收益。正如麥肯錫的 Simon Kaesler、Matt Leo、Shannon Varney 和 Kaitlyn Young 所指出的那樣，保險公司應在短期內專注於測試替代分銷管道的方法，瞭解有效的方法並快速反覆運算。現在在策略上花費太多時間將是一個挫折。

圖片提供： Tierra Mallorca， Obi Onyeador