27 9 月 2024

傳統商業運營商如何適應數位分銷需求

迄今為止，保險科技公司在數位分銷方面處於領先地位。儘管傳統商業供應商對此感興趣，但他們往往落後於人。

“商業保險高管認識到數位化的好處，但在取得進展時面臨一些障礙，” Peter Braad Olesen 和麥肯錫的研究人員寫道。承保、定製交易和傳統IT系統的複雜性都給尋求過渡到數位化的傳統供應商帶來了挑戰。

然而，隨著客戶、大數據和業務性質繼續要求採用數位方法，傳統供應商已經開始優先考慮數位分銷。

客戶對數位分銷的需求

數位分銷是滿足客戶不斷變化的保險需求的核心部分。客戶已經習慣了提供更快資訊、更輕鬆的比較購物和一鍵購買的數字平臺。因此，客戶對不提供這些數位選項的保險公司越來越感到沮喪。

個人保險客戶並不是唯一需要全面數位體驗的客戶。矽谷保險加速器（Silicon Valley Insurance Accelerator）的聯合創始人兼首席執行官邁克·康納（Mike Connor）表示，企業主也已轉向網上進行商業購買。

客戶想要的即時、個人化、數位優先的服務看起來與傳統商業運營商幾十年來提供的服務完全不同。在這種情況下，允許保險公司創建與客戶溝通的無遺留選項的保險科技選項可以提供客戶想要的説明，而無需完全改變運營商的工作。

與保險科技合作可以幫助彌合這一差距。商業運營商可以在生態系統模型中與非保險公司合作，以滿足客戶需求。

凱捷金融服務戰略業務部首席執行官 Anirban Bose 表示：「隨著保險市場的發展，保險公司將超越其傳統的支付方角色，承擔客戶損失，轉變為識別和預測風險的合作夥伴，幫助滿足保險和相關的非保險需求。與已經專注於客戶體驗的保險科技公司合作對改善分銷特別有益。

數位分銷領域的保險科技創新

“大多數保險科技公司並沒有尋求徹底改造商業險種，而是專注於實現或擴展保險價值鏈，”Olesen 和麥肯錫研究團隊說。因此，專注於使用保險科技工具來改善其價值鏈的傳統保險公司將建立更強大、更有利可圖的合作夥伴關係。

利用保險科技實現多元化以改善分銷

保險科技公司改變分銷方式的一種方式是實現方法多樣化。為了在整個分銷鏈中進行創新並找到最有效和最有利可圖的數位化方式，各種保險科技公司都專注於分銷的各個方面。

大多數銷售保險的保險科技公司都屬於以下三類之一：經紀人、管理總代理（MGA）或運營商，《Out-Innovate》一書的作者 Alex Lazarow 寫道。例如，Next Insurance 是一家提供商業保險的保險科技運營商。

與許多傳統供應商一樣，保險公司保險科技公司“控制所有風險選擇、承保、盈利能力和損失，”Lazarow 解釋說。他們負責與再保險公司建立關係，管理自己的許可並滿足必要的法規。

許多傳統的商業運營商正在與保險科技公司合作，這些公司可以説明提高代理人專注於分銷和提供一對一客戶服務的能力。 “畢竟，代理商仍然銷售小型商業企業的大部分，”戰略諮詢公司 Strategy Meets Action 的合夥人兼首席研究官 Mark Breading 指出。

通過提高代理商的分銷能力，這些傳統運營商可以增強而不是放棄定製的業務覆蓋模式。

選擇專業的保險科技公司

其他商業運營商正在通過與保險科技公司合作來改善分銷，這些保險科技公司在分銷的特定方面（例如潛在客戶開發）具有有限但深厚的專業知識。麥肯錫法蘭克福辦事處的合夥人 Simon Kaesler 寫道，這些集中度使傳統商業保險公司與保險科技公司合作變得有利。

保險代理與經紀人委員會市場情報和洞察總監 Rob Boyce表示，還有其他保險科技選項專注於優化後台流程，以促進分銷、承保和商業保險流程的其他方面。這些工具通常不是面向客戶的，但可以自動化手動流程，並以其他方式提高商業運營商提供更好的客戶服務的能力。

保險生態系統和數位分銷

保險科技創新將繼續發展、擴大和改變保險分銷。

與保險科技公司建立戰略合作的商業運營商可以提供客戶想要的數位化方法，而不會顛覆他們的整個商業模式。

構建將商業運營商的優勢與保險科技和非保險合作夥伴相結合的生態系統也將吸引客戶並提供競爭優勢。保險公司已經看到了生態系統模型的好處：埃森哲保險分銷和營銷服務首席總監 Werner Rapberger 寫道，埃森哲的一項調查發現，76% 的保險公司認為他們未來的競爭優勢將取決於他們的生態系統合作夥伴關係。

在生態系統中，傳統保險公司還可以與保險科技公司合作，提供客戶想要的保險，但傳統保險公司無法融入自己的商業模式。

商業保險領域的一個例子是 Liberty Mutual 構建的以無人機為中心的生態系統。生態系統合作夥伴包括保險科技 DroneInsurance.com 以及 AirMap 和 Drone Deploy 等無人機飛行員工具。該生態系統允許商用無人機使用者按需購買飛行責任保險，確保他們只在需要的時間和地點支付保險費用。

“長期以來，客戶一直告訴我們，為了擴大運營規模，他們需要安全、合規地飛行，而且他們需要保險，”AirMap 的聯合創始人兼董事長 Ben Marcus 說。通過在生態系統內協作，Liberty Mutual、DroneInsurance.com、AirMap 和其他公司能夠提供更好的服務、建立忠誠度並吸引新客戶。

這些生態系統合作夥伴關係説明傳統運營商從產品驅動流程的管道模式過渡到創造和傳達價值至關重要的平臺模式。它們吸引了尋求更個人化、更全面的保險體驗的客戶。

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