財產和意外保險在財富管理中的重要性
財富管理長期以來一直使用人壽保險產品作為説明高凈值客戶管理財富並實現其長期目標的一種方式。 然而，保險在財富管理中的價值並不止於人壽保險。
財產和意外傷害保險在財富管理中也起著至關重要的作用。 商業保險有助於保護這些客戶的商業和職業利益，而根據他們的獨特情況量身定製的保單可以幫助涵蓋私人住宅、車輛、藝術收藏品和其他重要的個人財產。
財產和意外險保險對高凈值客戶的重要性
高凈值人士在生活方式的選擇、個人和職業目標、居住地以及如何賺錢和維持金錢方面差異很大。
除了他們的凈資產外，許多高凈值人士只有一個共同特徵：他們的保險不足，CNA Insurance 執行副總裁兼首席運營官 Michael Costonis 寫道。
“行業分析師估計，每 10 套豪宅中就有 7 套的保險不足。 此外，許多高凈值 [high net worth individuals] 人士不會根據資產或風險的價值調整他們的保險限額，“Costonis 寫道。
高凈值客戶的獨特保險需求
儘管高凈值客戶可能擅長賺錢和投資，但他們不一定具備掌握保險細微差別的專業知識，尤其是在應用於由房屋、車輛、傳家寶、企業和其他資產組成的複雜網路時。 因此，這些客戶的承保範圍通常少於他們需要的，而且一些對他們來說最重要的事情可能根本沒有得到承保。
例如，許多高凈值個人和家庭擁有珍貴的收藏品、古董或傳家寶，這些可能不在標準房主保單的承保範圍內。 其中一些可能特別難以覆蓋，因為它們的價值非常獨特。
對於這些客戶，有價值的物品保險可以幫助涵蓋房主保單沒有的專案。 這些保單通常具有很強的適應性，涵蓋從收藏品到繼承物品再到珍貴的運動器材的所有內容，Orchid Insurance 的全國高凈值業務發展主管 Charlie Graham 說。
高凈值客戶可能還需要特定的網路安全和數據保護保險。 “高凈值人士往往擁有大量非常敏感和機密的資訊。因為他們的聲譽很重要，即使是沒有經濟價值的東西也會造成重大傷害，「網路安全律師 Mark Rasch 說。
高凈值客戶為保險公司提供了一個基本上尚未開發的市場。 專門處理高凈值個人保險需求的前三名保險公司承保的保費不到 15%。 與此同時，這些客戶中有 75% 與獨立代理人和經紀人合作，Costonis 說。
財產保險作為財富管理工具
對於高凈值個人和家庭來說，資產管理是一個開始，但它可能不足以在實現目標的同時保護他們的需求。 相反，這些客戶通常從與財富管理公司合作中受益，財富管理公司“更廣泛地審視他們的整個財務狀況，以便以實現個人目標和抱負的方式優化他們的資金，”Red Carpet Capital 首席執行官 Daglar Cizmeci 寫道。
這個更廣泛的觀點通常涵蓋的主題之一是財產和意外傷害保險的承保範圍。
保護富裕客戶免受獨特風險
高凈值客戶的財產和意外傷害保險通常必須同時考慮個人和商業角度，以及其他保險客戶可能不關心的灰色地帶。
例如，Investopedia 的 Sean Ross 寫道，高凈值人士可能會尋求保護建築物或財產免受清潔事故、員工盜竊或員工或服務機構訴訟的保險。 這種保險對其他客戶可能沒有什麼價值，但它可以幫助保護高凈值人士的財富。
許多高凈值家庭通過家族辦公室管理他們的家族事務。 這些辦公室處理廣泛的財務、日程安排和其他事務。 根據 Boston Private 董事總經理 Edward V. Marshall 2017 年的一份報告，大約 15% 的家族辦公室經歷過網路攻擊事件。 這些事件以及家族辦公室的實體場所和內容得到保障，有助於保護高凈值個人或家庭的資產。
保險如何説明高凈值人士做出更好的投資決策
適當的財產和意外險保險也可以説明高凈值客戶做出更好的投資決策。 例如，摩根士丹利最近開始通過 Hub 和 Willis Towers Watson 等經紀人向高凈值客戶提供財產和意外傷害保險。
摩根士丹利財富管理董事總經理 Joseph Toledano 表示，通過為這些客戶提供量身定製的財產和意外保險，摩根士丹利尋求改善他們的客戶體驗，並幫助客戶進行更有效的財富管理。
Toledano 說：“如果顧問知道客戶的風險（如第二套房子、船隻或美術收藏品）得到了有效對沖，他們的負債得到了照顧，財務顧問就可以更積極地”推薦財富管理解決方案，説明高凈值客戶增加財富。
數位世界中的財產保險和財富管理
COVID-19 大流行還促使保險公司和財富管理公司重新考慮他們的工作以及他們用來代表客戶執行工作的工具。 雖然新冠疫情是一場危機，但它也是保險和金融機構做出長期需要的改進的機會， Anna Zakrzewski 和 BCG 的研究人員同事寫道。
保險公司將其產品擴展到高凈值客戶的一種方法是在數位生態系統中建立或合作，為這些客戶的獨特需求提供一站式解決方案。 例如，高凈值人士通常需要估價師的説明才能為貴重物品或收藏品獲得足夠的保險。 為這些客戶需求量身定製的數位生態系統可以幫助他們找到估價師，同時還可以推薦最佳保險選項。
“一切都是可保險的;它只是價格會有所不同，“BB&T 的 Toni Davies 說。 當財產和意外傷害保險公司與估價師和其他專業人士在數位生態系統中合作時，他們使高凈值客戶更容易瞭解和購買他們需要的保險。
隨著財富管理進入數位領域，擁有成熟數字業務和基礎設施的公司正在研究如何成為與高凈值客戶建立關係的競爭對手。 例如，阿裡巴巴和亞馬遜等公司預計將在未來幾年內擴展到數字財富管理領域， Stefan Wagstyl 在《金融時報》上寫道。
這些公司在數位服務方面擁有無與倫比的經驗，但他們不具備保險和財富管理公司提供的深度專業知識。 對於高凈值人士來說，提供專業知識通常比提供儲蓄更有價值，Chubb Europe 個人風險服務主管 Annmarie Camp 說
Camp指出，接觸高凈值客戶意味著考慮保險公司如何“消除所有這些雜亂無章，讓人們說，’你為所取得的成就付出了非常努力的努力，我們知道你很忙，讓我們請一位專家來説明你解決這一切，這樣你就永遠不必擔心保險不足了。
許多 P&C 保險公司使客戶比以往任何時候都更容易以數位方式購買和購買保險。 通過考慮高凈值客戶的獨特需求，保險公司也可以構建吸引這些客戶的數位生態系統。
圖片：Monika Mlynek/©123RF.com， Cathy Yeulet/©123RF.com， langstrup/©123RF.com
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