20 9 月 2024

更好的陌生電話：獨立保險代理人的 5 個提示

即使專業的銷售人員知道不要把潛在客戶的拒絕當回事，但每次發生時，它仍然會讓人感到刺痛。更糟糕的是，當你連續經歷一連串的拒絕，但沒有任何成功時，它會讓你感到有點泄氣和沒有動力。如果您發現自己陷入了這樣的困境，那麼可能是時候磨練自己的技能並嘗試一些可以增強信心的新策略了。好消息是任何人都可以提高他們的陌生電話技能。當您確實提高了這些技能時，您所享受的成功將增強您的信心並創造銷售勢頭的良性迴圈。以下是説明您更好地進行推銷電話的五種策略和技巧。

1. 研究潛在客戶並預測他們的需求

在您考慮您的電話之前，您必須考慮您的客戶。這包括對您的產品解決的問題的人群的一般研究，以及對您現在致電的潛在客戶的具體研究。例如，假設您有一款非常適合當地企業主的產品。在您聯繫這些企業之前，請查看這些潛在客戶的網站、他們的新聞稿以及任何表明公司內部處於重大增長階段的新聞。正如 SalesImprover 的行銷專家所說，您希望使用這些數據點“來弄清楚公司的目標以及他們當前的資源是如何部署的”。人們會更積極地回應那些表明他們真正瞭解具體問題細節的人。預測客戶需求的另一種方法是鼓勵當前客戶提供反饋。零售和批發主管 Deborah McMahon 建議進行專門的雙向對話，以“以進一步緩解他們的痛點或解決問題的方式吸引客戶”。前往這些客戶覺得舒服的地方 — 論壇、Facebook 頁面、電話聊天 — 開始這些對話。“想想酒店、航空公司以及旅遊和酒店業的其他企業多久詢問一次你的反饋，”McMahon 說。“這些公司正在捕捉客戶的聲音，以改進他們的產品和服務。”與現有客戶互動以獲得他們的反饋是進入潛在新潛在客戶的頭腦空間的最佳方式之一，以及驗證您銷售的產品是否值得購買。

2. 準備短腳本

腳本的長度不應超過 20 秒。在那之後，您的潛在客戶會退出。人們在編寫銷售腳本時常犯的一個錯誤是試圖通過介紹自己並列出他們（或他們公司）的所有憑據來給潛在客戶留下深刻印象。不幸的是，這給人的感覺是傲慢和煩人的，並不令人印象深刻。那麼，如果你的 20 秒劇本不應該是一個亮點和證書清單，它應該是什麼呢？建立由三項內容組成的文稿：

在第一句話中：突出貴公司為潛在客戶帶來的好處。
在第二句話中：指出您打電話的直接原因。例如，如果您知道潛在客戶的公司剛剛與另一家公司合併，那麼這句話將說明您的服務如何以特定、具體的方式幫助人們管理這種過渡。
在第三句話中：為您的服務提供針對客戶特定問題的具體應用。從那裡開始，過渡到要求預約以進行更深入的對話。

3. 提出開放式問題

在陌生電話期間，您可以做的最好的事情之一就是讓您的潛在客戶覺得您正在與他們進行友好的交談，而不是試圖向他們推銷什麼。 “With” 是該句子中的關鍵詞。與其單向獨白，即您向客戶推銷某事，不如記住與某人的對話是雙向的。傾聽和保持好奇心是關鍵。開放式問題使對話不斷進行。不要陷入問是/否問題的心態，並做筆記，以便準備好詢問後續問題。詢問某人的歷史可以通過讓他們講述故事來打開人們的心扉，從而建立融洽的關係。好的開放式問題的關鍵是真誠地傾聽潛在客戶的答案，而不是打斷或試圖引導他們找到你想要的答案。如果你不理解他們，你就無法滿足他們的需求，你也不想讓他們處於防禦狀態，讓他們覺得好像他們必須以特定的方式回答問題。此外，盡量避免「為什麼」問題。 “為什麼”問題讓人感到被審問和防禦，而“什麼”問題讓人感覺中立。因此，“是什麼做出了這個決定”比“你為什麼做出這個決定”更好的問題。

4. 構建異議地圖

您可能無法如此徹底地預測潛在客戶的所有批評和反對意見，以至於您可以編寫一個腳本，儘管這會令人放心。但是你絕對可以很好地預測常見的反對意見來創建一個地圖。首先，您需要列出常見反對意見，這些反對意見既是普遍的，也是您公司獨有的。然後，集思廣益，想出一句話的腳本，圍繞反對意見進行對話，並專注於您的服務的好處。例如，如果潛在客戶說他們已經從您的競爭對手那裡購買了產品，請指出探索新的選擇如何將他們的滿意度從好提升到卓越，以及您可以為他們提供競爭對手無法提供的特定優勢。腳本也可以是開放式問題。全球銷售培訓和績效改進公司 RAIN Group 的總裁 Mike Schulz 對此給出了一些提示：“如果有人說他們不感興趣，你可能會問，’好吧。不過，我很想知道，關於這個話題，我能說些什麼，讓你真正感興趣呢？過去時態表明你似乎接受了他們的「不」，同時偷偷地繼續與他們交談，將「不」變成“是”。弄清楚哪些腳本適用於哪些異議的最佳方法是反覆試驗。當您的團隊取得成功時，請記下要記住並與部門中的其他銷售人員分享。

5. 練習對你的語氣保持冷靜和自信

如果您想贏得潛在客戶的信任，聽起來像一個誠實可靠的人很重要。常識，對吧？問題是，沒有任何詞可以自動傳達誠實和可靠性。相反，人們根據語氣和肢體語言等非語言線索來判斷某人是否值得信賴，通常甚至沒有意識到他們正在做出這些判斷。你在接陌生電話時的語氣是平靜和自信的。如果你緊張，你的潛在客戶會變得緊張，然後他們就會掛斷電話。詹妮弗·帕爾多（Jennifer Pardo）博士在蒙特克雷爾州立大學（Montclair State University）研究語音交流和語音學，她對在電話中聽起來平靜提出了一些建議：“低頻、連續的聲音比間歇性的聲音更能讓痛苦的人感到安慰。例如，想想 Morgan Freeman 穩定、低沉的聲調。他是值得信賴聲音的金星榜樣。信心來自於對您的公司和客戶的深刻內部理解。瞭解材料可以讓您成功一半。另一半是練習消除膽小的習慣。不要讓陳述聽起來像問題，並消除 um 或 like 等填充詞。 “大多數人這樣做 [this] 是出於習慣或緊張，但警告和填充物會破壞你試圖營造的自信語氣，”Levo League 的 Sarah Landrum 解釋說。 “相反，說出你的意思，不要說別的。” 如果你的語氣讓你感到麻煩，或者如果電話讓你緊張，請在一個鼓勵你的隊友面前練習，他可以以非評判性的方式給你反饋。或者，錄製您的聲音並播放，以便您可以識別您猶豫不決的地方。這樣，您可以練習這些特定部分，直到您正確為止。