20 9 月 2024

數字化轉型已成定局：分析和大數據對經紀人的重要性

經紀人在保險經濟中發揮著至關重要的作用，這使他們成為最終客戶和保險公司之間的中心舞臺，並使他們能夠很好地利用該行業產生的大量數據。

這是一個真正的機會，CDL Solutions 的商務總監 Nigel Phillips 說。 “處理、分析這些數據、根據這些數據做出決策和學習的能力相對有限，但最近的技術發展意味著現在可以輕鬆獲得能夠即時處理大數據的經濟實惠的高速解決方案。”

儘管有很多優勢，但大多數經紀人在採用數位工具方面進展緩慢。但他們不能再拖延了。數字化轉型不再是遙不可及的事情：它就在這裡，而且現在正在發生。這就是為什麼經紀人需要大數據和分析才能保持競爭力，為他們所服務的客戶和保險公司連接點。

改善客戶體驗

人們使用搜尋引擎和保險科技來滿足他們的保險需求是有原因的：客戶體驗。

數位工具可以從經紀人與客戶關係的一開始就改善這種體驗。例如，用於客戶引導和數據收集的筆和紙方法遠非完美，網路風險保險公司 Corvus Insurance Holdings 的創始人兼首席執行官 Phil Edmundson 說。回復往往不充分，經紀人經常發現他們缺少資訊，然後需要幾個月的時間才能收到客戶的回復。

大數據可以在後端收集數據，而不必依賴客戶端來獲取答案。這為承銷商節省了大量時間，意味著經紀人不必為了不必要的數據量而麻煩客戶。

經紀人還可以使用分析來提供更加個性化的服務。 20年前，經紀人在為保單定價時沒有太多可做的事情，Artificial Labs 的 Martin Watts 寫道。如今，預測分析使他們能夠利用數十個數據點為最終使用者定製策略的各個方面。

ANVL 的 Ashley Harter 寫道，僅僅是數位化轉型的行為就可以改善經紀人與客戶的關係。 “客戶想知道他們正在與瞭解現代技術及其優勢的人合作。通過數位化轉型，保險經紀人能夠與客戶實現更好的溝通，更快地向客戶提供資訊，並從任何地方與客戶互動。此外，客戶將注意到他們的保險服務的好處有所改善。

提高生產力和效率

上述個人化服務從表面上看似乎更耗時，但數位化轉型實際上使經紀人的工作效率更高。

Mantra Labs 的首席研究分析師 Nivin Simon 寫道，數位化轉型可以顯著提高經紀人的效率。 “例如，為員工提供遠程數位工具使他們能夠快速採取行動 – 從報價潛在客戶到提供保單詳細資訊和為現有客戶管理索賠 – 尤其是在他們最需要的時候。”

Accenture Strategy 董事總經理 Jeff Mitch 寫道，可以使用在後台完成大部分工作的工具，這意味著經紀人只需審查和批准建議。

“例如，自動化和 AI 解決方案可用於收集和整合數據、審查保單檔，甚至提出初步的覆蓋範圍和定價建議，然後經紀人可以驗證，”他解釋說。AI 驅動的在線風險監控解決方案可用於持續監控風險並標記需要經紀人審查的場景。通過採用這種方法並隨著時間的推移擴展解決方案集，經紀人可以得到技術的支援，並能夠為其客戶提供更好的結果。

Fincons Group 全球金融服務營業單位經理 Giuliano Altamura 表示，這種自動化水準也使經紀人在銷售時更加高效。這些應用程式不僅提供了更具吸引力的用戶體驗，而且由於自動化消除了平凡但必要的活動，經紀人還能夠騰出時間。

此外，分析可以通過確定最有利可圖的銷售管道來説明經紀人增加他們為運營商所做的銷售。 “歸根結底，經紀公司需要知道哪些渠道產生了銷售，以及相關成本是多少，”Smythe Advisory 的 Alex Wong 和 Gagan Ahluwalia 說。 “這包括通過生產商、客戶推薦、在線廣告、傳統廣告、親和關係、現有客戶開發、潛在客戶購買和實際位置生成的客戶。”

最大化客戶生命週期價值

升級客戶體驗的最大好處之一是提高客戶生命週期價值。當客戶覺得他們正在獲得個人化和有價值的服務時，他們將來更有可能堅持使用他們的經紀人。

使用數位工具使入職流程儘可能順利就是一個例子，參與平臺 Lightico 的聯合創始人兼首席執行官 Zviki Ben-Ishai 寫道。 “雖然客戶很少提出索賠，但一旦他們成為客戶，他們就會定期支付保險費，這是保險公司的命脈。但是，如果對入職流程不滿意導致無法轉換，那麼供應商就會錯過多年的定期付款，如果它給人留下更好的印象，這些付款本來會發生。

經紀人成功識別追加銷售和交叉銷售機會可以進一步提高客戶的生命週期價值。分析和大數據在這裡再次發揮作用，讓您能夠探索新的機會。

“例如，您可以查看同一垂直領域的企業通常購買的保單類型和附加險類型，並向現有客戶推薦這些保單和附加險，”Jones-Wenner Insurance Partners 的客戶經理 Joyce Sigler 寫道。 “或者，如果您有 10,000 份同一種類型的保單，而保險公司只需 12 美元即可獲得有吸引力的背書，請聯繫這些客戶並提供它。對他們來說，投資回報率可能是巨大的，而對你來說，這些金額可以加起來。

提供更好的客戶成果

大數據使經紀人能夠成為客戶的真正顧問。特別是，數據可以説明經紀人識別客戶保單中的差距，並就最佳補充保險提出建議，SmartData Collective 的 Sean Mallon 寫道。這使經紀人能夠展示他們的產品帶來的附加值，從而可以提高客戶忠誠度。然而，最重要的是，這意味著經紀人可以確保客戶獲得他們需要的保護。

大數據還允許經紀人為客戶提供更加量身定製和全面的服務，為他們提供所需的覆蓋範圍和建議。例如，根據麥肯錫合作夥伴 Tanguy Catlin 和 Johannes Lorenz 的一份報告，為客戶定製產品的能力顯著提高了客戶參與度。按行駛里程定價保險就是一個例子。但他們解釋說，經紀人甚至可以搶佔客戶的需求。

“在類比世界中，保險公司將不知道持有房屋保險單的客戶何時將房屋投放市場。在數據豐富的數位世界中，情況並非如此，知道房屋待售成為提供新房屋保險、新汽車保險的機會，也許還有人壽保險來説明支付新房抵押貸款。

數字化轉型已成定局

儘管有壓倒性的證據表明數字化轉型的必要性，但許多經紀人可能仍然不願進行這種轉變，因為它似乎很耗時。他們不必如此。貝恩公司的 Henrik Naujoks、Harshveer Singh、Camille Goossens 和 Andrew Schwedel 的研究表明，向數位化的轉變可能會很快。例如，印度的 Max Life 在兩周內培訓了 9,000 多名賣家和 25,000 名代理人。

如果說 2020 年的事件教會了經紀人什麼，那應該是數位化不再是一種選擇。當迫在眉睫時，他們的數位化速度比他們想像的要快得多。

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