2024年9月20日

Managing General Agent 商业模式如何运作

独立保险代理人有很多理由与管理总代理（MGA）合作。从专业知识的要求到特定产品的可用性或有竞争力的价格，MGA 为独立代理提供各种服务和竞争优势。事实上，Insurance Journal 认为与 MGA 合作至少有 50 个可能的原因。为了更好地了解管理总代理商业模式的运作方式，以及如何从与 MGA 合作中受益，让我们首先看看管理总代理到底是做什么的。

什么是管理总署？

国际风险管理协会（IRMI）对管理总代理有一个简单的定义：“一种特殊类型的保险代理人/经纪人，与传统代理人/经纪人不同，它被保险公司赋予了安置权。作为一个机构，MGA 已授权执行通常仅由保险公司处理的特定职能。这些职责包括约束保险、安置和定价、在特定区域内指定零售代理以及解决索赔。正如保险和再保险仲裁员 William Harger 所指出的那样，“赋予 MGA 的权力范围可能非常狭窄或广泛，具体取决于保险公司的需要。在任何情况下，MGA 都充当运营商与独立代理和/或客户之间的中介。MGA 是保险业增长最快的部分之一。根据全球投资管理公司 Conning 的一项研究， 2016 年 MGA 和计划市场的增长超过了整个财产和意外伤害市场 32%。

管理总代理及其在保险行业生态系统中的作用

American Family Venture 的负责人 Kyle Nakatsuji 对保险业的生态系统进行了出色的概述。存在四种保险分销模式：潜在客户开发、代理、MGA 和运营商。每个组别的区别在于他们承担的保险风险量和他们对交易的控制权。大多数 MGA 有权承销和报价。有些公司还为与他们有关联关系的保险公司处理损失控制和索赔。正如 Bizfluent 所写的那样：“MGA 通常有权就其境内编写的所有业务获得应急委员会或覆盖权。他们将收取一定比例的佣金，否则这些佣金将归生产保险代理人所有。如果 MGA 具有“参与游戏”或风险分担功能，他们也会参与配售利润或亏损。项目管理员和具有约束力的机构之间存在差异。在前一种情况下，MGA 可以承保、评级、报价、绑定、发行和服务保单。根据 Victoria Webb 的说法，MGA 实际上是承担配售利润和损失的承运人。当 MGA 仅具有约束力时，由保险公司进行安置工作。保险公司也可以在绑定后审查风险时取消保单。

两种管理总代理业务模式

MGA 可用于任何形式的保险公司的任何险种。根据美国总代理管理协会的说法，这包括“被允许或未被允许、直接或其他方式、经纪人或代理人系统、合同/指定或开放经纪人子生产，或这些的任何或全部组合”的保险公司。在《保险杂志》上，Dan Fash 认为 MGA 在行业中具有一定的竞争优势，而这些优势往往通过两种常见的商业模式之一来利用，这些模式要么是小众的，要么是通用的。让我们来看看每个模型。

专业管理总代理

传统上，MGA 以专业保险进入市场。他们拥有进入利基保险领域的专业知识或分销渠道。当承运商希望为该细分市场中的特定风险或实体投保，但不具备必要的投放专业知识时，承运商会与专门的 MGA 合作，在客户体验中建立投放指南和角色。双方共同承担索赔和服务的风险和责任。一些保险类别并不适合大型保险公司，因此他们选择不投资于承保此类案件的知识和专业技能。通过迎合这样的市场，MGA 可以创造竞争优势。正如 Glatfelter Insurance Group 总裁兼首席执行官 Tony Campisi 所说：“我们业务的几乎每个领域都有专业化的空间。在一般市场反应不灵敏的地方，MGA 可以脱颖而出并带来巨大的价值。传统的 MGA 模式以其精益运营和承保利基业务线的能力而闻名。这些灵活的 MGA 通常得到技术进步的支持，还可以通过替代分销渠道提供获得新业务的机会。

多元化总代理管理

根据在企业银行业务方面拥有 30 年经验的 MGA 高管 John Holm 的说法，在 MGA 方面，有新的孩子在寻找。 “一种新型的通才/多职业 MGA 开始出现。这些参与者从小规模的’应用’驱动的 MGA 到针对通才业务的大型多元化参与者。这些通用 MGA 不针对利基市场。他们是规模更大、更多元化的参与者，为独立代理提供与许多运营商的联系。他们的系统通常集成保险行业的最新技术，以提供高效的运营和较低的分销成本。通过这些效率，他们鼓励与保险公司建立新形式的合作伙伴关系，Conning 保险研究主管 Steve Weberson 说。

Managing General Agent 如何帮助 Independent Agent

在与 MGA 合作时，无论是专业还是多元化，独立代理人都能实现某些关键优势：

准入：与 MGA 合作时，独立代理可以进入他们自己难以获得的市场和运营商。
效率：MGA 通常是比运营商更小的企业，这使他们能够保持敏捷性和响应能力。 MGA 与其合作的保险公司或再保险公司之间的沟通障碍很少（如果有的话）。因此，独立代理人可以从这种精益运营中受益，从而更有效地为客户服务。
技术： Cory Crosland 认为，MGA 可以提供数字产品以加快报价流程，以及与批发渠道集成的在线平台。因此，MGA 不仅帮助独立代理人为其客户提供更好的服务，还可以与保险公司无缝合作。
更高的佣金：通过与不同运营商网络建立关系的多元化 MGA 合作，代理商将能够审查佣金结构，并可以选择从提供最优惠价格的运营商那里销售产品。这意味着相同的工作量会获得更高的佣金。
持续的独立性：MGA 合作伙伴关系可以引入知识、效率和技术，帮助独立代理人更好地为客户服务，但代理人不需要牺牲独立性来获得这些优势。

因此，通过与管理总代理合作，独立代理可以保留灵活性，从而在客户中产生信任。他们在选择想要合作的提供商和适合其业务的工作流程方面保持独立。

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