20 9 月 2024

管理高净值客户的高级财产和意外险策略

高净值人士通常面临独特的风险。尽管他们的财务状况不佳，但许多人的保险不足，尤其是在这些独特的风险领域。

独特的风险需要对最佳保险方案有独特的见解，尤其是在财产和意外伤害保险领域，高净值个人的个人和企业保险可能会交叉。了解高净值人士面临的特定风险的保险公司更有能力满足他们的需求。

满足高净值人士的独特需求

保险代理人、经纪人和保险公司可以轻松处理大多数财产和意外伤害保险需求，因为大多数保险购买涵盖常见的日常情况。然而，对于高净值人士来说，找到合适的保险可能很困难，因为他们的需求超出了日常保险可以解决的范围。

“我自己和该国大多数人永远不必考虑或担心的一些风险是这些人的巨大需求，”精品风险咨询和保险经纪公司 North Improvement 的联合创始人兼总裁 Hayden Kopser 说。

例如，数百万美国人需要汽车保险。然而，保险作家 Rachel Bodine 和 Leslie Kasperowicz 指出，高净值人士可能需要比提供给大多数司机的标准保单更多的钱。

Bodine 和 Kasperowicz 写道，高净值司机可能需要更多的保险，因为他们会失去更多。事故发生后，他们也可能面临更严格的媒体和社会审查，特别是如果高净值人士是众所周知的或被视为榜样。他们在事故发生后的需求也可能不同，特别是如果相关伤害阻止他们工作。所有这些因素都有利于根据高净值司机的需求定制汽车保险。

高净值人士的独特需求并不止于修改后的汽车或家庭保险。这些人还面临着普通 P&C 保险客户根本没有考虑过的挑战。例如，高净值家庭可能需要保险来处理绑架等事件。

“绑架和赎金是高净值个人及其家庭的重要保护风险，尤其是在富裕阶层过着更加全球化的生活方式的情况下，”Aon Private Risk Management 执行主席 Sam Cargill 解释道。

防止盗窃、绑架、欺诈和类似问题有助于解决根据社会上其他人对高净值个人的看法而出现的风险。他们的资产可能会鼓励一些人将这些人视为目标。通过正确的保险范围，可以降低高净值客户从不道德的第三方获得的风险。

最后，不要忽视与高净值客户建立关系的重要性。 EP Wealth Advisors 的联合创始人兼董事总经理、注册财务规划师 Brian Parker 说，建立关系侧重于无形资产，或者“关注财富管理的情感和个人方面”。

数据表明，通过培养基于这些无形资产的关系，与高净值客户合作的人可以提高关系的财务业绩以及客户忠诚度。在 2019 年 2 月的 Vanguard 研究中， Francis M. Kinniry Jr. 和其他研究人员发现，行为教练为客户增加了 150 个基点的价值。结合其他策略，行为教练帮助产生了大约 3% 的净回报增长。

高净值人士面临许多独特的挑战，不仅与他们如何投资或使用资金有关，还与他人如何看待他们有关。保护这些人在两个方面都免受损失有助于在 P&C 保险公司和高净值客户之间建立关系。

高净值人士的网络安全和数据保护

虽然企业主可能会考虑与企业相关的网络安全和数据保护风险，但高净值人士可能没有意识到他们也可以在个人生活中从网络安全保护中受益。

在 COVID-19 大流行期间，随着员工从办公室工作转向在家工作，网络攻击有所增加。高净值人士比其他员工更有可能成为攻击目标：根据 Chubb 的一项研究，大约 10% 的高净值受访者表示，在疫情期间在家工作时遭受了网络攻击，而总体受访者的这一比例为 3%。

“自 2 月 [2020]以来，针对家庭的未遂或成功袭击数量猛增，因为坏人知道很多人在家工作，”风险咨询公司 Mechelsen Private Client 总裁 Darren McGraw 说。 “很多坏人都知道，家庭网络和家庭习惯，以及我们经营数字生活的方式，比我们在正式的办公室工作环境中时要宽松。” 由于高净值人士在工作中经常可以访问非常有价值的数据，而且他们可能会失去更多，因此他们成为渎职行为的诱人目标。

然而，网络攻击的风险仍然并不总是得到他们需要的关注。 Chubb 的研究发现，“大多数受访者对在远程工作时成为网络攻击目标的担忧不屑一顾，近一半的受访者正在使用个人设备或电子邮件帐户开展业务，”Chubb 首席数字官兼首席风险官 Sean Ringsted 说。

正确的保险可以帮助高净值人士从网络攻击中恢复过来。保险范围不仅应关注攻击的物质成本（如泄露的数据），还应关注诸如发生攻击时知名人士的声誉可能遭受的损害等问题。在身份盗窃的情况下恢复被盗信息的需求也至关重要，Gulfshore Insurance 的副客户顾问 Kevin Havemeier 说。

摩根士丹利财富管理董事总经理 Joseph Toledano 表示，网络安全风险相对较新且史无前例，这种情况对于高净值个人和家庭来说可能尤其如此。寻求支持高净值客户的保险公司除了提供他们需要的保险外，还可能需要教育这些人了解他们面临的网络安全风险。

建立财富管理合作伙伴关系

高净值人士管理财富以及保险公司为这些客户提供基本保险的最佳方式之一是与财富管理公司合作。

“保险和专业管理服务的可靠结合是应对这些风险的最整体方法，无论这些风险 [faced by high net worth individuals]是与工作还是旅行相关，”Cargill 说。

财富管理服务在同一屋檐下为高净值客户提供多项服务。与财务顾问一样，他们提供财务咨询，并在提供财务建议时充当客观的第三方。

“投资者面临的最大问题是他们的情绪会受到阻碍，”注册财务规划师 Laila Pence 说。 “无论您是财务顾问还是财富顾问，最大的工作就是引导客户度过这些非常非常动荡的时期。”

COVID-19 大流行促使美国人向金融和财富顾问寻求建议。全国退休研究所（Nationwide Retirement Institute）于 2020 年初发布的一项研究发现，80% 的受访者和 85% 的投资者认为自己容易受到外部事件的影响;该公司高级副总裁 Kristi Rodriguez 表示，大约一半的这两个群体都表示，大流行提高了他们对财务管理和投资规划需要帮助的认识。

与客户和保险公司一样，财富管理公司在全球疫情之后也面临着挑战。然而，行业快速变化的时期也可能是财产和意外伤害保险公司与财富管理公司联系以建立更牢固关系的机会。

在摩根士丹利（Morgan Stanley）和奥纬咨询（Oliver Wyman）的一份蓝皮书中，建议财富管理公司在他们向高净值客户展示的产品中增加各种形式的保险，包括 P&C 保险。 “我们估计，提供保护产品可以提供 ~4% 的收入提升并维护客户关系，”由摩根士丹利的 Betsy L. Graseck 和 Oliver Wyman 的 Kai Upadek 领导的研究人员写道。

研究人员还建议财富管理公司考虑整合到更大的生态系统中，既可以接触到新的高净值客户，也可以提供更全面的一揽子服务。因此，提供此类生态系统的保险公司可以联系财富管理公司，包括保险公司生态系统产品中的这些专业人士。

在接触高净值个人方面，保险公司面临多项挑战。提供满足这些个人和家庭独特需求的保险是必须的。了解网络安全等问题以及它们如何影响高净值个人和家庭也很重要。

为了提供高净值人士所需的服务，保险公司必须与财富管理公司、财富顾问和其他专门了解高净值客户需求的专业人士合作。专注于结合顾问和其他专门针对高净值客户的客户的技能和产品的在线生态系统是加强这些关系并提供高净值个人和家庭所需的覆盖范围的一种方式。

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