20 9 月 2024

数字化转型已成定局：分析和大数据对经纪人的重要性

经纪人在保险经济中发挥着至关重要的作用，这使他们成为最终客户和保险公司之间的中心舞台，并使他们能够很好地利用该行业产生的大量数据。

这是一个真正的机会，CDL Solutions 的商务总监 Nigel Phillips 说。 “处理、分析这些数据、根据这些数据做出决策和学习的能力相对有限，但最近的技术发展意味着现在可以轻松获得能够实时处理大数据的经济实惠的高速解决方案。”

尽管有很多优势，但大多数经纪人在采用数字工具方面进展缓慢。但他们不能再拖延了。数字化转型不再是遥不可及的事情：它就在这里，而且现在正在发生。这就是为什么经纪人需要大数据和分析才能保持竞争力，为他们所服务的客户和保险公司连接点。

改善客户体验

人们使用搜索引擎和保险科技来满足他们的保险需求是有原因的：客户体验。

数字工具可以从经纪人与客户关系的一开始就改善这种体验。例如，用于客户引导和数据收集的笔和纸方法远非完美，网络风险保险公司 Corvus Insurance Holdings 的创始人兼首席执行官 Phil Edmundson 说。回复往往不充分，经纪人经常发现他们缺少信息，然后需要几个月的时间才能收到客户的回复。

大数据可以在后端收集数据，而不必依赖客户端来获取答案。这为承销商节省了大量时间，意味着经纪人不必为了不必要的数据量而麻烦客户。

经纪人还可以使用分析来提供更加个性化的服务。 20 年前，经纪人在为保单定价时没有太多可做的事情，Artificial Labs 的 Martin Watts 写道。如今，预测分析使他们能够利用数十个数据点为最终用户定制策略的各个方面。

ANVL 的 Ashley Harter 写道，仅仅是数字化转型的行为就可以改善经纪人与客户的关系。 “客户想知道他们正在与了解现代技术及其优势的人合作。通过数字化转型，保险经纪人能够与客户实现更好的沟通，更快地向客户提供信息，并从任何地方与客户互动。此外，客户将注意到他们的保险服务的好处有所改善。

提高生产力和效率

上述个性化服务从表面上看似乎更耗时，但数字化转型实际上使经纪人的工作效率更高。

Mantra Labs 的首席研究分析师 Nivin Simon 写道，数字化转型可以显著提高经纪人的效率。 “例如，为员工提供远程数字工具使他们能够快速采取行动 – 从报价潜在客户到提供保单详细信息和为现有客户管理索赔 – 尤其是在他们最需要的时候。”

Accenture Strategy 董事总经理 Jeff Mitch 写道，可以使用在后台完成大部分工作的工具，这意味着经纪人只需审查和批准建议。

“例如，自动化和 AI 解决方案可用于收集和整合数据、审查保单文件，甚至提出初步的覆盖范围和定价建议，然后经纪人可以验证，”他解释说。AI 驱动的在线风险监控解决方案可用于持续监控风险并标记需要经纪人审查的场景。通过采用这种方法并随着时间的推移扩展解决方案集，经纪人可以得到技术的支持，并能够为其客户提供更好的结果。

Fincons Group 全球金融服务业务部门经理 Giuliano Altamura 表示，这种自动化水平也使经纪人在销售时更加高效。这些应用程序不仅提供了更具吸引力的用户体验，而且由于自动化消除了平凡但必要的活动，经纪人还能够腾出时间。

此外，分析可以通过确定最有利可图的销售渠道来帮助经纪人增加他们为运营商所做的销售。 “归根结底，经纪公司需要知道哪些渠道产生了销售，以及相关成本是多少，”Smythe Advisory 的 Alex Wong 和 Gagan Ahluwalia 说。 “这包括通过生产商、客户推荐、在线广告、传统广告、亲和关系、现有客户开发、潜在客户购买和实际位置生成的客户。”

最大化客户生命周期价值

升级客户体验的最大好处之一是提高客户生命周期价值。当客户觉得他们正在获得个性化和有价值的服务时，他们将来更有可能坚持使用他们的经纪人。

使用数字工具使入职流程尽可能顺利就是一个例子，参与平台 Lightico 的联合创始人兼首席执行官 Zviki Ben-Ishai 写道。 “虽然客户很少提出索赔，但一旦他们成为客户，他们就会定期支付保险费，这是保险公司的命脉。但是，如果对入职流程不满意导致无法转换，那么提供商就会错过多年的定期付款，如果它给人留下更好的印象，这些付款本来会发生。

经纪人成功识别追加销售和交叉销售机会可以进一步提高客户的生命周期价值。分析和大数据在这里再次发挥作用，让您能够探索新的机会。

“例如，您可以查看同一垂直领域的企业通常购买的保单类型和附加险类型，并向现有客户推荐这些保单和附加险，”Jones-Wenner Insurance Partners 的客户经理 Joyce Sigler 写道。 “或者，如果您有 10,000 份同一种类型的保单，而保险公司只需 12 美元即可获得有吸引力的背书，请联系这些客户并提供它。对他们来说，投资回报率可能是巨大的，而对你来说，这些金额可以加起来。

提供更好的客户成果

大数据使经纪人能够成为客户的真正顾问。特别是，数据可以帮助经纪人识别客户保单中的差距，并就最佳补充保险提出建议，SmartData Collective 的 Sean Mallon 写道。这使经纪人能够展示他们的产品带来的附加值，从而可以提高客户忠诚度。然而，最重要的是，这意味着经纪人可以确保客户获得他们需要的保护。

大数据还允许经纪人为客户提供更加量身定制和全面的服务，为他们提供所需的覆盖范围和建议。例如，根据麦肯锡合作伙伴 Tanguy Catlin 和 Johannes Lorenz 的一份报告，为客户定制产品的能力显著提高了客户参与度。按行驶里程定价保险就是一个例子。但他们解释说，经纪人甚至可以抢占客户的需求。

“在模拟世界中，保险公司将不知道持有房屋保险单的客户何时将房屋投放市场。在数据丰富的数字世界中，情况并非如此，知道房屋待售成为提供新房屋保险、新汽车保险的机会，也许还有人寿保险来帮助支付新房抵押贷款。

数字化转型已成定局

尽管有压倒性的证据表明数字化转型的必要性，但许多经纪人可能仍然不愿进行这种转变，因为它似乎很耗时。他们不必如此。贝恩公司的 Henrik Naujoks、Harshveer Singh、Camille Goossens 和 Andrew Schwedel 的研究表明，向数字化的转变可能会很快。例如，印度的 Max Life 在两周内培训了 9,000 多名卖家和 25,000 名代理人。

如果说 2020 年的事件教会了经纪人什么，那应该是数字化不再是一种选择。当迫在眉睫时，他们的数字化速度比他们想象的要快得多。

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