27 9 月 2024

小型商业市场收购科技的时机成熟了吗？

美国的小企业比比皆是，许多企业通过在没有足够保险的情况下运营来管理紧张的预算。小企业主往往对他们的企业成功进行深度投资，并希望保险流程与正在改变个人保险的个性化、立即覆盖的方法平行。

这些不断变化的期望使小型商业保险市场成为少数致力于为客户提供以数字为中心的体验的保险公司的主导。这样的市场将以与传统的小型商业保险工作截然不同的方式运作。

小型商业保险客户想要什么

美国小企业管理局估计，美国有 3070 万家小企业，合计占美国所有企业的 99.9%。其中，SBA 指出，其中约 2380 万家企业（占所有企业的 80%）是“非雇主公司”。

非雇主公司没有员工;他们的所有工作都由他们的所有者或所有者完成。它们可能包括独资企业、合伙企业和某些类型的公司。

这些非雇主公司代表了保险公司尚未开发的重要市场。由于他们的所有者或所有者与企业的工作密切相关，因此他们通常不会区分自己作为企业主的角色和作为个人的角色。

那么，在购买保险时，这些小企业主通常希望他们的企业获得与他们在为房屋或汽车购买个人保险时所期望的完全相同的服务。然而，许多小型商业保险公司为商业险种提供的个性化和效率不如同类个人险种，麦肯锡的 Paul Lubbers 说。

小企业面临巨大风险

小企业主希望保险公司也了解他们面临的不断变化的风险。

“保险需要适应当今的小企业，因为小企业确实看到了他们面临的风险发生了变化，”伦敦 Digital Risks 的联合创始人兼首席核保官 Ben Rose 说。 “十年前，企业面临的最大风险是物理风险，但在许多情况下，这种情况已经发生了变化。”

许多小企业仍然面临火灾或洪水等风险。然而，他们也面临着数据泄露和勒索软件攻击等风险，尤其是当他们在纯数字环境中运营时，或者当他们推出网站或数字店面以吸引更多客户时。

“随着互联网的出现，众所周知的城市广场现在已经与在线数字平台相媲美，”IBM 商业价值研究所的 Holger Münch、Noel Garry 和 Christian Bieck 写道。小企业越来越多地参与这个数字城市广场，这意味着他们面临着数字风险。

当数据可能被泄露时，它就会成为一种风险，但它也成为提供更好的覆盖范围和改善保险公司与客户关系的机会。 “每天生成和收集的大量数据为更好的承保和新产品创造了机会，” Nicholas Boyle 和律师事务所 DLA Piper 的专业人士指出。智能手机不仅使分发保险产品变得更加容易，而且通过这些数据，可以更好地了解小企业的需求，提供特定的保险，并在他们发展过程中与他们进行沟通。

将数字工具应用于小型商业企业

保险科技投资在过去几年中急剧增长。 2011 年，全球保险科技投资总额为 2.5 亿美元;据 Peter Braad Olesen 和麦肯锡的研究人员同事称，到 2017 年，这一数字已达到 23 亿美元，其中 30% 的保险科技初创公司专注于中小企业商业业务。

Olesen 等人写道，这些保险科技公司中的大多数都专注于增强保险流程的各个部分，例如分销或索赔处理。如果真的要解决这个问题，那么彻底改变整个保险与客户关系的关注点已经落在了老牌保险公司身上。

小企业保险公司热衷于在流程的每个阶段使用数字工具，包括产品开发。德勤的 Michelle Canaan 和 Kelly Cusick 写道，随着客户越来越了解情况，他们期望获得更好的服务、按需保险和其他好处，因为在这个世界里，他们可以随时随地与保险公司联系。因此，保险公司面临着创造满足这些需求的产品并以数字方式分销它们的压力。

一些大型保险公司正在改变自己对小型商业保险的方法，将有针对性的保险科技工具集成到自己的工作流程中，通常是通过商业收购。对于大型保险公司来说，收购一家保险科技公司意味着引入新数据、以客户为中心的产品，也许还有该初创公司团队的新视角。但最重要的是，这意味着引入新的创新，以提高大公司自身满足不同客户需求的能力。

保险公司的经验教训

“小企业商业市场正在进行游戏，”Strategy Meets Action 的负责人 Karen Pauli 说。 “如果你还没有努力为员工人数少于 50 人的企业实现商业险种的数字化，那么你可能有五年的时间，直到你在竞争中处于如此不利的地位，以至于你遭受逆向选择。”

接受数字化转型紧迫性的保险公司可能仍然难以以有意义的方式将这一概念应用于小型企业客户关系。 “作为一个不断变化的行业，可以理解的是，存在广泛的转型，”Act-On Software 的首席运营官 Bill Pierznik 写道。 “许多领导者承认变革是必要的，但他们不确定这些变革的具体目标应该是什么，或者这个过程应该从哪里开始。”

在这里，允许客户通过从他们的角度看待数字化转型来引领发展，可以提出创新途径。例如，客户希望以简单和个性化的数字方式访问他们的保险公司，这意味着这也是他们重视的东西。

在未来几个月，展示价值对商业保险公司来说至关重要。 “世界各地的财产和意外险保险公司确实通过提高费率来增加保费量，部分原因是为了补偿不断增加的责任和灾难损失以及固定收益证券收益率的下降，” Sam Friedman 和德勤的研究人员指出。

随着这些费率的上升，保险客户更有可能货比三家以获得更好的保险价格，或者完全放弃保险。然而，当保险公司的数字渠道使建立和维持关系变得容易时，这些渠道可能被视为支付略高保费的好处之一。将易于访问视为与一家特定保险公司合作的好处的客户更有可能容忍更高的保费以换取该好处。

各行各业的许多公司都为了收购而收购技术，希望率先进入数字化未来。虽然这场竞赛在小企业保险中正在进行，但不会因为科技而拥抱科技而获胜。

相反，小型商业保险公司必须抓住机会，重新思考他们的方法，并通过使用数字工具来重塑它。通过现在抓住这个机会，保险公司可以确保他们在新兴的小型商业保险领导者领域中的地位。

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