27 9 月 2024

为什么您面临的最大挑战是商业保险分销

进入 2020 年，商业保险面临相当大的挑战。虽然商业保险价格上涨占据了头条新闻，但商业保险公司也面临着一个同样持续存在但很少被讨论的问题：在数字时代改善分销。

多年来，财产和意外险个人险种的分销一直在经历数字化颠覆，但商业险种却落后了。现在，客户对保险访问的期望开始迎头赶上。已经对数字通信和个人保险的可访问性感到满意的客户已经开始对承保其业务的保险公司提出类似的要求。

为了应对商业保险分销中的最大挑战，商业保险公司首先需要了解这些挑战。

“分销”不是一刀切的

商业保险分销面临的最大挑战之一是，没有一种分销方法会让每家商业保险公司受益。由于商业运营商提供的保险类型和他们所服务的客户类型不同，因此帮助一家商业运营商的解决方案可能对另一家商业运营商无能为力。

对于小型商业保险，未来就在眼前

小型商业保险“正处于数字化的拐点”，埃森哲保险董事总经理 Michael Reilly 写道。前五名小型商业运营商中有 4 家提供数字直连服务。 2010 年至 2018 年间，小型商业领域的保险科技支出每年增长 41%。

小型商业市场提供了多种机会，可以通过数字方式改善分销。 Reilly 表示，市场分散且服务不足，与个人保险相比，数字化转型的滞后性使小型商业运营商能够从个人领域获得的经验教训中受益，同时也能从技术投资中获得巨大收益。

代际变化也推动了小企业分布的变化。一项研究发现，如果小企业主未满 53 岁，他们更有可能在线购买商业保险。 S&P Global 的 Tim Zawacki 和 Thomas Mason 表示，在接受调查的 1,371 名受访者中，超过 70% 的人表示他们通过直接（在线）渠道购买小企业保险，而不是通过代理人。

随着年长的小企业主继续将控制权传给年轻一代，越来越多的小企业决策者将在网上寻求保险。与数字分销渠道合作的小型商业运营商现在可以将自己确立为该领域的首选保险公司。

中间市场面临大问题

与此同时，“中间市场商业保险公司正在寻找新的方法，在竞争日益激烈、成本意识强的环境中保持和扩大渗透率和留存率，”德勤的研究人员 Sam Friedman、Michelle Canaan 和 Nikhil Gokhale 写道。传统的商业保险产品往往是统一的，这一事实为寻求通过与竞争对手的保险公司区分开来留住客户，这为中间市场商业保险公司增加了额外的复杂性。

为了提高分销和客户忠诚度，Friedman 等人建议商业运营商开始将目光投向其核心产品以外的增值服务。这些可能包括支持核心产品的特定服务，或与生态系统中的非保险企业建立合作伙伴关系，旨在同时满足多个客户需求。

客户需求推动分销变化

客户需求改变了个人业务处理分销的方式。这些相同的需求也开始影响客户对商业政治的态度。

例如，保险公司咨询公司 Novarica 的合伙人 Harry Huberty 博士说，企业主已经通过数字方式寻找与业务相关的产品和服务。因此，他们也准备以同样的方式购买保险。

“大多数不同年龄/收入群体的企业主已经在线管理商业银行关系;大多数 45 岁以下的人大部分或全部通过数字方式进行购买，“他解释说。客户在场;他们缺乏的是了解和获得在线商业分销的机会。

当客户无法在线与商业保险公司联系时，他们开始寻找其他在线保险来源——其他企业已准备好填补这一空白。 Overstock.com 和 Wal-Mart 等公司提供了一个例子：这两家公司都为许多州的客户提供购买保险产品和零售商品的机会。埃森哲的一项研究发现，66% 的受访者愿意从保险公司以外的组织购买保险。

“随着消费者不仅愿意从银行等传统竞争对手那里购买保险，而且愿意从互联网巨头那里购买保险，保险行业的竞争可能会迅速加剧，”埃森哲战略高级董事总经理 Michael Lyman 说。

商业分销不能幸免于客户利益向非保险公司分销来源的转移。事实上，保险公司正在接受客户愿意超越传统保险来吸引客户的注意力。

商业保险分配与定价：保持平衡

最后，面对价格上涨，应对分销挑战可能具有挑战性。

首先，虽然商业保险的许多细分市场的价格都在上涨，但并不是每个细分市场的价格都以相同的速度上涨，也不是所有地理区域的价格都以相同的速度上涨。

具体来说，美国各地的商业建筑保险价格都在上涨，但沿海地区的涨幅比中西部地区快。 “纽约地区的费率正在出现两位数和三位数的增长，一些建筑公司现在用限额换取保费，” Andy Horan 和 CRC Group 的其他撰稿人写道。

此外，商业保险的价格，如财产、航空、商业汽车、上市公司D&O和伞保险的价格比其他商业保险费率增长得更快，风险与保险的贾里德·雪利说。

商业保险费率的变化会影响客户行为。当费率攀升时，客户可能会开始按价格购物，尤其是当所寻求的保险被认为是所有保险公司的标准保险时。然而，当一个细分市场的费率变化不同时，客户行为也会以不同的模式变化。例如，如果商业碰撞保险费率的上升速度快于工伤保险费率，则寻求车队保险的客户可能会减少其碰撞保险，但保持其当前的人身伤害保险。

为了提高定价，请采用数字分销选项。安永的 Peter Manchester 写道，当商业运营商专注于规模经济、营销分析和客户体验时，他们就有更好的机会建立强大的客户群。

他解释说：“我们与行业利益相关者的对话以及对各种保险公司财务业绩的分析使我们得出结论，通过这些方法，一两家小型商业保险公司可以占据很大的市场份额，甚至占据主导地位——高达 30%，而现在只有 %-6% 家。

数字颠覆、定价以及整个商业领域保险产品的细微差别都给商业保险分销带来了挑战。然而，其中一些挑战可以用来解决其他挑战。借助正确的工具，商业保险公司不仅可以改善分销，还可以吸引忠实客户并抢占市场份额，即使市场形势恶化。

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