20 9 月 2024

替代分销：成为客户旅程中的英雄

吉姆·德瓦恩

Bolt 首席营收官

替代分销是当今保险业最令人兴奋的事情之一，因为它影响了保险旅程的许多部分。

这为保险产品的分销方式创造了真正的多样性。这就是为什么近年来，擅长构建客户旅程的公司纷纷进入保险领域。 Petco、NerdWallet 和 Keller Williams 等公司都已成为保险产品的主要分销渠道，正是因为这些公司专注于为客户增加价值。

他们是怎么做到的呢？在商业和风险的交叉点上，在正确的时间将他们的客户与正确的保险产品联系起来。

对于运营商来说，这种新兴的替代分销渠道生态系统带来了机会。这些非保险业务创造了新颖、经济高效的方式来与客户建立联系。接受这一点的运营商将赢得客户的终身业务。

为客户增加价值

考虑一下替代分销作为另一家公司客户旅程的一部分是什么样的，这会很有帮助。

想象一下一家房地产公司，其客户主要对买卖房屋感兴趣。购房通常会迫使其他几项购买，其中之一是购买房主保险。一家专注于客户旅程的房地产公司会认识到这一点，并寻找增加价值的方法。例如，这可能意味着让客户可以轻松购买他们即将需要的房主保险。

这家房地产公司随后成为其客户的目的地。它拥有大部分的购房体验。正是通过这种定位，房地产公司成为房主保险的自然分销渠道。

同样的事情也适用于汽车经销商，他们可以将保险购买顺利地整合到购车过程中。同样，这允许非保险公司将自己定位为其客户的目的地，而不仅仅是产品的卖家。

保险客户需要这个

客户不想仅仅为了获得房主保险或汽车保险而经历漫长的购买过程。他们只想要适合他们需求的产品。这就是替代分发如此有效的原因。

客户愿意共享他们的个人数据，以便运营商和保险经销商更轻松。埃森哲保险业务部的 Kenneth Saldanha 和 Todd Staehle 指出，客户“越来越要求根据行为和习惯收费，他们愿意允许保险公司收集和使用他们的数据以换取这种价值。

客户愿意出示干净的健康证明以获得健康保险折扣。他们愿意证明干净的驾驶记录以获得汽车保险折扣。这是企业成为客户目的地的一个关键方面。

运营商的商业案例

对于保险公司来说，这都是个好消息，因为这种以客户行为为中心的分销模式为业务增长创造了一条清晰的道路。

替代分销对保险公司来说有两件非常重要的事情：

它降低了客户获取成本。 通过多种渠道在另一个客户旅程中引入所需的保险产品，为保险公司创造了新的机会。这使运营商能够实现多样化并覆盖更广泛的潜在消费者受众。
它提高了每个客户的生命周期价值。 您可以通过在保险旅程的每个阶段满足该客户的保险需求来大幅增加该客户的终身价值。对于运营商来说，这是一个非常有吸引力的价值主张。

这种变化很快就会来到保险业。首先采取行动的保险公司将获得最大的收益。正如麦肯锡的 Simon Kaesler、Matt Leo、Shannon Varney 和 Kaitlyn Young 所指出的那样，保险公司应在短期内专注于测试替代分销渠道的方法，了解有效的方法并快速迭代。现在在策略上花费太多时间将是一个挫折。

图片提供： Tierra Mallorca， Obi Onyeador