20 9 月 2024

当地合作伙伴：银行推荐和独立代理

“

许多因素促成了独立代理人的成功。其中最重要的因素之一是与客户和业务合作伙伴的关系。根据毕马威（KPMG ）在并购和联盟研究所（Institute for Mergers， Acquisitions and Alliances）的一份报告，近 70% 的保险公司认为合作伙伴关系是其公司长寿和创新不可或缺的一部分。

一种有利于代理商发展和培养的特殊类型的关系是与客户的当地银行，因为这两家企业可能不得不多次合作。更重要的是，这些关系可以为代理商创造潜在客户生成机会。

以下是建立这些关系的好处以及代理人可以做些什么来加强它们。

开发强大的推荐系统

推荐是建立繁荣的保险机构的重要组成部分。据推荐营销平台 Extole 报告，被推荐的客户的保留率比未推荐的客户高 37%，流失率低 18%。

而这种信任会培养忠诚度。营销专家 Adrian Jans 同意，因为他们已经被抵押贷款经纪人“热身”，所以推荐人往往对您的代理机构有强烈的承诺，并且通常会成为一些最好的保险客户。这转化为有价值的长期客户。事实上，推荐计划提供商 Referral Saasquatch 表示，其中一位客户的生命周期价值比非推荐高 16%。

因此，很容易看出从当地银行获得推荐可能产生的影响。这是一个简单的例子，说明在这种情况下事情可能会如何发展。

假设某人刚刚收到了抵押贷款。他们通过当地银行获得贷款，并在整个过程中与多位代表互动。在此期间，他们建立了融洽的关系并与银行建立了关系。这是一次积极的经历，并建立了一定程度的信任。当房主保险的话题出现时，抵押贷款经纪人推荐您作为可靠的代理人，可以帮助他们找到合适的保单。

在这种情况下，客户很可能会接受。他们正在寻找全面的保险，而值得信赖的银行代表的推荐可能会引起一些兴趣。

除此之外，推荐还可以更轻松地获得客户的信任——这在当今竞争激烈的市场中至关重要。事实上，信任对品牌生存比以往任何时候都更加重要，营销洞察资源 CMO 的高级记者 Vanessa Mitchell 解释说。

与当地银行建立关系意味着您拥有一个高度相关的推荐系统，始终如一地向您发送潜在客户。

客户将在关键时刻伸出援手

保险就是关于时间的。当客户需要特定类型的保险时，会有一个特定的时间点。每当客户联系他们的银行或信用合作社（汽车贷款、船只贷款、新抵押贷款等）时，您都希望联系人能通知您客户不断变化的需求。

如果有人获得抵押贷款，向该客户推荐最佳房主保险可以让您在正确的时间提供正确的保险。您不仅可以帮助他们理清不同的保费并了解流程，还可以教育他们了解他们所在地区的特定风险因素。‘

超本地洞察

与金融机构建立关系的另一个好处是，您了解该地区，因为您自己在那里生活和工作。您了解天气模式、洪水和火灾风险等。

保险作家 Arthur Murray 表示，例如，在龙卷风多发地区的当地代理人希望向客户充分解释风损失。或者他们可能知道特定社区的房屋容易受到水管破裂或洪水问题的影响。

Alleghany Insurance 表示，这种个人关注和当地知识是独立代理人如此有吸引力的原因。与您所在地区的银行建立关系使您能够无缝提供客户需要的个性化保险。

有机会成为值得信赖的顾问

独立经纪人 Barry Siegerman 写道，独立代理人和银行变得更有利可图的方式是专注于保险的咨询方面。这是关于建立一种文化，让双方在客户旅程的不同阶段为他们提供帮助。

与社区银行和信用合作社建立牢固的关系意味着这些组织可以在关键时刻将客户传递给您。此时，您可以充当值得信赖的顾问，并成为寻求指导和答案的客户的宝贵资源。

而这正是保险客户想要的。

“他们希望保险代理人成为值得信赖的顾问，他们可以年复一年地合作以实现他们的财务目标，”Salesforce 全球保险主管 Jamie Bisker 说。 “事实上，75% 的投保人会更换保险公司，以获得更加个性化的服务。”

降低营销成本

通过当地金融机构开发推荐系统，您可以节省营销费用。记者 Kare Anderson 指出，交叉推广可以产生巨大的营销回报，因为双方都能够利用彼此的客户群。结果是一个可信的介绍，让潜在客户了解您的保险代理机构，而无需您花钱购买付费营销方法。

而且节省的费用可能是可观的。 WebStrategies 总裁 Chris Leone 报告说，2018 年，企业平均将公司预算的 11.1% 用于营销。让当地银行向您的方向指出合格的潜在客户可能会有很大帮助，并可能降低该数量，从而使您能够将资源分配给其他领域。

Easy Digital Downloads 的 Mandy Jones 说，交叉推广是一种极具成本效益的技术，并且比传统营销（如果有的话）需要更少的财务投资。她指出，交叉推广可以包括联合广告，其成本可以分摊。

如何加强与当地银行的关系

现在是最大的问题：您如何与您所在地区的银行建立关系？更重要的是，您如何到达他们感到舒适并愿意为您提供目标潜在客户的地方？

确保你们在同一页面上

Seigerman 写道，相互理解是必不可少的。当地银行领导者需要牢牢掌握您的代理机构如何赚钱以及建立长期客户关系的影响。例如，您可以要求银行合作伙伴推荐一种特定类型的房主保险 — 您提供的保险。作为独立代理人，您需要了解银行的合规问题。

在当地银行按照您的方式开展业务之前，您需要就这些类型的主题进行深入对话，反之亦然。

缺乏一致的目标和统一的消息传递可能会给客户带来困惑， American Family Insurance 的团队补充道。因此，需要有一定程度的统一性，以便客户在从解决银行需求到解决保险需求时遵循一个合乎逻辑的顺序。确保你们从一开始就在同一页面上应该可以消除很多摩擦，并使体验对每个人来说都更有意义。

以客户为中心

在投入大量精力来产生有价值的潜在客户和增加业务时，有时代理商可能会忘记最重要的事情——满足客户的需求。

Business.com 团队解释说，这一切都是为了专注于如何合法地帮助客户获得他们需要的保险，而不是简单地向他们推销产品。如果你这样做了，其余的都应该到位。

数据是改善客户体验的最重要工具之一，SAP 全球高级营销总监 Joe Pacor 表示。它可以帮助代理人回答关键问题并提供正确的保险。当您能够获得正确的数据时，您就可以全面了解客户——增加您以正确的方式开始的几率， Pitney Bowes 的团队写道。因此，与您合作的任何当地银行都必须收集尽可能多的信息并将其传递给您，这一点至关重要。

报答

互惠也是必不可少的。这是建立信任的关键因素，并为有意义的长期业务关系铺平了道路，商业营销和发展顾问 Lahle Wolfe 说。您不能指望在不回馈并成为他们的资产的情况下与当地银行建立关系。这一切都是为了提供共同的价值。

“建立互惠互利的业务关系比人们想象的要困难得多，”商业战略顾问、《创新心态》一书的作者 Glenn Llopis 解释说。“这不仅仅是关于你是否可以再信任某人，而是你是否可以期望对方增加实质性价值。”

以下是您如何回报的示例。假设有人有兴趣买房并对房主保险进行初步研究。在与您联系并建立融洽的关系后，您可以推荐一家当地银行，让该客户就抵押贷款事宜进行联系。

Shopify 的本地化经理 Dan Virgillito 指出，您可能还想在社交媒体上推广当地银行，因为这是建立商誉的简单方法。

PayPal Canada 总裁 Paul Parisi 表示，战略合作伙伴关系让每个人都受益。他认为它们是“改善业务成果的基础”。在支付行业的二十年里，他看到了诸如市场增加和与企业的相关性以及为客户提供更好的产品等好处。当保险代理机构和金融机构等两家公司携手合作时，双方都能实现增长和长寿的共同目标。

图片来自： pyotr/©123RF.com， elnur/©123RF.com， rawpixel/©123RF.com

“

新闻