20 9 月 2024

当保险客户关注价格时如何销售价值

让保险客户超越价格并了解保单的真正价值是独立代理人的主要痛点。客户通常将保险视为一种义务，因此他们以最低的价格购物并选择最低价格。 Geico 和 Progressive 都推销这一信息，但讨价还价的政策可能并不真正适合您客户的需求。

那么，您如何让那些本能地为商店定价和便宜购买的人重新考虑他们的购物习惯呢？

使用基于价值的销售

第一步是调整您的方法并专注于保险范围的价值而不是价格——这种技术被称为基于价值的销售。

“基于价值的销售是理解和强化您的报价对购买者有价值的原因的过程，”《个人 MBA：掌握商业艺术》一书的作者乔什·考夫曼（Josh Kaufman）解释说。通过对客户采取这种方法，您可以增加他们购买保险的可能性，即使它比那些便宜的保单更昂贵。

基于价值的方法既是一种销售策略，也是一种心态。这是关于了解客户的需求并提供个性化的解决方案。您需要提出相关问题以确定客户到底需要什么，就“价值”的定义达成共同协议，然后为他们提供最佳覆盖范围。

基于价值的销售要求您培养咨询技能。您需要的不仅仅是解释保单中提供的内容，而是帮助客户根据他们定义的价值做出高度明智的购买决策。这不仅应该让他们更好地了解自己的选择，而且对于建立融洽的关系也至关重要。

与客户的具体问题交谈

保险的目的是在发生灾难时保护客户免受风险，并在不确定的世界中让他们高枕无忧。与每个人的独特情况交谈对于让他们参与进来至关重要，这样他们才能看到价格方面的局面，并考虑到保险的全部价值。

这意味着您需要准确地弄清楚客户有哪些问题可以帮助他们解决。

例如，如果一个人以前遇到过洪水损失问题，并且担心找到房主和洪水保险的正确组合来保护他们的财产。您需要专注于为他们寻找全面的保险，这将补偿他们从漏水的管道系统到自然灾害造成的洪水造成的严重损害的所有费用。

或者，他们可能关心保护高价值物品，例如他们收集的昂贵珠宝。您可能想建议在房主保险之外购买附加险，因为它将涵盖珠宝的损坏、盗窃和在某些情况下神秘的失踪。

让教育成为您销售宣传的关键部分

有效的基于价值的销售的另一个组成部分是充当教育者而不是销售人员。如果您总是专注于简单地进行销售，而没有其他事情，那么您作为独立代理人的影响可能会最小化。

但是，当您的重点是教育客户并帮助他们了解保险购买过程的来龙去脉时，更容易建立信任并成为客户在准备购买保险时会求助的人。这在保险行业尤为重要，众所周知，保险行业有很多客户不理解的复杂术语和行话。

大多数人对激进的销售策略感到厌烦。这是一种过时的策略，通常弊大于利。咄咄逼人可能会破坏原本可能富有成效的长期关系。

许多独立代理人发现有用的更好方法是扮演顾问的角色。通过将客户教育作为销售流程中不可或缺的一部分，您可以提高客户满意度，确立自己的专家地位并提高客户忠诚度。这也有助于将您的代理机构建立为市场领导者，人们会信任并尊重您的行业特定知识，将潜在客户转化为客户。

为了有效地教育保险客户，您需要以一种可以直观理解的方式分解信息，并使用客户自然喜欢的格式，例如简短的视频和网络研讨会，因为大多数人对这些类型的视觉媒体反应良好。

展示全部特性和优势

许多保险客户自然而然地被迫自动选择最便宜的保险选项。因此，当您提供价格略高但更稳健的政策时，可能会引发他们的怀疑。然而，独立代理人通常可以通过充分解释特定保险产品带来的所有功能和好处来克服这一点。

“功能是产品属性或产品方面和功能，”营销顾问 Maria Trinza 解释说。 “了解功能的关键是，功能 100% 专注于您的产品或服务。” 在解释功能时，您需要详细介绍并强调将对客户生活产生积极影响的所有内容。清楚他们通过购买更昂贵的保险将获得的额外服务，这样它提供的价值就毫无疑问了。

例如，房主保险单“A”可能更便宜，但在住房、个人财产和责任保险方面相当有限，并且如果一个人在房屋维修期间暂时流离失所，则不涵盖额外的生活费用。保单“B”成本更高，但提供更广泛的覆盖范围，如果他们流离失所，将支付很大一部分额外的生活费用——这可能会吸引许多客户。

至于好处，代理应该使用它们来连接对话，并专注于客户将从这些功能中获得什么。这种方法通常会提供更高的客户满意度和安心感，因为他们知道他们的家庭和资产得到了充分的保障。

最重要的是，谈谈您将如何帮助理赔也很重要。 “解释索赔流程以及您的代理机构如何帮助指导客户尽可能顺利地完成它，”InsuranceSplash 的创始人兼首席执行官 John F. Carroll 建议。 “使用一个具体的例子，说明您的流程如何帮助以前的客户获得更好的体验。” 事故发生后提出索赔对于保险客户来说是一个压力极大的时期。他们希望有一个代理人来减轻他们的焦虑，而不是使焦虑恶化，所以这是一次将重点从价格转移到价值的极好对话。