20 9 月 2024

如何让客户为商业保费的上涨做好准备

增加的保险费对客户来说是一个艰难的推销。从客户的角度来看，他们为相同的保险支付了更多的钱，这意味着他们在商业保险支出中获得的每美元价值较低。

然而，价格上涨在维持稳定的商业财产和意外伤害保险市场方面发挥着关键作用，尤其是在 COVID-19 大流行、野火担忧和创纪录的飓风季节之后。

保险公司需要了解客户的观点，以便在保费增加的情况下成功传达保单的价值。

2021 年商业保费预测

对于 2021 年和 2022 年，商业保险公司及其客户可以预期保费将朝着一个方向发展：上涨。

Alera Group 在 2020 年第三季度进行的一项调查发现，保险公司预测所有保险领域的费率都会上涨。然而，增加的幅度各不相同。财产保险率预计将增加约 13.6%，而一般责任和职业责任险将增加 11% 至 12%。商业汽车保险的保费预计将上涨 14.2%，较大的商业车队将面临更高的保费增长、更大的免赔额和更低的承保限额。

财产和意外伤害保险的任何领域都不可能免于提高保险费率。

“当您开始按业务线进行时，您可以了解为什么有些业务线在费率请求中更加激进，”Alera 的全国财产和意外伤害负责人 Mark Englert 说。盈利能力下降的险种面临的费率涨幅高于那些一直保持盈利的险种。

COVID-19 大流行以不同的方式影响了不同的业务领域，从而对保险费率产生了不同的影响。然而，任何商业保险领域都无法幸免于大流行的影响。

“对于商业险种保险公司来说，与冠状病毒相关的经济衰退正在限制保费增长，提高某些业务线的索赔成本，并增加投资业绩和资本水平的波动性，”穆迪副总裁兼高级信贷官 Jasper Cooper 表示。新冠疫情和其他来源的持续风险继续影响商业保险费率，低利率也是如此，这会影响保险公司的投资。

保费增加：客户的观点

COVID-19 疫情爆发一年后，企业客户面临着他们从未预料到的问题。其中许多问题与保险范围有关，或者可以通过更好的保险主题教育来解决，但保险公司必须了解客户的观点，以便有效地塑造他们的信息。

了解客户面临的挑战

客户可能会将不断上涨的保险费率视为一个挑战。

不断上涨的保险成本给包括卡车运输在内的许多行业带来了额外的负担。 “与去年同期相比，承运商不得不为更少的承保范围支付更多的钱，”美国卡车运输协会（American Trucking Associations）国家会计和财务委员会执行董事詹妮弗·维罗尼（Jennifer Wieroniey）写道。虽然一些卡车运输公司管理这些成本，但其他公司则因为无法再保持足够的利润率而倒闭。

卡车运输仅举一个例子。许多其他企业也在保险成本和微薄的利润率之间权衡，当成本超出其发展业务的能力时，他们也可能会做出关闭的艰难决定。在企业停工和其他旨在遏制 COVID-19 传播的措施之后，越来越多的企业正在权衡这些艰难的选择。

一些企业主也已经对他们的保险公司感到沮丧。在某些情况下，商业投保人已经确信他们的保险公司不会帮助他们了解他们的需求或解决索赔，英国和爱尔兰 CRIF Decision Solutions 的董事总经理 Sara Costantini 说。

Costantini 说，大流行为“保险公司提供了一个机会，让他们表现出同理心并更好地了解他们的客户，以重新获得信任并面对这个新阶段”。

要与客户建立联系，请在他们所在的地方与他们会面

励志销售演讲者 Andy Preston 说，了解客户的购买习惯如何因 COVID-19 和其他社会和环境事件而发生变化，可以帮助保险公司在客户所在的地方与他们会面。

了解客户决定购买什么以及如何购买的方式很重要，“因为如果我们不这样做，我们最终会使用非常古老的销售心态，试图将我们的产品或服务强加给以不同方式购买的人，”Preston 说。

按需保险与对客户教育的承诺相结合，可以帮助保险公司随时随地满足客户需求。

“今天，由于制定任何短期或中期计划都很困难，消费者比以往任何时候都更希望只购买他们需要的东西，而且可能只在需要时购买，”Costantini 说。当客户确切地知道他们为什么需要某些类型的保险时，他们更有可能接受这种保险，尽管保费更高。

随着保费的上涨而传达价值

保险客户经常对保险的复杂性感到困惑。他们也可能不确定其价值，特别是如果他们还不需要根据特定保单提出索赔。

为了传达保险公司与被保险人关系的价值，请专注于建立信任并阐明保险可以帮助解决企业问题的多种方式。

专注于客户关怀

信任对于保险客户与其保险公司之间的关系至关重要，尤其是在商业领域，保险客户可能已经为他们的业务投入了多年的努力以及数千或数百万美元。

信任是“随着时间的推移，跨越接触点生态系统培养的关系的产物，包括营销、与代理商或分销商的互动、客户服务和在线平台以及索赔，” John Jones 和 Abhijit Mukhopadhyay 在《战略与商业》中写道。

为了建立长期的信任关系，保险公司必须随着时间的推移与客户保持联系。为了有时间建立信任，保险公司必须很好地传达价值，让他们的客户选择续保，而不是向另一家保险公司购买保险。

苏黎世销售绩效总监 Bart Shachnow 表示，与保险客户建立信任的一种方法是帮助他们了解风险的总成本以及各种因素如何影响该成本，包括风险管理的价值。

“风险管理是公司需要进行的一项投资，尤其是在这些不确定的时期。员工将拒绝为工作场所条件不安全的公司工作，客户将拒绝与将自己的员工或客户置于风险中的组织开展业务，“Shachnow 说。

通过教育企业了解风险管理的价值和保险所扮演的角色，保险公司可以更清楚地了解这些保费对企业的好处，从而缓和保费上涨的消息。

将监管挑战视为教学机会

进入 2021 年，保险公司将面临许多监管挑战。有几个与大流行有关，例如保险公司在面对这场前所未有的危机时在处理商业保险时对投保人的行为。随着企业重新开放，有关 COVID-19 的工伤赔偿索赔争议也可能增加。

然而，一些监管问题甚至在大流行爆发之前就已经摆在桌面上，德勤的 Gary Shaw 和 Neal Baumann 写道。其中包括人工智能、社会动荡、气候变化和网络安全等问题的监管工作。

虽然这些监管领域可能很复杂，但它们也提供了教育客户和展示适当保险范围提供的价值的机会。例如，教育客户了解网络安全和隐私风险保险的价值可以帮助保险客户确保他们承保他们实际面临的风险。考虑到这些风险，公司可以更轻松地与自己的客户和客户建立信任，提高他们利用数据实现业务目标的能力， Joe Ucuzoglu 和 John Hagel III 在《哈佛商业评论》中指出。

没有客户喜欢为保险支付更多费用。然而，如果清楚地了解商业保险所涉及的价值，客户会发现更容易承受不断上涨的保费价格。更了解客户观点和期望的保险公司会发现更容易传达价值。

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