20 9 月 2024

如何为您的代理机构生成汽车经销商推荐

在产生高质量的潜在客户方面，没有比推荐独立代理更好的了。与口碑相关的内在信任和兴趣水平使推荐非常有价值。

事实上，根据网站转化优化情报提供商 Invesp 的 Lisa Ross 的说法，推荐转化率比来自其他营销渠道的潜在客户高 30%，生命周期价值高出 16%。

对于代理商来说，一种有价值的特定类型的关系是与当地汽车经销商的关系。现在让我们讨论这种关系背后的动态以及如何正确利用它来产生合格的潜在客户。

专注于建立关系

汽车经销商通常相当大，平均雇用 69 人，Car Pro Radio Network 总裁兼主持人 Jerry Reynolds 写道。这意味着独立代理人有可能建立多种关系——所有这些都可以是推荐来源。

具体的经销商职位包括接待员、销售人员、互联网销售经理、助理销售经理和总经理，汽车比较网站 Edmunds 的高级消费者建议编辑 Ronald Montoya 解释说。这些人具有独特的角色，可以充当联系人。

例如，助理销售经理的工作是完成汽车交易和讨论数字。因此，与他们建立关系将是有利的，因为他们可以在获得购买后提及您的代理机构，并且谈话转向保险。

汽车财务管理培训项目 Automotive Dealership Institute 的团队指出，还有负责处理服务合同、延长保修和防盗产品等领域的财务和保险经理。 F&I 经理在销售漏斗的关键点出现，当客户正在探索保护他们车辆的方法时。因此，如果他们将您的名字作为可以提供全面保险的值得信赖的代理人提出来，那么许多客户很可能会接受。

虽然与经销商的每一位员工建立关系可能不现实，但专注于参与保险方面的少数关键人物对于产生推荐可能非常重要。这很重要，因为这些人是最有能力帮助您获得所需类型的潜在客户的人，The Advisor Coach 的创始人、营销顾问 James Pollard 指出。

与每个人都友好相处，但要有选择性地与谁建立关系。

让购车者的生活更轻松

买车可能会有压力。财经新闻杂志 Kiplinger’s 的个人理财编辑 Mark Solheim 甚至表示，这是一个人将要执行的“最令人焦虑的财务任务”之一。

原因有很多。商业新闻作家 Brian O’Connell 说，汽车购买者必须进行研究、获取报价、与经销商讨价还价，并选择合适的附加功能。对于首次购买者来说，这种体验可能特别让人不知所措。

购买保险时，您可以通过任何方式与汽车经销商合作以简化流程并使购车者的生活更轻松，这对各方都有利。买家可以更轻松地找到他们需要的确切车辆和保险范围;经销商可以获得更多交易并提高他们的品牌声誉;您可以引入更多推荐。

这种伙伴关系是与汽车经销商员工建立关系时的主要角度。例如，请务必提及您提供的特定类型的汽车保险以及每种保险最适合的客户类型。或者，如果您为摩托车和房车等车辆销售保险，您肯定希望让员工知道，以便他们向客户指出相关政策。

这样，员工就可以根据客户的需求无缝地向他们提供建议，并减轻购车带来的大部分压力。这就引出了我们的下一点。

随叫随到以回答问题

与关键联系人建立融洽关系并增强客户体验的另一种方法是让自己有空。毕竟，越容易联系到您，您获得高质量推荐的机会就越大。另一方面，如果汽车经销商难以与您取得联系，这些机会就会大大减少。

这就是为什么确保他们拥有您的联系信息如此重要的原因，企业家兼生产力工具 Calendar 的负责人 John Rampton 解释说。这样，每当有推荐机会出现时，他们都可以给您打电话或发短信。

随时待命以帮助销售人员代表客户回答问题也很重要。也许他们刚刚完成了一项交易，他们的客户对责任保险感兴趣，但需要澄清它的成本。通过立即回复销售人员的电话或短信，您可以解释全部详细信息并有可能获得新客户。

这是对 Trusted Advisor 角色的履行，也是创建入站引荐管道的重要一步。虽然全天候可用可能不可行，但在标准工作时间可用应该是可行的。

确保您是“无风险”的推荐人

人们不愿意推荐独立代理人的主要原因之一是，他们不能 100% 确定自己会提供优质的服务，全国专业代理人协会的 Harry J. Lew 写道。如果发生这种情况，可能会损害他们的声誉并对他们的业务产生负面影响。

因此，您在汽车经销商内的联系人将您视为“无风险”推荐人至关重要。换句话说，他们应该对你有完全的信心。

“当谈到从您的网络获得推荐时，信心是一个至关重要的组成部分——不是您的信心，而是您的网络成员对您的信心，”《像专业人士一样建立网络》的作者、推荐组织 BNI 的创始人 Ivan Misner 博士说。他们都不想冒着个人声誉的风险，将业务、信息或联系方式推荐给陌生人。

您如何从汽车经销商的员工那里获得这种信心？首先，您应该承认这需要时间，并且有一个内在的置信曲线。但是您可以通过与工作人员保持密切联系并在他们有问题时提供帮助来最大限度地减少它。

您还应该尽可能地以他们的方式发送推荐信。销售教练 Joe Micallef 指出，互惠互利是成功推荐营销的关键因素：给予和索取都很重要。例如，如果您的一位汽车保险客户在市场上购买新车，那将是提及经销商并将他们推荐给可以提供帮助的特定工作人员的绝佳机会。

跟进

最后，重要的是要让任何向您发送推荐的人都参与进来，而不是让他们悬而未决。 “当有人向您提供推荐时，请让他们了解最新状态，”Sales Training Consultants 总裁 Alice Kemper 解释说。 “一条简短的消息告诉他们您已经发起了联系或您安排了会议，这总是一个受欢迎的惊喜，并关闭了循环。”

例如，假设经销商的财务和保险经理有一位客户想要全面的汽车保险。保险作家 Lacie Glover 指出，这涵盖了广泛的问题，例如火灾、冰雹、坠落物体、盗窃、故意破坏甚至骚乱。该经理知道您提供了他们客户正在寻找的详尽保险类型，并建议他们给您打电话。在这种情况下，您应该让经理知道客户是否发起了联系，以及他们最终是否购买了保单。您不需要详细介绍，但 Touching Base 以保持它们更新是个好主意。

记得感谢你在汽车经销商的联系人，他们帮助你发展你的代理机构。毕竟，他们为您做了很多事情，促销产品公司 Ipromo 的 James Peterson 说。他们不仅向您发送了高质量的潜在客户，而且还通过建立信任为您节省了时间。