2024年9月27日

传统商业运营商如何适应数字分销需求

迄今为止，保险科技公司在数字分销方面处于领先地位。尽管传统商业提供商对此感兴趣，但他们往往落后于人。

“商业保险高管认识到数字化的好处，但在取得进展时面临一些障碍，” Peter Braad Olesen 和麦肯锡的研究人员写道。承保、定制交易和传统 IT 系统的复杂性都给寻求过渡到数字化的传统提供商带来了挑战。

然而，随着客户、大数据和业务性质继续要求采用数字方法，传统提供商已经开始优先考虑数字分销。

客户对数字分销的需求

数字分销是满足客户不断变化的保险需求的核心部分。客户已经习惯了提供更快信息、更轻松的比较购物和一键购买的数字平台。因此，客户对不提供这些数字选项的保险公司越来越感到沮丧。

个人保险客户并不是唯一需要全面数字体验的客户。硅谷保险加速器（Silicon Valley Insurance Accelerator）的联合创始人兼首席执行官迈克·康纳（Mike Connor）表示，企业主也已转向网上进行商业购买。

客户想要的即时、个性化、数字优先的服务看起来与传统商业运营商几十年来提供的服务完全不同。在这种情况下，允许保险公司创建与客户沟通的无遗留选项的保险科技选项可以提供客户想要的帮助，而无需完全改变运营商的工作。

与保险科技合作可以帮助弥合这一差距。商业运营商可以在生态系统模型中与非保险公司合作，以满足客户需求。

凯捷金融服务战略业务部首席执行官 Anirban Bose 表示：“随着保险市场的发展，保险公司将超越其传统的支付方角色，承担客户损失，转变为识别和预测风险的合作伙伴，帮助满足保险和相关的非保险需求。与已经专注于客户体验的保险科技公司合作对改善分销特别有益。

数字分销领域的保险科技创新

“大多数保险科技公司并没有寻求彻底改造商业险种，而是专注于实现或扩展保险价值链，”Olesen 和麦肯锡研究团队说。因此，专注于使用保险科技工具来改善其价值链的传统保险公司将建立更强大、更有利可图的合作伙伴关系。

利用保险科技实现多元化以改善分销

保险科技公司改变分销方式的一种方式是实现方法多样化。为了在整个分销链中进行创新并找到最有效和最有利可图的数字化方式，各种保险科技公司都专注于分销的各个方面。

大多数销售保险的保险科技公司都属于以下三类之一：经纪人、管理总代理（MGA）或运营商，《Out-Innovate》一书的作者 Alex Lazarow 写道。例如，Next Insurance 是一家提供商业保险的保险科技运营商。

与许多传统提供商一样，保险公司保险科技公司“控制所有风险选择、承保、盈利能力和损失，”Lazarow 解释说。他们负责与再保险公司建立关系，管理自己的许可并满足必要的法规。

许多传统的商业运营商正在与保险科技公司合作，这些公司可以帮助提高代理人专注于分销和提供一对一客户服务的能力。 “毕竟，代理商仍然销售小型商业企业的大部分，”战略咨询公司 Strategy Meets Action 的合伙人兼首席研究官 Mark Breading 指出。

通过提高代理商的分销能力，这些传统运营商可以增强而不是放弃定制的业务覆盖模式。

选择专业的保险科技公司

其他商业运营商正在通过与保险科技公司合作来改善分销，这些保险科技公司在分销的特定方面（例如潜在客户开发）具有有限但深厚的专业知识。麦肯锡法兰克福办事处的合伙人 Simon Kaesler 写道，这些集中度使传统商业保险公司与保险科技公司合作变得有利。

保险代理与经纪人委员会市场情报和洞察总监 Rob Boyce表示，还有其他保险科技选项专注于优化后台流程，以促进分销、承保和商业保险流程的其他方面。这些工具通常不是面向客户的，但可以自动化手动流程，并以其他方式提高商业运营商提供更好的客户服务的能力。

保险生态系统和数字分销

保险科技创新将继续发展、扩大和改变保险分销。

与保险科技公司建立战略合作的商业运营商可以提供客户想要的数字化方法，而不会颠覆他们的整个商业模式。

构建将商业运营商的优势与保险科技和非保险合作伙伴相结合的生态系统也将吸引客户并提供竞争优势。保险公司已经看到了生态系统模型的好处：埃森哲保险分销和营销服务首席总监 Werner Rapberger 写道，埃森哲的一项调查发现，76% 的保险公司认为他们未来的竞争优势将取决于他们的生态系统合作伙伴关系。

在生态系统中，传统保险公司还可以与保险科技公司合作，提供客户想要的保险，但传统保险公司无法融入自己的商业模式。

商业保险领域的一个例子是 Liberty Mutual 构建的以无人机为中心的生态系统。生态系统合作伙伴包括保险科技 DroneInsurance.com 以及 AirMap 和 Drone Deploy 等无人机飞行员工具。该生态系统允许商用无人机用户按需购买飞行责任保险，确保他们只在需要的时间和地点支付保险费用。

“长期以来，客户一直告诉我们，为了扩大运营规模，他们需要安全、合规地飞行，而且他们需要保险，”AirMap 的联合创始人兼董事长 Ben Marcus 说。通过在生态系统内协作，Liberty Mutual、DroneInsurance.com、AirMap 和其他公司能够提供更好的服务、建立忠诚度并吸引新客户。

这些生态系统合作伙伴关系帮助传统运营商从产品驱动流程的管道模式过渡到创造和传达价值至关重要的平台模式。它们吸引了寻求更个性化、更全面的保险体验的客户。

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