20 9 月 2024

为什么客户教育应该成为您保险营销策略的一部分

保险可能会让人感到困惑。复杂的措辞和复杂的条款和条件通常会使客户难以理解保单的承保范围。独立代理人 Erin Nutting 同意，保险单通常很复杂，可能会令人沮丧，让客户不知道该怎么做。

成为一名出色的独立代理人的一部分是教育您的客户并帮助他们完成保险购买过程。这对于建立信任和建立忠诚的客户群是不可或缺的。教育客户也可以纳入您的整体保险营销策略。

Trusted Advisor 的作用

“值得信赖的顾问”一词在保险行业中经常出现。人们继续选择独立代理而不是在线公司和聚合商的主要原因之一是他们受到的个人关注程度。这是代理商的主要卖点之一。

“消费者非常重视独立保险代理人提供的建议，”汉诺威代理市场总裁 Richard W. Havey 写道。 “独立保险代理人是值得信赖的专家，类似于其他专家，如财务顾问、会计师甚至您的医生——他们牢记您的最大利益和最佳未来。”

与不同保险公司合作的多年行业经验和详细知识使代理人能够为客户提供保险来龙去脉的建议。这就是为什么许多客户首先转向您的原因。他们想知道他们身边有一位专家，以确保他们得到足够的保障而不会超支。

当抵押贷款经纪人 Erica Tubb 还是一名保险代理人时，保单是她教育客户最重要的事情之一。 “人们通常不会阅读他们实际承保的内容，然后在索赔时当索赔未得到承保时会感到不安，”她告诉 Insurance Business。 “我的工作是教育他们了解正确的保险类型，这将使他们恢复到损失前的相同位置。”

教育内容营销

客户有很多问题。互联网是他们首先寻求答案的地方之一。事实上，88% 的消费者在购买前会进行研究。

教育内容营销 — 一种旨在回答常见客户问题的方法 — 是营销人员满足教育需求的一种具体方式。

“与其专注于硬性销售，不如让您的内容 [should seek] 提供信息和启发，”营销平台 IZEA 的团队解释说。 “这使您成为可靠的信息来源，并有可能与最终可能转化为客户的人互动。”

数字营销新闻作家 Krystal Overmyer 表示，这方面的一个例子是网上银行服务 Mint。他们的博客包含有关相关主题的帖子，例如如何制定预算和省钱技巧。 Econsultancy 的 Nikki Gilliland 补充说，另一家是床垫公司 Casper，他们的文章讨论了如何防止打鼾和如何获得更好的睡眠等问题。

这一切都是为了了解主要的客户痛点并利用您的知识提供答案。如果做得正确，教育内容营销可以非常有效：在购买前消费教育内容的消费者从该提供商处购买的可能性要高 131%。

保险提供商如何进行客户教育

提供教育内容的方法有很多种。

例如，租房者和房主保险应用程序 Lemonade 使用对话语言分解条款和条件，使其易于理解。这本身就解决了代理商及其客户的问题。

Lemonade 还在他们的主页上提供了一个简短的视频，解释了他们的应用程序是如何工作的以及使用它的好处。除此之外，他们还提供了一个应用程序运行的快速视频，以便潜在用户可以感受实际使用的感觉。

所有这些信息都简单地呈现，消除了潜在客户可能遇到的大部分困惑。

代表科罗拉多州、新墨西哥州、犹他州和怀俄明州的财产和意外保险公司的 RockyMountain Insurance Information Association 以不同的方式为其客户提供全面的教育材料。这包括针对不同州的房主和汽车保险市场的情况说明书、避免欺诈的提示以及为父母提供的青少年驾驶手册。这些信息以可下载的 PDF 文档形式呈现，并包含大量视觉效果，因此读者很容易吸收。

另一个例子是总部位于坦帕的保险提供商 Seibert Insurance Agency。在他们的网站上，客户可以浏览一个 “研究中心”，该中心包含几个部分，包括损失控制技巧、青少年司机信息和飓风准备——对于居住在南佛罗里达州的房主来说，这是一个极其重要的话题。此外，他们提供了一个免费的人寿保险计算器，人们可以在其中输入基本信息并找出他们预计可以支付多少保单费用。

这些只是保险提供商使用客户教育的几种方式。然而，这只是冰山一角，可能性真的没有尽头，这就引出了我们的下一点。

您应该创建哪些特定类型的内容？

客户教育媒介

人们的学习方式不同，这意味着创建教育内容没有单一的解决方案。尝试几种不同的媒介以了解您的受众最容易接受的媒介是很重要的。

软件提供商 CoSchedule 的 Julie Neidlinger 建议提供信息图表、视频和幻灯片，这些往往对视觉学习者很有效。

例如，您可以创建一个信息图来定义房主保险中的关键术语。您可以支付实际现金价值、额外生活费用、折旧、以图像或图形为特色，使其更具吸引力和易于理解。如果您正在与 “数字运算者 ”打交道，那么用统计数据、图表和图形以及网络研讨会来展示研究可能会受到欢迎。

例如，房主保险提供商 Kin Insurance 为潜在客户提供了一份最常见的房主保险索赔清单。他们提供统计数据并将其分解为百分比，以便客户了解最大的威胁是什么。他们还就如何降低风险和节省资金提供建议。

另一方面，文本爱好者——那些书面文字的粉丝——通常喜欢长篇博客文章、电子书、白皮书和指南，Neidlinger 补充道。这种方法的一个很好的例子是消费者金融和健康作家 Hannah Rounds 的《奥巴马医改终极指南》。详细的帖子解释了什么是奥巴马医改以及如何使用医疗保健市场。它涉及可用的不同类型的计划、费用、税收补贴以及如何注册，这使其成为任何希望开始使用奥巴马医改的人的宝贵资源。

最后，社交学习者在其他人参与时学习效果最好，例如访谈、调查和列表帖子（包括收集的引文、答案、链接等）。对于此类内容，您可以录制与保险专家的访谈，并让他们回答常见问题。您可以使用视频或播客并包含转录以供快速参考。

因为人们以各种格式消化信息，所以最好尝试其中的一些媒体，看看哪种效果最好。如果你注意到你的受众对某个特定的媒体反应很好（例如，它收到了很多评论或分享），你会想要以同样的方式冲洗和重复并涵盖其他保险主题。

这涉及一些试验和错误，但只要稍加努力，您应该能够设计出有效的教育营销策略。