携手共进：捆绑保险选项如何吸引 P&C 客户
保险捆绑包为单个客户组合了相关形式的保险。 例如，许多个人客户寻求捆绑的房屋和汽车保险。 企业可以寻求捆绑的一般责任、财产和收入损失保险。
对于保险公司来说，捆绑保险单代表保险公司和客户之间的额外业务。 它们还可以提高客户忠诚度，并为了解客户的愿望和承保风险提供更广泛的信息基础，Investopedia 的 Caroline Banton 说。
客户还喜欢捆绑保险单带来的简单性，2-Minute Money Manager 播客的主持人 Stacy Johnson 说。 选择与一家保险公司合作以满足他们的所有保险需求，对许多客户来说代表着巨大的附加值。
保险公司可以通过关注整个行业牢固的客户关系基础的相同因素来利用捆绑销售的好处：强大的沟通和易用性。 当这两个因素到位时，捆绑保单更有可能吸引个人和商业客户，即使节省的费用很少。
基本捆绑包：结合 Home 和 Auto 策略
客户最常寻求捆绑房屋和汽车保单以省钱。 它还减轻了仅与一家保险公司合作获得保险的压力。 因此，许多保险公司专注于销售捆绑销售节省成本的方面。 这种策略忽略了通过改善买家沟通或使捆绑商品比单独的保单更容易购买来增加价值的机会。
然而，并非所有保险公司都能保证每个捆绑销售的客户都会省钱。
“现实情况是，可以为您提供最低成本家庭保险的保险公司很可能不是可以为您提供最低成本汽车保险的保险公司，”Clearcover 首席执行官 Kyle Nakatsuji 说。
提供捆绑销售的保险公司仍然可以使其对那些实际上没有在捆绑中包含的一项或多项保单上省钱的客户具有吸引力。 清楚地传达捆绑销售的价值（节省时间和改善客户与保险公司的关系）可以帮助客户接受它。
为了推广捆绑保险，许多保险公司都采取了追加销售的方法。 例如，刚刚购买了汽车保险的客户也会收到有关保险公司的房主和租房者保单的信息。
Policygenius 的 Pat Howard 说，虽然追加销售方法可以吸引寻求简单保险的客户，但它并不总是保险公司或其客户的最佳选择。 当捆绑销售仅为了省钱时，客户不会那么专注于考虑保单本身。 这使得他们不太可能购买他们实际需要的全部保险。
相反，保险公司可能会从将捆绑保险作为主要保险选项中受益。 与其在交易期间或之后追加销售额外的保险，不如让买家从一开始就搜索捆绑选项。 允许客户在每份保单中选择承保范围的混合搭配购买也可以增加价值并鼓励客户坚持使用一家保险公司。
商业捆绑保险：一般责任险、财产险和收入损失险
房东和企业主也寻求财产和意外伤害保险。 商业实体可能会寻求多种保单，包括一般责任保险、财产损失保险和收入损失保险。 迎合这些客户的保险公司也可以从提供捆绑包中受益。
Good Financial Cents 的 Jeff Rose 说，从客户的角度来看，捆绑保险的一个问题是，在发生损失之前，很难判断保单是否真的做了它需要做的事情。
“由于您不使用 [your insurance every month]，因此您不会立即获得有关您购买的保险质量以及它如何满足您不断变化的需求的反馈。 系统不会提示您购买补充保险或获得完全不同的保单，“Rose 说。
随着时间的推移，缺乏适应可能会导致一些商业保险客户在捆绑保险时犹豫不决。 保险公司可以通过监控商业业务需求并在适当的时间进行沟通来解决这种疑虑。
跨越个人/商业鸿沟的通信和捆绑
新企业主和房东通常对他们的个人保险需求有清晰的认识，但不了解他们的创收活动的需求。 良好的沟通还可以在保险公司和新企业主或房东之间建立更牢固的关系。
例如，“新手房东，第一次出租住宅物业（房子、度假小屋、公寓），可能会假设他们的房主保险将涵盖自然灾害、事故或其他破坏性事件的所有费用。这是一个菜鸟错误，“Investopedia 的 Steven Richmond 说。
新房东或新的小企业主代表着创建捆绑保险的机会，这些捆绑保险提供熟悉的房屋和汽车保险，并与保险公司建立业务关系的信任和合作。
例如，只出租一两处其他房产的房东可能希望将房东保险与房屋和汽车保单捆绑在一起，Capterra 的 Nathan Barber 说。 保险公司可以通过强调将房东保险与已经熟悉的保单捆绑在一起的便利性来吸引业务。
当保险公司利用强大的数据分析工具时，更容易发现可能寻求提供出租物业的客户。 通过接触这些客户，保险公司可以通过帮助他们了解他们的保险需求来展示价值，并通过提供保险来加强关系。
要有效地捆绑，请专注于平台
AZ Insurance Team 的所有者 Charlotte Burr 表示，捆绑销售可以提高客户保留率。
“保险公司作为一个整体发现，与保险公司有不止一条业务线的客户往往更稳定，而且往往停留的时间更长。”
这种长期关系是通过强大的沟通和轻松的服务来培养的。 总体而言，与一家保险公司捆绑保单的客户比从多家保险公司购买保单的客户更高。 然而，保险公司关于捆绑选项和福利的沟通对客户是否利用捆绑选项有很大影响，J.D. Supra 保险业务总监 Valerie Monet 说。
“他补充说，千禧一代客户 ”比婴儿潮一代更频繁地解绑以获得更好的保险和价格，这强调了就价格、保单及其涵盖的内容进行直接沟通的重要性。”
如果购买捆绑保险的效率不高，捆绑购买保险的客户可能会感到沮丧并放弃该过程。 例如，Progressive 最初在多产品报价工具方面遇到了困难：J.D. Power 的 Tom Super 说，客户必须分别输入家庭和汽车保险的信息，即使试图在同一笔交易中同时购买这两种保险。
虽然近年来保险客户满意度有所提高，但“保险公司应该注意到，几年来，人们对数字渠道互动的偏好显著增加，”J.D. Power 的业务顾问 Robert Lajdziak 说。 在提供简化的数字平台供客户使用方面落后的保险公司可能会看到他们的客户逐渐转向数字原生保险科技公司。
因此，有效的捆绑销售取决于支持它们的技术，以便触达客户。 简化的全渠道体验可帮助客户利用捆绑选项，还可以帮助保险公司确保为每位客户提供合适的保险，无论客户的家庭、汽车或业务情况如何。
图片提供：Albert Yuralaits/©123RF.com、bacho12345/©123RF.com、Mark Bowden/©123RF.com
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