20 9 月 2024

更好的陌生电话：独立保险代理人的 5 个提示

即使专业的销售人员知道不要把潜在客户的拒绝当回事，但每次发生时，它仍然会让人感到刺痛。更糟糕的是，当你连续经历一连串的拒绝，但没有任何成功时，它会让你感到有点泄气和没有动力。如果您发现自己陷入了这样的困境，那么可能是时候磨练自己的技能并尝试一些可以增强信心的新策略了。好消息是任何人都可以提高他们的陌生电话技能。当您确实提高了这些技能时，您所享受的成功将增强您的信心并创造销售势头的良性循环。以下是帮助您更好地进行推销电话的五种策略和技巧。

1. 研究潜在客户并预测他们的需求

在您考虑您的电话之前，您必须考虑您的客户。这包括对您的产品解决的问题的人群的一般研究，以及对您现在致电的潜在客户的具体研究。例如，假设您有一款非常适合当地企业主的产品。在您联系这些企业之前，请查看这些潜在客户的网站、他们的新闻稿以及任何表明公司内部处于重大增长阶段的新闻。正如 SalesImprover 的营销专家所说，您希望使用这些数据点“来弄清楚公司的目标以及他们当前的资源是如何部署的”。人们会更积极地回应那些表明他们真正了解具体问题细节的人。预测客户需求的另一种方法是鼓励当前客户提供反馈。零售和批发主管 Deborah McMahon 建议进行专门的双向对话，以“以进一步缓解他们的痛点或解决问题的方式吸引客户”。前往这些客户觉得舒服的地方 — 论坛、Facebook 页面、电话聊天 — 开始这些对话。“想想酒店、航空公司以及旅游和酒店业的其他企业多久询问一次你的反馈，”McMahon 说。“这些公司正在捕捉客户的声音，以改进他们的产品和服务。”与现有客户互动以获得他们的反馈是进入潜在新潜在客户的头脑空间的最佳方式之一，以及验证您销售的产品是否值得购买。

2. 准备短脚本

脚本的长度不应超过 20 秒。在那之后，您的潜在客户会退出。人们在编写销售脚本时常犯的一个错误是试图通过介绍自己并列出他们（或他们公司）的所有凭据来给潜在客户留下深刻印象。不幸的是，这给人的感觉是傲慢和烦人的，并不令人印象深刻。那么，如果你的 20 秒剧本不应该是一个亮点和证书列表，它应该是什么呢？创建一个由三项内容组成的脚本：

在第一句话中：突出贵公司为潜在客户带来的好处。
在第二句话中：指出您打电话的直接原因。例如，如果您知道潜在客户的公司刚刚与另一家公司合并，那么这句话将说明您的服务如何以特定、具体的方式帮助人们管理这种过渡。
在第三句话中：为您的服务提供针对客户特定问题的具体应用。从那里开始，过渡到要求预约以进行更深入的对话。

3. 提出开放式问题

在陌生电话期间，您可以做的最好的事情之一就是让您的潜在客户觉得您正在与他们进行友好的交谈，而不是试图向他们推销什么。 “With” 是该句子中的关键词。与其单向独白，即您向客户推销某事，不如记住与某人的对话是双向的。倾听和保持好奇心是关键。开放式问题使对话不断进行。不要陷入问是/否问题的心态，并做笔记，以便准备好询问后续问题。询问某人的历史可以通过让他们讲述故事来打开人们的心扉，从而建立融洽的关系。好的开放式问题的关键是真诚地倾听潜在客户的答案，而不是打断或试图引导他们找到你想要的答案。如果你不理解他们，你就无法满足他们的需求，你也不想让他们处于防御状态，让他们觉得好像他们必须以特定的方式回答问题。此外，尽量避免 “为什么” 问题。 “为什么”问题让人感到被审问和防御，而“什么”问题让人感觉中立。因此，“是什么做出了这个决定”比“你为什么做出这个决定”更好的问题。

4. 构建异议地图

您可能无法如此彻底地预测潜在客户的所有批评和反对意见，以至于您可以编写一个脚本，尽管这会令人放心。但是你绝对可以很好地预测常见的反对意见来创建一个地图。首先，您需要列出常见反对意见，这些反对意见既是普遍的，也是您公司独有的。然后，集思广益，想出一句话的脚本，围绕反对意见进行对话，并专注于您的服务的好处。例如，如果潜在客户说他们已经从您的竞争对手那里购买了产品，请指出探索新的选择如何将他们的满意度从好提升到卓越，以及您可以为他们提供竞争对手无法提供的特定优势。脚本也可以是开放式问题。全球销售培训和绩效改进公司 RAIN Group 的总裁 Mike Schulz 对此给出了一些提示：“如果有人说他们不感兴趣，你可能会问，’好吧。不过，我很想知道，关于这个话题，我能说些什么，让你真正感兴趣呢？过去时态表明你似乎接受了他们的 “不”，同时偷偷地继续与他们交谈，将 “不 ”变成 “是”。弄清楚哪些脚本适用于哪些异议的最佳方法是反复试验。当您的团队取得成功时，请记下要记住并与部门中的其他销售人员分享。

5. 练习对你的语气保持冷静和自信

如果您想赢得潜在客户的信任，听起来像一个诚实可靠的人很重要。常识，对吧？问题是，没有任何词可以自动传达诚实和可靠性。相反，人们根据语气和肢体语言等非语言线索来判断某人是否值得信赖，通常甚至没有意识到他们正在做出这些判断。你在接陌生电话时的语气是平静和自信的。如果你紧张，你的潜在客户会变得紧张，然后他们就会挂断电话。詹妮弗·帕尔多（Jennifer Pardo）博士在蒙特克莱尔州立大学（Montclair State University）研究语音交流和语音学，她对在电话中听起来平静提出了一些建议：“低频、连续的声音比间歇性的声音更能让痛苦的人感到安慰。例如，想想 Morgan Freeman 稳定、低沉的声调。他是值得信赖声音的金星榜样。信心来自于对您的公司和客户的深刻内部理解。了解材料可以让您成功一半。另一半是练习消除胆小的习惯。不要让陈述听起来像问题，并消除 um 或 like 等填充词。 “大多数人这样做 [this] 是出于习惯或紧张，但警告和填充物会破坏你试图营造的自信语气，”Levo League 的 Sarah Landrum 解释说。 “相反，说出你的意思，不要说别的。” 如果你的语气让你感到麻烦，或者如果电话让你紧张，请在一个鼓励你的队友面前练习，他可以以非评判性的方式给你反馈。或者，录制您的声音并播放，以便您可以识别您犹豫不决的地方。这样，您可以练习这些特定部分，直到您正确为止。