20 9 月 2024

如何成功推销参数保险单

COVID-19 大流行揭示了传统保险范围的许多缺陷。例如，许多企业主在疫情关闭后才发现，传统的业务中断保险并不能解决发生在他们身上的事情。

进入参数保险。通过关注围绕关键事件的数据，这些保单简化了保险承保和理赔。它们足够灵活，可以为各种损失提供保险，并且它们允许保险公司利用与专注于数据分析的保险科技公司的关系。

参数化保单对许多保险客户来说是一个新概念。提供有关其优势的教育可以加强关系并鼓励客户购买。

参数策略的工作原理

传统的保险单根据客户遭受的实际损失支付索赔。例如，如果地震损坏了承保结构，传统的房主保险单可能会支付维修费用。

参数保险不关注实际损失。相反，参数策略涵盖特定事件发生的概率，例如地震。如果发生特定事件并由第三方验证，保单将支付保单本身中规定的预定金额。

参数化保单的一个主要优点是它们能够降低复杂性，使保险公司能够更快地支付索赔，Conner Strong & Buckelew的 Daniel Brettler和Timothy Gosnear 写道。客户可以放心，因为如果满足条件，他们将收到预定的付款，保险公司可以在不承担额外风险的情况下回应索赔，例如派遣理算员审查潜在危险场所（如野火区或飓风灾区）的损失。

天气是参数保险单的常见触发事件，但它并不是唯一可能导致付款的事件， Stuart Turner 在 Airmic 的白皮书中写道。

参数保险足够灵活，可以涵盖一系列触发事件，只要这些事件可以由第三方验证。例如，参数策略也可能基于管理机构的紧急声明、市级或州级宵禁或其他因素。

“参数保险的巨大优势在于它消除了承保过程中的大量不确定性，”专注于参数洪水保险的保险科技公司 FloodFlash 的联合创始人 Adam Rimmer 说。这种不确定性的消除对保险公司和客户都有好处。

参数保险范围的增长机会

参数保险有望在未来几年实现显著增长，这主要归因于两个因素：在 COVID-19 大流行之后，我们分析数据和客户担忧的能力得到扩展。

利用数据的力量覆盖 Uncoverable

Abernite 的创始人兼 InsTech London 的合伙人 Matthew Grant 写道，参数保险为财产和意外伤害保险公司提供了一种承保传统上被认为困难、混乱或不可能承保的风险的方法。参数保险的一个好处是，它不仅可以在发生大范围灾害的情况下为客户提供保障，还可以在客户需要为特定结构或场所（如体育场馆）提供专门保险的情况下提供保障。

由于我们前所未有的数据收集和分析能力，这种覆盖范围成为可能。

“对不断改进的建模技术和整体历史数据的捕获使参数化解决方案的发展成为可能，” Alex Kaplan 和 AmWINS 的替代风险小组成员写道。

由于数据分析现在可以提供与特定类型风险相关的因素的极其详细的视图，因此可以更有效地针对某些风险类型定制参数策略。

例如，苏黎世再保险最近为天气损坏或建筑项目延误推出了参数保险。苏黎世北美建筑物业经理 Patrick McBride 写道，该保险侧重于三种特定的天气和气候风险：每日总降雨量、每小时平均风速和极端温度。由于采用了最新的技术工具，可以轻松收集和传输详细的天气数据，从而使确定覆盖范围是否适用的过程变得快速而简单。

高分辨率数据工具使保险公司能够更好地了解重大事件及其影响。它们还允许特定于位置的参数覆盖率，并且更适合解决位置可能遭受的所有类型的损失。

参数覆盖率对良好数据分析的需求也为成熟的保险公司和保险科技公司创造了建立富有成效的合作伙伴关系的机会。

“参数保险是保险科技革命中最有前途的创新之一，因为它实现了保险科技的两个关键承诺：通过技术和自动化提高运营效率;以及增加销售保险的需求方机会，“Jumpstart Insurance 创始人兼首席执行官 Kate Stillwell 写道。

为了提高客户对参数保险的兴趣，保险公司需要教育消费者了解参数保险的运作方式以及它如何使他们或他们的业务受益。尽管 COVID-19 大流行造成了所有混乱，但它也创造了一个机会，客户正在寻找新的方法来确保他们的业务免受干扰。

参数覆盖率和 COVID-19：外展机会

在 COVID-19 大流行开始之前就存在疾病爆发的参数策略。不幸的是，大多数企业在大流行之后才意识到参数策略对疾病爆发的价值。

耶鲁大学管理学院的 Vaasavi Unnava 写道，大流行病或疾病爆发的参数化策略通常分为两类之一，具体取决于覆盖率的触发方式。某些策略依赖于第三方收集的统计数据，例如世界卫生组织登记的特定疾病爆发导致的死亡人数。其他 S 使用民政当局参数（例如宣布的紧急状态）来触发保单下的付款。

“民事当局触发器提供了一种解释非物理损害的策略，大多数商业保险单目前不包括在其承保范围内，”Unnava 写道。

例如，许多法院发现，由于 COVID-19 而关闭非必要企业的州关闭令并未触发传统保单下的业务中断保险。然而，专门考虑这些类型的停工令的参数保单将在客户的非必要业务被迫关闭以减缓疾病传播的情况下提供保障。

达信另类风险业务负责人兼高级副总裁 Peter Lacovara表示，像达信的PathogenRX这样的参数保险产品提供了这样的保险，但PathogenRX在疫情前几乎没有引起人们的兴趣。直到 COVID-19 成为一个问题后，企业才开始联系 Marsh，讨论其针对疾病爆发的参数覆盖率。

虽然购买此类保险无法解决已经发生的损失，但它们对于容易受到公共卫生和其他危机影响的企业来说可能很有价值。例如，在政府下令关闭的情况下，专注于保护企业的政策可以帮助企业维持生计，即使没有对企业的财产造成物理损害。

向客户推销参数保险单

目前，参数保险单可能很难销售，因为客户对这些类型的保险知之甚少。不知道参数覆盖率是一种选择的客户，更不用说它是如何工作的，不会寻找这样的策略，并且可能对其好处持怀疑态度。

“对于个体企业来说，这变得更加困难 [to sell parametric insurance] ，因为您需要提高对产品的认知度，”瑞士再保险美国和加拿大房地产解决方案主管 Matt Junge 说。教育消费者是必不可少的第一步，它提供了一种建立关系的方法，同时也为客户提供了考虑参数覆盖率所需的知识。

Munich Reinsurance America 的 Greg Mader 和 Jason Dunn 写道，鼓励客户关注参数保险选项的一种方法是强调在迫切需要即时现金的情况下，这种保险可以提供更快的赔付。

传统保险通常涉及发生损失或提出索赔与被保险人收到重建所需资金之间的差距。这段时间通常用于确定客户的实际损失。然而，当保险由紧急声明或特定天气灾害等事件触发时，可以更快地支付，让被保险人能够专注于重新站起来。

鼓励客户接受参数保单的另一种方法是关注这些保单如何解决传统保险无法承保的损失。

“损失不会随着直接的财产损失和由此产生的业务中断而停止，”瑞士再保险企业解决方案参数化自然灾害负责人 Martin Hotz 说。

根据全国保险专员协会保险政策与研究中心的说法，确保参数保单的支出在损失时符合客户的需求也很重要。当客户遭受保单未涵盖的损失时，他们可能会放弃这种关系，转而选择更具体地关注其损失的保险。相反，损失很小但获得大量赔付的客户则由保险公司承担费用。

在许多方面，现在是参数财产和意外伤害保险的好时机。大数据的兴起和专注于数据分析的保险科技公司的激增使保险公司能够编写更有效、更有针对性的参数保险。在疫情期间发现自己对传统保险选项感到失望的客户已准备好考虑新的方法来应对风险。通过培训客户，保险公司可以更有效地营销参数保险。

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