20 กันยายน 2024

7 ตัวชี้วัดหลักสําหรับตัวแทนอิสระในการติดตามการเติบโตของเอเจนซี่

“

ความสําเร็จเป็นคําส่วนตัวส่วนใหญ่และอาจมีความหมายที่แตกต่างกันสําหรับตัวแทนประกันภัยที่แตกต่างกัน นั่นเป็นเหตุผลว่าทําไมการตรวจสอบตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักบางประการจึงเป็นสิ่งสําคัญเพื่อดูว่าคุณเป็นอย่างไรและทําให้แน่ใจว่าผลลัพธ์ของคุณสอดคล้องกับวัตถุประสงค์ของคุณ

ต่อไปนี้คือตัวชี้วัดเฉพาะเจ็ดประการสําหรับอุตสาหกรรมประกันภัยที่ควรให้ข้อมูลเชิงลึกทั้งหมดที่คุณต้องการ

1. จํานวนกรมธรรม์ใหม่

ความสามารถในการขายกรมธรรม์ใหม่เป็นหนึ่งในตัวบ่งชี้อันดับต้น ๆ ของความสําเร็จของคุณในฐานะตัวแทนและทิศทางโดยรวมของธุรกิจของคุณ การจับตาดูอย่างใกล้ชิดว่าคุณขายได้กี่ชิ้นภายในระยะเวลาที่กําหนดจะช่วยให้คุณทราบว่าคุณบรรลุเป้าหมายช่วงเวลาของปีที่คุณมีประสิทธิผลมากที่สุดและมีปัญหาใด ๆ ที่ต้องแก้ไขหรือไม่

นอกจากนี้ยังเป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่ง่ายที่สุดในการวัด ซอฟต์แวร์แดชบอร์ดธุรกิจ Klipfolio กล่าวว่าคุณเพียงแค่เพิ่มจํานวนกรมธรรม์ใหม่ที่คุณขายในช่วงเวลาหนึ่ง และเปรียบเทียบกับเป้าหมายเป้าหมายของคุณและค่าเฉลี่ยที่ผ่านมาเพื่อดูว่าคุณอยู่ในเส้นทางหรือไม่

ตามหลักการแล้ว คุณจะดูจํานวนนโยบายใหม่ตามวัน สัปดาห์ และเดือน Sandra Durcevic เขียนที่เครื่องมือข่าวกรองธุรกิจ Datapine เธอแนะนําให้ใช้กราฟและแผนภูมิเมื่อรายงาน เพราะจะเพิ่มมิติอื่นให้กับการค้นพบของคุณ และช่วยให้คุณเห็นภาพแนวโน้มการขายได้อย่างง่ายดาย

2. อัตราการแปลง

สิ่งสําคัญคือต้องรู้ว่ามีโอกาสในการขายกี่รายที่กลายเป็นลูกค้าประกันภัยจริง ซึ่งเป็นที่มาของอัตราการแปลงของคุณ คํานี้มักใช้กับเปอร์เซ็นต์ของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ประกันภัยหรือหน้า Landing Page ของคุณที่ซื้อกรมธรรม์ Aden Andrus เขียนที่ Disruptive Advertising สิ่งนี้เรียกว่าการแปลงมาโคร

อย่างไรก็ตาม ไมโครคอนเวอร์ชั่นซึ่งเป็นการกระทําขนาดเล็กที่ขับเคลื่อนโอกาสในการซื้อก็มีความสําคัญในการติดตามเช่นกัน Jacinda Santora นักเขียนด้านการตลาดชี้ให้เห็น ตัวอย่าง ได้แก่ การลงทะเบียนจดหมายข่าว การดาวน์โหลด eBook หรือเอกสารรายงาน การส่งแบบฟอร์มบนเว็บ และการโทร

คุณคํานวณอัตราการแปลงอย่างไร?

“สูตรสําหรับอัตราการแปลงคือจํานวนครั้งที่เป้าหมายสําเร็จหารด้วยจํานวนคนที่มีโอกาสบรรลุเป้าหมาย” Carlin Leung นักกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ของ Quietly เอเจนซี่การตลาดเนื้อหากล่าว “หากคุณทํายอดขายได้ 100 ครั้งในเดือนที่แล้ว และมีผู้คนเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ 1,000 คน อัตราการแปลงของคุณจะเท่ากับ 100 / 1,000 = 10%”

อัตราการแปลงหน้า Landing Page โดยเฉลี่ยในอุตสาหกรรมต่างๆ อยู่ที่ 2.35 เปอร์เซ็นต์ Larry Kim ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ MobileMonkey แพลตฟอร์มการตลาด Facebook Messenger อธิบาย อย่างไรก็ตาม บริษัท 25 เปอร์เซ็นต์แรกมีอัตราการแปลง 5.31 เปอร์เซ็นต์ ในขณะที่ 10 เปอร์เซ็นต์แรกมีอัตราการแปลง 11.45 เปอร์เซ็นต์

3. รายได้ต่อลูกค้า

เมตริกนี้ยังเป็นที่รู้จักกันในชื่อรายได้ต่อผู้ใช้ ซึ่งจะช่วยให้คุณทราบว่าลูกค้าแต่ละรายนําเงินเข้ามาโดยเฉลี่ยเท่าใด การคํานวณจะช่วยให้คุณมีความคิดที่ดีขึ้นว่าคุณได้รับรายได้จากลูกค้าที่มีอยู่เท่าใด รวมถึงจํานวนเงินที่คุณสามารถคาดหวังได้จากการซื้อลูกค้าใหม่

ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักนี้มีบทบาทสําคัญในการพิจารณาว่าคุณมีกําไรมากน้อยเพียงใดในปัจจุบันและคาดการณ์การเงินในอนาคต KPI ยังสามารถช่วยคุณระบุได้ว่ากรมธรรม์ประกันภัยใดที่สร้างรายได้มากที่สุด และความสัมพันธ์กับลูกค้าใดมีค่ามากที่สุด Will Kenton จาก Investopedia กล่าว

สูตรรายได้ต่อลูกค้านั้นตรงไปตรงมา นักวิเคราะห์ธุรกิจและผู้ประกอบการ Ryan Farley กล่าวว่า คุณเพียงแค่รวมรายได้ทั้งหมดแล้วหารด้วยจํานวนลูกค้าทั้งหมดของคุณ ในอุตสาหกรรมประกันภัย จํานวนลูกค้าทั้งหมดของคุณเท่ากับจํานวนผู้ถือกรมธรรม์ที่คุณมี

4. แหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

เมื่อคุณลงทุนเวลาและเงินในการตลาดประกันภัย คุณต้องการให้แน่ใจว่าความพยายามของคุณได้รับผลตอบแทน มิฉะนั้น คุณอาจจบลงด้วยการโยนเงินลงท่อระบายน้ําและเสียเวลาไปโดยไม่มีอะไรให้แสดงมากนัก

นั่นเป็นเหตุผลว่าทําไมการระบุแหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดจึงเป็นสิ่งสําคัญ การทําเช่นนี้จะช่วยให้คุณทราบว่าช่องทางใดสร้างโอกาสในการขายคุณภาพสูงและมีต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าต่ําที่สุด

การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา บล็อก Facebook การโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก (PPC) และวิดีโอเป็นช่องทางการตลาดที่ใช้บ่อยที่สุดสําหรับตัวแทนอิสระในขณะนี้ Betsy McLeod จาก บริษัท การตลาดออนไลน์ Blue Corona อธิบาย หากคุณกําลังใช้สิ่งเหล่านี้เป้าหมายของคุณคือการพิจารณาว่าสิ่งใดที่สร้างโอกาสในการขายมากที่สุดและให้ผลกําไรมากที่สุด

ในการติดตามช่องทางเหล่านี้ คุณต้องกําหนดจํานวนผู้ติดต่อที่คุณได้รับต่อแหล่งที่มาของลูกค้าเป้าหมาย จํานวนนโยบายที่ขายต่อแหล่งที่มาของลูกค้าเป้าหมาย และจํานวนรายได้ต่อแหล่งที่มาของลูกค้าเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น คุณอาจพบว่าการตลาดผ่านวิดีโอกําลังสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพจํานวนมาก ซึ่งหลายรายจบลงด้วยการแปลงเป็นลูกค้า โดยไม่ต้องลงทุนจํานวนมาก อย่างไรก็ตาม คุณอาจพบว่าการโฆษณา PPC สร้างโอกาสในการขายเพียงเศษเสี้ยวและมีค่าใช้จ่ายเป็นจํานวนมาก

ในกรณีนี้ อาจสมเหตุสมผลที่จะให้ความสําคัญกับการตลาดผ่านวิดีโอให้มากขึ้น และลดหรือแม้แต่กําจัดโฆษณา PPC

5. อัตราการต่ออายุกรมธรรม์

การหาลูกค้าใหม่เป็นสิ่งสําคัญอย่างเห็นได้ชัด แต่สิ่งสําคัญไม่แพ้กันคือคุณต้องรักษาจํานวนลูกค้าสูงสุดและให้พวกเขาต่ออายุกรมธรรม์ ท้ายที่สุดแล้ว การหาลูกค้าใหม่อาจมีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าที่มีอยู่ถึงห้าเท่า Taylor Landis เขียนที่แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ OutboundEngine

ดังนั้นคุณจะต้องติดตามอัตราการต่ออายุเฉลี่ยของคุณเพื่อดูว่าลูกค้าประกันภัยต่ออายุความคุ้มครองกับคุณกี่เปอร์เซ็นต์เมื่อกรมธรรม์เริ่มต้นหมดอายุ

“อัตราการต่ออายุลูกค้านั้นง่ายต่อการคํานวณ” ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ ProfitWell Patrick Campbell บริษัทที่เติบโตจากรายได้จากการสมัครสมาชิกกล่าว “เพียงหารจํานวนลูกค้าที่ต่ออายุเมื่อสิ้นสุดระยะเวลาที่กําหนดด้วยจํานวนลูกค้าทั้งหมดที่พร้อมสําหรับการต่ออายุ จากนั้นคูณด้วย 100 เพื่อแปลงจํานวนนั้นเป็นเปอร์เซ็นต์”

หากคุณมีลูกค้าประกันภัย 50 รายที่พร้อมสําหรับการต่ออายุและ 45 รายที่ต่ออายุ จะเป็น 45 หาร 50 ซึ่งเท่ากับ 0.9 คูณด้วย 100 และจะเป็น 90 เปอร์เซ็นต์

Ken Wohl หัวหน้าฝ่ายการตลาดของซอฟต์แวร์แอปพลิเคชันประกันภัย Indio Technologies กล่าวว่าอัตราการรักษาโดยเฉลี่ยสําหรับอุตสาหกรรมประกันภัยอยู่ที่ 84 เปอร์เซ็นต์ โดยมีบริษัทชั้นนําอยู่ที่ 95 เปอร์เซ็นต์ คุณสามารถใช้ตัวเลขเหล่านั้นเป็นพื้นฐานเพื่อดูว่าเอเจนซี่ของคุณเป็นอย่างไรและเป็นเป้าหมายที่จะบรรลุ

6. ความพึงพอใจของลูกค้า

ความพึงพอใจของลูกค้ามีความสําคัญอย่างยิ่งต่อสุขภาพของธุรกิจของตัวแทนอิสระ ส่งผลต่ออัตราการต่ออายุกรมธรรม์ของคุณและเป็นส่วนสําคัญในการสร้าง ความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน รวมทั้งเพิ่มโอกาสในการได้รับการอ้างอิง

หลังนี้มีความสําคัญเนื่องจากลูกค้าที่ได้รับจากการอ้างอิงมีแนวโน้มที่จะซื้อมากกว่าสี่เท่ามูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าสูงขึ้น 16 เปอร์เซ็นต์และอัตราการรักษาที่สูงขึ้น 37 เปอร์เซ็นต์รองประธานฝ่ายการตลาดของ Extole แพลตฟอร์มการตลาดอ้างอิง Christoher Duskin กล่าว

ดังนั้นคะแนนความพึงพอใจของลูกค้าของคุณจึงเป็นอีกตัวชี้วัดที่สมควรได้รับการตรวจสอบอย่างต่อเนื่อง มีหลายวิธีในการวัดความพึงพอใจของลูกค้า ทีมงานที่แพลตฟอร์มความสําเร็จของลูกค้า Retently กล่าว หนึ่งคือการใช้แบบสํารวจเพื่อระบุว่าลูกค้าประกันภัยมีความพึงพอใจกับเอเจนซี่ของคุณมากน้อยเพียงใดพวกเขาภักดีต่อแบรนด์ของคุณมากน้อยเพียงใดและมีแนวโน้มที่จะแนะนําคุณให้กับเพื่อนและครอบครัว

ทํางานโดยส่งแบบสํารวจคําถามเดียวที่ถามผู้ตอบแบบสอบถามว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะแนะนําเอเจนซี่ของคุณตามมาตราส่วน 0 ถึง 10 โดย 0 คือ “ไม่น่าเป็นไปได้มาก” และ 10 คือ “เป็นไปได้มาก” ที่สามารถติดตามด้วยคําถามปลายเปิดเพื่อค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาทําหรือไม่ชอบ และสิ่งที่คุณสามารถทําได้เพื่อปรับปรุง

7. การเติบโตของรายได้ต่อปี

การติดตามการเติบโตของรายได้ประจําปีของคุณเป็นสิ่งจําเป็นเพื่อกําหนดวิถีทางการเงินที่บริษัทของคุณอยู่ทุกปี ข้อมูลนี้จะบอกคุณว่ารายได้ของคุณเพิ่มขึ้น ลดลง หรือยังคงเหมือนเดิม ในทางกลับกัน คุณสามารถปรับพื้นที่หลักของธุรกิจประกันภัยของคุณและปรับแต่งการตัดสินใจของคุณให้เหมาะสม

“ลบรายได้ทั้งหมดในปีที่แล้วออกจากรายได้ทั้งหมดในปีล่าสุดเพื่อคํานวณการเติบโตของรายได้รวมระหว่างสองปี” Bryan Keythman จาก PocketSense กล่าว “หารการเติบโตของรายได้รวมด้วยรายได้จากปีก่อนหน้า จากนั้นคูณผลลัพธ์ด้วย 100 เพื่อคํานวณการเติบโตของรายได้รวมเป็นเปอร์เซ็นต์”

วัดความสําเร็จของบริษัทประกันภัยของคุณ

การติดตาม KPI ของเอเจนซี่ของคุณมีความสําคัญในหลายระดับ คุณสามารถติดตามความคืบหน้าระบุแนวโน้มและแก้ไขปัญหาเร่งด่วนเขียนผู้จัดการการฝึกอบรมและนวัตกรรม Jessia Wishart ที่แพลตฟอร์มซอฟต์แวร์การวางแผนธุรกิจ Rhythm Systems ทั้งหมดนี้ขึ้นอยู่กับการดึงข้อมูลที่ถูกต้องและนําไปใช้งาน

การมุ่งเน้นไปที่ตัวชี้วัดทั้งเจ็ดนี้ควรให้ข้อมูลสําคัญที่จําเป็นในการวัดความสําเร็จของบริษัทของคุณและทําให้คุณก้าวไปในทิศทางที่ถูกต้อง ด้วยวิธีนี้คุณจะทํากําไรได้มากขึ้นลดการเลิกใช้บริการของลูกค้าและได้รับความได้เปรียบในการแข่งขัน

รูปภาพโดย: nesharm/©123RF.com, fizkes/©123RF.com, gpointstudio/©123RF.com

“

ข่าว