27 กันยายน 2024

เหตุใดความท้าทายสูงสุดของคุณคือการจัดจําหน่ายประกันภัยเชิงพาณิชย์

การประกันภัยเชิงพาณิชย์เผชิญกับ ความท้าทายอย่างมากในปี 2020 ในขณะที่การเพิ่มขึ้นของราคาประกันภัยเชิงพาณิชย์ครอบงําพาดหัวข่าว แต่บริษัทประกันภัยเชิงพาณิชย์ก็ต้องเผชิญกับปัญหาที่ต่อเนื่องไม่แพ้กันแต่ไม่ค่อยมีการกล่าวถึง: การปรับปรุงการจัดจําหน่ายในยุคดิจิทัล

การกระจายสินค้าในสายส่วนบุคคล P&C ได้รับการหยุดชะงักทางดิจิทัลมาหลายปีแล้ว แต่สายการค้าล้าหลัง ตอนนี้ความคาดหวังของลูกค้าในการเข้าถึงประกันภัยเริ่มตามทัน ลูกค้าที่คุ้นเคยกับการสื่อสารดิจิทัลและการเข้าถึงความคุ้มครองส่วนบุคคลได้เริ่มเรียกร้องที่คล้ายคลึงกันจากบริษัทประกันภัยที่ครอบคลุมธุรกิจของตน

เพื่อรับมือกับความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดใน การจัดจําหน่ายประกันภัยเชิงพาณิชย์ บริษัทประกันภัยเชิงพาณิชย์จะต้องเข้าใจก่อน

“การกระจาย” ไม่ใช่ขนาดเดียวที่เหมาะกับทุกคน

หนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดในการจัดจําหน่ายประกันภัยเชิงพาณิชย์คือไม่มีแนวทางการจัดจําหน่ายใดที่จะเป็นประโยชน์ต่อผู้ให้บริการเชิงพาณิชย์ทุกราย เนื่องจากผู้ให้บริการเชิงพาณิชย์แตกต่างกันในประเภทของความคุ้มครองที่พวกเขาเสนอและประเภทของลูกค้าที่พวกเขาให้บริการโซลูชันที่ช่วยให้ผู้ให้บริการเชิงพาณิชย์รายหนึ่งไม่สามารถทําอะไรให้กับอีกสายการบินหนึ่งได้

สําหรับสายพาณิชย์ขนาดเล็ก อนาคตคือตอนนี้

การประกันภัยเชิงพาณิชย์ขนาดเล็ก “อยู่ในจุดเปลี่ยนของดิจิทัล” Michael Reilly กรรมการผู้จัดการฝ่ายประกันภัยของ Accenture เขียน ผู้ให้บริการเชิงพาณิชย์ขนาดเล็กสี่ในห้าอันดับแรกมีข้อเสนอโดยตรงแบบดิจิทัล ระหว่างปี 2010 ถึง 2018 การใช้จ่ายด้านอินชัวร์เทคในพื้นที่เชิงพาณิชย์ขนาดเล็กเพิ่มขึ้น 41 เปอร์เซ็นต์ต่อปี

ตลาดเชิงพาณิชย์ขนาดเล็กมีโอกาสมากมายในการปรับปรุงการจัดจําหน่ายผ่านวิธีการดิจิทัล ตลาดมีการกระจายตัวและไม่ได้รับบริการ และความล่าช้าในการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลเมื่อเทียบกับสายส่วนบุคคลช่วยให้ผู้ให้บริการเชิงพาณิชย์ขนาดเล็กได้รับประโยชน์จากบทเรียนที่ได้เรียนรู้ในภาคส่วนบุคคลในขณะเดียวกันก็เห็นผลกําไรมหาศาลจากการลงทุนด้านเทคโนโลยี Reilly กล่าว

การเปลี่ยนแปลงของรุ่นยังขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงในการกระจายธุรกิจขนาดเล็ก การศึกษาชิ้นหนึ่งพบว่าเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กมีแนวโน้มที่จะซื้อประกันธุรกิจทางออนไลน์หากอายุต่ํากว่า 53 ปี จากผู้ตอบแบบสอบถาม 1,371 คนที่สํารวจ มากกว่า 70 เปอร์เซ็นต์กล่าวว่าพวกเขาซื้อความคุ้มครองธุรกิจขนาดเล็กผ่านช่องทางโดยตรง (ออนไลน์) แทนที่จะผ่านตัวแทน ตามรายงานของ Tim Zawacki และ Thomas Mason จาก S&P Global

ในขณะที่เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่มีอายุมากกว่ายังคงส่งต่อกุมบังเหียนให้กับคนรุ่นใหม่ผู้มีอํานาจตัดสินใจของธุรกิจขนาดเล็กจํานวนมากขึ้นจะแสวงหาความคุ้มครองการประกันภัยทางออนไลน์ ผู้ให้บริการเชิงพาณิชย์ขนาดเล็กที่มีส่วนร่วมกับช่องทางการจัดจําหน่ายดิจิทัลสามารถสร้างตัวเองให้เป็นผู้ประกันตนในพื้นที่นี้ได้

ตลาดกลางเผชิญกับปัญหาใหญ่

ในขณะเดียวกัน “บริษัทประกันเชิงพาณิชย์ระดับกลางกําลังมองหาวิธีใหม่ๆ ในการรักษาและขยายอัตราการเจาะและการรักษาในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูงขึ้นและคํานึงถึงต้นทุน” นักวิจัย Sam Friedman, Michelle Canaan และ Nikhil Gokhale จาก Deloitte เขียน ความจริงที่ว่าข้อเสนอประกันภัยเชิงพาณิชย์แบบดั้งเดิมมีแนวโน้มที่จะเหมือนกันเพิ่มความซับซ้อนอีกชั้นหนึ่งสําหรับผู้ให้บริการประกันภัยเชิงพาณิชย์ในตลาดกลางที่ต้องการรักษาลูกค้าโดยสร้างความแตกต่างจากผู้ให้บริการคู่แข่ง

เพื่อปรับปรุงการจัดจําหน่ายและความภักดีของลูกค้า Friedman และคณะแนะนําว่าผู้ให้บริการเชิงพาณิชย์เริ่มมองข้ามผลิตภัณฑ์หลักของตนไปสู่บริการที่มีมูลค่าเพิ่ม สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึงบริการเฉพาะที่สนับสนุนผลิตภัณฑ์หลักหรือความร่วมมือกับธุรกิจที่ไม่ใช่ประกันภัยภายในระบบนิเวศที่ออกแบบมาเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าหลายรายพร้อมกัน

ความต้องการของลูกค้าขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงการกระจายสินค้า

ความต้องการของลูกค้าได้เปลี่ยนวิธีที่สายส่วนบุคคลจัดการกับการกระจายสินค้า ความต้องการเดียวกันนี้เริ่มกําหนดแนวทางของลูกค้าต่อการเมืองเชิงพาณิชย์เช่นกัน

ตัวอย่างเช่น เจ้าของธุรกิจแสวงหาผลิตภัณฑ์และบริการที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจแบบดิจิทัลอยู่แล้ว Harry Huberty, Ph.D. ผู้ร่วมงานของที่ปรึกษาด้านบริษัทประกันภัย Novarianica กล่าว พวกเขาจึงพร้อมที่จะจัดหาประกันในลักษณะเดียวกันเช่นกัน

“เจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่ในทุกกลุ่มอายุ/รายได้จัดการความสัมพันธ์ทางธุรกิจธนาคารทางออนไลน์อยู่แล้ว ผู้ที่มีอายุต่ํากว่า 45 ปีส่วนใหญ่ดําเนินการซื้อสินค้าแบบดิจิทัลส่วนใหญ่หรือทั้งหมด” ลูกค้าอยู่ด้วย สิ่งที่พวกเขาขาดคือการรับรู้และการเข้าถึงการจัดจําหน่ายเชิงพาณิชย์ทางออนไลน์

เมื่อลูกค้าไม่สามารถเชื่อมต่อกับบริษัทประกันเชิงพาณิชย์ทางออนไลน์ได้พวกเขาจะเริ่มมองหาแหล่งประกันภัยออนไลน์อื่น ๆ และธุรกิจอื่น ๆ ก็พร้อมที่จะเติมเต็มช่องว่างนั้น บริษัทอย่าง Overstock.com และ Wal-Mart ให้ภาพประกอบ: ทั้งสองบริษัทเปิดโอกาสให้ลูกค้าเลือกซื้อผลิตภัณฑ์ประกันภัยและสินค้าค้าปลีกในหลายรัฐ การศึกษาของ Accenture พบว่า 66 เปอร์เซ็นต์ของผู้ตอบแบบสอบถามเปิดรับการซื้อประกันจากองค์กรอื่นที่ไม่ใช่บริษัทประกันภัย

“การแข่งขันในอุตสาหกรรมประกันภัยอาจทวีความรุนแรงขึ้นอย่างรวดเร็วเนื่องจากผู้บริโภคเปิดรับการซื้อประกันภัยไม่เพียง แต่จากคู่แข่งแบบดั้งเดิมเช่นธนาคาร แต่ยังรวมถึงจากยักษ์ใหญ่ทางอินเทอร์เน็ตด้วย” Michael Lyman

การจัดจําหน่ายเชิงพาณิชย์ไม่ได้มีภูมิคพสูงจากการเปลี่ยนแปลงความสนใจของลูกค้าไปยังแหล่งจําหน่ายที่ไม่ใช่บริษัทประกันภัย ในความเป็นจริง บริษัทประกันภัยกําลังยอมรับความเต็มใจของลูกค้าที่จะมองข้ามการประกันภัยทั่วไปเพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้า

การกระจายประกันภัยเชิงพาณิชย์เทียบกับการกําหนดราคา: การรักษาสมดุล

สุดท้ายนี้ การนําทางความท้าทายในการจัดจําหน่ายเมื่อเผชิญกับราคาที่สูงขึ้นอาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย

ประการแรก แม้ว่าราคาจะสูงขึ้นในหลายส่วนของการประกันภัยเชิงพาณิชย์ แต่ก็ไม่ได้เพิ่มขึ้นในอัตราเดียวกันในทุกส่วน และไม่ได้เพิ่มขึ้นในอัตราเดียวกันในทุกพื้นที่ทางภูมิศาสตร์

โดยเฉพาะอย่างยิ่งราคาประกันการก่อสร้างเชิงพาณิชย์กําลังเพิ่มขึ้นทั่วสหรัฐอเมริกา แต่บนชายฝั่งเร็วกว่าในมิดเวสต์ “พื้นที่นิวยอร์กกําลังเห็นอัตราเพิ่มขึ้นเป็นตัวเลขสองหลักและสามหลัก โดยบริษัทก่อสร้างบางแห่งกําลังแลกเปลี่ยนขีดจํากัดสําหรับเบี้ยประกันภัย” Andy Horan และเพื่อนร่วมให้ข้อมูลที่ CRC Group เขียน

นอกจากนี้ ราคาสําหรับความคุ้มครองเชิงพาณิชย์ของอสังหาริมทรัพย์ การบิน รถยนต์เชิงพาณิชย์ บริษัท มหาชน D&O และความคุ้มครองของร่มยังเพิ่มขึ้นเร็วกว่าอัตราความคุ้มครองเชิงพาณิชย์อื่นๆ Jared Shelly จาก Risk & Insurance กล่าว

การเปลี่ยนแปลงอัตราประกันภัยเชิงพาณิชย์ส่งผลต่อพฤติกรรมของลูกค้า เมื่ออัตราสูงขึ้น ลูกค้าอาจเริ่มซื้อสินค้าในราคา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อความคุ้มครองที่ต้องการถูกมองว่าเป็นมาตรฐานของบริษัทประกันภัยทั้งหมด อย่างไรก็ตาม เมื่ออัตราเปลี่ยนแปลงแตกต่างกันไปในแต่ละกลุ่มตลาด พฤติกรรมของลูกค้าก็เปลี่ยนไปในรูปแบบต่างๆ เช่นกัน ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่ต้องการความคุ้มครองยานพาหนะอาจลดความคุ้มครองการชน แต่ยังคงความคุ้มครองการบาดเจ็บทางร่างกายในปัจจุบันหากอัตราความคุ้มครองการชนในเชิงพาณิชย์เพิ่มขึ้นเร็วกว่าอัตราความคุ้มครองการบาดเจ็บ

เพื่อปรับปรุงราคา ให้ใช้ตัวเลือกการจัดจําหน่ายดิจิทัล เมื่อผู้ให้บริการเชิงพาณิชย์มุ่งเน้นไปที่การประหยัดจากขนาด การวิเคราะห์การตลาด และประสบการณ์ของลูกค้า พวกเขามีโอกาสมากขึ้นในการสร้างฐานลูกค้าที่แข็งแกร่ง Peter Manchester ที่ EY เขียน

“การสนทนาของเรากับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในอุตสาหกรรมและการวิเคราะห์ผลการดําเนินงานทางการเงินของบริษัทประกันภัยต่างๆ ทําให้เราสรุปได้ว่าผู้ให้บริการเชิงพาณิชย์ขนาดเล็กหนึ่งหรือสองรายสามารถครองส่วนแบ่งการตลาดขนาดใหญ่ได้ สูงถึง 30% เมื่อเทียบกับ %-6% ในปัจจุบัน” ผ่านวิธีการเหล่านี้

การหยุดชะงักทางดิจิทัล การกําหนดราคา และความแตกต่างในข้อเสนอประกันภัยทั่วทั้งภาคการค้าล้วนก่อให้เกิดความท้าทายสําหรับการจัดจําหน่ายประกันภัยเชิงพาณิชย์ อย่างไรก็ตาม ความท้าทายเหล่านี้บางส่วนสามารถนําไปใช้เพื่อจัดการกับความท้าทายอื่นๆ ได้ ด้วยเครื่องมือที่เหมาะสมผู้ประกันตนเชิงพาณิชย์ไม่เพียง แต่สามารถปรับปรุงการจัดจําหน่าย แต่ยังดึงดูดลูกค้าที่ภักดีและยึดส่วนแบ่งการตลาดแม้ว่าตลาดจะแข็งตัวขึ้นก็ตาม

รูปภาพโดย: pitinan/©123RF.com, primagefactory/©123RF.com, langstrup/©123RF.com

ข่าว