20 กันยายน 2024

เหตุใดการให้ความรู้แก่ลูกค้าจึงควรเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดประกันภัยของคุณ

การประกันภัยอาจสร้างความสับสนได้ ถ้อยคําที่ซับซ้อนและข้อกําหนดและเงื่อนไขที่ซับซ้อนมักทําให้ลูกค้าเข้าใจได้ยากว่ากรมธรรม์คุ้มครองอะไรบ้าง ตัวแทนอิสระ Erin Nutting ยอมรับว่ากรมธรรม์ประกันภัยมักซับซ้อนและอาจสร้างความหงุดหงิด ทําให้ลูกค้าไม่รู้ว่าต้องดําเนินการอย่างไร

ส่วนหนึ่งของการเป็นตัวแทนอิสระที่ยอดเยี่ยมคือการให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณและช่วยให้พวกเขานําทางผ่านกระบวนการซื้อประกัน นี่เป็นส่วนสําคัญสําหรับการสร้างความไว้วางใจและสร้างฐานลูกค้าที่ภักดี การให้ความรู้แก่ลูกค้าสามารถนํามาประกอบกลยุทธ์การตลาดประกันภัยโดยรวมของคุณได้เช่นกัน

บทบาทของที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้

คําว่า “ที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้” เป็นคําที่ปรากฏบ่อยในอุตสาหกรรมประกันภัย เหตุผลหลักประการหนึ่งที่ผู้คนยังคงเลือกตัวแทนอิสระมากกว่าบริษัทออนไลน์และผู้รวบรวมคือระดับความสนใจส่วนบุคคลที่พวกเขาได้รับ มันเป็นหนึ่งในจุดขายหลักของตัวแทน

“ผู้บริโภคให้ความสําคัญกับคําแนะนําที่ตัวแทนประกันภัยอิสระมอบให้” Richard W. Havey ประธานของ Hanover Agency Markets เขียน “ตัวแทนประกันภัยอิสระเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เชื่อถือได้คล้ายกับผู้เชี่ยวชาญคนอื่นๆ เช่น ที่ปรึกษาทางการเงิน นักบัญชี และแม้แต่แพทย์ของคุณ ซึ่งเป็นผู้เชี่ยวชาญที่คํานึงถึงผลประโยชน์สูงสุดและอนาคตที่ดีที่สุดของคุณ”

ประสบการณ์ในอุตสาหกรรมหลายปีและความรู้โดยละเอียดในการทํางานกับบริษัทประกันภัยต่างๆ ทําให้ตัวแทนสามารถให้คําแนะนําแก่ลูกค้าเกี่ยวกับรายละเอียดของความคุ้มครอง นั่นเป็นเหตุผลที่ลูกค้าจํานวนมากหันมาหาคุณตั้งแต่แรก พวกเขาต้องการทราบว่าพวกเขามีผู้เชี่ยวชาญอยู่ในมุมของพวกเขาเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาได้รับความคุ้มครองอย่างเพียงพอโดยไม่ต้องใช้จ่ายมากเกินไป

เมื่อนายหน้าจํานอง Erica Tubb เป็นตัวแทนประกันภัย กรมธรรม์เป็นหนึ่งในสิ่งที่สําคัญที่สุดที่เธอให้ความรู้แก่ลูกค้าของเธอ “ผู้คนมักไม่อ่านว่าพวกเขาได้รับความคุ้มครองอะไรบ้าง และจากนั้นในช่วงเวลาเรียกร้องค่าสินไหมทดแทนจะอารมณ์เสียเมื่อการเรียกร้องไม่ได้รับการคุ้มครอง” “เป็นหน้าที่ของฉันที่จะต้องให้ความรู้แก่พวกเขาเกี่ยวกับประเภทของการประกันภัยที่เหมาะสมที่จะทําให้พวกเขากลับสู่ตําแหน่งเดิมก่อนการสูญเสีย”

การตลาดเนื้อหาเพื่อการศึกษา

ลูกค้ามีคําถามมากมาย และอินเทอร์เน็ตเป็นหนึ่งในสถานที่แรกๆ ที่พวกเขาหันไปหาคําตอบ ในความเป็นจริง 88 เปอร์เซ็นต์ของผู้บริโภคทําการวิจัยก่อนตัดสินใจซื้อ

การตลาดเนื้อหาเพื่อการศึกษา ซึ่งเป็นแนวทางที่มุ่งตอบคําถามทั่วไปของลูกค้าเป็นวิธีหนึ่งที่นักการตลาดตอบสนองความต้องการด้านการศึกษา

“แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่การขายอย่างหนัก เนื้อหาของคุณ [should seek] เป็นข้อมูลและให้ความกระจ่าง” ทีมงานที่แพลตฟอร์มการตลาด IZEA อธิบาย “สิ่งนี้ทําให้คุณเป็นแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือและทําให้สามารถมีส่วนร่วมกับผู้คนที่อาจเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้ในที่สุด”

นักเขียนข่าวการตลาดดิจิทัล Krystal Overmyer กล่าวว่าตัวอย่างนี้คือบริการธนาคารออนไลน์ Mint บล็อกของพวกเขามีโพสต์ในหัวข้อที่เกี่ยวข้อง เช่น วิธีการจัดทํางบประมาณและเทคนิคการประหยัดเงิน อีกแห่งหนึ่งคือ บริษัท ที่นอน Casper กล่าวเสริม Nikki Gilliland ที่ Econsultancy โดยมีบทความของพวกเขากล่าวถึงประเด็นต่างๆ เช่น วิธีป้องกันการนอนกรนและวิธีนอนหลับให้ดีขึ้น

ทั้งหมดนี้เกี่ยวกับการทําความเข้าใจจุดบกพร่องที่สําคัญของลูกค้าและใช้ความรู้ของคุณเพื่อให้คําตอบ การตลาดเนื้อหาเพื่อการศึกษาสามารถเป็นผู้บริโภคที่มีประสิทธิภาพสูงที่บริโภคเนื้อหาเพื่อการศึกษาก่อนซื้อมีแนวโน้มที่จะซื้อจากผู้ให้บริการรายนั้นมากกว่า 131%

ผู้ให้บริการประกันภัยเข้าหาการศึกษาลูกค้าอย่างไร

มีหลายวิธีในการจัดหาเนื้อหาด้านการศึกษา

ตัวอย่างเช่น แอปประกันผู้เช่าและเจ้าของบ้าน Lemonade แจกแจงข้อกําหนดและเงื่อนไขโดยใช้ภาษาสนทนาเพื่อให้เข้าใจง่าย นั่นช่วยแก้ปัญหาสําหรับทั้งตัวแทนและลูกค้าของพวกเขา

Lemonade ยังมีวิดีโอสั้น ๆ ในหน้าแรกที่อธิบายวิธีการทํางานของแอปและประโยชน์ของการใช้งาน นอกจากนั้น พวกเขายังเสนอวิดีโอสั้นๆ ของแอปที่ใช้งานจริง เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นผู้ใช้สามารถสัมผัสได้ว่าการใช้งานจริงเป็นอย่างไร

ข้อมูลทั้งหมดนี้นําเสนออย่างง่ายดาย เพื่อขจัดความสับสนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมี

ในแนวทางที่แตกต่างออกไป RockyMountain Insurance Information Association ซึ่งเป็นตัวแทนของบริษัทประกัน P&C ในโคโลราโด นิวเม็กซิโก ยูทาห์ และไวโอมิง เสนอเอกสารการเรียนรู้ที่ครอบคลุมสําหรับลูกค้า ซึ่งรวมถึงเอกสารข้อเท็จจริงสําหรับเจ้าของบ้านและตลาดประกันภัยรถยนต์ของรัฐต่างๆ เคล็ดลับในการหลีกเลี่ยงการฉ้อโกง และโบรชัวร์การขับรถสําหรับวัยรุ่นสําหรับผู้ปกครอง ข้อมูลจะถูกนําเสนอในเอกสาร PDF ที่ดาวน์โหลดได้และมีภาพมากมายเพื่อให้ผู้อ่านเข้าใจได้ง่าย

อีกตัวอย่างหนึ่งคือผู้ให้บริการประกันภัยในแทมปา Seibert Insurance Agency บนเว็บไซต์ของพวกเขา ลูกค้าสามารถเรียกดู “ศูนย์วิจัย” ซึ่งมีหลายส่วน รวมถึงเคล็ดลับการควบคุมการสูญเสีย ข้อมูลสําหรับผู้ขับขี่วัยรุ่น และการเตรียมพร้อมรับมือกับพายุเฮอริเคน ซึ่งเป็นหัวข้อที่สําคัญอย่างยิ่งสําหรับเจ้าของบ้านที่อาศัยอยู่ในฟลอริดาตอนใต้ นอกจากนี้ พวกเขายังมีเครื่องคิดเลขประกันชีวิตฟรี ซึ่งผู้คนสามารถป้อนข้อมูลพื้นฐานและค้นหาจํานวนเงินที่คาดว่าจะจ่ายสําหรับกรมธรรม์ได้

นี่เป็นเพียงไม่กี่วิธีที่ผู้ให้บริการประกันภัยใช้การศึกษาลูกค้า อย่างไรก็ตาม นั่นเป็นเพียงส่วนเล็ก ๆ ของภูเขาน้ําแข็ง และไม่มีที่สิ้นสุดสําหรับความเป็นไปได้ ซึ่งจะนําเราไปสู่จุดต่อไป

คุณควรสร้างเนื้อหาประเภทใดโดยเฉพาะ

สื่อสําหรับการศึกษาลูกค้า

ผู้คนมีรูปแบบการเรียนรู้ที่แตกต่างกัน ซึ่งหมายความว่าไม่มีทางออกเดียวในการสร้างเนื้อหาเพื่อการศึกษา สิ่งสําคัญคือต้องทดลองกับสื่อต่างๆ เพื่อดูว่าผู้ชมของคุณเปิดรับมากที่สุด

Julie Neidlinger จากผู้ให้บริการซอฟต์แวร์ CoSchedule แนะนําให้จัดหาอินโฟกราฟิก วิดีโอ และสไลด์เด็ค ซึ่งมักจะทํางานได้ดีสําหรับผู้เรียนด้วยภาพ

ตัวอย่างเช่น คุณอาจสร้างอินโฟกราฟิกที่กําหนดคําศัพท์สําคัญในการประกันภัยเจ้าของบ้าน คุณสามารถครอบคลุมมูลค่าเงินสดที่แท้จริงค่าครองชีพเพิ่มเติมค่าเสื่อมราคาที่มีรูปภาพหรือกราฟิกเพื่อให้น่าสนใจและเข้าใจได้มากขึ้น หากคุณกําลังติดต่อกับ “นักวิเคราะห์ตัวเลข” การนําเสนองานวิจัยด้วยสถิติแผนภูมิและกราฟและในการสัมมนาผ่านเว็บมีแนวโน้มที่จะได้รับการตอบรับอย่างดี

ตัวอย่างเช่น Kin Insurance ผู้ให้บริการประกันภัยเจ้าของบ้านเสนอรายชื่อการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทนเจ้าของบ้านที่พบบ่อยที่สุดแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาให้สถิติและแบ่งออกเป็นเปอร์เซ็นต์เพื่อให้ลูกค้ารู้ว่าภัยคุกคามที่ใหญ่ที่สุดคืออะไร พวกเขายังให้คําแนะนําเกี่ยวกับวิธีลดความเสี่ยงและประหยัดเงิน

ในทางกลับกัน ผู้ชื่นชอบข้อความ — ผู้ที่ชื่นชอบคําเขียน — มักจะชอบโพสต์บล็อก ebook เอกสารรายงาน และคําแนะนําแบบยาว Neidlinger กล่าวเสริม ตัวอย่างที่ดีของแนวทางนี้คือ “The Ultimate Guide to Obamacare” โดย Hannah Rounds นักเขียนด้านการเงินและสุขภาพผู้บริโภค โพสต์โดยละเอียดอธิบายว่า Obamacare คืออะไรและจะใช้ตลาดด้านการดูแลสุขภาพอย่างไร มันสัมผัสกับแผนประเภทต่างๆที่มีอยู่ค่าใช้จ่ายเงินอุดหนุนภาษีและวิธีการลงทะเบียนซึ่งทําให้เป็นแหล่งข้อมูลที่มีค่าสําหรับทุกคนที่ต้องการเริ่มต้นกับ Obamacare

สุดท้าย ผู้เรียนทางสังคมจะเรียนรู้ได้ดีที่สุดเมื่อมีผู้อื่นเข้ามาเกี่ยวข้อง เช่น การสัมภาษณ์ แบบสํารวจ และโพสต์รายการ (พร้อมคําพูด คําตอบ ลิงก์ และอื่นๆ ที่รวบรวมไว้) สําหรับเนื้อหาประเภทนี้ คุณอาจบันทึกการสัมภาษณ์กับผู้เชี่ยวชาญด้านการประกันภัยและให้พวกเขาตอบคําถามที่พบบ่อย คุณสามารถใช้วิดีโอหรือพอดแคสต์และรวมการถอดเสียงเพื่อใช้อ้างอิงอย่างรวดเร็ว

เนื่องจากผู้คนย่อยข้อมูลในรูปแบบต่างๆ จึงเป็นความคิดที่ดีที่จะลองใช้สื่อเหล่านี้สองสามตัวและดูว่าสิ่งใดได้ผลดีที่สุด หากคุณสังเกตเห็นว่าผู้ชมของคุณตอบสนองต่อสื่อใดสื่อหนึ่งได้ดี (เช่น ได้รับความคิดเห็นหรือการแชร์จํานวนมาก) คุณจะต้องล้างและทําซ้ําและครอบคลุมหัวข้อการประกันภัยอื่นๆ ในรูปแบบเดียวกัน

มีการลองผิดลองถูกเล็กน้อย แต่ด้วยความพยายามเพียงเล็กน้อย คุณควรจะสามารถคิดค้นกลยุทธ์การตลาดเพื่อการศึกษาที่มีประสิทธิภาพได้

ชนะและรักษาลูกค้าไว้

มีเหตุผลหลายประการที่ลูกค้าประกันภัยยังคงเลือกตัวแทนอิสระ สิ่งที่สําคัญที่สุดอย่างหนึ่งคือตัวแทนทําหน้าที่เป็นที่ปรึกษาส่วนตัว เพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้าเข้าใจตัวเลือกความคุ้มครองและเลือกนโยบายที่เหมาะสม

การทําให้การศึกษาลูกค้าเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดประกันภัยของคุณจะช่วยให้คุณเชื่อมต่อกับลูกค้าและรักษาพวกเขาไว้ด้วยการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวบนพื้นฐานของความไว้วางใจ

ข่าว