20 กันยายน 2024

พันธมิตรในท้องถิ่น: การอ้างอิงธนาคารและตัวแทนอิสระ

“

มีหลายปัจจัยที่ส่งผลต่อความสําเร็จของตัวแทนอิสระ สิ่งที่สําคัญที่สุดอย่างหนึ่งคือความสัมพันธ์กับทั้งลูกค้าและพันธมิตรทางธุรกิจ บริษัทประกันภัยเกือบ 70 เปอร์เซ็นต์ถือว่าการเป็นหุ้นส่วนเป็นส่วนสําคัญต่ออายุยืนยาวและนวัตกรรมของบริษัท ตามรายงานของ KPMG ที่ Institute for Mergers, Acquisitions and Alliances

ความสัมพันธ์ประเภทหนึ่งที่เป็นประโยชน์สําหรับตัวแทนในการพัฒนาและหล่อเลี้ยงคือกับธนาคารท้องถิ่นของลูกค้า เนื่องจากทั้งสองธุรกิจมีแนวโน้มที่จะต้องทํางานร่วมกันหลายครั้ง ยิ่งไปกว่านั้น ความสัมพันธ์เหล่านี้สามารถสร้างโอกาสในการสร้างโอกาสในการขายสําหรับตัวแทน

นี่คือประโยชน์ของการมีความสัมพันธ์เหล่านี้และสิ่งที่ตัวแทนสามารถทําได้เพื่อเสริมสร้างความสัมพันธ์เหล่านี้

พัฒนาระบบการอ้างอิงที่มีประสิทธิภาพ

การอ้างอิงเป็นองค์ประกอบสําคัญในการสร้างหน่วยงานประกันภัยที่เจริญรุ่งเรือง ลูกค้าที่ได้รับการแนะนํามีอัตราการรักษาสูงกว่า 37 เปอร์เซ็นต์และอัตราการเลิกใช้บริการต่ํากว่าลูกค้าที่ไม่ได้แนะนํา 18 เปอร์เซ็นต์ รายงานแพลตฟอร์มการตลาดอ้างอิง Extole

และความไว้วางใจนั้นทําให้เกิดความภักดี เนื่องจากพวกเขาได้รับการ “อุ่นเครื่อง” โดยนายหน้าจํานองของพวกเขาแล้ว ผู้อ้างอิงมักจะมีความมุ่งมั่นอย่างแรงกล้าต่อเอเจนซี่ของคุณและมักจะกลายเป็นลูกค้าประกันภัยที่ดีที่สุด Adrian Jans ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเห็นด้วย สิ่งนี้แปลเป็นลูกค้าระยะยาวที่มีคุณค่า ในความเป็นจริง Referral Saasquatch ผู้ให้บริการโปรแกรมอ้างอิงกล่าวว่ามูลค่าตลอดอายุการใช้งานสําหรับลูกค้ารายใดรายหนึ่งนั้นสูงกว่าผู้ที่ไม่ได้อ้างอิงถึง 16 เปอร์เซ็นต์

ดังนั้นจึงเป็นเรื่องง่ายที่จะเห็นผลกระทบของการได้รับการอ้างอิงจากธนาคารท้องถิ่น นี่คือตัวอย่างง่ายๆ ว่าสิ่งต่าง ๆ อาจเกิดขึ้นในสถานการณ์ประเภทนี้อย่างไร

สมมติว่ามีคนเพิ่งได้รับการจํานอง พวกเขาผ่านธนาคารท้องถิ่นเพื่อประกันเงินกู้และโต้ตอบกับตัวแทนหลายคนตลอดกระบวนการ ในช่วงเวลานี้พวกเขาได้พัฒนาสายสัมพันธ์และสร้างความสัมพันธ์กับธนาคาร มันเป็น ประสบการณ์ที่ดีและสร้างความไว้วางใจในระดับหนึ่ง เมื่อหัวข้อการประกันภัยเจ้าของบ้านเกิดขึ้นนายหน้าจํานองแนะนําคุณให้เป็นตัวแทนที่เชื่อถือได้ซึ่งสามารถช่วยพวกเขาค้นหานโยบายที่เหมาะสมได้

มีโอกาสดีที่ลูกค้าจะเปิดรับในสถานการณ์นี้ พวกเขากําลังมองหาความคุ้มครองที่ครอบคลุม และคําแนะนําจากตัวแทนธนาคารที่เชื่อถือได้อาจสร้างความสนใจได้

นอกจากนั้น การอ้างอิงยังช่วยให้ได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าได้ง่ายขึ้น ซึ่งเป็นสิ่งสําคัญในตลาดที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน ในความเป็นจริงความไว้วางใจมีความสําคัญต่อการอยู่รอดของแบรนด์มากกว่าที่เคย Vanessa Mitchell นักข่าวอาวุโสของ CMO แหล่งข้อมูลข้อมูลเชิงลึกทางการตลาดอธิบาย

การสร้างความสัมพันธ์กับธนาคารในท้องถิ่นหมายความว่าคุณมีระบบการอ้างอิงที่เกี่ยวข้องสูงซึ่งส่งโอกาสในการขายไปในแบบของคุณอย่างสม่ําเสมอ

ลูกค้าจะติดต่อในช่วงเวลาวิกฤต

การประกันภัยเป็นเรื่องของเวลา มีจุดเฉพาะเมื่อลูกค้าต้องการความคุ้มครองประเภทใดประเภทหนึ่ง เมื่อใดก็ตามที่ลูกค้าเข้าหาธนาคารหรือสหกรณ์เครดิต (สําหรับสินเชื่อรถยนต์ สินเชื่อเรือ การจํานองใหม่ ฯลฯ) หวังว่าคุณจะได้รับแจ้งจากผู้ติดต่อเกี่ยวกับความต้องการที่เปลี่ยนแปลงของลูกค้า

ในกรณีของใครบางคนที่ได้รับการจํานองการแนะนําประกันเจ้าของบ้านที่เหมาะสมให้กับลูกค้ารายนี้ช่วยให้คุณสามารถเสนอประกันที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม ไม่เพียงแต่คุณสามารถช่วยพวกเขาแยกแยะเบี้ยประกันภัยที่แตกต่างกันและทําความเข้าใจกระบวนการ แต่คุณยังสามารถให้ความรู้แก่พวกเขาเกี่ยวกับปัจจัยเสี่ยงเฉพาะในพื้นที่ของตนได้อีกด้วย ‘

ข้อมูลเชิงลึกแบบไฮเปอร์โลคัล

ข้อดีอีกประการของการมีความสัมพันธ์กับสถาบันการเงินคือคุณรู้จักพื้นที่เพราะคุณอาศัยและทํางานที่นั่นด้วยตัวเอง คุณรู้รูปแบบสภาพอากาศ ความเสี่ยงจากน้ําท่วมและไฟไหม้ และอื่นๆ

Arthur Murray นักเขียนด้านประกันภัยกล่าวว่าตัวแทนท้องถิ่นในพื้นที่ที่มีแนวโน้มที่จะเกิดพายุทอร์นาโดต้องการอธิบายการสูญเสียลมให้กับลูกค้าอย่างครบถ้วน หรือพวกเขาอาจรู้ว่าบ้านในละแวกใกล้เคียงมีความอ่อนไหวต่อท่อน้ําแตกหรือปัญหาน้ําท่วม

ความสนใจส่วนบุคคลและความรู้ในท้องถิ่นในระดับนี้คือสิ่งที่ทําให้ตัวแทนอิสระน่าสนใจ Alleghany Insurance กล่าว การสร้างความสัมพันธ์กับธนาคารในพื้นที่ของคุณช่วยให้คุณสามารถเสนอประกันภัยส่วนบุคคลที่ลูกค้าต้องการได้อย่างราบรื่น

มีโอกาสเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้

วิธีที่ตัวแทนอิสระและธนาคารทํากําไรได้มากขึ้นคือการมุ่งเน้นไปที่แง่มุมการให้คําปรึกษาของการประกันภัย Barry Siegerman โบรกเกอร์อิสระเขียน มันเกี่ยวกับการสร้างวัฒนธรรมที่ทั้งสองฝ่ายช่วยเหลือลูกค้าในขั้นตอนต่างๆ ของการเดินทาง

การสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับธนาคารชุมชนและสหภาพเครดิตหมายความว่าองค์กรเหล่านี้สามารถส่งต่อลูกค้าให้คุณได้ในเวลาวิกฤต เมื่อถึงจุดนั้น คุณสามารถทําหน้าที่เป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้และเป็นแหล่งข้อมูลที่มีค่าสําหรับลูกค้าที่กําลังแสวงหาคําแนะนําและคําตอบ

และนี่คือสิ่งที่ลูกค้าประกันภัยต้องการ

“พวกเขากําลังมองหาตัวแทนประกันภัยของตนให้เป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ ซึ่งเป็นคนที่พวกเขาสามารถร่วมมือด้วยเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางการเงินได้ทุกปี” Jamie Bisker หัวหน้าฝ่ายประกันภัยระดับโลกของ Salesforce กล่าว “ในความเป็นจริง 75 เปอร์เซ็นต์ของผู้ถือกรมธรรม์จะเปลี่ยนบริษัทประกันเพื่อรับบริการที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น”

ลดต้นทุนทางการตลาด

ด้วยการพัฒนาระบบการอ้างอิงผ่านสถาบันการเงินในท้องถิ่น คุณสามารถประหยัดเงินในการตลาดได้ การโปรโมตข้ามสามารถให้ผลตอบแทนทางการตลาดมหาศาลเนื่องจากพันธมิตรทั้งสองสามารถเข้าถึงฐานลูกค้าของกันและกันนักข่าว Kare Anderson ชี้ให้เห็น ผลลัพธ์ที่ได้คือการแนะนําที่น่าเชื่อถือ ซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับทราบถึงตัวแทนประกันภัยของคุณโดยที่คุณไม่ต้องใช้จ่ายกับวิธีการทางการตลาดแบบชําระเงิน

และการประหยัดสามารถเป็นอย่างมาก ธุรกิจใช้งบประมาณโดยเฉลี่ย 11.1 เปอร์เซ็นต์ของบริษัทในด้านการตลาดในปี 2018 Chris Leone ประธานของ WebStrategies รายงาน การมีธนาคารในท้องถิ่นชี้ลูกค้า เป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ในทิศทางของคุณสามารถช่วยได้มากและอาจลดจํานวนนั้นลงช่วยให้คุณสามารถจัดสรรทรัพยากรให้กับพื้นที่อื่น ๆ ได้

การโปรโมตข้ามเป็นเทคนิคที่คุ้มค่าอย่างยิ่ง Mandy Jones ที่ Easy Digital Downloads กล่าว และต้องใช้เงินลงทุนน้อยกว่าการตลาดแบบดั้งเดิม เธอชี้ให้เห็นว่าการโปรโมตข้ามอาจรวมถึงการโฆษณาร่วมกัน ซึ่งสามารถแบ่งปันค่าใช้จ่ายได้

วิธีกระชับความสัมพันธ์กับธนาคารท้องถิ่น

ตอนนี้สําหรับคําถามใหญ่: คุณจะสร้างความสัมพันธ์กับธนาคารในพื้นที่ของคุณได้อย่างไร? ที่สําคัญกว่านั้น คุณจะไปถึงจุดที่พวกเขาสบายใจและเต็มใจที่จะจัดหาโอกาสในการขายที่ตรงเป้าหมายให้กับคุณได้อย่างไร

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจตรงกัน

การทําความเข้าใจซึ่งกันและกันเป็นสิ่งสําคัญ Seigerman เขียน ผู้นําธนาคารในท้องถิ่นจําเป็นต้องมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับวิธีที่เอเจนซี่ของคุณทําเงินและผลกระทบของการพัฒนา ความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว ตัวอย่างเช่น คุณอาจขอให้พันธมิตรธนาคารแนะนําประกันเจ้าของบ้านประเภทใดประเภทหนึ่ง ซึ่งเป็นประกันที่คุณเสนอ และในฐานะตัวแทนอิสระ คุณต้องเข้าใจปัญหาการปฏิบัติตามกฎระเบียบของธนาคาร

คุณจะต้องมีการสนทนาเชิงลึกในหัวข้อประเภทนี้ก่อนที่ธนาคารท้องถิ่นจะส่งธุรกิจไปตามทางของคุณและในทางกลับกัน

การขาดเป้าหมายที่สอดคล้องกันและการส่งข้อความแบบครบวงจรอาจสร้างความสับสนให้กับลูกค้า ดังนั้นจึงต้องมีระดับความสม่ําเสมอเพื่อให้ลูกค้าปฏิบัติตามลําดับเชิงตรรกะเมื่อพวกเขาเปลี่ยนจากความต้องการด้านการธนาคารไปสู่ความต้องการด้านการประกันภัย การทําให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจตรงกันตั้งแต่เริ่มต้นควรขจัดแรงเสียดทานมากมายและทําให้ประสบการณ์คุ้มค่ายิ่งขึ้นสําหรับทุกคน

มุ่งเน้นไปที่ลูกค้า

ด้วยความพยายามอย่างมากในการสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณค่าและเพิ่มธุรกิจบางครั้งตัวแทนอาจลืมสิ่งที่สําคัญที่สุดนั่นคือการตอบสนองความต้องการของลูกค้า

ทีมงาน Business.com อธิบายว่าทั้งหมดนี้เกี่ยวกับการมุ่งเน้นไปที่วิธีการช่วยให้ลูกค้าได้รับความคุ้มครองการประกันภัยที่พวกเขาต้องการอย่างถูกกฎหมาย หากคุณทําเช่นนี้ส่วนที่เหลือควรเข้าที่

ข้อมูลเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่สําคัญที่สุดในการปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า Joe Pacor ผู้อํานวยการฝ่ายการตลาดอาวุโสระดับโลกของ SAP กล่าว นี่คือสิ่งที่ช่วยให้ตัวแทนตอบคําถามสําคัญและเสนอความคุ้มครองที่เหมาะสม เมื่อคุณได้รับข้อมูลที่ถูกต้อง คุณจะได้มุมมองแบบองค์รวมเกี่ยวกับลูกค้า ซึ่งจะเพิ่มโอกาสในการเริ่มต้นด้วยเท้าที่ถูกต้อง ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสําคัญที่ธนาคารท้องถิ่นที่คุณเป็นพันธมิตรด้วยจะต้องรวบรวมข้อมูลให้ได้มากที่สุดและส่งต่อให้คุณ

ตอบสนอง

การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันก็เป็นสิ่งสําคัญเช่นกัน นี่เป็นองค์ประกอบสําคัญในการสร้างความไว้วางใจและปูทางไปสู่ความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่มีความหมายและระยะยาว Lahle Wolfe ที่ปรึกษาด้านการตลาดและการพัฒนาธุรกิจกล่าว คุณไม่สามารถคาดหวังที่จะรักษาความสัมพันธ์กับธนาคารในท้องถิ่นโดยไม่ตอบแทนและเป็นทรัพย์สินให้กับพวกเขาเช่นกัน มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการส่งมอบคุณค่าร่วมกัน

“การสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่เป็นประโยชน์ร่วมกันนั้นยากกว่าที่ผู้คนคิด” Glenn Llopis ที่ปรึกษาด้านกลยุทธ์ทางธุรกิจและผู้เขียน “The Innovation Mentality” อธิบาย “ไม่ใช่แค่ว่าคุณจะไว้วางใจใครสักคนได้อีกต่อไปหรือไม่ แต่อยู่ที่ว่าคุณสามารถคาดหวังให้อีกฝ่ายเพิ่มมูลค่าที่สําคัญได้หรือไม่”

นี่คือตัวอย่างวิธีที่คุณอาจตอบแทน สมมติว่ามีคนสนใจที่จะซื้อบ้านและทําการวิจัยเบื้องต้นเกี่ยวกับการประกันภัยเจ้าของบ้าน หลังจากติดต่อคุณและสร้างสายสัมพันธ์แล้ว คุณอาจแนะนําธนาคารท้องถิ่นให้ลูกค้ารายนั้นติดต่อเกี่ยวกับการจํานอง

ผู้จัดการการแปลของ Shopify, Dan Virgillito ชี้ให้เห็นว่าคุณอาจต้องการโปรโมตธนาคารท้องถิ่นบนโซเชียลมีเดียของคุณ เนื่องจากเป็นวิธีง่ายๆ ในการสร้างความปรารถนาดี

ทุกคนชนะด้วยความร่วมมือเชิงกลยุทธ์ Paul Parisi ประธานของ PayPal Canada กล่าว เขามองว่าพวกเขาเป็น “พื้นฐานในการปรับปรุงผลลัพธ์ทางธุรกิจ” ในช่วงสองทศวรรษของเขาในอุตสาหกรรมการชําระเงินเขาได้เห็นประโยชน์เช่นตลาดที่เพิ่มขึ้นและความเกี่ยวข้องสําหรับธุรกิจและการนําเสนอผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้นสําหรับลูกค้า เมื่อสองบริษัทเช่นหน่วยงานประกันภัยและสถาบันการเงินทํางานร่วมกันทั้งคู่อยู่ในตําแหน่งที่จะบรรลุเป้าหมายร่วมกันในการเติบโตและอายุยืนยาว

รูปภาพโดย: pyotr/©123RF.com, elnur/©123RF.com, rawpixel/©123RF.com

“

ข่าว