20 กันยายน 2024

กลยุทธ์การประกันภัย P&C ขั้นสูงสําหรับการจัดการลูกค้าที่มีมูลค่าสุทธิสูง

บุคคลที่มีมูลค่าสุทธิสูงมักเผชิญกับความเสี่ยงที่ไม่เหมือนใคร แม้จะมีสถานการณ์ทางการเงิน แต่หลายคนก็ขาดประกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในพื้นที่เสี่ยงเฉพาะเหล่านี้

ความเสี่ยงที่ไม่เหมือนใครต้องการข้อมูลเชิงลึกที่ไม่เหมือนใครเกี่ยวกับตัวเลือกความคุ้มครองที่ดีที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งในด้านการประกันภัยทรัพย์สินและวินาศกรรม ซึ่งความคุ้มครองส่วนบุคคลและธุรกิจอาจตัดกันสําหรับบุคคลที่มีมูลค่าสุทธิสูง บริษัทประกันที่เข้าใจ ความเสี่ยงเฉพาะ ที่บุคคลที่มีมูลค่าสุทธิสูงต้องเผชิญจะพร้อมที่จะตอบสนองความต้องการของตนได้ดีกว่า

ครอบคลุมความต้องการเฉพาะของบุคคลที่มีมูลค่าสุทธิสูง

ตัวแทนประกันภัย โบรกเกอร์ และผู้ให้บริการสามารถจัดการกับความต้องการด้านการประกันภัยทรัพย์สินและวินาศภัยส่วนใหญ่ได้อย่างง่ายดาย เนื่องจากการซื้อประกันส่วนใหญ่ครอบคลุมสถานการณ์ทั่วไปในแต่ละวัน อย่างไรก็ตาม สําหรับบุคคลที่มีมูลค่าสุทธิสูง การหาประกันที่เหมาะสมอาจเป็นเรื่องยาก เนื่องจากความต้องการของพวกเขาอยู่นอกขอบเขตของสิ่งต่างๆ ที่ความคุ้มครองในแต่ละวันสามารถแก้ไขได้

“ความเสี่ยงบางอย่างที่ฉันและคนส่วนใหญ่ในประเทศไม่ต้องคิดหรือกังวลเป็นความต้องการที่ยิ่งใหญ่สําหรับคนเหล่านี้” Hayden Kopser ผู้ร่วมก่อตั้งและประธานที่ปรึกษาความเสี่ยงบูติกและนายหน้าประกันภัย North Improvement กล่าว

ตัวอย่างเช่น ชาวอเมริกันหลายล้านคนต้องการประกันภัยรถยนต์ อย่างไรก็ตาม บุคคลที่มีมูลค่าสุทธิสูงอาจต้องการมากกว่ากรมธรรม์มาตรฐานที่เสนอให้กับผู้ขับขี่ส่วนใหญ่ Rachel Bodine และ Leslie Kasperowicz นักเขียนประกันภัย

ผู้ขับขี่ที่มีมูลค่าสุทธิสูงอาจต้องการความคุ้มครองมากขึ้นเพราะพวกเขามีอะไรจะเสียมากขึ้น พวกเขาอาจเผชิญกับการตรวจสอบของสื่อและสังคมที่เข้มข้นมากขึ้นหลังจากเกิดอุบัติเหตุ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากบุคคลที่มีมูลค่าสุทธิสูงเป็นที่รู้จักกันดีหรือถือเป็นแบบอย่าง ความต้องการของพวกเขาหลังเกิดอุบัติเหตุอาจแตกต่างกันเช่นกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากการบาดเจ็บที่เกี่ยวข้องทําให้พวกเขาไม่สามารถทํางานได้ ปัจจัยทั้งหมดเหล่านี้มีน้ําหนักในการปรับแต่งความคุ้มครองรถยนต์ให้ตรงกับความต้องการของผู้ขับขี่ที่มีมูลค่าสุทธิสูง

ความต้องการเฉพาะของบุคคลที่มีมูลค่าสุทธิสูงไม่ได้หยุดอยู่ด้วยความคุ้มครองรถยนต์หรือบ้านที่ดัดแปลง บุคคลเหล่านี้ยังเผชิญกับความท้าทายที่ลูกค้าประกัน P&C โดยเฉลี่ยไม่ได้คิดถึง ตัวอย่างเช่น ครอบครัวที่มีมูลค่าสุทธิสูงอาจต้องการประกันเพื่อจัดการกับเหตุการณ์ต่างๆ เช่น การลักพาตัว

“การลักพาตัวและค่าไถ่เป็นความเสี่ยงในการคุ้มครองที่สําคัญสําหรับบุคคลที่มีมูลค่าสุทธิสูงและครอบครัวของพวกเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคนร่ํารวยใช้ชีวิตแบบสากลมากขึ้น” Sam Cargill

การป้องกันจากการโจรกรรม การลักพาตัว การฉ้อโกง และปัญหาที่คล้ายคลึงกันช่วยจัดการกับความเสี่ยงที่เกิดขึ้นตามความเห็นของบุคคลที่มีมูลค่าสุทธิสูงโดยผู้อื่นในสังคม ทรัพย์สินของพวกเขาอาจกระตุ้นให้บุคคลบางคนมองว่าบุคคลเหล่านี้เป็นเป้าหมาย ความเสี่ยงต่อลูกค้าที่มีมูลค่าสุทธิสูงจากบุคคลที่สามที่ไร้ยางอายจะลดลง

สุดท้ายนี้ อย่ามองข้ามความสําคัญของการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีมูลค่าสุทธิสูง การสร้างความสัมพันธ์มุ่งเน้นไปที่สิ่งที่จับต้องไม่ได้หรือ “มุ่งเน้นไปที่ด้านอารมณ์และส่วนตัวของการบริหารความมั่งคั่ง” Brian Parker นักวางแผนการเงินที่ผ่านการรับรองผู้ร่วมก่อตั้งและกรรมการผู้จัดการของ EP Wealth Advisors กล่าว

ข้อมูลระบุว่าด้วยการปลูกฝังความสัมพันธ์ตามสิ่งที่จับต้องไม่ได้เหล่านี้ผู้ที่ทํางานกับลูกค้าที่มีมูลค่าสุทธิสูงสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพทางการเงินของความสัมพันธ์ตลอดจนความภักดีของลูกค้า ในการศึกษาของ Vanguard ในเดือนกุมภาพันธ์ 2019 Francis M. Kinniry Jr. และเพื่อนนักวิจัยพบว่าการฝึกสอนพฤติกรรมช่วยเพิ่มมูลค่า 150 จุดพื้นฐานให้กับลูกค้า เมื่อรวมกับกลยุทธ์อื่นๆ การฝึกสอนพฤติกรรมช่วยให้ผลตอบแทนสุทธิเพิ่มขึ้นประมาณสามเปอร์เซ็นต์

บุคคลที่มีมูลค่าสุทธิสูงต้องเผชิญกับความท้าทายที่ไม่เหมือนใครหลายประการ ซึ่งไม่เพียงแต่เกี่ยวข้องกับวิธีที่พวกเขาลงทุนหรือใช้เงินเท่านั้น แต่ยังรวมถึงวิธีที่ผู้อื่นรับรู้พวกเขาด้วย การปกป้องบุคคลเหล่านี้จากการสูญเสียทั้งสองด้านสามารถช่วยสร้างความสัมพันธ์ระหว่างผู้ประกันตน P&C และลูกค้าที่มีมูลค่าสุทธิสูง

ความปลอดภัยทางไซเบอร์และการปกป้องข้อมูลสําหรับบุคคลที่มีมูลค่าสุทธิสูง

แม้ว่าเจ้าของธุรกิจอาจนึกถึงความเสี่ยงด้านความปลอดภัยทางไซเบอร์และการปกป้องข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ แต่บุคคลที่มีมูลค่าสุทธิสูงอาจไม่ตระหนักว่าพวกเขายังสามารถได้รับประโยชน์จากการป้องกันความปลอดภัยทางไซเบอร์ในชีวิตส่วนตัวของพวกเขา

การโจมตีทางไซเบอร์เพิ่มขึ้นในช่วงการระบาดใหญ่ของ COVID-19 เนื่องจากพนักงานเปลี่ยนจากการทํางานในสํานักงานมาทํางานจากที่บ้าน บุคคลที่มีรายได้สูงมีแนวโน้มที่จะตกเป็นเป้าหมายมากกว่าคนงานคนอื่น ๆ : จาก การศึกษา ของ Chubb พบว่าประมาณ 10 เปอร์เซ็นต์ของผู้ตอบแบบสอบถามที่มีรายได้สุทธิสูงรายงานว่าประสบกับการโจมตีทางไซเบอร์ขณะทํางานที่บ้านในช่วงการระบาดใหญ่

“จํานวนการโจมตีที่พยายามหรือประสบความสําเร็จต่อครอบครัวได้พุ่งสูงขึ้นตั้งแต่เดือนกุมภาพันธ์ [2020]เนื่องจากคนเลวรู้จักคนจํานวนมากที่ทํางานจากที่บ้าน” Darren McGraw ประธานบริษัทที่ปรึกษาด้านความเสี่ยง Mechelsen Private Client กล่าว “คนเลวจํานวนมากรู้ดีว่าเครือข่ายในบ้านและนิสัยในบ้าน และวิธีที่เราดําเนินชีวิตดิจิทัลนั้นหละหลวมกว่าเมื่อเราอยู่ในสภาพแวดล้อมการทํางานในสํานักงานอย่างเป็นทางการ” เนื่องจากบุคคลที่มีมูลค่าสุทธิสูงมักจะสามารถเข้าถึงข้อมูลที่มีค่าสูงในการทํางานของพวกเขา และเนื่องจากพวกเขามีอะไรจะสูญเสียมากขึ้น

อย่างไรก็ตาม ความเสี่ยงของการโจมตีทางไซเบอร์ยังไม่ได้รับความสนใจตามที่ต้องการเสมอไป การศึกษาของ Chubb พบว่า “ผู้ตอบแบบสอบถามส่วนใหญ่ยักไหล่จากความกังวลเกี่ยวกับการตกเป็นเป้าหมายของการโจมตีทางไซเบอร์ขณะทํางานจากระยะไกล และเกือบครึ่งหนึ่งใช้อุปกรณ์ส่วนตัวหรือบัญชีอีเมลเพื่อดําเนินธุรกิจ” Sean Ringsted ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายดิจิทัลและประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายความเสี่ยงของ Chubb กล่าว

ความคุ้มครองที่เหมาะสมสามารถช่วยให้บุคคลที่มีมูลค่าสุทธิสูงฟื้นตัวจากการโจมตีทางไซเบอร์ ความคุ้มครองควรไม่เพียงแต่มุ่งเน้นไปที่ต้นทุนวัสดุของการโจมตี เช่น ข้อมูลที่ถูกละเมิด แต่ยังรวมถึงปัญหาต่างๆ เช่น ความเสียหายที่บุคคลที่มีชื่อเสียงอาจได้รับต่อชื่อเสียงของพวกเขาหากเกิดการโจมตี ความจําเป็นในการกู้คืนข้อมูลที่ถูกขโมยในกรณีที่มีการโจรกรรมข้อมูลประจําตัวก็เป็นสิ่งสําคัญเช่นกัน Kevin Havemeier ที่ปรึกษาลูกค้าร่วมของ Gulfshore Insurance กล่าว

ความเสี่ยงด้านความปลอดภัยทางไซเบอร์นั้นค่อนข้างใหม่และไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน Joseph Toledano กรรมการผู้จัดการของ Morgan Stanley Wealth Management กล่าว ซึ่งเป็นสถานการณ์ที่อาจเป็นจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสําหรับบุคคลและครอบครัวที่มีมูลค่าสุทธิสูง บริษัทประกันภัยที่ต้องการสนับสนุนลูกค้าที่มีมูลค่าสุทธิสูงอาจต้องให้ความรู้แก่บุคคลเหล่านี้เกี่ยวกับความเสี่ยงด้านความปลอดภัยทางไซเบอร์ที่พวกเขาเผชิญนอกเหนือจากการให้ความคุ้มครองที่พวกเขาต้องการ

การสร้างพันธมิตรด้านการบริหารความมั่งคั่ง

วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งสําหรับบุคคลที่มีมูลค่าสุทธิสูงในการจัดการความมั่งคั่งของตน และสําหรับบริษัทประกันภัยในการเสนอความคุ้มครองที่จําเป็นแก่ลูกค้าเหล่านี้คือการเป็นพันธมิตรกับผู้จัดการความมั่งคั่ง

“การผสมผสานที่มั่นคงระหว่างการประกันภัยและบริการการจัดการอย่างมืออาชีพเป็นแนวทางแบบองค์รวมที่สุดในการตอบสนองต่อความเสี่ยง [faced by high net worth individuals]เหล่านี้ ไม่ว่าจะเกี่ยวข้องกับการทํางานหรือการเดินทาง” คาร์กิลล์กล่าว

บริการบริหารความมั่งคั่งให้บริการมากมายแก่ลูกค้าที่มีมูลค่าสุทธิสูงภายใต้หลังคาเดียวกัน เช่นเดียวกับที่ปรึกษาทางการเงิน พวกเขาให้คําปรึกษาทางการเงินและทําหน้าที่เป็นบุคคลที่สามที่มีวัตถุประสงค์ในการให้คําแนะนําทางการเงิน

“ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดที่นักลงทุนมีคืออารมณ์ของพวกเขาเข้ามาขวางทาง” Laila Pence นักวางแผนการเงินที่ผ่านการรับรองกล่าว “และงานที่ยิ่งใหญ่ที่สุดไม่ว่าคุณจะเป็นที่ปรึกษาทางการเงินหรือที่ปรึกษาด้านความมั่งคั่งคือการนําทางลูกค้าผ่านช่วงเวลาที่ผันผวนมากเหล่านี้”

การระบาดใหญ่ของ COVID-19 ผลักดันให้ชาวอเมริกันขอคําแนะนําจากที่ปรึกษาทางการเงินและความมั่งคั่ง การศึกษาของ Nationwide Retirement Institute ที่เผยแพร่เมื่อต้นปี 2020 พบว่า 80 เปอร์เซ็นต์ของผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมดและ 85 เปอร์เซ็นต์ของนักลงทุนคิดว่าตัวเองเสี่ยงต่อเหตุการณ์ภายนอก ประมาณครึ่งหนึ่งของทั้งสองกลุ่มกล่าวว่าการระบาดใหญ่เพิ่มความตระหนักถึงความจําเป็นในการขอความช่วยเหลือในการจัดการทางการเงินและการวางแผนการลงทุน Kristi Rodriguez รองประธานอาวุโสของบริษัทกล่าว

เช่นเดียวกับลูกค้าและบริษัทประกันภัยผู้จัดการความมั่งคั่งกําลังเผชิญกับความท้าทายหลังจากการระบาดใหญ่ทั่วโลก อย่างไรก็ตาม ช่วงเวลาของการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วของอุตสาหกรรมอาจเป็นโอกาสสําหรับผู้ประกันตนด้านทรัพย์สินและวินาศภัยในการเข้าถึงบริษัทบริหารความมั่งคั่งเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น

ในสมุดสีน้ําเงินโดย Morgan Stanley และ Oliver Wyman ผู้จัดการความมั่งคั่งควรเพิ่มการประกันภัยรูปแบบต่างๆ รวมถึงความคุ้มครอง P&C ให้กับข้อเสนอที่พวกเขานําเสนอให้กับลูกค้าที่มีมูลค่าสุทธิสูง “เราประเมินว่าการนําเสนอผลิตภัณฑ์คุ้มครองสามารถยกระดับรายได้สูงสุด ~4 เปอร์เซ็นต์ และปกป้องความสัมพันธ์กับลูกค้า” นักวิจัยเขียน นําโดย Betsy L. Graseck และ Kai Upadek จาก Morgan Stanley ที่ Oliver Wyman

นักวิจัยยังแนะนําให้ผู้จัดการความมั่งคั่งพิจารณารวมเข้ากับระบบนิเวศที่ใหญ่ขึ้น ทั้งเพื่อเข้าถึงลูกค้ารายใหม่ที่มีมูลค่าสุทธิสูงและเพื่อให้บริการที่ครอบคลุมมากขึ้น บริษัทประกันที่เสนอระบบนิเวศดังกล่าวจึงสามารถเข้าถึงผู้จัดการความมั่งคั่ง รวมถึงผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้ในข้อเสนอระบบนิเวศของผู้ประกันตน

เมื่อพูดถึงการเข้าถึงบุคคลที่มีมูลค่าสุทธิสูง บริษัท ประกันภัยต้องเผชิญกับความท้าทายหลายประการ การให้ความคุ้มครองที่ตอบสนองความต้องการเฉพาะของบุคคลและครอบครัวเหล่านี้เป็นสิ่งจําเป็น การทําความเข้าใจปัญหาต่างๆ เช่น ความปลอดภัยทางไซเบอร์และผลกระทบต่อบุคคลและครอบครัวที่มีมูลค่าสุทธิสูงก็เป็นสิ่งสําคัญเช่นกัน

เพื่อให้บริการที่บุคคลที่มีมูลค่าสุทธิสูงต้องการเป็นสิ่งสําคัญสําหรับ บริษัท ประกันภัยที่จะต้องเป็นพันธมิตรกับผู้จัดการความมั่งคั่งที่ปรึกษาด้านความมั่งคั่งและผู้เชี่ยวชาญอื่น ๆ ที่เชี่ยวชาญในการทําความเข้าใจความต้องการของลูกค้าที่มีมูลค่าสุทธิสูง ระบบนิเวศออนไลน์ที่มุ่งเน้นไปที่การผสมผสานทักษะและข้อเสนอของที่ปรึกษาและคนอื่นๆ ที่เชี่ยวชาญในลูกค้าที่มีมูลค่าสุทธิสูงเป็นวิธีหนึ่งในการกระชับความสัมพันธ์เหล่านี้และเสนอความคุ้มครองที่บุคคลและครอบครัวที่มีมูลค่าสุทธิสูงต้องการ

รูปภาพโดย: fizkes/©123RF.com, gstockstudio/©123RF.com, fizkes/©123RF.com

ข่าว