20 กันยายน 2024

วิธีสร้างการอ้างอิงตัวแทนจําหน่ายรถยนต์สําหรับหน่วยงานของคุณ

เมื่อพูดถึงการสร้างโอกาสในการขายคุณภาพสูง ก็ไม่มีอะไรดีไปกว่าการอ้างอิงสําหรับตัวแทนอิสระ ความไว้วางใจโดยธรรมชาติและระดับความสนใจที่เชื่อมโยงกับการบอกต่อปากต่อปากทําให้การอ้างอิงมีค่ามาก

ในความเป็นจริงการอ้างอิงแปลงได้ดีกว่าลูกค้าเป้าหมายจากช่องทางการตลาดอื่น ๆ ถึง 30% และมีมูลค่าตลอดอายุการใช้งานสูงกว่า 16% ตามที่ Lisa Ross ที่ผู้ให้บริการข่าวกรองการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงเว็บไซต์ Invesp

ความสัมพันธ์ประเภทหนึ่งที่มีคุณค่าสําหรับตัวแทนในการปลูกฝังคือกับตัวแทนจําหน่ายรถยนต์ในท้องถิ่น ตอนนี้เรามาพูดถึงพลวัตที่อยู่เบื้องหลังความสัมพันธ์ประเภทนี้และวิธีใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์อย่างเหมาะสมเพื่อสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพ

มุ่งเน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์

ตัวแทนจําหน่ายรถยนต์มักจะค่อนข้างใหญ่และมีพนักงานเฉลี่ย 69 คน Jerry Reynolds ประธานและพิธีกรของ Car Pro Radio Network เขียน ซึ่งหมายความว่ามีศักยภาพสําหรับตัวแทนอิสระในการสร้างความสัมพันธ์มากมาย ซึ่งทั้งหมดนี้สามารถเป็นแหล่งอ้างอิงได้

ตําแหน่งตัวแทนจําหน่ายเฉพาะ ได้แก่ พนักงานต้อนรับ พนักงานขาย ผู้จัดการฝ่ายขายทางอินเทอร์เน็ต ผู้ช่วยผู้จัดการฝ่ายขาย และผู้จัดการทั่วไป Ronald Montoya บรรณาธิการคําแนะนําผู้บริโภคอาวุโสที่เว็บไซต์เปรียบเทียบยานพาหนะ Edmunds อธิบาย บุคคลเหล่านี้มีบทบาทเฉพาะตัวและสามารถทําหน้าที่เป็นจุดติดต่อได้

ตัวอย่างเช่น เป็นหน้าที่ของผู้ช่วยผู้จัดการฝ่ายขายในการปิดดีลรถยนต์และพูดคุยตัวเลข ดังนั้นจึงเป็นประโยชน์ในการสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา เนื่องจากพวกเขาสามารถพูดถึงหน่วยงานของคุณหลังจากที่พวกเขาได้รับการซื้อและการสนทนาจะหันไปสู่การประกันภัย

นอกจากนี้ยังมีผู้จัดการฝ่ายการเงินและประกันภัยที่จัดการด้านต่างๆ เช่น สัญญาบริการ การรับประกันเพิ่มเติม และผลิตภัณฑ์ป้องกันการโจรกรรม ทีมงานที่ Automotive Dealership Institute ซึ่งเป็นโปรแกรมการฝึกอบรมการจัดการการเงินยานยนต์กล่าว ผู้จัดการ F&I เข้ามาในจุดวิกฤตในช่องทางการขายเมื่อลูกค้ากําลังสํารวจวิธีปกป้องยานพาหนะของตน ดังนั้นหากพวกเขายกชื่อของคุณขึ้นมาในฐานะตัวแทนที่น่าเชื่อถือซึ่งสามารถให้ความคุ้มครองการประกันภัยที่ครอบคลุมมีโอกาสดีที่ลูกค้าจํานวนมากจะเปิดรับ

แม้ว่าการพัฒนาความสัมพันธ์กับพนักงานทุกคนที่ตัวแทนจําหน่ายอาจไม่เป็นจริง แต่การมุ่งเน้นไปที่บุคคลสําคัญสองสามคนที่เกี่ยวข้องกับด้านการประกันภัยอาจเป็นเรื่องใหญ่สําหรับการสร้างการอ้างอิง นี่เป็นสิ่งสําคัญเพราะบุคคลเหล่านี้อยู่ในตําแหน่งที่ดีที่สุดที่จะช่วยให้คุณได้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณต้องการ James Pollard ที่ปรึกษาด้านการตลาด

เป็นมิตรกับทุกคน แต่ควรเลือกว่าคุณจะสร้างความสัมพันธ์กับใคร

ทําให้ชีวิตของผู้ซื้อรถง่ายขึ้น

การซื้อรถอาจเป็นเรื่องเครียด Mark Solheim บรรณาธิการการเงินส่วนบุคคลของนิตยสารข่าวการเงิน Kiplinger’s ถึงกับบอกว่าเป็นหนึ่งใน “งานทางการเงินที่ก่อให้เกิดความวิตกกังวลมากที่สุด” ที่บุคคลจะเคยทํา

เหตุผลมีมากมาย นักช้อปรถยนต์ต้องทําการวิจัย รับใบเสนอราคา ต่อรองราคากับตัวแทนจําหน่าย และเลือกคุณสมบัติเสริมที่เหมาะสม Brian O’Connell นักเขียนข่าวธุรกิจกล่าว สําหรับผู้ซื้อครั้งแรก ประสบการณ์อาจล้นหลามเป็นพิเศษ

วิธีใดก็ตามที่คุณสามารถทํางานร่วมกับตัวแทนจําหน่ายรถยนต์เพื่อลดความซับซ้อนของกระบวนการและทําให้ชีวิตของผู้ซื้อรถง่ายขึ้นเมื่อซื้อประกันเป็นประโยชน์ต่อทุกฝ่าย ผู้ซื้อสามารถค้นหายานพาหนะและความคุ้มครองประกันภัยที่ต้องการได้ง่ายขึ้น ตัวแทนจําหน่ายสามารถบรรลุข้อตกลงได้มากขึ้นและปรับปรุงชื่อเสียงของแบรนด์ และคุณสามารถนําผู้อ้างอิงเข้ามาได้มากขึ้น

ความร่วมมือนี้เป็นมุมหลักในการสร้างความสัมพันธ์กับพนักงานตัวแทนจําหน่ายรถยนต์ ตัวอย่างเช่น ให้ความสําคัญกับความคุ้มครองรถยนต์ประเภทเฉพาะที่คุณเสนอและลูกค้าประเภทใดที่เหมาะกับลูกค้าแต่ละประเภทมากที่สุด หรือถ้าคุณขายประกันภัยสําหรับยานพาหนะ เช่น รถจักรยานยนต์และ RV คุณจะต้องแจ้งให้พนักงานทราบอย่างแน่นอน เพื่อให้พวกเขาสามารถชี้นโยบายที่เกี่ยวข้องให้กับลูกค้าได้

ด้วยวิธีนี้พนักงานสามารถเสนอคําแนะนําให้กับลูกค้าได้อย่างราบรื่นตามความต้องการของพวกเขา และลดความเครียดที่มาพร้อมกับการซื้อรถ สิ่งนี้นําเราไปสู่ประเด็นต่อไป

พร้อมรับสายเพื่อตอบคําถาม

อีกวิธีหนึ่งในการเพิ่มสายสัมพันธ์กับผู้ติดต่อหลักและปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าคือการทําให้ตัวเองพร้อม ท้ายที่สุดยิ่งเข้าถึงคุณได้ง่ายเท่าไหร่คุณก็ยิ่งมีโอกาสมากขึ้นในการอ้างอิงที่มีคุณภาพ ในทางกลับกันหากตัวแทนจําหน่ายรถยนต์มีปัญหาในการติดต่อกับคุณโอกาสเหล่านั้นจะลดลงอย่างมาก

ด้วยเหตุนี้จึงเป็นสิ่งสําคัญมากที่จะต้องแน่ใจว่าพวกเขามีข้อมูลติดต่อของคุณ John Rampton ผู้ประกอบการและหัวหน้าเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพการทํางาน Calendar อธิบาย ด้วยวิธีนี้พวกเขาสามารถโทรหรือส่งข้อความถึงคุณได้ทุกเมื่อที่มีโอกาสอ้างอิงปรากฏขึ้น

สิ่งสําคัญคือคุณต้องโทรช่วยพนักงานขายตอบคําถามในนามของลูกค้า บางทีพวกเขาอาจเพิ่งปิดดีลและลูกค้าของพวกเขาสนใจความคุ้มครองความรับผิด แต่ต้องการคําชี้แจงว่ามีค่าใช้จ่ายเท่าใด ด้วยการตอบกลับโทรศัพท์หรือข้อความของพนักงานขายทันที คุณจะสามารถอธิบายรายละเอียดทั้งหมดและอาจได้ลูกค้าใหม่ได้

นี่คือการเติมเต็มบทบาทที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้และเป็นขั้นตอนสําคัญในการสร้างไปป์ไลน์ของการอ้างอิงขาเข้า แม้ว่าการให้บริการตลอดเวลาอาจไม่สามารถทําได้ แต่การพร้อมให้บริการในช่วงเวลาทําการมาตรฐานควรเป็นเช่นนั้น

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเป็นผู้อ้างอิงที่ “ปราศจากความเสี่ยง”

สาเหตุหลักประการหนึ่งที่ทําให้ผู้คนลังเลที่จะแนะนําตัวแทนอิสระเป็นเพราะพวกเขาไม่แน่ใจ 100 เปอร์เซ็นต์ว่าจะให้บริการที่ยอดเยี่ยม Harry J. Lew ที่สมาคมตัวแทนมืออาชีพแห่งชาติเขียน หากสิ่งนี้เกิดขึ้น อาจทําลายชื่อเสียงและส่งผลเสียต่อธุรกิจของพวกเขา

ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสําคัญที่ผู้ติดต่อของคุณภายในตัวแทนจําหน่ายรถยนต์จะมองว่าคุณเป็นผู้อ้างอิงที่ “ปราศจากความเสี่ยง” กล่าวอีกนัยหนึ่งพวกเขาควรมีความเชื่อมั่นในตัวคุณอย่างเต็มที่

“เมื่อพูดถึงการได้รับการอ้างอิงจากเครือข่ายของคุณ ความมั่นใจเป็นองค์ประกอบสําคัญ ไม่ใช่ความมั่นใจของคุณ แต่เป็นความมั่นใจที่เพื่อนสมาชิกในเครือข่ายของคุณมีในตัวคุณ” Ivan Misner, Ph.D. ผู้เขียน “Networking Like a Pro” และผู้ก่อตั้งองค์กรอ้างอิง BNI กล่าว ” ไม่มีใครต้องการเสี่ยงต่อชื่อเสียงส่วนตัวด้วยการอ้างถึงธุรกิจ ข้อมูล หรือการติดต่อกับคนแปลกหน้า”

คุณได้รับความมั่นใจนี้จากพนักงานในตัวแทนจําหน่ายรถยนต์ได้อย่างไร? ก่อนอื่นคุณควรยอมรับว่าต้องใช้เวลา และมีเส้นโค้งความเชื่อมั่นที่แท้จริง แต่คุณสามารถลดให้เหลือน้อยที่สุดได้โดยติดต่ออย่างใกล้ชิดกับพนักงานและทําให้ตัวเองพร้อมเมื่อพวกเขามีคําถาม

คุณควรให้ความสําคัญกับการส่งผู้อ้างอิงทุกครั้งที่ทําได้ โค้ชฝ่ายขาย Joe Micallef ตั้งข้อสังเกตว่าการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันเป็นองค์ประกอบสําคัญในการทําการตลาดอ้างอิงที่ประสบความสําเร็จ: สิ่งสําคัญคือต้องให้และรับ ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าประกันภัยรถยนต์รายใดรายหนึ่งของคุณอยู่ในตลาดสําหรับรถใหม่ นั่นจะเป็นโอกาสที่ดีในการกล่าวถึงตัวแทนจําหน่ายและชี้ให้พวกเขาไปยังพนักงานเฉพาะที่สามารถช่วยได้

ติดตามงาน

สิ่งสําคัญคือต้องให้ใครก็ตามที่ส่งการอ้างอิงถึงคุณอยู่ในวงและไม่ปล่อยให้พวกเขาแขวนอยู่ “เมื่อมีคนแนะนําคุณ ให้อัปเดตสถานะให้พวกเขาทราบ” Alice Kemper ประธานที่ปรึกษาการฝึกอบรมการขายอธิบาย “ข้อความสั้น ๆ ที่บอกพวกเขาว่าคุณได้เริ่มการติดต่อหรือคุณมีกําหนดการประชุมเป็นเซอร์ไพรส์ที่น่ายินดีเสมอและปิดลูป”

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าผู้จัดการฝ่ายการเงินและประกันภัยที่ตัวแทนจําหน่ายมีลูกค้าที่ต้องการประกันภัยรถยนต์ที่ครอบคลุม สิ่งนี้ครอบคลุมประเด็นต่างๆ มากมาย เช่น ไฟไหม้ ลูกเห็บ วัตถุตกลงมา การโจรกรรม การก่อกวน และแม้แต่การจลาจล Lacie Glover นักเขียนด้านประกันภัยชี้ให้เห็น ผู้จัดการคนนั้นรู้ว่าคุณเสนอประเภทของความคุ้มครองที่ละเอียดอ่อนที่ลูกค้ากําลังมองหาและแนะนําให้โทรหาคุณ ในสถานการณ์สมมตินี้ คุณควรแจ้งให้ผู้จัดการทราบว่าลูกค้าเริ่มต้นการติดต่อหรือไม่ และหากพวกเขาลงเอยด้วยการซื้อกรมธรรม์ คุณไม่จําเป็นต้องลงรายละเอียดมาก แต่การสัมผัสฐานเพื่ออัปเดตอยู่เสมอเป็นความคิดที่ดี

อย่าลืมขอบคุณผู้ติดต่อของคุณที่ตัวแทนจําหน่ายรถยนต์ที่ช่วยคุณขยายเอเจนซี่ของคุณ ท้ายที่สุดพวกเขาได้ทําอะไรมากมายเพื่อคุณ James Peterson จาก บริษัท ผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขาย Ipromo กล่าว พวกเขาไม่เพียงแต่ส่งโอกาสในการขายที่มีคุณภาพในทางของคุณ แต่ยังช่วยคุณประหยัดเวลาด้วยการสร้างความไว้วางใจ

การตระหนักถึงตัวแทนจําหน่ายรถยนต์เป็นแหล่งนําที่มีคุณค่า

การอ้างอิงเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างโอกาสในการขายและช่วยลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าและต้นทุนต่อโอกาสในการขายทีมงานของ Spotio บริษัทซอฟต์แวร์การขายภาคสนามเขียน

และเนื่องจากพวกเขาได้รับการ “อุ่นเครื่องแล้ว” การอ้างอิงจึงมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจมากขึ้น Adrian Jans นักยุทธศาสตร์การตลาดจาก Agency Revolution กล่าว “การอ้างอิงไม่เพียงแต่มีแนวโน้มที่จะกลายเป็นลูกค้าระยะยาวที่ภักดีซึ่งซื้อกรมธรรม์มากขึ้น แต่ยังมีแนวโน้มที่จะกลายเป็นลูกค้าประเภทที่ให้การอ้างอิงมากที่สุด”

ตัวแทนจําหน่ายรถยนต์สามารถเป็นพันธมิตรที่ยอดเยี่ยมโดยเฉพาะอย่างยิ่งเพราะพวกเขาเข้ากับกระบวนการซื้อประกันภัยรถยนต์ตามธรรมชาติ การทําความเข้าใจพลวัตที่อยู่เบื้องหลังความสัมพันธ์เหล่านี้และการรู้วิธีใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์เหล่านี้อย่างเต็มที่สามารถส่งผลกระทบอย่างมากต่อเอเจนซี่ของคุณและช่วยเพิ่มผลกําไร

ข่าว