20 กันยายน 2024

วิธีขายมูลค่าเมื่อลูกค้าประกันภัยให้ความสําคัญกับราคา

การทําให้ลูกค้าประกันภัยมองเห็นนอกเหนือจากราคาและเข้าใจคุณค่าที่แท้จริงของกรมธรรม์เป็นจุดบกพร่องที่สําคัญสําหรับตัวแทนอิสระ ลูกค้ามักมองว่าการประกันภัยเป็นภาระผูกพัน ดังนั้นพวกเขาจึงไปซื้อของในราคาต่ําสุดและเลือกใช้ขั้นต่ํา Geico และ Progressive ต่างก็ขายข้อความนั้น แต่นโยบายการต่อรองราคาอาจไม่เหมาะกับความต้องการของลูกค้าของคุณจริงๆ

แล้วคุณจะทําให้คนที่มีสัญชาตญาณในการตั้งราคาซื้อและซื้อราคาถูกคิดถึงนิสัยการช็อปปิ้งของพวกเขาได้อย่างไร?

ใช้การขายตามมูลค่า

ขั้นตอนแรกคือการปรับแนวทางของคุณและมุ่งเน้นไปที่มูลค่าของความคุ้มครองประกันมากกว่าราคา ซึ่งเป็นเทคนิคที่เรียกว่าการขายตามมูลค่า

“การขายตามมูลค่าเป็นกระบวนการทําความเข้าใจและตอกย้ําเหตุผลว่าทําไมข้อเสนอของคุณจึงมีคุณค่าต่อผู้ซื้อ” Josh Kaufman ผู้เขียน “The Personal MBA: Master the Art of Business” อธิบาย เมื่อใช้แนวทางนี้กับลูกค้า คุณจะสามารถเพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะซื้อความคุ้มครอง แม้ว่าจะมีราคาแพงกว่ากรมธรรม์ต่อรองราคาเหล่านั้นก็ตาม

แนวทางตามคุณค่าเป็นทั้งกลยุทธ์การขายและสภาพจิตใจ มันเกี่ยวกับการทําความเข้าใจความต้องการของลูกค้าและนําเสนอโซลูชันส่วนบุคคล คุณต้องถามคําถามที่เกี่ยวข้องเพื่อพิจารณาว่าลูกค้าต้องการอะไร บรรลุข้อตกลงร่วมกันเกี่ยวกับคําจํากัดความของ “คุณค่า” จากนั้นให้ความคุ้มครองที่เหมาะสมที่สุดแก่พวกเขา

การขายตามมูลค่าต้องการให้คุณพัฒนาทักษะการให้คําปรึกษาของคุณ คุณต้องไปไกลกว่าแค่อธิบายสิ่งที่เสนอในกรมธรรม์ และช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้ออย่างรอบรู้ตามสิ่งที่พวกเขากําหนดไว้ว่าเป็นมูลค่า สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้พวกเขาเข้าใจตัวเลือกของตนได้ดีขึ้น แต่ยังจําเป็นสําหรับการสร้างสายสัมพันธ์อีกด้วย

พูดคุยกับข้อกังวลเฉพาะของลูกค้า

จุดประสงค์ของความคุ้มครองประกันภัยคือเพื่อปกป้องลูกค้าจากความเสี่ยงในกรณีที่เกิดภัยพิบัติและให้ความอุ่นใจในโลกที่ไม่แน่นอน การพูดคุยกับสถานการณ์เฉพาะของแต่ละคนมีความสําคัญต่อการทําให้พวกเขาเข้าร่วม เพื่อให้พวกเขาเห็นนอกเหนือจากด้านราคาและคํานึงถึงมูลค่าความคุ้มครองอย่างเต็มที่

นั่นหมายความว่าคุณต้องหาปัญหาที่ลูกค้ามีอย่างแม่นยําซึ่งคุณสามารถช่วยพวกเขาแก้ไขได้

ตัวอย่างเช่น หากบุคคลเคยประสบปัญหาเกี่ยวกับความเสียหายจากน้ําท่วมมาก่อน และกังวลกับการหาการผสมผสานที่เหมาะสมระหว่างเจ้าของบ้านและการประกันภัยน้ําท่วมเพื่อปกป้องทรัพย์สินของตน คุณจะต้องมุ่งเน้นไปที่การค้นหาความคุ้มครองที่ครอบคลุมซึ่งจะชดเชยทุกอย่างตั้งแต่ระบบประปารั่วไปจนถึงความเสียหายร้ายแรงที่เกิดจากน้ําท่วมจากภัยธรรมชาติ

หรือบางทีพวกเขาอาจเกี่ยวข้องกับการปกป้องสิ่งของที่มีมูลค่าสูง เช่น เครื่องประดับราคาแพงที่พวกเขารวบรวมมา คุณอาจต้องการแนะนําให้ซื้อผู้ขับขี่นอกเหนือจากประกันเจ้าของบ้าน เนื่องจากจะครอบคลุมเครื่องประดับจากความเสียหาย การโจรกรรม และในบางกรณีการหายตัวไปอย่างลึกลับ

ทําให้การศึกษาเป็นส่วนสําคัญของการเสนอขายของคุณ

องค์ประกอบอีกประการหนึ่งของการขายตามมูลค่าที่มีประสิทธิภาพคือการทําหน้าที่เป็นนักการศึกษามากกว่าพนักงานขาย ผลกระทบของคุณในฐานะตัวแทนอิสระมีแนวโน้มที่จะลดลงหากคุณจดจ่ออยู่กับการขายและไม่มีอะไรอื่น

อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณเน้นที่การให้ความรู้แก่ลูกค้าและช่วยให้พวกเขาเข้าใจรายละเอียดของกระบวนการซื้อประกัน จะง่ายกว่าที่จะสร้างความไว้วางใจและกลายเป็นคนที่ลูกค้าจะหันไปหาเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อความคุ้มครอง นี่เป็นสิ่งสําคัญอย่างยิ่งในอุตสาหกรรมประกันภัย ซึ่งขึ้นชื่อว่ามีความซับซ้อนด้วยคําศัพท์และศัพท์แสงที่ซับซ้อนที่ลูกค้าจํานวนมากไม่เข้าใจ

คนส่วนใหญ่ถูกปิดโดยกลยุทธ์การขายที่ก้าวร้าว มันเป็นกลยุทธ์ที่ล้าสมัยและมักจะทําอันตรายมากกว่าผลดี การกดดันอาจทําให้ความสัมพันธ์ระยะยาวที่เกิดผลได้

แนวทางที่ดีกว่าที่ตัวแทนอิสระหลายคนพบว่ามีประโยชน์คือการมีบทบาทเป็นที่ปรึกษา การทําให้การศึกษาลูกค้าเป็นส่วนสําคัญของกระบวนการขาย คุณจะเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า สร้างตัวเองให้เป็นผู้เชี่ยวชาญ และเพิ่มความภักดีของลูกค้า นอกจากนี้ยังสามารถช่วยสร้างเอเจนซี่ของคุณให้เป็นผู้นําตลาดที่ผู้คนจะไว้วางใจและเคารพคุณสําหรับความรู้เฉพาะอุตสาหกรรมของคุณ

เพื่อให้ความรู้แก่ลูกค้าประกันภัยอย่างมีประสิทธิภาพ คุณจําเป็นต้องแยกย่อยข้อมูลในลักษณะที่สามารถเข้าใจได้โดยสัญชาตญาณ และใช้รูปแบบที่ลูกค้าชอบโดยธรรมชาติ เช่น วิดีโอสั้น ๆ และการสัมมนาผ่านเว็บ เนื่องจากคนส่วนใหญ่ตอบสนองได้ดีต่อสื่อภาพประเภทนี้

แสดงคุณสมบัติและประโยชน์ทั้งหมด

ลูกค้าประกันภัยจํานวนมากถูกบังคับให้เลือกตัวเลือกการประกันภัยที่ถูกที่สุดโดยอัตโนมัติ ดังนั้นเมื่อคุณเสนอนโยบายที่มีราคาแพงกว่าเล็กน้อยแต่แข็งแกร่งกว่าก็อาจทําให้เกิดความสงสัยของพวกเขา อย่างไรก็ตาม ตัวแทนอิสระมักจะสามารถผ่านเรื่องนี้ไปได้โดยอธิบายคุณสมบัติและสิทธิประโยชน์ทั้งหมดที่มาพร้อมกับผลิตภัณฑ์ประกันภัยเฉพาะอย่างครบถ้วน

“คุณลักษณะคือคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือแง่มุมและความสามารถของผลิตภัณฑ์” Maria Trinza ที่ปรึกษาด้านการตลาดอธิบาย “สิ่งสําคัญที่ต้องรู้เกี่ยวกับคุณสมบัติคือคุณสมบัตินั้นมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ 100 เปอร์เซ็นต์” เมื่ออธิบายคุณสมบัติ คุณจะต้องลงรายละเอียดและเน้นทุกสิ่งที่จะส่งผลดีต่อชีวิตของลูกค้า มีความชัดเจนเกี่ยวกับความพิเศษที่พวกเขาจะได้รับจากการซื้อความคุ้มครองที่มีราคาแพงกว่าเพื่อไม่ให้มีคําถามเกี่ยวกับมูลค่าที่มีให้

ตัวอย่างเช่น กรมธรรม์ประกันภัยเจ้าของบ้าน “A” อาจถูกกว่า แต่ค่อนข้างจํากัดในแง่ของที่อยู่อาศัย ทรัพย์สินส่วนบุคคล และความคุ้มครองความรับผิด และไม่ครอบคลุมค่าครองชีพเพิ่มเติมหากบุคคลถูกพลัดถิ่นชั่วคราวในขณะที่บ้านของพวกเขากําลังได้รับการซ่อมแซม กรมธรรม์ “B” มีค่าใช้จ่ายมากกว่า แต่ให้ความคุ้มครองที่กว้างขวางกว่ามาก และจะจ่ายค่าครองชีพเพิ่มเติมจํานวนมากหากพวกเขาถูกพลัดถิ่น ซึ่งเป็นสิ่งที่อาจดึงดูดลูกค้าจํานวนมาก

สําหรับผลประโยชน์ตัวแทนควรใช้ประโยชน์เหล่านี้เพื่อเชื่อมโยงการสนทนาและมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่ลูกค้าจะได้รับจากคุณสมบัติ โดยทั่วไปแล้วแนวทางนี้จะให้ความพึงพอใจของลูกค้าและความอุ่นใจมากขึ้น โดยรู้ว่าครอบครัวและทรัพย์สินของพวกเขาได้รับการคุ้มครองอย่างเข้มงวด

ยิ่งไปกว่านั้น สิ่งสําคัญคือต้องพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่คุณจะช่วยในการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทน “อธิบายกระบวนการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทนและวิธีที่หน่วยงานของคุณช่วยแนะนําลูกค้าให้ผ่านกระบวนการนี้ได้อย่างราบรื่นที่สุด” John F. Carroll ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ InsuranceSplash แนะนํา “ใช้ตัวอย่างเฉพาะว่ากระบวนการของคุณช่วยให้ลูกค้ารายก่อนมีประสบการณ์ที่ดีขึ้นได้อย่างไร” การยื่นคําร้องหลังเกิดอุบัติเหตุเป็นช่วงเวลาที่เครียดอย่างไม่น่าเชื่อสําหรับลูกค้าประกันภัย พวกเขาต้องการให้ตัวแทนลดความวิตกกังวลและไม่ทําให้มันแย่ลง ดังนั้นนี่เป็นการสนทนาที่ยอดเยี่ยมในการย้ายโฟกัสจากราคาไปสู่มูลค่า

มุ่งเน้นไปที่คุณค่า

คุณไม่สามารถตําหนิลูกค้าประกันภัยที่ต้องการจ่ายน้อยลงได้ การประกันภัยมีราคาแพงขึ้นเรื่อย ๆ เนื่องจากการประกันภัยเจ้าของบ้านเพิ่มขึ้นเกือบ 50 เปอร์เซ็นต์ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา ด้วยเหตุนี้ ลูกค้าจํานวนมากจึงแสวงหาขั้นต่ําที่เปลือยเปล่า ซึ่งเป็นอุปสรรคสําคัญที่ตัวแทนอิสระต้องเผชิญ

การขายแบบสร้างมูลค่าซึ่งเน้นที่มูลค่ามากกว่าราคา เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่ดีที่สุดในการดึงลูกค้าออกจากกรอบความคิดนี้และช่วยให้พวกเขาเห็นภาพรวม การใช้เทคนิคที่ระบุไว้ข้างต้นจะช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากการขายตามมูลค่า และโน้มน้าวให้ลูกค้าของคุณเลือกนโยบายที่ดีที่สุด แม้ว่าจะหมายถึงการจ่ายเงินเพิ่มอีกเล็กน้อยก็ตาม

ข่าว