27 กันยายน 2024

ผู้ให้บริการเชิงพาณิชย์แบบเดิมสามารถปรับให้เข้ากับความต้องการด้านการจัดจําหน่ายดิจิทัลได้อย่างไร

จนถึงปัจจุบัน insurtechs ได้เป็นผู้นําในการจัดจําหน่ายดิจิทัล แม้จะมีความสนใจ แต่ผู้ให้บริการเชิงพาณิชย์แบบดั้งเดิมก็มักจะล้าหลัง

“ผู้บริหารด้านการประกันภัยเชิงพาณิชย์ตระหนักถึงประโยชน์ของดิจิทัล แต่ต้องเผชิญกับอุปสรรคหลายประการในการก้าวหน้า” Peter Braad Olesen และเพื่อนนักวิจัยที่ McKinsey เขียน ความซับซ้อนในการรับประกันภัย ธุรกรรมตามความต้องการ และระบบไอทีแบบเดิมล้วนเป็นความท้าทายสําหรับผู้ให้บริการรายเก่าที่ต้องการเปลี่ยนไปสู่ดิจิทัล

เนื่องจากลูกค้า ข้อมูลขนาดใหญ่ และลักษณะของธุรกิจยังคงต้องการแนวทางดิจิทัล แต่ผู้ให้บริการรุ่นเก่าได้เริ่มให้ความสําคัญกับการจัดจําหน่ายแบบดิจิทัล

ความต้องการของลูกค้าสําหรับการจัดจําหน่ายดิจิทัล

การกระจายแบบดิจิทัลเป็นส่วนสําคัญในการตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไปสําหรับการประกันภัย ลูกค้าคุ้นเคยกับแพลตฟอร์มดิจิทัลที่ให้ข้อมูลที่รวดเร็วกว่า การเปรียบเทียบการช้อปปิ้งที่ง่ายขึ้น และการซื้อในคลิกเดียว ส่งผลให้ลูกค้ารู้สึกหงุดหงิดมากขึ้นกับบริษัทประกันภัยที่ไม่มีตัวเลือกดิจิทัลเหล่านี้

ลูกค้าสายส่วนบุคคลไม่ใช่คนเดียวที่ต้องการประสบการณ์ดิจิทัลที่เต็มเปี่ยมเช่นกัน เจ้าของธุรกิจได้ย้ายไปทางออนไลน์เพื่อทําการซื้อสินค้าทางธุรกิจ Mike Connor ผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอของ Silicon Valley Insurance Accelerator กล่าว

บริการดิจิทัลที่ลูกค้าต้องการในทันทีและเป็นส่วนตัวที่ลูกค้าต้องการนั้นไม่เหมือนกับบริการที่ผู้ให้บริการเชิงพาณิชย์รุ่นเก่ามีให้มานานหลายทศวรรษ ในสถานการณ์เช่นนี้ ตัวเลือก insurtech ที่ช่วยให้ผู้ประกันตนสามารถสร้างตัวเลือกที่ปราศจากมรดกสําหรับการสื่อสารกับลูกค้าสามารถให้ความช่วยเหลือที่ลูกค้าต้องการโดยไม่ต้องเปลี่ยนงานของผู้ให้บริการโดยสิ้นเชิง

ความร่วมมือด้านอินชัวร์เทคสามารถช่วยเชื่อมช่องว่างนั้นได้ ผู้ให้บริการเชิงพาณิชย์สามารถร่วมมือกับผู้ที่ไม่ใช่ผู้ประกันตนในรูปแบบระบบนิเวศเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า

“เมื่อตลาดประกันภัยพัฒนาขึ้น บริษัทประกันภัยจะก้าวข้ามบทบาทดั้งเดิมในฐานะผู้จ่ายเงินที่ครอบคลุมการสูญเสียของลูกค้าให้กับพันธมิตรที่ระบุและคาดการณ์ความเสี่ยง การเป็นพันธมิตรกับ insurtech ที่เชี่ยวชาญด้านประสบการณ์ของลูกค้าอยู่แล้วจะเป็นประโยชน์อย่างยิ่งต่อการปรับปรุงการจัดจําหน่าย

นวัตกรรม Insurtech ในการจัดจําหน่ายดิจิทัล

“แทนที่จะพยายามเปลี่ยนแปลงสายการค้าโดยสิ้นเชิง insurtech ส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่การเปิดใช้งานหรือขยายห่วงโซ่คุณค่าการประกันภัย” Olesen และทีมวิจัยของ McKinsey กล่าว บริษัทประกันภัยแบบเดิมที่มุ่งเน้นไปที่การใช้เครื่องมือ insurtech เพื่อปรับปรุงห่วงโซ่คุณค่าของตนจึงยืนหยัดเพื่อสร้างความร่วมมือที่แข็งแกร่งและให้ผลกําไรมากขึ้น

กระจายความเสี่ยงด้วย Insurtechs เพื่อปรับปรุงการจัดจําหน่าย

วิธีหนึ่งที่อินชอร์เทคกําลังเปลี่ยนแปลงการจัดจําหน่ายคือการกระจายแนวทางของตน ในความพยายามที่จะสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ ทั่วทั้งห่วงโซ่การจัดจําหน่ายและค้นหาวิธีที่มีประสิทธิภาพและให้ผลกําไรมากที่สุดในการแปลงเป็นดิจิทัล insurtech ต่างๆ ได้มุ่งเน้นไปที่แง่มุมต่างๆ ของการจัดจําหน่าย

บริษัท insurtech ส่วนใหญ่ที่ขายความคุ้มครองแบ่งออกเป็นหนึ่งในสามประเภท: โบรกเกอร์ ผู้จัดการตัวแทนทั่วไป (MGA) หรือผู้ให้บริการ Alex Lazarow ผู้เขียน “Out-Innovate” เขียน ตัวอย่างเช่น Next Insurance เป็นผู้ให้บริการประกันภัยที่ให้บริการความคุ้มครองทางธุรกิจ

เช่นเดียวกับผู้ให้บริการรายเก่าหลายราย ผู้ให้บริการประกันภัย “ควบคุมการเลือกความเสี่ยง การรับประกันภัย ความสามารถในการทํากําไร และการขาดทุนทั้งหมด” Lazarow อธิบาย พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างความสัมพันธ์กับบริษัทประกันภัยต่อ จัดการใบอนุญาตของตนเอง และปฏิบัติตามกฎระเบียบที่จําเป็น

ผู้ให้บริการเชิงพาณิชย์แบบดั้งเดิมหลายแห่งกําลังร่วมมือกับบริษัทอินชอร์เทคที่สามารถช่วยปรับปรุงความสามารถของตัวแทนในการมุ่งเน้นไปที่การจัดจําหน่ายและให้บริการลูกค้าแบบตัวต่อตัว “ท้ายที่สุดแล้ว ตัวแทนยังคงขายส่วนแบ่งของธุรกิจเชิงพาณิชย์ขนาดเล็ก” Mark Breading หุ้นส่วนและประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายวิจัยของบริษัทที่ปรึกษาเชิงกลยุทธ์ Strategy Meets Action กล่าว

ผู้ให้บริการรุ่นเก่าเหล่านี้จะช่วยปรับปรุงแทนที่จะละทิ้งรูปแบบตามความต้องการสําหรับความครอบคลุมทางธุรกิจ

การเลือก Insurtechs ที่เชี่ยวชาญ

ผู้ให้บริการเชิงพาณิชย์รายอื่นกําลังปรับปรุงการจัดจําหน่ายโดยทํางานร่วมกับ insurtech ที่มีความเชี่ยวชาญที่แคบแต่ลึกซึ้งในแง่มุมเฉพาะของการจัดจําหน่าย เช่น การสร้างโอกาสในการขาย ความเข้มข้นเหล่านี้ทําให้ผู้ให้บริการเชิงพาณิชย์แบบเดิมได้เปรียบในการร่วมมือกับเทคโนโลยีประกันภัย Simon Kaesler หุ้นส่วนในสํานักงานแฟรงก์เฟิร์ตของ McKinsey เขียน

ตัวเลือก insurtech อื่น ๆ มุ่งเน้นไปที่การเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการแบ็คออฟฟิศที่อํานวยความสะดวกในการจัดจําหน่ายการรับประกันภัยและแง่มุมอื่น ๆ ของกระบวนการประกันภัยเชิงพาณิชย์ Rob Boyce ผู้อํานวยการฝ่ายข่าวกรองตลาดและข้อมูลเชิงลึกของ The Council of Insurance Agents & Brokers กล่าว โดยทั่วไปแล้วเครื่องมือเหล่านี้จะไม่เผชิญหน้ากับลูกค้า แต่สามารถทําให้กระบวนการด้วยตนเองเป็นไปโดยอัตโนมัติ และเพิ่มความสามารถของผู้ให้บริการเชิงพาณิชย์ในการให้บริการลูกค้าที่ดีขึ้น

ระบบนิเวศประกันภัยและการจัดจําหน่ายดิจิทัล

นวัตกรรม Insurtech จะยังคงเติบโต ขยาย และเปลี่ยนแปลงการจัดจําหน่ายประกันภัย

ผู้ให้บริการเชิงพาณิชย์ที่เป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์กับ insurtechs สามารถนําเสนอแนวทางดิจิทัลที่ลูกค้าต้องการโดยไม่พลิกรูปแบบธุรกิจทั้งหมดเพื่อทํา

การสร้างระบบนิเวศที่ผสมผสานจุดแข็งของผู้ให้บริการเชิงพาณิชย์เข้ากับพันธมิตรด้านอินชัวร์เทคและพันธมิตรที่ไม่ใช่ประกันภัยจะดึงดูดลูกค้าและให้ความได้เปรียบในการแข่งขัน ผู้ประกันตนเห็นประโยชน์ของโมเดลระบบนิเวศอยู่แล้ว: การสํารวจของ Accenture พบว่า 76 เปอร์เซ็นต์ของผู้ประกันตนเชื่อว่าความได้เปรียบในการแข่งขันในอนาคตจะขึ้นอยู่กับความร่วมมือในระบบนิเวศ Werner Rapberger ผู้อํานวยการหลักด้านการจัดจําหน่ายประกันภัยและบริการการตลาดของ Accenture เขียน

ในระบบนิเวศ ผู้ให้บริการรายเดิมยังสามารถร่วมมือกับ insurtechs เพื่อให้ความคุ้มครองที่ลูกค้าต้องการ แต่นั่นเป็นไปไม่ได้ที่ผู้ให้บริการรายเดิมจะทํางานในรูปแบบธุรกิจของตนเอง

ตัวอย่างหนึ่งในพื้นที่ประกันภัยเชิงพาณิชย์คือระบบนิเวศที่เน้นโดรนที่สร้างขึ้นโดย Liberty Mutual พันธมิตรระบบนิเวศ ได้แก่ DroneInsurance.com insurtech และเครื่องมือนําร่องโดรน เช่น AirMap และ Drone Deploy ระบบนิเวศช่วยให้ผู้ใช้โดรนเชิงพาณิชย์สามารถซื้อความคุ้มครองความรับผิดการบินตามความต้องการ เพื่อให้มั่นใจว่าพวกเขาจะจ่ายค่าความคุ้มครองได้เฉพาะเมื่อใดและทุกเวลาที่ต้องการเท่านั้น

“เป็นเวลานานแล้วที่ลูกค้าบอกเราว่าเพื่อขยายการดําเนินงาน พวกเขาจําเป็นต้องบินอย่างปลอดภัย เป็นไปตามข้อกําหนด และพวกเขาต้องการประกัน” Ben Marcus ผู้ร่วมก่อตั้งและประธานของ AirMap กล่าว ด้วยการทํางานร่วมกันภายในระบบนิเวศ Liberty Mutual, DroneInsurance.com, AirMap และบริษัทอื่นๆ สามารถให้บริการที่ดีขึ้นสร้างความภักดีและเข้าถึงลูกค้าใหม่ๆ

ความร่วมมือในระบบนิเวศเหล่านี้ช่วยให้ผู้ให้บริการรายเดิมเปลี่ยนจากโมเดลไปป์ไลน์ ซึ่งผลิตภัณฑ์ขับเคลื่อนกระบวนการ ไปสู่โมเดลแพลตฟอร์มที่การสร้างและสื่อสารคุณค่าเป็นสิ่งสําคัญยิ่ง พวกเขาดึงดูดลูกค้าที่แสวงหาประสบการณ์การประกันภัยที่ครอบคลุมและเป็นส่วนตัวมากขึ้น

รูปภาพโดย: Aleksandr Khakimullin/©123RF.com, everythingpossible/©123RF.com, Wavebreak Media Ltd/©123RF.com

ข่าว