20 กันยายน 2024

ความร่วมมือกําลังเปลี่ยนการจัดจําหน่ายสําหรับสายการค้า

COVID-19 ส่งประเทศไปยังอินเทอร์เน็ตสําหรับสินค้าที่หลากหลายตั้งแต่สินค้าค้าปลีกไปจนถึงความคุ้มครองการประกันภัย ในการทําเช่นนั้นการระบาดใหญ่เน้นย้ําถึงความจําเป็นในกระบวนการจัดจําหน่ายดิจิทัลที่สมบูรณ์

ผู้ให้บริการและตัวแทนต้องสามารถทําการตลาดผลิตภัณฑ์ประกันภัย ขายกรมธรรม์ ผูกความคุ้มครองและบริการสายการค้าแบบดิจิทัลผ่านแพลตฟอร์มออนไลน์ที่ลูกค้าเข้าถึงได้ง่าย ในขณะที่ บริษัท ประกันภัยหลายสิบแห่งได้จัดการกับปัญหานี้ในแง่มุมต่างๆ ยังคงมีงานเพื่อรวมโซลูชันใหม่เหล่านี้ไว้ในแพ็คเกจเดียวที่มีประสิทธิภาพซึ่งผู้ประกันตนจะพบว่าพร้อมใช้งาน

ความร่วมมือที่รวมถึงผู้ให้บริการ ตัวแทน และบริษัทประกันภัยนําเสนอความได้เปรียบในการแข่งขันในโลกที่เปลี่ยนแปลงไปจากการระบาดใหญ่ ถึงเวลาแล้วที่จะโอบกอดทีมผู้ให้บริการ-ตัวแทน-ประกันภัยที่แข็งแกร่ง

ความต้องการดิจิทัลในโลกหลังการระบาดใหญ่

การแจกจ่ายประกันภัยแบบดิจิทัลไม่ได้เริ่มต้นด้วยการระบาดใหญ่ของ COVID-19 อย่างไรก็ตาม การระบาดใหญ่ได้เพิ่มแรงกดดันต่อบริษัทประกันภัย ตัวแทน และลูกค้าในการดําเนินธุรกิจในสภาพแวดล้อมดิจิทัลทุกครั้งที่ทําได้

Insurtechs ที่มุ่งเน้นไปที่การจัดจําหน่ายดิจิทัลมักจะแบ่งออกเป็นหนึ่งในสองประเภท หมวดหมู่แรกรวมถึง insurtechs ที่สร้างเครื่องมือและแพลตฟอร์มที่ผู้ให้บริการจําเป็นต้องเข้าถึงลูกค้าและจัดจําหน่ายผลิตภัณฑ์ของตนเอง บริษัทเหล่านี้มักไม่แจกจ่ายประกันเอง แต่ช่วยให้ตัวแทนและผู้ให้บริการเข้าถึงลูกค้าสร้างใบเสนอราคาและผูกมัดความคุ้มครอง

หมวดหมู่ที่สองรวมถึง insurtech ที่พยายามวางตําแหน่งตัวเองเป็นประตูสู่ความคุ้มครองการประกันภัยสําหรับลูกค้า Insurtechs ในพื้นที่นี้มักจะยึดติดกับหนึ่งในสามรูปแบบการจัดจําหน่าย: โบรกเกอร์ ผู้จัดการตัวแทนทั่วไป (MGA) หรือผู้ให้บริการแบบฟูลสแต็ก Alex Lazarow ผู้สอนผู้ประกอบการที่ Middlebury Institute for International Studies กล่าว

ผู้ให้บริการได้รับประโยชน์จากการเป็นพันธมิตรกับโบรกเกอร์และผู้ให้บริการ MGA โดยใช้วิธีการอื่นในการแจกจ่ายประกันภัย พวกเขายังสามารถได้รับประโยชน์จากการทําความเข้าใจผู้ให้บริการแบบฟูลสแต็กเช่นกัน ซึ่งมักพึ่งพาบริษัทประกันที่จัดตั้งขึ้นเพื่อให้บริการประกันภัยต่อหรือวางความคุ้มครองที่เทคโนโลยีประกันภัยไม่สามารถจัดการได้เอง

บริษัท Three: Insurtech เป็นพันธมิตรที่จําเป็นในการจัดจําหน่าย

ไวรัสโคโรนาสายพันธุ์ใหม่ได้ย้ายธุรกิจส่วนใหญ่ของโลกไปสู่ช่องทางดิจิทัล รวมถึงธุรกิจประกันภัย การทําเช่นนี้ทําให้ผู้ให้บริการประกันภัยและตัวแทนทําธุรกิจหยุดชะงัก

การสํารวจตัวแทนประกันภัยในสหรัฐอเมริกาในเดือนพฤษภาคม 2020 พบว่าเกือบครึ่งหนึ่งของตัวแทนที่สํารวจอ้างถึง “การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าใหม่จากระยะไกล” เป็นความท้าทายอันดับต้น ๆ ในช่วงการระบาดใหญ่ Simon Kaesler และเพื่อนนักวิจัยที่ McKinsey เขียน ในขณะเดียวกัน ผู้ให้บริการที่ให้บริการช่องทางการจัดจําหน่ายโดยตรงก็มีความสนใจเพิ่มขึ้น แต่พวกเขาไม่สามารถตอบคําถามของลูกค้าหรือรักษาความสนใจของลูกค้าได้เสมอไป

เพื่อรับมือกับความท้าทายเหล่านี้ Kaesler และทีมงาน McKinsey แนะนําให้ผู้ให้บริการและตัวแทนพิจารณาความร่วมมือด้านเทคโนโลยีประกันภัย พวกเขากล่าวว่าเครื่องมือ insurtech สามารถช่วยให้ผู้ให้บริการและตัวแทนสามารถเชื่อมช่องว่างและมอบประสบการณ์ที่มีความหมายให้กับลูกค้าประกันภัย

นําตัวแทนเข้าร่วมด้วย Insurtech Solutions

เป็นเวลาหลายปีที่ตัวแทนประกันภัยมอง insurtech ด้วยความสงสัย โลกที่การกระจายแบบดิจิทัลกลายเป็นบรรทัดฐานดูเหมือนจะเป็นโลกที่ตัดตัวแทนประกันภัยออกจากวงจรการจัดจําหน่าย

โชคดีสําหรับเจ้าหน้าที่ ความกลัวเหล่านี้ดูเหมือนจะยังคงอยู่ในขอบเขตของการเก็งกําไร แทนที่จะหันไปซื้อประกันออนไลน์ทั้งหมดธุรกิจขนาดเล็กต้องพึ่งพาการผสมผสานระหว่างการเข้าถึงดิจิทัลและความสัมพันธ์กับตัวแทนในการตัดสินใจประกันภัย

การกระจายแบบดิจิทัลอาจทําให้เข้าถึงผู้ให้บริการได้ง่ายขึ้น แต่ก็ไม่ได้ตอบคําถามที่แต่ละธุรกิจต้องเผชิญ ด้วยประเภทธุรกิจขนาดความต้องการและข้อกังวลที่หลากหลายที่ดําเนินงานพร้อมกันธุรกิจจึงต้องการคําแนะนําจากตัวแทนที่มีประสบการณ์

ในทางกลับกันตัวแทนสามารถได้รับประโยชน์จากอินชัวร์เทค เครื่องมือ Insurtech ช่วยเสริมงานที่ตัวแทนอิสระกําลังทําอยู่แล้ว พวกเขาทําให้ตัวแทนมีประสิทธิภาพมากขึ้นปรับปรุงการเข้าถึงข้อมูลและความสามารถในการผูกมัดความคุ้มครอง

อย่างไรก็ตาม ในการเปิดรับเครื่องมือดิจิทัลใหม่ๆ ตัวแทนประกันภัยต้องยอมรับแนวคิดของ insurtech ก่อน

จนถึงปัจจุบัน บริษัท insurtech หลายแห่งได้ให้ความสําคัญกับปัญหาที่ผู้ให้บริการต้องเผชิญ ด้วยเหตุนี้ ตัวแทนประกันภัยอิสระหลายรายจึงสันนิษฐานว่า insurtech มุ่งเน้นไปที่ผู้ให้บริการเท่านั้น อย่างไรก็ตาม การทําเช่นนี้ทําให้ตัวแทนเหล่านี้มองข้าม insurtechs ที่เชี่ยวชาญในการตอบสนองความต้องการของตัวแทน

ตัวอย่างเช่น insurtech หลายแห่งมุ่งเน้นไปที่ประเด็นเฉพาะที่ตัวแทนอิสระต้องเผชิญในการทํางานประจําวัน ด้วยการมุ่งเน้นไปที่ตัวแทนอิสระและความต้องการของพวกเขา insurtech สามารถให้วิธีแก้ปัญหาที่รบกวนตัวแทนประกันภัยมาหลายปี ซึ่งรวมถึงการหาธุรกิจใหม่ การรักษาลูกค้า และทําให้การทํางานประจําวันของตัวแทนมีประสิทธิภาพมากขึ้น

การรวมเข้าด้วยกัน: ความร่วมมือระหว่างผู้ให้บริการ – ตัวแทน – Insurtech กําลังเปลี่ยนสายการค้าอย่างไร

งานประกันภัยมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วเพื่อตอบสนองต่อการแพร่ระบาดและแรงกดดันอื่นๆ รวมถึงการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องของธุรกิจจากรากฐานแอนะล็อกไปสู่ดิจิทัล

การเปลี่ยนแปลงบางอย่างที่กําลังดําเนินการอยู่แล้วถูกเร่งขึ้นโดย COVID-19 คนอื่น ๆ ตีลึกกว่านั้นมากเรียกร้องความสนใจไปที่รากฐานของธุรกิจเอง ตัวอย่างเช่น ธุรกิจในทุกอุตสาหกรรมกําลังเรียนรู้ถึงความสําคัญของความยืดหยุ่นและความต้องการเครื่องมือที่สนับสนุน Kevin Sneader และ Shubham Singhal ที่ McKinsey เขียน

ความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและยืดหยุ่นระหว่างผู้ให้บริการ ตัวแทน และผู้ประกันตนสามารถเป็นรากฐานสําหรับธุรกิจประกันภัยที่รอดพ้นจากความตื่นตระหนกของการระบาดใหญ่ในปัจจุบันและการหยุดชะงักอื่น ๆ ที่ยังไม่คาดฝัน

การจัดการความเสี่ยงด้วยการยอมรับพันธมิตรด้านอินชัวร์เทค

ความร่วมมือช่วยให้ insurtech สามารถจัดการความเสี่ยงได้ในขณะที่ยังคงได้รับประโยชน์บางประการจากการใช้เทคโนโลยีสําหรับการจัดจําหน่ายดิจิทัล Tom Super หัวหน้าฝ่ายประกันภัยทรัพย์สินและวินาศภัยของ JD Power กล่าว

เนื่องจาก insurtech มีเพียงไม่กี่แห่งที่ก่อให้เกิดภัยคุกคามโดยตรงต่อผู้ให้บริการที่จัดตั้งขึ้นความร่วมมือจึงช่วยให้เติบโตทั้งสองฝ่ายโดยไม่เป็นอันตรายต่อธุรกิจหลักของผู้ให้บริการหรือประกัน ความร่วมมือสามารถ “ทุ่มเททรัพยากรน้อยที่สุดจากบริษัทประกันขนาดใหญ่ในขณะเดียวกันก็ไม่พลาดผลประโยชน์ทันทีของบริษัทเหล่านี้ และได้รับความรู้มากมายที่คุณสามารถรวมเข้ากับวัฒนธรรมดิจิทัลของคุณเองได้” Super กล่าว

“หากคุณพบพันธมิตร InsurTech ที่เหมาะสม คุณสามารถเปลี่ยนจากศูนย์เป็น 60 ได้ในเวลาที่น้อยกว่าที่คุณจะทําได้โดยการสร้างความสามารถของคุณเองภายใน” Jonathan Hendrickson รองประธานและหัวหน้าฝ่ายพัฒนา insurtech ของ Gallagher กล่าว

ขั้นตอนแรก

สําหรับทั้งผู้ให้บริการและตัวแทน โลกของเทคโนโลยีประกันภัยเผยให้เห็นโอกาสมากมาย รวมถึงโอกาสบางอย่างที่อาจส่งผลให้เกิดประโยชน์ไม่ว่าผู้ให้บริการจะเคลื่อนไปในทิศทางใดในอนาคต

โอกาสเหล่านี้รวมถึงการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ได้มาตรฐานและการกําหนดราคาเพื่อให้สามารถขายในรูปแบบโมดูลาร์ ทําให้ตัวแทนและลูกค้าเข้าใจผลิตภัณฑ์ได้ง่ายขึ้น การมุ่งเน้นไปที่การใช้ข้อมูลเพื่อทําความเข้าใจความต้องการของลูกค้าให้ดียิ่งขึ้นก็มีแนวโน้มที่จะให้ผลตอบแทนแก่บริษัทประกันภัยที่ต้องการเติบโตในยุคของข้อมูลขนาดใหญ่

สําหรับตัวแทน โฟกัสหลักคือการค้นหาคนที่จุดแข็งไม่สามารถถูกแทนที่ด้วยเครื่องมือดิจิทัล จากนั้นช่วยให้พนักงานและลูกค้าใช้วิธีการกระจายแบบดิจิทัลเป็นวิธีการสู่เป้าหมายร่วมกันในการวางความคุ้มครองที่เหมาะสมสําหรับลูกค้าที่เหมาะสมทุกครั้ง

ผู้ให้บริการประกันภัยและตัวแทนมีความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันมานานแล้ว ทั้งสองฝ่ายได้รับประโยชน์จากการมีส่วนร่วมกับลูกค้าและรักษาความภักดีของลูกค้า แต่แม้ว่าเป้าหมายของพวกเขามักจะเป็นส่วนเสริม แต่ตัวแทนและผู้ให้บริการไม่ได้สร้างความสัมพันธ์ที่จําเป็นเสมอไป การรวม insurtechs เป็นพันธมิตรที่สามในความสัมพันธ์สามารถช่วยให้ตัวแทนและผู้ให้บริการบรรลุ เป้าหมายทางธุรกิจเหล่านั้น

ภาพโดย: daizuoxin/©123RF.com, mavoimage/©123RF.com, Somsak Sudthangtum/©123RF.com

ข่าว