20 กันยายน 2024

การกระจายทางเลือก: เป็นฮีโร่ในการเดินทางของลูกค้าของคุณ

จิม ดเวน

ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายสรรพากร bolt

การกระจายทางเลือกเป็นหนึ่งในสิ่งที่น่าตื่นเต้นที่สุดในการประกันภัยในปัจจุบัน เนื่องจากส่งผลกระทบต่อหลายส่วนของเส้นทางการประกันภัย

สิ่งนี้สร้างความหลากหลายอย่างแท้จริงในวิธีการแจกจ่ายผลิตภัณฑ์ประกันภัย นั่นเป็นเหตุผลที่ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา บริษัท ที่เก่งในการสร้างการเดินทางของลูกค้าได้เข้าสู่พื้นที่ประกันภัย บริษัทต่างๆ เช่น Petco, NerdWallet และ Keller Williams ล้วนกลายเป็นช่องทางการจัดจําหน่ายที่สําคัญสําหรับผลิตภัณฑ์ประกันภัย เนื่องจากบริษัทเหล่านั้นมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าของตน

พวกเขาทําสิ่งนี้ได้อย่างไร? โดยเชื่อมโยงลูกค้ากับผลิตภัณฑ์ประกันภัยที่เหมาะสมในช่วงเวลาที่เหมาะสมตามจุดตัดของการค้าและความเสี่ยง

สําหรับผู้ให้บริการระบบนิเวศที่เกิดขึ้นใหม่ของช่องทางการจัดจําหน่ายทางเลือกนี้นําเสนอโอกาส ธุรกิจที่ไม่ใช่ประกันภัยเหล่านี้ได้สร้างวิธีใหม่ที่คุ้มค่าในการเชื่อมต่อกับลูกค้า ผู้ให้บริการที่ยอมรับสิ่งนี้ตั้งค่าตัวเองเพื่อชนะธุรกิจของลูกค้าตลอดชีวิต

เพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้า

การคิดว่าการจัดจําหน่ายทางเลือกมีลักษณะอย่างไรซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของเส้นทางลูกค้าของบริษัทอื่น

ลองนึกภาพบริษัทอสังหาริมทรัพย์ที่มีลูกค้าสนใจซื้อและขายบ้านเป็นหลัก การซื้อบ้านมักจะบังคับให้มีการซื้ออื่น ๆ หลายอย่าง ซึ่งหนึ่งในนั้นคือการซื้อประกันเจ้าของบ้าน บริษัทอสังหาริมทรัพย์ที่มุ่งเน้นไปที่การเดินทางของลูกค้าจะตระหนักถึงสิ่งนี้และมองหาวิธีเพิ่มมูลค่า ตัวอย่างเช่น นี่อาจหมายถึงการทําให้ลูกค้าสามารถซื้อประกันเจ้าของบ้านที่พวกเขากําลังต้องการได้ง่าย

บริษัทอสังหาริมทรัพย์แห่งนี้จึงกลายเป็นจุดหมายปลายทางสําหรับลูกค้า เป็นเจ้าของประสบการณ์การซื้อบ้านส่วนใหญ่ ด้วยการวางตําแหน่งนี้เองที่ บริษัท อสังหาริมทรัพย์กลายเป็นช่องทางการจัดจําหน่ายตามธรรมชาติสําหรับการประกันภัยเจ้าของบ้าน

สิ่งเดียวกันนี้ใช้กับตัวแทนจําหน่ายรถยนต์ซึ่งสามารถรวมการซื้อประกันภัยเข้ากับเส้นทางการซื้อรถได้อย่างราบรื่น สิ่งนี้ช่วยให้บริษัทที่ไม่ใช่ประกันภัยสามารถวางตําแหน่งตัวเองเป็นจุดหมายปลายทางสําหรับลูกค้า ไม่ใช่แค่ผู้ขายผลิตภัณฑ์

ลูกค้าประกันภัยต้องการสิ่งนี้

ลูกค้าไม่ต้องการผ่านขั้นตอนการซื้อที่ยาวนานเพียงเพื่อรับประกันเจ้าของบ้านหรือประกันภัยรถยนต์ พวกเขาแค่ต้องการผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับความต้องการของพวกเขา นั่นเป็นเหตุผลที่การแจกจ่ายทางเลือกมีประสิทธิภาพมาก

และลูกค้ายินดีที่จะแบ่งปันข้อมูลส่วนบุคคลของตนเพื่อให้ผู้ให้บริการและผู้ค้าปลีกประกันภัยง่ายขึ้น Kenneth Saldanha และ Todd Staehle ที่แนวปฏิบัติด้านการประกันภัยของ Accenture ตั้งข้อสังเกตว่าลูกค้า “เรียกร้องให้เรียกเก็บเงินตามพฤติกรรมและนิสัยมากขึ้นเรื่อยๆ และพวกเขายินดีที่จะอนุญาตให้ผู้ประกันตนรวบรวมและใช้ข้อมูลของตนเพื่อแลกกับมูลค่านั้น”

ลูกค้ายินดีแสดงใบเรียกเก็บเงินสุขภาพที่สะอาดเพื่อรับส่วนลดค่าประกันสุขภาพ พวกเขายินดีที่จะแสดงให้เห็นถึงประวัติการขับขี่ที่สะอาดเพื่อรับส่วนลดสําหรับประกันภัยรถยนต์ นี่เป็นประเด็นสําคัญของความหมายของธุรกิจที่จะเป็นจุดหมายปลายทางสําหรับลูกค้า

กรณีธุรกิจสําหรับผู้ให้บริการ

สําหรับผู้ให้บริการประกันภัย ทั้งหมดนี้เป็นข่าวดีเพราะรูปแบบการจัดจําหน่ายที่เน้นพฤติกรรมของลูกค้าดังกล่าวสร้างเส้นทางที่ชัดเจนสําหรับการเติบโตของธุรกิจ

การกระจายทางเลือกทําสองสิ่งที่สําคัญมากสําหรับผู้ให้บริการประกันภัย:

ช่วยลดต้นทุนในการหาลูกค้า การมีหลายช่องทางในการแนะนําผลิตภัณฑ์ประกันภัยที่จําเป็นในเส้นทางของลูกค้าอีกรายหนึ่งสร้างโอกาสใหม่ๆ ให้กับบริษัทประกันภัย สิ่งนี้ช่วยให้ผู้ให้บริการสามารถกระจายความเสี่ยงและเข้าถึงผู้บริโภคที่มีศักยภาพในวงกว้าง
เพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าแต่ละราย คุณสามารถเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้ารายหนึ่งได้อย่างมีนัยสําคัญโดยตอบสนองความต้องการด้านการประกันภัยของบุคคลนั้นในแต่ละจุดตลอดเส้นทางการประกันภัย นั่นเป็นข้อเสนอคุณค่าที่น่าสนใจมากสําหรับผู้ให้บริการ

การเปลี่ยนแปลงนี้กําลังมาอย่างรวดเร็วในอุตสาหกรรมประกันภัย บริษัทประกันที่ย้ายไปก่อนจะได้รับประโยชน์มากที่สุด ตามที่ Simon Kaesler, Matt Leo, Shannon Varney และ Kaitlyn Young จาก McKinsey ตั้งข้อสังเกตว่าบริษัทประกันภัยควรให้ความสําคัญกับวิธีทดสอบช่องทางการจัดจําหน่ายทางเลือกในระยะสั้นเรียนรู้ว่าอะไรได้ผลและทําซ้ําอย่างรวดเร็ว การใช้เวลามากเกินไปกับกลยุทธ์ในตอนนี้จะเป็นความพ่ายแพ้

ภาพโดย: Tierra Mallorca, Obi Onyeador