27 กันยายน 2024

ยกระดับตัวแทนด้วยโมเดลทางเลือกสําหรับรถยนต์ บ้าน และเชิงพาณิชย์ขนาดเล็ก

ความคุ้มครองเชิงพาณิชย์ขนาดเล็กล้าหลังสายส่วนบุคคลเมื่อพูดถึงการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล อย่างไรก็ตาม ความคาดหวังของเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กเกี่ยวกับการซื้อประกันไม่ได้แยกความแตกต่างระหว่างความคุ้มครองส่วนบุคคลและเชิงพาณิชย์

จากมุมมองของผู้ประกอบการความคุ้มครองธุรกิจขนาดเล็กควรวางได้ง่ายพอ ๆ กับบ้านส่วนตัวหรือความคุ้มครองรถยนต์ไม่ว่าจะหมายถึงการทําธุรกรรมออนไลน์หรือโทรหาตัวแทนประกันภัย สําหรับธุรกิจขนาดเล็กบางแห่ง มันหมายถึงทั้งสองอย่าง

เครื่องมือดิจิทัลที่เหมาะสมสามารถช่วยให้ผู้ให้บริการประกันภัยสายการพาณิชย์ตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าและสร้างความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าตัวแทนและผู้ประกันตน

วิธีที่ลูกค้าซื้อความคุ้มครองส่วนบุคคลและเชิงพาณิชย์ขนาดเล็ก

ความคาดหวังของลูกค้าเกี่ยวกับกระบวนการซื้อประกันได้เปลี่ยนไปในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เนื่องจากความคุ้มครองของสายส่วนบุคคลได้เปลี่ยนไปใช้รูปแบบดิจิทัลเท่านั้นหรือดิจิทัลเป็นอันดับแรกลูกค้าจึงมีแนวโน้มที่จะเห็นภาพแพลตฟอร์มดิจิทัลมากขึ้นเมื่อถูกถามว่า “คุณจะซื้อความคุ้มครองสําหรับธุรกิจของคุณอย่างไร”

บ่อยครั้งที่การผสมผสานระหว่างการซื้อประกันเชิงพาณิชย์และส่วนบุคคลขนาดเล็กในใจของเจ้าของธุรกิจนั้นขับเคลื่อนโดยคําแนะนํายอดนิยมที่มอบให้กับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก ตัวอย่างเช่น ในบทความของ Forbes ในเดือนเมษายน 2020 Dan Karr ซีอีโอของ ValChoice แนะนําให้เจ้าของธุรกิจประหยัดเงินในการประกันภัยในช่วงการระบาดใหญ่ของ COVID-19 โดยการตรวจสอบความคุ้มครองบ้าน รถยนต์ สุขภาพ และการเดินทางส่วนตัว ไม่ใช่ความคุ้มครองของธุรกิจ

การผสมผสานระหว่างการซื้อส่วนตัวและธุรกิจนี้สามารถสร้างปัญหาให้กับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กได้ นั่นเป็นเพราะพวกเขาต้องประเมินและจัดการความเสี่ยงในหลากหลายสาขา ตั้งแต่ความเสียหายทางกายภาพต่ออาคารหรืออุปกรณ์ ไปจนถึงความเสี่ยงของการโจมตีทางไซเบอร์ แต่หลายคนไม่รู้ว่าจะเริ่มประเมินความเสี่ยงเหล่านี้จากตรงไหน Loretta Worters รองประธานสถาบันข้อมูลการประกันภัยกล่าว

ที่นี่ ข้อมูลของตัวแทนสามารถประเมินค่าได้สําหรับธุรกิจและเจ้าของ เครื่องมือดิจิทัลสามารถช่วยแนะนําเจ้าของธุรกิจให้รู้จักกับตัวแทนที่มีความเชี่ยวชาญและมุมมองที่จําเป็นในการตัดสินใจเลือกที่เหมาะสมสําหรับธุรกิจของตน

COVID-19 และการเพิ่มขึ้นของอุปสงค์ดิจิทัล

การระบาดใหญ่ของไวรัสโคโรนามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าบางรายอย่างถาวร Darrin Cheraso ผู้จัดการฝ่ายการตลาดดิจิทัลกล่าว เมื่อธุรกิจเปลี่ยนไปใช้รูปแบบออนไลน์เท่านั้นการจัดส่งหรือการรับสินค้าริมทางลูกค้าจะคุ้นเคยกับการได้รับสิ่งที่ต้องการโดยผ่านพอร์ทัลดิจิทัลก่อนแทนที่จะพูดคุยแบบเห็นหน้ากับบุคคลอื่น

เพื่อตอบสนองความต้องการนี้ บริษัทประกันภัยและตัวแทนต้องการมากกว่าสภาพแวดล้อมดิจิทัลที่แข็งแกร่ง พวกเขายังต้องสามารถใช้เครื่องมือเหล่านั้นเพื่อให้บริการตามความต้องการส่วนบุคคลแก่ลูกค้าในทุกสถานที่ทุกเวลา

“ผู้บริโภคยุคใหม่ (และนายหน้า) คาดหวังผลิตภัณฑ์ตามความต้องการในทันที ไม่ใช่วัน ไม่ใช่ชั่วโมง ไม่ใช่นาที วินาที” Jay Bregman กล่าวใน Insurance Journal บริษัทประกันที่สามารถมอบประสบการณ์นั้นให้กับลูกค้า โบรกเกอร์ และตัวแทนของตนเองจะได้รับความได้เปรียบในการแข่งขันในทันทีเหนือบริษัทประกันภัยที่ล้าหลัง

ตัวแทนศตวรรษที่ 21: ความสัมพันธ์ที่มีมูลค่าเพิ่ม

แม้ลูกค้าจะคิดเกี่ยวกับการซื้อประกัน แต่การซื้อความคุ้มครองสําหรับธุรกิจขนาดเล็กก็ไม่เหมือนกับการซื้อความคุ้มครองบ้านส่วนตัวหรือรถยนต์ ชุดคําถามที่ซับซ้อนมากขึ้นและประเภทความคุ้มครองที่มีอยู่อาจทําให้กระบวนการมีความท้าทายมากขึ้น นอกจากนี้ยังสามารถเปิดโอกาสให้ตัวแทนประกันภัยเพิ่มมูลค่าสูงสุดให้กับกระบวนการ

คุณค่าของตัวกลาง

นักวิจารณ์บางคนคาดการณ์การเสียชีวิตของตัวแทนประกันภัยเมื่อเผชิญกับการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล อย่างไรก็ตาม จนถึงปัจจุบัน ตัวเลขยังไม่สนับสนุนสมมติฐานนั้น

ในปี 2018 โบรกเกอร์และตัวกลางอื่น ๆ ได้รับมูลค่ากําไรของผู้ให้บริการเป็นสองเท่า “ในอีกสิบปี พรีเมี่ยม P&C ของสายส่วนบุคคลประมาณ 25 ถึง 30% สามารถแจกจ่ายผ่านระบบนิเวศ B2B2C” Sylvain Johansson และเพื่อนนักวิจัยที่ McKinsey กล่าว แม้ว่าตัวกลางเหล่านี้จะไม่ใช่ตัวแทนประกันภัยทั้งหมด แต่ตัวแทนจะมีบทบาทสําคัญในความสัมพันธ์ด้านการประกันภัยทางธุรกิจเหล่านี้

การสร้างความสัมพันธ์กับตัวแทนประกันภัยผ่านการใช้เครื่องมือดิจิทัลยังช่วยให้เกิดความโปร่งใสและความไว้วางใจในความสัมพันธ์ระหว่างผู้ประกันตนกับลูกค้า Douglas Jones หุ้นส่วนผู้จัดการของ Jag Insurance Group กล่าว ความโปร่งใสนี้มีความสําคัญต่อการรักษาความภักดีของลูกค้าในสภาวะตลาดที่ยากลําบาก ซึ่งการประกันภัยเชิงพาณิชย์บางประเภทกําลังเผชิญอยู่ในปัจจุบัน

เครื่องมือดิจิทัลสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นระหว่างผู้ประกันตนและตัวแทนได้เช่นกัน “ช่องทางดิจิทัลสามารถช่วยให้พันธมิตรสามารถให้บริการแก่ลูกค้าได้อย่างคล่องตัวมากขึ้น กระบวนการที่คล่องตัวช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของพันธมิตรช่องทางและในทางกลับกัน

สําหรับผู้ประกันตนประโยชน์ของเครื่องมือเหล่านี้คือความสามารถในการกระชับความสัมพันธ์ไม่เพียง แต่กับตัวแทนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงโบรกเกอร์และธุรกิจอื่น ๆ ที่มีส่วนร่วมในระบบนิเวศดิจิทัลของผู้ประกันตน ตัวแทนสามารถเข้าถึงข้อเสนอทั้งหมดที่รวมอยู่ในพันธมิตรต่างๆ ซึ่งช่วยให้พวกเขาสามารถใช้ความเชี่ยวชาญและเสนอตัวเลือกที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าแต่ละราย

ให้ความรู้แก่ลูกค้าและตัวแทน

เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กอาจเริ่มค้นหาความคุ้มครองธุรกิจในลักษณะเดียวกับที่พวกเขาค้นหาความคุ้มครองบ้านหรือรถยนต์ส่วนบุคคล แต่ความคุ้มครองทั้งสองประเภทแตกต่างกันในความซับซ้อนและแบบแผนที่ขับเคลื่อนสิ่งที่เป็นและไม่ครอบคลุมโดยกรมธรรม์หรือผู้ขับขี่เฉพาะ

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายยอมแพ้ด้วยความหงุดหงิด คนอื่น ๆ ขอความช่วยเหลือจากแหล่งที่มีความรู้เช่นตัวแทนประกันภัยกล่าวว่า Michael Reilly, Jim Bramblet และ Tom Keane ในรายงานของ Accenture

เครื่องมือการศึกษาออนไลน์ที่เน้นการประกันภัยธุรกิจขนาดเล็กสามารถเป็นประโยชน์ต่อทั้งลูกค้าประกันภัยและตัวแทนประกันภัย เนื้อหาเพื่อการศึกษาช่วยให้ตัวแทนมีแหล่งข้อมูลในการแบ่งปันกับลูกค้า และช่วยสร้างความไว้วางใจโดยให้ความเข้าใจที่โปร่งใสมากขึ้นเกี่ยวกับการประกันภัยแก่เจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก Reilly, Bramblet และ Keane กล่าว

การจัดหาเครื่องมือการศึกษาผ่านพอร์ทัลดิจิทัลยังสามารถดึงดูดตัวแทนที่กําลังแสวงหาวิธีเพิ่มมูลค่าให้กับความสัมพันธ์ระหว่างผู้ประกันตนกับลูกค้าและขยายความเชี่ยวชาญของตนเอง ด้วยการใช้ประโยชน์จากเครื่องมือดิจิทัลและโอกาสทางการศึกษาที่จัดทําโดยบริษัทประกันภัยตัวแทนสามารถสร้างช่องที่ความเชี่ยวชาญของพวกเขามีคุณค่าและมีคุณค่า Mark Lee กรรมการผู้จัดการของ Higginbotham Insurance กล่าว

การปรับใช้เครื่องมือดิจิทัลเพื่อความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าและตัวแทนที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นกุญแจสําคัญสําหรับเจ้าของธุรกิจ เช่นเดียวกับลูกค้าที่ต้องการความคุ้มครองส่วนบุคคล สําหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณต้องมุ่งเน้นไปที่การตอบสนองความต้องการของลูกค้าแต่ละราย ตลอดจนการปรับแต่งความครอบคลุมและความช่วยเหลือให้กับธุรกิจและอุตสาหกรรม

“ในขณะที่องค์กรประกันภัยมุ่งมั่นที่จะมีความเกี่ยวข้องสูง ส่วนสําคัญของกล่องเครื่องมือของพวกเขาคือวิธีการที่ช่วยให้พวกเขาสามารถรับฟังเสียงของลูกค้าอย่างใกล้ชิด และสร้างผลิตภัณฑ์และบริการที่ทําให้ผู้ที่ใช้ผลิตภัณฑ์เหล่านี้ประหลาดใจและพึงพอใจ” Michael Reilly กรรมการผู้จัดการของ Accenture กล่าว การบัญชีสําหรับองค์ประกอบของมนุษย์เป็นสิ่งจําเป็นไม่ว่าผู้ใช้จะเป็นลูกค้าตัวแทนหรือทั้งสองอย่าง

การหยุดชะงักของอินชัวร์เทคซึ่งขณะนี้กําลังเพิ่มขึ้นในการประกันภัยเชิงพาณิชย์ขนาดเล็กดึงดูดความสนใจของลูกค้าในวิธีการดิจิทัลในการได้รับความคุ้มครองที่ธุรกิจของพวกเขาต้องการ ช่องทางดิจิทัลเหล่านี้อาจหมายถึงการแข่งขันครั้งใหม่สําหรับตัวแทนประกันภัย Karlyn Carnahan จาก Celent กล่าว พวกเขายังสามารถเปิดโอกาสให้ตัวแทนได้เปิดใช้เครื่องมือดิจิทัลด้วยตัวเอง โดยใช้เครื่องมือเหล่านี้เพื่อจัดการงานบางอย่าง เพื่อให้ตัวแทนสามารถมุ่งเน้นไปที่คําถามเกี่ยวกับการประกันภัยที่ซับซ้อนมากขึ้นและการสร้างความสัมพันธ์ของมนุษย์

โอกาสจากการระบาดใหญ่

โควิด-19 กําลังเปลี่ยนพฤติกรรมของลูกค้า นอกจากนี้ยังเปลี่ยนพฤติกรรมของตัวแทน การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้สามารถช่วยให้ตัวแทนพบปะลูกค้าได้ตรงที่ที่พวกเขาอยู่

ปัจจุบันตัวแทนประกันภัยกําลังตอบสนองต่อไวรัสโคโรนาสายพันธุ์ใหม่โดยย้ายงานประจําวันไปยังแพลตฟอร์มบนคลาวด์ขยายการสื่อสารไปยังแพลตฟอร์มดิจิทัลเช่นโซเชียลมีเดียและการประชุมทางวิดีโอและเลือกเครื่องมือทางเทคโนโลยีที่จะปรับปรุงงานต่อไปแม้ว่าวิกฤตในปัจจุบันจะผ่านพ้นไปแล้วก็ตาม

ความคาดหวังของลูกค้ามีแนวโน้มไปสู่การเข้าถึงดิจิทัล ไม่ว่าจะเป็นความคุ้มครองที่เป็นปัญหาสําหรับความต้องการส่วนบุคคลหรือสําหรับธุรกิจของพวกเขา อย่างไรก็ตาม ความต้องการของพวกเขาอาจต้องใช้ความเชี่ยวชาญของตัวแทน ตลอดจนการเข้าถึงข้อมูลออนไลน์และช่องทางการสื่อสารกับบริษัทประกันภัย เครื่องมือดิจิทัลที่เหมาะสมช่วยให้ผู้ประกันตนมอบสิ่งที่ลูกค้าคาดหวังและสิ่งที่พวกเขาต้องการ

รูปภาพโดย: Dinis Tolipov/©123RF.com, utah778/©123RF.com, Andriy Popov/©123RF.com

ข่าว