20 กันยายน 2024

โมเดลธุรกิจการจัดการตัวแทนทั่วไปทํางานอย่างไร

ตัวแทนประกันภัยอิสระมีเหตุผลหลายประการในการทํางานร่วมกับตัวแทนทั่วไปที่จัดการหรือ MGA ตั้งแต่ความต้องการของความเชี่ยวชาญไปจนถึงความพร้อมของผลิตภัณฑ์เฉพาะหรือราคาที่แข่งขันได้ MGA ให้บริการที่หลากหลายและข้อได้เปรียบในการแข่งขันแก่ตัวแทนอิสระ ในความเป็นจริง Insurance Journal ให้เหตุผลว่ามีเหตุผลที่เป็นไปได้อย่างน้อย 50 ประการในการเป็นพันธมิตรกับ MGA เพื่อให้เข้าใจได้ดีขึ้นว่ารูปแบบธุรกิจของหน่วยงานทั่วไปที่จัดการทํางานอย่างไร และจะได้ประโยชน์จากการทํางานกับ MGA ก่อนอื่นเรามาดูกันว่าตัวแทนทั่วไปที่จัดการทําอะไรกันก่อน

หน่วยงานจัดการทั่วไปคืออะไร?

สถาบันการจัดการความเสี่ยงระหว่างประเทศ (IRMI) มีคําจํากัดความที่ตรงไปตรงมาสําหรับการจัดการตัวแทนทั่วไป: “ตัวแทน/นายหน้าประกันภัยประเภทพิเศษที่แตกต่างจากตัวแทน/นายหน้าแบบดั้งเดิม ในฐานะหน่วยงาน MGA ได้ให้อํานาจในการปฏิบัติหน้าที่เฉพาะซึ่งโดยปกติแล้วจะจัดการโดยผู้ประกันตนเท่านั้น หน้าที่ดังกล่าวรวมถึงความคุ้มครองการผูกมัดการจัดวางและการกําหนดราคาการแต่งตั้งตัวแทนค้าปลีกภายในพื้นที่เฉพาะและการชําระค่าสินไหมทดแทน ตามที่ระบุไว้โดย William Harger อนุญาโตตุลาการประกันภัยและการประกันภัยต่อ “ช่วงของอํานาจที่มอบให้กับ MGA อาจแคบหรือกว้างมาก ขึ้นอยู่กับความต้องการของผู้ประกันตน” ไม่ว่าในกรณีใด MGA ทําหน้าที่เป็นตัวกลางระหว่างผู้ให้บริการและตัวแทนอิสระและ/หรือลูกค้า MGA ประกอบด้วยหนึ่งในกลุ่มที่เติบโตเร็วที่สุดของอุตสาหกรรมประกันภัย จากการศึกษาของ Conning บริษัทจัดการการลงทุนระดับโลก การเติบโต ของตลาด MGA และโปรแกรมในปี 2016 สูงกว่าตลาดทรัพย์สินและวิบาดเจ็บทั้งหมด 32 เปอร์เซ็นต์

ผู้จัดการทั่วไปตัวแทนและบทบาทในระบบนิเวศของอุตสาหกรรมประกันภัย

Kyle Nakatsuji อาจารย์ใหญ่ของ American Family Venture ให้ภาพรวมที่ยอดเยี่ยมของระบบนิเวศในอุตสาหกรรมประกันภัย มีรูปแบบการกระจายการประกันภัยสี่รูปแบบ: การสร้างโอกาสในการขาย เอเจนซี่ MGA และผู้ให้บริการ แต่ละกลุ่มมีความโดดเด่นด้วยจํานวนความเสี่ยงในการประกันที่พวกเขาแบกรับและอํานาจควบคุมที่พวกเขามีต่อธุรกรรม MGA ส่วนใหญ่มีอํานาจในการรับประกันภัยและเสนอราคา บางคนยังจัดการการควบคุมการสูญเสียและการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทนสําหรับผู้ประกันตนที่พวกเขามีความสัมพันธ์ในเครือ ดังที่ Bizfluent เขียนว่า: “โดยทั่วไป MGA มีสิทธิ์ได้รับค่าคอมมิชชั่นฉุกเฉินหรือแทนที่ธุรกิจทั้งหมดที่เขียนภายในอาณาเขตของตน พวกเขาจะรับเปอร์เซ็นต์ของค่าคอมมิชชั่นที่จะไปที่ตัวแทนประกันภัยที่ผลิต” หาก MGA มี “ผิวหนังในเกม” หรือฟังก์ชันแบ่งปันความเสี่ยง พวกเขาก็มีส่วนร่วมในกําไรหรือขาดทุนของตําแหน่งด้วย มีความแตกต่างระหว่างผู้ดูแลระบบโปรแกรมและหน่วยงานที่มีอํานาจผูกพัน ในกรณีก่อนหน้านี้ MGA สามารถรับประกัน ให้คะแนน เสนอราคา ผูกมัด ออกและนโยบายบริการได้ จากข้อมูลของ Victoria Webb ในความเป็นจริง MGA เป็นผู้ให้บริการที่มีกําไรและขาดทุนที่มาจากการจัดวาง เมื่อ MGA มีอํานาจผูกพันเท่านั้นผู้ประกันตนจะทํางานจัดหางาน บริษัทประกันยังสามารถยกเลิกกรมธรรม์ได้เมื่อตรวจสอบความเสี่ยงหลังจากมีผลผูกพัน

โมเดลธุรกิจตัวแทนทั่วไปการจัดการสองรูปแบบ

MGA สามารถใช้ในการประกันภัยทุกประเภทสําหรับผู้ประกันตนทุกรูปแบบ จากข้อมูลของ American Association of Managing General Agents ซึ่งรวมถึงผู้ประกันตนที่ “ได้รับการยอมรับหรือไม่โดยตรงหรืออย่างอื่นระบบนายหน้าหรือตัวแทนสัญญา / แต่งตั้งหรือการผลิตย่อยของนายหน้าแบบเปิดหรือการรวมกันใด ๆ หรือทั้งหมด” ที่ Insurance Journal Dan Fash โต้แย้งว่า MGA มีข้อได้เปรียบในการแข่งขันบางอย่างในอุตสาหกรรม และข้อได้เปรียบเหล่านั้นมักจะถูกใช้ประโยชน์จากหนึ่งในสองรูปแบบธุรกิจทั่วไป ซึ่งไม่ว่าจะเป็นเฉพาะกลุ่มหรือทั่วไป ลองมาดูแต่ละรุ่นกัน

ตัวแทนผู้จัดการทั่วไปเฉพาะทาง

ตามเนื้อผ้า MGA เข้าสู่ตลาดด้วยความคุ้มครองพิเศษ พวกเขามีความเชี่ยวชาญหรือช่องทางการจัดจําหน่ายเพื่อเข้าถึงกลุ่มประกันภัยเฉพาะกลุ่ม เมื่อผู้ให้บริการต้องการทําประกันความเสี่ยงหรือหน่วยงานเฉพาะในช่องนั้น แต่ไม่ได้เป็นเจ้าของความเชี่ยวชาญด้านการจัดวางที่จําเป็น ผู้ให้บริการจะร่วมมือกับ MGA เฉพาะทางเพื่อกําหนดแนวทางการจัดวางและบทบาทในประสบการณ์ของลูกค้า ทั้งสองฝ่ายมีความเสี่ยงและความรับผิดชอบร่วมกันในการเรียกร้องค่าสนและบริการ ประเภทการประกันภัยบางประเภทไม่เหมาะกับบริษัทประกันภัยรายใหญ่ ซึ่งเลือกที่จะไม่ลงทุนในความรู้และความเชี่ยวชาญในการรับประกันกรณีดังกล่าว ด้วยการรองรับตลาดดังกล่าว MGA สามารถสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน ดังที่ Tony Campisi ประธานและซีอีโอของ Glatfelter Insurance Group กล่าวว่า “มีที่ว่างสําหรับความเชี่ยวชาญในแทบทุกด้านของธุรกิจของเรา ในกรณีที่ตลาดทั่วไปไม่ตอบสนอง MGA สามารถสร้างความแตกต่างและนํามูลค่ามาให้ได้” โมเดล MGA แบบดั้งเดิมเป็นที่รู้จักในด้านการดําเนินงานแบบลีนและความสามารถในการรับประกันสายธุรกิจเฉพาะกลุ่ม MGA ที่ว่องไวเหล่านี้มักได้รับการสนับสนุนจากความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี MGA ที่ว่องไวเหล่านี้ยังสามารถเสนอการเข้าถึงธุรกิจใหม่ผ่านช่องทางการจัดจําหน่ายทางเลือก

ตัวแทนผู้จัดการทั่วไปที่หลากหลาย

จากข้อมูลของ John Holm ผู้บริหาร MGA ที่มีประสบการณ์ 30 ปีในด้านการธนาคารขององค์กร “MGA ทั่วไป/หลายคลาสสายพันธุ์ใหม่เริ่มปรากฏตัวในที่เกิดเหตุ สิ่งเหล่านี้แตกต่างกันไปตั้งแต่ MGA ที่ขับเคลื่อนด้วย ‘แอป’ ขนาดเล็กไปจนถึงผู้เล่นขนาดใหญ่ที่มีความหลากหลายซึ่งกําหนดเป้าหมายธุรกิจทั่วไป” MGA ทั่วไปเหล่านี้ไม่ได้กําหนดเป้าหมายตลาดเฉพาะกลุ่ม พวกเขาเป็นผู้เล่นที่ใหญ่กว่าและมีความหลากหลายมากขึ้นซึ่งให้ตัวแทนอิสระเข้าถึงผู้ให้บริการจํานวนมาก ระบบของพวกเขามักจะรวมเทคโนโลยีล่าสุดในอุตสาหกรรมประกันภัยเพื่อให้การดําเนินงานที่มีประสิทธิภาพและต้นทุนการจัดจําหน่ายต่ํา พวกเขาส่งเสริมการเป็นพันธมิตรรูปแบบใหม่กับบริษัทประกันภัย Steve Weberson หัวหน้าฝ่ายวิจัยการประกันภัยของ Conning กล่าว

ตัวแทนทั่วไปที่จัดการสามารถช่วยตัวแทนอิสระได้อย่างไร

เมื่อทํางานกับ MGA ไม่ว่าจะเป็นตัวแทนเฉพาะทางหรือที่หลากหลายตัวแทนอิสระจะตระหนักถึงประโยชน์หลักบางประการ:

การเข้าถึง: เมื่อทํางานกับ MGA ตัวแทนอิสระจะสามารถเข้าถึงตลาดและผู้ให้บริการที่ยากสําหรับพวกเขาที่จะได้มาด้วยตัวเอง
ประสิทธิภาพ: MGA มักเป็นธุรกิจขนาดเล็กกว่าผู้ให้บริการ ซึ่งช่วยให้พวกเขามีความคล่องตัวและตอบสนองได้ มีอุปสรรคเพียงเล็กน้อยในการสื่อสารระหว่าง MGA กับผู้ประกันตนหรือบริษัทประกันภัยต่อที่พวกเขาเป็นพันธมิตรด้วย ดังนั้นตัวแทนอิสระจึงได้รับประโยชน์จากการดําเนินงานแบบลีนนี้เพื่อให้บริการลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
เทคโนโลยี: Cory Crosland ให้เหตุผลว่า MGA สามารถนําเสนอผลิตภัณฑ์ดิจิทัลเพื่อเร่งกระบวนการเสนอราคา ตลอดจนแพลตฟอร์มออนไลน์ที่รวมเข้ากับช่องทางค้าส่ง ดังนั้น MGA ไม่เพียงแต่ช่วยให้ตัวแทนอิสระให้บริการที่ดีขึ้นแก่ลูกค้า แต่ยังทํางานร่วมกับบริษัทประกันได้อย่างราบรื่น
ค่าคอมมิชชั่นที่สูงขึ้น: ด้วยการทํางานร่วมกับ MGA ที่หลากหลายซึ่งได้สร้างความสัมพันธ์กับเครือข่ายของผู้ให้บริการต่างๆ ตัวแทนจะสามารถตรวจสอบโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นและมีตัวเลือกในการขายผลิตภัณฑ์จากผู้ให้บริการที่เสนออัตราที่ดีที่สุด นั่นหมายถึงค่าคอมมิชชั่นที่สูงขึ้นสําหรับจํานวนงานที่เท่ากัน
ความเป็นอิสระอย่างต่อเนื่อง: ความร่วมมือของ MGA สามารถแนะนําความรู้ ประสิทธิภาพ และเทคโนโลยีที่จะช่วยให้ตัวแทนอิสระให้บริการลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น แต่ตัวแทนไม่จําเป็นต้องเสียสละความเป็นอิสระเพื่อรักษาข้อได้เปรียบเหล่านี้

ด้วยการทํางานร่วมกับหน่วยงานทั่วไปที่จัดการตัวแทนอิสระจึงยังคงความยืดหยุ่นที่สร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้าของตน พวกเขายังคงเป็นอิสระในการเลือกผู้ให้บริการที่ต้องการร่วมงานด้วยและเวิร์กโฟลว์ที่เหมาะกับธุรกิจของตน

ข่าว