20 9월 2024

Managing General Agent 비즈니스 모델의 작동 방식

독립 보험 설계사는 MGA(Managing General Agent)와 협력해야 하는 많은 이유가 있습니다. 전문 지식의 요구 사항에서 특정 제품의 가용성 또는 경쟁력 있는 가격에 이르기까지 MGA는 독립 에이전트에게 다양한 서비스와 경쟁 우위를 제공합니다. 실제로 인슈어런스 저널(Insurance Journal)은 MGA와 파트너십을 맺어야 하는 이유가 최소 50가지 이상이라고 주장합니다. 매니징 제너럴 에이전시 비즈니스 모델이 어떻게 작동하는지, 그리고 MGA와 협력하여 어떤 이점을 얻을 수 있는지 더 잘 이해하기 위해 먼저 매니징 제너럴 에이전시가 정확히 무엇을 하는지 살펴보겠습니다.

매니징 제너럴 에이전시(Managing General Agency)란 무엇입니까?

IRMI(Intermational Risk Management Institute)는 일반 에이전트 관리에 대한 간단한 정의를 가지고 있습니다: “전통적인 에이전트/브로커와 달리 보험사로부터 배치 권한을 부여받은 특수 유형의 보험 에이전트/브로커”. 기관으로서 MGA는 일반적으로 보험사에서만 처리하는 특정 기능을 수행할 수 있는 권한을 부여했습니다. 이러한 의무에는 구속력 있는 적용 범위, 배치 및 가격 책정, 특정 지역 내 소매 대리인 임명, 청구 해결이 포함됩니다. 보험 및 재보험 중재인인 윌리엄 하거(William Harger)가 지적한 바와 같이, “MGA에 부여되는 권한의 범위는 보험사의 필요에 따라 매우 좁을 수도 있고 넓을 수도 있습니다.” 어쨌든 MGA는 운송업체와 독립 대리인 및/또는 고객 간의 중개자 역할을 합니다. MGA는 보험 업계에서 가장 빠르게 성장하는 부문 중 하나입니다. 글로벌 투자 관리 회사인 코닝(Conning)의 연구에 따르면 , 2016년 MGA 및 프로그램 시장 성장률은 전체 재산 및 상해 시장의 성장률을 32% 초과했습니다.

Managing General Agent와 보험업계 생태계에서의 역할

American Family Venture의 대표인 Kyle Nakatsuji는 보험 산업의 생태계에 대한 훌륭한 개요를 제공합니다. 4가지 보험 배포 모델(리드 생성, 에이전시, MGA 및 보험사)이 있습니다. 각 그룹은 그들이 부담하는 보험 위험의 양과 거래에 대한 통제 권한에 의해 구별됩니다. 대부분의 MGA는 인수 및 견적 권한이 있습니다. 일부는 또한 제휴 관계가 있는 보험사에 대한 손실 통제 및 청구를 처리합니다. Bizfluent는 다음과 같이 썼습니다: “MGA는 일반적으로 해당 지역 내에서 작성된 모든 비즈니스에 대해 비상 위원회 또는 재정의를 받을 자격이 있습니다. 그들은 그렇지 않으면 생산 보험 대리인에게 돌아갈 수수료의 일정 비율을 가져갈 것입니다.” MGA가 “스킨 인 더 게임(skin in the game)” 또는 위험 분담 기능을 가지고 있다면, 그들은 또한 배치 이익 또는 손실에 참여합니다. 프로그램 관리자와 구속력 있는 권한이 있는 기관 사이에는 차이가 있습니다. 전자의 경우 MGA는 보험, 평가, 견적, 바인딩, 발행 및 서비스 정책을 인수할 수 있습니다. Victoria Webb에 따르면 MGA는 실제로 배치로 인한 이익과 손실을 부담하는 운송업체입니다. MGA가 구속력 있는 권한만 있는 경우 배치 작업을 수행하는 것은 보험사입니다. 보험사는 구속력 있는 후 위험을 검토할 때 보험을 취소할 수도 있습니다.

두 가지 Managing General Agent 비즈니스 모델

MGA는 모든 형태의 보험사에 대한 모든 보험 라인에 사용할 수 있습니다. 미국일반대리점협회(American Association of Managing General Agents)에 따르면, 여기에는 “인정 여부, 직접 또는 기타, 중개인 또는 대리인 시스템, 계약/임명 또는 공개 중개인 하위 생산 또는 이들의 일부 또는 전부의 조합”인 보험사가 포함됩니다. 인슈어런스 저널(Insurance Journal)에서 댄 파쉬(Dan Fash)는 MGA가 업계에서 특정 경쟁 우위를 가지고 있으며, 이러한 우위는 틈새 시장 또는 일반 비즈니스 모델 중 하나를 통해 활용되는 경향이 있다고 주장합니다. 각 모델을 살펴 보겠습니다.

전문 관리 일반 에이전트

전통적으로 MGA는 전문 보장으로 시장에 진입합니다. 그들은 틈새 보험 부문에 도달할 수 있는 전문 지식 또는 유통 채널을 보유하고 있습니다. 보험사가 해당 틈새 시장에서 특정 위험이나 실체에 대한 보험을 제공하기를 원하지만 필요한 배치 전문 지식을 보유하고 있지 않은 경우, 보험사는 전문 MGA와 협력하여 고객 경험에서 배치 지침과 역할을 설정합니다. 두 당사자는 청구 및 서비스에 대한 위험과 책임을 공유합니다. 일부 보험 등급은 대형 보험사에 적합하지 않으며, 대형 보험사는 이러한 사례를 인수하기 위한 지식과 전문성에 투자하지 않기로 선택합니다. MGA는 이러한 시장에 부응함으로써 경쟁 우위를 창출할 수 있습니다. Glatfelter Insurance Group의 사장 겸 CEO인 Tony Campisi는 “우리 비즈니스의 거의 모든 영역에서 전문화의 여지가 있습니다. 일반 시장의 반응이 좋지 않은 경우 MGA는 스스로를 차별화하고 상당한 가치를 창출할 수 있습니다.” 전통적인 MGA 모델은 린(lean) 운영과 틈새 사업 부문을 인수할 수 있는 능력으로 유명합니다. 종종 기술 발전에 힘입어 이러한 민첩한 MGA는 대체 유통 채널을 통해 새로운 비즈니스에 대한 접근을 제공할 수도 있습니다.

다각화된 General Agents 관리

기업 금융 분야에서 30년의 경력을 가진 MGA 임원인 John Holm에 따르면 MGA와 관련하여 새로운 사람들이 등장하고 있습니다. “새로운 종류의 제너럴리스트/멀티 클래스 MGA가 등장하기 시작했습니다. 이는 소규모 ‘앱’ 중심의 MGA부터 제너럴리스트 비즈니스를 대상으로 하는 대규모의 다각화된 플레이어에 이르기까지 다양합니다.” 이러한 일반 MGA는 틈새 시장을 대상으로 하지 않습니다. 그들은 더 크고 다양한 플레이어로서 독립 에이전트가 많은 운송업체에 액세스할 수 있도록 합니다. 그들의 시스템은 종종 보험 산업의 최신 기술을 통합하여 효율적인 운영과 낮은 유통 비용을 제공합니다. 이러한 효율성을 통해 보험사와의 새로운 형태의 파트너십을 장려한다고 Conning의 보험 연구 책임자인 Steve Weberson은 말합니다.

Managing General Agent가 독립 에이전트를 도울 수 있는 방법

MGA와 협력할 때 전문화된 또는 다각화된 독립 에이전트는 다음과 같은 몇 가지 주요 이점을 실현합니다.

접근성: MGA와 협력할 때 독립 에이전트는 자체적으로 얻기 어려운 시장 및 운송업체에 접근할 수 있습니다.
효율성: MGA는 통신사보다 규모가 작은 기업인 경우가 많기 때문에 민첩성과 대응력을 유지할 수 있습니다. MGA와 MGA와 파트너 관계를 맺은 보험사 또는 재보험사 간의 의사 소통에는 장벽이 거의 없습니다. 따라서 독립 에이전트는 이러한 린 운영의 이점을 활용하여 고객에게 보다 효율적으로 서비스를 제공할 수 있습니다.
기술: 코리 크로스랜드(Cory Crosland)는 MGA가 견적 프로세스를 가속화하는 디지털 제품과 도매 채널과 통합되는 온라인 플랫폼을 제공할 수 있다고 주장합니다. 따라서 MGA는 독립 에이전트가 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있도록 지원할 뿐만 아니라 보험사와 원활하게 협력할 수 있도록 지원합니다.
더 높은 수수료: 다양한 운송업체 네트워크와 관계를 맺고 있는 다각화된 MGA와 협력함으로써 에이전트는 수수료 구조를 검토하고 최상의 요금을 제공하는 운송업체의 제품을 판매할 수 있는 옵션을 가질 수 있습니다. 이는 동일한 양의 작업에 대해 더 높은 수수료를 의미합니다.
지속적인 독립성: MGA 파트너십은 독립 에이전트가 고객에게 더 나은 서비스를 제공하는 데 도움이 되는 지식, 효율성 및 기술을 도입할 수 있지만 에이전트가 이러한 이점을 확보하기 위해 독립성을 희생할 필요는 없습니다.

관리 일반 에이전시와 협력함으로써 독립 에이전트는 고객 간의 신뢰를 불러일으키는 유연성을 유지할 수 있습니다. 그들은 함께 일하고 싶은 공급자와 자신의 비즈니스에 적합한 워크플로를 선택하는 데 있어 독립성을 유지합니다.

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