20 9월 2024

현지 파트너: 은행 추천 및 독립 에이전트

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많은 요인이 독립 에이전트의 성공에 기여합니다. 가장 중요한 것 중 하나는 고객 및 비즈니스 파트너와의 관계입니다. KPMG 의 Institute for Mergers, Acquisitions and Alliances에 따르면 거의 70%의 보험사가 파트너십을 회사의 장수와 혁신에 필수적이라고 생각합니다.

에이전트가 개발하고 육성하는 데 도움이 되는 한 가지 특정 유형의 관계는 고객의 지역 은행과 맺는 것인데, 두 비즈니스가 여러 번 협력해야 할 가능성이 높기 때문입니다. 또한 이러한 관계는 상담원을 위한 리드 생성 기회를 창출할 수 있습니다.

다음은 이러한 관계를 맺음으로써 얻을 수 있는 이점과 에이전트가 이러한 관계를 강화하기 위해 할 수 있는 일입니다.

강력한 추천 시스템 개발

추천은 번창하는 보험 대리점을 구축하는 데 중요한 구성 요소입니다. 추천받은 고객은 추천되지 않은 고객보다 유지율이 37% 더 높고 이탈률이 18% 낮다고 추천 마케팅 플랫폼인 Extole은 보고합니다.

그리고 그 신뢰는 충성도를 낳습니다. 그들은 이미 모기지 중개인에 의해 “워밍업”되었기 때문에 추천인은 귀하의 기관에 대한 강한 헌신을 가지고 일반적으로 최고의 보험 고객이 되는 경향이 있다고 마케팅 전문가 Adrian Jans는 동의합니다. 이는 가치 있는 장기 고객으로 이어집니다. 실제로 추천 프로그램 제공업체인 Referral Saasquatch 는 이러한 고객 중 한 명의 평생 가치가 비추천인보다 16% 더 높다고 말합니다.

따라서 지역 은행으로부터 추천을 받는 것이 미칠 수 있는 영향을 쉽게 알 수 있습니다. 다음은 이러한 유형의 상황에서 상황이 어떻게 진행될 수 있는지에 대한 간단한 예입니다.

어떤 사람이 방금 주택담보대출을 받았다고 가정해 보겠습니다. 그들은 대출을 받기 위해 지역 은행을 거쳤고 그 과정에서 여러 대표와 상호 작용했습니다. 이 기간 동안 그들은 은행과 관계를 형성하고 관계를 구축했습니다. 그것은 긍정적 인 경험이었고 어느 정도의 신뢰가 확립되었습니다. 주택 소유자 보험에 대한 주제가 나왔을 때 모기지 중개인은 올바른 정책을 찾는 데 도움을 줄 수 있는 신뢰할 수 있는 대리인으로 귀하를 추천했습니다.

이 상황에서 고객이 수용할 가능성이 높습니다. 그들은 포괄적인 보장을 찾고 있으며 신뢰할 수 있는 은행 담당자의 추천이 아마도 약간의 관심을 불러일으킬 것입니다.

그 외에도 추천을 통해 고객의 신뢰를 더 쉽게 얻을 수 있으며, 이는 오늘날의 경쟁이 치열한 시장에서 매우 중요합니다. 실제로 신뢰는 브랜드 생존에 그 어느 때보다 중요하다고 마케팅 인사이트 리소스 CMO의 선임 저널리스트인 바네사 미첼(Vanessa Mitchell)은 설명합니다.

지역 은행과 관계를 구축한다는 것은 관련성이 높은 추천 시스템을 가지고 지속적으로 리드를 제공한다는 것을 의미합니다.

고객은 중요한 시기에 연락할 것입니다.

보험의 핵심은 타이밍입니다. 고객이 특정 유형의 보장을 필요로 하는 특정 시점이 있습니다. 고객이 은행이나 신용 조합(자동차 대출, 보트 대출, 신규 모기지 등)을 방문할 때마다 고객의 변화하는 요구 사항과 관련하여 담당자로부터 알림을 받을 수 있기를 바랍니다.

모기지를 받는 사람의 경우, 이 고객에게 최적의 주택 소유자 보험을 제안하면 적시에 적절한 보험을 제공할 수 있습니다. 다양한 보험료를 분류하고 절차를 이해하도록 도울 수 있을 뿐만 아니라 해당 지역의 특정 위험 요인에 대해 교육할 수도 있습니다. ‘

하이퍼 로컬 인사이트

금융 기관과 관계를 맺는 것의 또 다른 이점은 자신이 그곳에 거주하고 일하기 때문에 그 지역을 알고 있다는 것입니다. 날씨 패턴, 홍수 및 화재 위험 등을 알고 있습니다.

보험 저술가 인 아서 머레이(Arthur Murray )는 예를 들어 토네이도가 발생하기 쉬운 지역의 현지 중개인은 고객에게 바람 피해에 대해 충분히 설명하기를 원할 것이라고 말합니다. 또는 특정 지역에 있는 집들이 수도관이 파손되거나 홍수 문제가 발생하기 쉽다는 것을 알고 있을지 모릅니다.

이러한 수준의 개인적 관심과 현지 지식은 독립 에이전트를 매력적으로 만든다고 Alleghany Insurance는 말합니다. 해당 지역의 은행과 관계를 구축하면 고객이 필요로 하는 맞춤형 보험을 원활하게 제공할 수 있습니다.

신뢰할 수 있는 조언자가 될 수 있는 기회

독립 에이전트와 은행이 더 많은 수익을 낼 수 있는 방법은 보험의 자문 측면에 집중하는 것이라고 독립 중개인 Barry Siegerman은 씁니다. 이는 양 당사자가 고객 여정의 다양한 단계에서 고객을 지원하는 문화를 확립하는 것입니다.

지역 은행 및 신용 조합과 강력한 관계를 구축한다는 것은 이러한 기관이 중요한 시기에 고객을 귀하에게 전달할 수 있음을 의미합니다. 이 시점에서 귀하는 신뢰할 수 있는 조언자 역할을 할 수 있으며 지침과 답변을 찾는 고객에게 귀중한 리소스가 될 수 있습니다.

그리고 이것이 바로 보험 고객이 원하는 것입니다.

Salesforce의 글로벌 보험 책임자인 Jamie Bisker는 “고객들은 매년 재무 목표를 달성하기 위해 협력할 수 있는 신뢰할 수 있는 조언자, 즉 보험 대리점을 찾고 있습니다. “실제로 보험 가입자의 75%는 보다 개인화된 서비스를 받기 위해 보험사를 바꿀 의향이 있습니다.”

마케팅 비용 절감

지역 금융기관을 통해 추천 시스템을 개발하면 마케팅 비용을 절약할 수 있습니다. 교차 프로모션은 두 파트너 모두 서로의 고객 기반을 활용할 수 있기 때문에 엄청난 마케팅 성과를 거둘 수 있다고 기자 Kare Anderson 은 지적합니다. 그 결과 신뢰할 수 있는 소개가 이루어지며, 잠재 고객은 유료 마케팅 방법에 비용을 지출하지 않고도 보험 대리점을 알 수 있습니다.

그리고 비용 절감 효과는 상당할 수 있습니다. 기업들은 2018년에 회사 예산의 평균 11.1%를 마케팅에 지출했다고 WebStrategies의 사장인 Chris Leone은 보고합니다. 지역 은행이 적격 리드를 귀하에게 지시하도록 하면 그 숫자를 상당히 잠재적으로 낮추는 데 도움이 될 수 있으므로 다른 영역에 리소스를 할당할 수 있습니다.

Easy Digital Downloads의 Mandy Jones 는 교차 프로모션이 매우 비용 효율적인 기술이며 기존 마케팅보다 재정적 투자가 덜 필요하다고 말합니다. 그녀는 교차 프로모션에는 공동 광고가 포함될 수 있으며, 그 비용은 분담할 수 있다고 지적합니다.

지역 은행과의 관계를 강화하는 방법

이제 중요한 질문으로 넘어가겠습니다: 해당 지역의 은행과 어떻게 관계를 형성합니까? 더 중요한 것은 그들이 편안하고 타겟 리드를 제공할 의향이 있는 곳에 어떻게 도달할 수 있습니까?

동일한 페이지에 있는지 확인

서로를 이해하는 것이 필수적이라고 Seigerman은 씁니다. 현지 은행 리더는 에이전시가 어떻게 수익을 창출하는지, 그리고 장기적인 고객 관계를 발전시키는 것이 미치는 영향에 대해 확실히 이해하고 있어야 합니다. 예를 들어, 은행 파트너에게 귀하가 제공하는 특정 유형의 주택 소유자 보험을 제안하도록 요청할 수 있습니다. 또한 독립 대리인으로서 은행의 규정 준수 문제를 이해해야 합니다.

지역 은행이 업무를 맡기기 전에 이러한 유형의 주제에 대해 심도 있는 대화를 나누고 싶을 것이며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

일치하는 목표와 통합 메시징이 부족하면 고객 측에서 혼란을 야기할 수 있다고 American Family Insurance의 팀은 덧붙입니다. 따라서 고객이 은행 업무에 대한 요구에서 보험 요구 사항을 해결하는 것으로 이동할 때 논리적 순서를 따를 수 있도록 균일한 수준이 있어야 합니다. 처음부터 같은 페이지에 있는지 확인하면 많은 마찰이 사라지고 모든 사람에게 더 보람 있는 경험을 제공할 수 있습니다.

고객에 집중

가치 있는 리드를 생성하고 비즈니스를 성장시키는 데 너무 많은 노력을 기울이다 보니 상담원은 때때로 가장 중요한 것, 즉 고객의 요구를 충족시키는 것을 잊을 수 있습니다.

Business.com 팀은 단순히 제품을 강요하는 것이 아니라 고객이 필요한 보험에 가입할 수 있도록 합법적으로 돕는 방법에 초점을 맞추는 것이 중요하다고 설명합니다. 이렇게 하면 나머지는 제자리에 있어야 합니다.

데이터는 고객 경험을 개선하기 위한 가장 중요한 도구 중 하나라고 SAP의 글로벌 수석 마케팅 이사인 Joe Pacor는 말합니다. 상담원이 주요 질문에 답하고 적절한 커버리지를 제공하는 데 도움이 됩니다. 올바른 데이터를 얻을 수 있을 때 고객에 대한 전체적인 관점을 얻을 수 있어 올바른 방향으로 시작할 가능성이 높아진다고 Pitney Bowes의 팀은 말합니다. 따라서 파트너 관계를 맺은 모든 지역 은행이 가능한 한 많은 정보를 수집하여 귀하에게 전달하는 것이 중요합니다.

보답

호혜성도 필수적입니다. 이는 신뢰를 형성하기 위한 핵심 요소이며 의미 있고 장기적인 비즈니스 관계를 위한 길을 열어준다고 비즈니스 마케팅 및 개발 컨설턴트인 Lahle Wolfe는 말합니다. 지역 은행과의 관계를 발전시키는 것은 사회에 환원하고 그들에게 자산이 되지 않고는 기대할 수 없습니다. 가장 중요한 것은 상호 가치를 제공하는 것입니다.

“상호 이익이 되는 비즈니스 관계를 구축하는 것은 사람들이 생각하는 것보다 더 어렵다”고 비즈니스 전략 컨설턴트이자 “The Innovation Mentality”의 저자인 Glenn Llopis는 설명합니다. “더 이상 누군가를 신뢰할 수 있는지 여부가 중요한 것이 아니라 상대방이 실질적인 가치를 더할 것을 기대할 수 있는지 여부입니다.”

다음은 보답할 수 있는 방법의 예입니다. 어떤 사람이 주택 구입에 관심이 있고 주택 소유자 보험에 대한 예비 조사를 하고 있다고 가정해 보겠습니다. 귀하에게 연락하여 관계를 구축한 후에는 해당 고객이 모기지에 대해 연락할 수 있는 지역 은행을 추천할 수 있습니다.

Shopify의 현지화 관리자인 Dan Virgillito는 소셜 미디어에서 지역 은행을 홍보하는 것이 호의를 형성하는 간단한 방법이기 때문에 이를 홍보할 수도 있다고 지적합니다.

전략적 파트너십을 통해 모두가 성공할 수 있다고 PayPal Canada의 사장인 Paul Parisi는 말합니다. 그는 이를 “비즈니스 결과 개선의 기본”으로 보고 있습니다. 결제 업계에서 20년 동안 근무하면서 그는 시장 및 비즈니스 관련성 증가, 고객을 위한 더 나은 제품 제공과 같은 이점을 보았습니다. 보험 대리점과 금융 기관과 같은 두 회사가 함께 일할 때 두 회사 모두 성장과 장수라는 공통의 목표를 달성할 수 있는 위치에 있습니다.

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