20 9월 2024

파트너십은 상업 라인의 유통을 변화시키고 있습니다.

COVID-19로 인해 전국은 소매 상품에서 보험 보장에 이르기까지 다양한 항목에 대해 인터넷으로 이동했습니다. 이를 통해 팬데믹은 완전한 디지털 배포 프로세스의 필요성을 강조했습니다.

보험사와 대리점은 고객이 쉽게 액세스할 수 있는 온라인 플랫폼을 통해 디지털 방식으로 보험 상품을 마케팅하고, 정책을 판매하고, 보장을 묶고, 상업 회선에 서비스를 제공할 수 있어야 합니다. 수십 개의 인슈어테크 회사가 이 문제의 다양한 측면을 해결했지만 이러한 새로운 솔루션을 보험사가 쉽게 사용할 수 있는 효율적인 단일 패키지로 통합하기 위한 작업이 남아 있습니다.

운송업체, 대리점 및 인슈어테크 회사를 포함하는 파트너십은 팬데믹으로 변화된 세상에서 경쟁 우위를 제공합니다. 이제 강력한 운송업체-에이전트-인슈어테크 팀을 수용할 때입니다.

팬데믹 이후 세계의 디지털 수요

보험의 디지털 배포는 COVID-19 팬데믹과 함께 시작된 것이 아닙니다. 그러나 팬데믹으로 인해 보험사, 대리점 및 고객은 가능한 한 디지털 환경에서 비즈니스를 수행해야 한다는 압박을 받고 있습니다.

디지털 배포에 중점을 둔 인슈어테크는 일반적으로 두 가지 범주 중 하나에 속합니다. 첫 번째 범주에는 통신사가 고객에게 도달하고 자체 제품을 배포하는 데 필요한 도구와 플랫폼을 구축하는 인슈어테크가 포함됩니다. 이러한 회사는 일반적으로 보험을 자체적으로 배포하지 않습니다. 오히려, 그들은 에이전트와 운송업체가 고객에게 도달하고, 견적을 생성하고, 적용 범위를 묶는 데 도움이 됩니다.

두 번째 범주에는 고객을 위한 보험 보장의 관문으로 자리매김하려는 인슈어테크가 포함됩니다. 이 분야의 인슈어테크는 브로커, MGA(Managing General Agent) 또는 풀스택 캐리어의 세 가지 배포 모델 중 하나를 고수하는 경향이 있다고 Middlebury Institute for International Studies에서 기업가 정신을 가르치는 Alex Lazarow는 말합니다.

보험사는 보험 유통의 또 다른 수단을 수용함으로써 브로커 및 MGA 보험사와의 파트너십을 통해 이익을 얻습니다. 그들은 또한 재보험을 제공하거나 인슈어테크가 자체적으로 처리할 수 없는 보장을 배치하기 위해 기존 보험사에 의존하는 경우가 많은 풀스택 보험사를 이해하는 것도 도움이 될 수 있습니다.

Three’s Company: 유통의 필수 파트너로서의 인슈어테크

신종 코로나바이러스는 보험 비즈니스를 포함하여 전 세계 비즈니스의 상당 부분을 디지털 채널로 이동시켰습니다. 그렇게 함으로써 보험사와 대리점의 사업 방식을 혼란에 빠뜨렸습니다.

2020년 5월 미국 내 보험 설계사를 대상으로 실시한 설문조사에 따르면 설문조사에 참여한 설계사의 거의 절반이 팬데믹 기간 동안 가장 큰 과제로 “원격으로 새로운 고객 관계를 구축하는 것”을 꼽았다고 McKinsey의 Simon Kaesler 와 동료 연구원들이 밝혔습니다. 한편, 직접 유통 채널을 제공하는 운송업체의 관심은 증가했지만 항상 고객의 질문에 답변하거나 고객의 관심을 유지할 수 있는 능력은 없습니다.

이러한 문제를 해결하기 위해 Kaesler와 McKinsey 팀은 운송업체와 대리점이 인슈어테크 파트너십을 고려할 것을 권장합니다. 그들은 인슈어테크 도구를 통해 보험사와 에이전트가 격차를 해소하고 보험 고객에게 의미 있는 경험을 제공할 수 있다고 언급합니다.

Insurtech 솔루션으로 에이전트 참여

몇 년 동안 보험 대리점은 인슈어테크를 회의적으로 바라보았습니다. 디지털 유통이 표준이 된 세상은 보험 설계사들을 유통 루프에서 배제하는 세상처럼 보였다.

요원들에게는 다행스럽게도 이러한 두려움은 추측의 영역에 머물러 있는 것으로 보인다. 중소기업은 온라인으로 보험에 가입하는 대신 디지털 액세스와 에이전트 관계의 조합에 의존하여 보험 결정을 내리게 되었습니다.

디지털 배포는 운송업체에 대한 액세스를 더 쉽게 만들 수 있지만 개별 기업이 직면한 질문에 답하지는 않습니다. 광범위한 비즈니스 유형, 규모, 요구 사항 및 우려 사항이 동시에 운영됨에 따라 기업은 경험이 풍부한 에이전트의 지도가 필요합니다.

에이전트는 차례로 인슈어테크의 이점을 누릴 수 있습니다. 인슈어테크 도구는 독립 에이전트가 이미 수행하고 있는 작업을 보완합니다. 이를 통해 상담원의 효율성이 향상되어 정보에 대한 접근성과 커버리지를 바인딩할 수 있는 능력이 향상됩니다.

그러나 새로운 디지털 도구를 수용하기 위해 보험 설계사는 먼저 인슈어테크(insurtech)라는 아이디어를 수용해야 합니다.

지금까지 많은 인슈어테크 회사는 보험사가 직면한 문제에 집중해 왔습니다. 결과적으로 많은 독립 보험 대리인은 insurtech가 운송업체에만 초점을 맞춘다고 가정합니다. 그러나 그렇게 함으로써 이러한 대리인은 대리인의 요구 사항을 충족하는 데 특화된 Insurtech를 간과합니다.

예를 들어, 여러 인슈어테크는 독립 에이전트가 일상 업무에서 직면하는 특정 문제에 초점을 맞추고 있습니다. 독립 대리인과 그들의 요구 사항에 초점을 맞춤으로써 인슈어테크는 수년 동안 보험 대리인을 괴롭혀온 문제에 대한 솔루션을 제공할 수 있었습니다. 여기에는 새로운 비즈니스 찾기, 고객 유지, 상담원의 일상 업무 효율성 향상 등이 포함됩니다.

종합: Carrier-Agent-Insurtech 파트너십이 상업 라인을 변화시키는 방법

보험 업무는 팬데믹과 아날로그에서 디지털 기반으로의 지속적인 비즈니스 전환을 포함한 기타 압력에 대응하여 빠르게 변화하고 있습니다.

이미 진행 중인 일부 변화는 COVID-19로 인해 가속화되었습니다. 다른 것들은 훨씬 더 깊이 파고들어 비즈니스 자체의 기초에 주의를 기울일 것을 요구합니다. 예를 들어, 모든 산업의 기업이 회복력의 중요성과 이를 지원하는 도구의 필요성을 배우고 있다고 McKinsey의 Kevin Sneader와 Shubham Singhal 은 썼습니다.

보험사, 대리점 및 인슈어테크 간의 강력하고 탄력적인 관계는 현재의 팬데믹의 충격과 예측하지 못한 기타 중단을 살아남는 보험 비즈니스의 기반을 제공할 수 있습니다.

Insurtech 파트너십을 수용하여 위험 관리

J.D. Power의 재산 및 상해 보험 책임자인 Tom Super는 파트너십을 통해 인슈어테크가 위험을 관리하면서 디지털 배포를 위한 기술 사용의 이점 중 일부를 누릴 수 있다고 말합니다.

기존 보험사에 직접적인 위협을 제공하는 인슈어테크는 거의 없기 때문에 파트너십을 통해 보험사 또는 인슈어테크의 핵심 비즈니스를 위험에 빠뜨리지 않고 양측의 성장을 허용할 수 있습니다. 파트너십을 통해 “대형 보험사로부터 가장 적은 자원을 투입하는 동시에 이러한 회사의 즉각적인 이점을 놓치지 않고 자신의 디지털 문화에 통합할 수 있는 많은 지식을 얻을 수 있다”고 Super는 말합니다.

Gallagher의 부사장 겸 인슈어테크 개발 책임자인 Jonathan Hendrickson은 “올바른 InsurTech 파트너를 찾으면 내부적으로 자체 역량을 구축하는 것보다 훨씬 짧은 시간에 0에서 60까지 갈 수 있습니다.

첫 번째 단계

보험사와 대리인 모두에게 인슈어테크 세계는 보험사가 미래에 어떤 방향으로 나아가든 이익을 가져다 줄 가능성이 있는 몇 가지를 포함하여 많은 기회를 보여줍니다.

이러한 기회에는 표준화된 제품을 만들고 가격을 책정하여 모듈식 방식으로 판매할 수 있도록 하여 에이전트와 고객이 제품을 더 쉽게 이해할 수 있도록 하는 것이 포함됩니다. 고객의 요구 사항을 더 잘 이해하기 위해 데이터를 사용하는 데 초점을 맞추는 것은 빅 데이터 시대에 번창하고자 하는 보험 회사에게도 도움이 될 것입니다.

에이전트의 경우 디지털 도구로 대체할 수 없는 강점을 가진 사람들을 찾은 다음, 직원과 고객이 디지털 배포 방법을 사용하여 항상 올바른 고객에게 올바른 서비스를 제공한다는 공동의 목표를 달성하도록 돕는 데 중점을 둘 것입니다.

보험사와 대리점은 오랫동안 상호 이익이 되는 관계를 유지해 왔습니다. 양 당사자 모두 고객을 참여시키고 고객 충성도를 유지하는 이점을 얻을 수 있습니다. 그러나 에이전트와 운송업체는 목표가 상호 보완적인 경우가 많지만 항상 목표를 달성하는 데 필요한 관계를 구축하는 것은 아닙니다. 인슈어테크를 관계의 세 번째 파트너로 통합하면 에이전트와 운송업체가 이러한 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이미지 작성자: daizuoxin/©123RF.com, mavoimage/©123RF.com, Somsak Sudthangtum/©123RF.com

소식