20 9월 2024

독립 에이전트가 에이전시 성장을 추적하기 위한 7가지 주요 지표

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성공은 대체로 주관적인 용어이며 보험 설계사마다 다른 의미를 가질 수 있습니다. 그렇기 때문에 몇 가지 핵심 성과 지표를 검토하여 실적을 확인하고 결과가 목표에 부합하는지 확인하는 것이 중요합니다.

다음은 필요한 모든 통찰력을 제공해야 하는 보험 산업에 대한 7가지 특정 지표입니다.

1. 새로운 정책의 수

새로운 보험을 판매할 수 있는 능력은 에이전트로서의 성공과 비즈니스가 나아가고 있는 전반적인 방향을 나타내는 주요 지표 중 하나입니다. 주어진 기간 내에 얼마나 많이 판매하는지 면밀히 주시하면 목표를 달성하고 있는지, 연중 가장 생산성이 높은 시기, 해결해야 할 문제가 있는지 알 수 있습니다.

또한 측정하기 가장 쉬운 지표 중 하나이기도 합니다. 비즈니스 대시보드 소프트웨어인 클리폴리오(Klipfolio )는 특정 기간 동안 판매한 새로운 보험의 수를 합산하고 이를 목표 목표 및 과거 평균과 비교하여 계획대로 진행되고 있는지 확인할 수 있다고 말합니다.

이상적으로는 일별, 주별, 월별로 새로운 정책의 수를 확인할 것이라고 비즈니스 인텔리전스 도구인 Datapine의 Sandra Durcevic 은 말합니다. 그녀는 보고할 때 그래프와 차트를 사용하는 것을 권장하는데, 이는 결과에 또 다른 차원을 추가하고 판매 추세를 쉽게 시각화할 수 있기 때문입니다.

2. 전환율

또한 얼마나 많은 잠재 고객이 실제 보험 고객이 되는지 아는 것이 중요하며, 이때 전환율이 중요합니다. 이 용어는 보험 사이트 또는 랜딩 페이지 방문자 중 보험을 구매하는 방문자의 비율에 가장 일반적으로 적용된다고 Disruptive Advertising의 Aden Andrus 는 말합니다. 이를 매크로 변환이라고 합니다.

그러나 잠재 고객을 구매로 이끄는 작은 행동인 마이크로 전환도 추적하는 것이 중요하다고 마케팅 작가 Jacinda Santora는 지적합니다. 예를 들어 뉴스레터 등록, 전자책 또는 백서 다운로드, 웹 양식 제출 및 전화 통화가 있습니다.

전환율은 어떻게 계산합니까?

“전환율의 공식은 목표를 완료한 횟수를 목표를 완료할 기회를 가진 사람의 수로 나눈 값입니다”라고 콘텐츠 마케팅 에이전시 Quietly의 제품 전략가인 Carlin Leung은 말합니다. “지난 달에 100건의 판매를 하고 1,000명이 웹사이트를 방문했다면 전환율은 100 / 1,000 = 10%가 됩니다.”

업종별 평균 랜딩 페이지 전환율은 2.35%라고 Facebook Messenger 마케팅 플랫폼 MobileMonkey의 설립자 겸 CEO인 Larry Kim은 설명합니다. 그러나 상위 25%의 기업은 5.31%의 전환율을 보이는 반면 상위 10%의 전환율은 11.45%입니다.

3. 고객당 매출

사용자당 수익이라고도 하는 이 지표를 통해 각 고객이 평균적으로 얼마나 많은 돈을 벌어들인지 알 수 있습니다. 이를 계산하면 기존 고객으로부터 얼마나 많은 수익을 올리고 있는지, 그리고 새로운 고객을 확보하여 얼마나 많은 수익을 올릴 수 있는지 더 잘 알 수 있습니다.

이 핵심 성과 지표는 현재 수익성을 결정하고 미래 재무를 예측하는 데 큰 역할을 합니다. KPI는 또한 어떤 보험 정책이 가장 많은 수익을 창출하고 어떤 고객 관계가 가장 가치가 있는지 식별하는 데 도움이 될 수 있다고 Investopedia의 Will Kenton 은 말합니다.

고객당 매출 공식은 간단합니다. 비즈니스 분석가이자 기업가인 Ryan Farley에 따르면 총 매출을 합산하고 총 고객 수로 나누기만 하면 됩니다. 보험 업계에서는 총 고객 수가 보험 가입자 수와 같습니다.

4. 최고 실적 리드 소스

보험 마케팅에 시간과 돈을 투자할 때는 노력이 결실을 맺고 있는지 확인하고 싶을 것입니다. 그렇지 않으면 돈을 낭비하고 보여줄 것이 많지 않은 상태에서 시간을 낭비하게 될 수 있습니다.

그렇기 때문에 실적이 가장 좋은 리드 소스를 식별하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 궁극적으로 어떤 채널이 고품질 리드를 생성하고 고객 확보 비용이 가장 낮은지 파악하는 데 도움이 될 것이라고 마케팅 대행사 PR 20/20의 팀은 지적합니다.

검색 엔진 최적화, 블로깅, Facebook, 클릭당 지불(PPC) 광고 및 비디오는 현재 독립 에이전트가 가장 일반적으로 사용하는 마케팅 채널 중 일부라고 온라인 마케팅 회사인 Blue Corona의 Betsy McLeod 는 설명합니다. 이 중 하나를 사용하는 경우 목표는 가장 많은 리드를 생성하고 가장 수익성이 높은 것을 결정하는 것입니다.

이러한 채널을 추적하려면 잠재 고객 소스당 확보한 연락처 수, 잠재 고객 소스당 판매된 정책 수 및 잠재 고객 소스당 수익 금액을 결정해야 합니다. 예를 들어, 비디오 마케팅은 막대한 투자 없이 많은 양의 고품질 리드를 생성하고 있으며, 그 중 다수는 결국 고객으로 전환된다는 것을 알 수 있습니다. 그러나 PPC 광고는 리드의 일부만 생성하고 많은 비용이 든다는 것을 알 수 있습니다.

이 경우 비디오 마케팅에 더 집중하고 PPC 광고를 줄이거나 제거하는 것이 합리적일 수 있습니다.

5. 정책 갱신율

새로운 고객을 확보하는 것은 분명히 중요합니다. 그러나 최대한의 고객을 유지하고 고객이 정책을 갱신하도록 하는 것도 마찬가지로 중요합니다. 결국, 새로운 고객을 확보하는 데 기존 고객을 유지하는 것보다 최대 5배 더 많은 비용이 들 수 있다고 마케팅 자동화 플랫폼 OutboundEngine의 Taylor Landis 는 말합니다.

따라서 평균 갱신율을 추적하여 초기 정책이 만료된 후 보험 고객의 몇 퍼센트가 보장을 갱신하는지 확인하고 싶을 것입니다.

“고객 갱신율은 쉽게 계산할 수 있습니다”라고 구독 매출 성장 회사인 ProfitWell의 설립자 겸 CEO인 Patrick Campbell은 말합니다. “지정된 기간이 끝날 때 갱신하는 고객 수를 갱신할 준비가 된 총 고객 수로 나눈 다음 100을 곱하여 해당 숫자를 백분율로 변환하면 됩니다.”

갱신 예정인 보험 고객이 50명이고 그 중 45명이 갱신한 경우 45를 50으로 나눈 값은 0.9입니다. 여기에 100을 곱하면 90%가 됩니다.

보험 애플리케이션 소프트웨어 인디오 테크놀로지스(Indio Technologies)의 마케팅 책임자인 켄 월(Ken Wohl)은 보험 업계의 평균 유지율이 84%이며 상위 기업들은 95%에 달한다고 말한다. 이 수치를 기준선으로 사용하여 에이전시가 어떻게 하고 있는지 확인하고 달성해야 할 목표로 사용할 수 있습니다.

6. 고객만족

고객 만족은 독립 에이전트의 비즈니스 건전성에 매우 중요합니다. 이는 보험 갱신율에 영향을 미치며 오래 지속되는 관계를 형성하는 데 필수적인 부분이며 추천을 받을 가능성을 높입니다.

추천 마케팅 플랫폼 Extole의 마케팅 부사장인 Christoher Duskin은 추천을 통해 얻은 고객이 구매할 가능성이 4배 더 높고, 고객 생애 가치가 16% 더 높으며, 유지율이 37% 더 높기 때문에 후자가 매우 중요하다고 말합니다.

따라서 고객 만족도 점수는 지속적인 모니터링이 필요한 또 다른 지표입니다. 고객 만족도를 측정하는 방법에는 여러 가지가 있다고 고객 성공 플랫폼 Retently의 팀은 말합니다. 하나는 설문조사를 통해 보험 고객들이 대리점에 얼마나 만족하는지, 브랜드에 대한 충성도가 얼마나 높은지, 친구나 가족에게 귀사를 추천할 가능성이 얼마나 되는지 파악하는 것입니다.

응답자에게 0에서 10까지의 척도를 기준으로 귀하의 기관을 추천할 가능성이 얼마나 되는지 묻는 단일 질문 설문조사를 발송하여 작동하며, 0은 “매우 가능성이 낮음”, 10은 “매우 가능성이 있음”입니다. 그 다음에는 개방형 질문을 통해 그들이 무엇을 좋아하거나 좋아하지 않았는지, 그리고 개선하기 위해 무엇을 할 수 있는지에 대한 자세한 정보를 찾을 수 있습니다.

7. 연간 매출 성장

연간 매출 성장을 추적하는 것은 회사가 전년 대비 재무 궤도에 있는지 결정하는 데 필요합니다. 이 정보는 수익이 증가하고 있는지, 감소하고 있는지 또는 동일하게 유지되고 있는지 알려줍니다. 결과적으로 보험 비즈니스의 핵심 영역을 조정하고 그에 따라 의사 결정을 미세 조정할 수 있습니다.

“가장 최근 연도의 총 수익에서 전년도의 총 수익을 빼서 두 해 사이의 총 수익 성장을 계산합니다”라고 PocketSense의 Bryan Keythman 은 말합니다. “총 매출 증가율을 전년도 매출로 나눕니다. 그런 다음 결과에 100을 곱하여 총 매출 증가율을 백분율로 계산합니다.”

보험 회사의 성공 척도

에이전시의 KPI를 추적하는 것은 여러 수준에서 중요합니다. 진행 상황을 모니터링하고, 추세를 파악하고, 긴급한 문제를 해결할 수 있다고 비즈니스 계획 소프트웨어 플랫폼 Rhythm Systems의 교육 및 혁신 관리자인 Jessia Wishart 는 말합니다. 이 모든 것은 올바른 데이터를 추출하고 사용하는 것으로 요약됩니다.

이 7가지 지표에 집중하면 회사의 성공을 측정하고 올바른 방향으로 나아가는 데 필요한 중요한 데이터를 얻을 수 있습니다. 이를 통해 수익성을 높이고 고객 이탈을 최소화하며 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

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