20 9월 2024

대행사를 위한 자동차 대리점 추천을 생성하는 방법

고품질 리드를 생성하는 데 있어 독립 에이전트에 대한 추천보다 훨씬 더 좋은 것은 없습니다. 입소문과 연결된 고유한 신뢰와 관심 수준은 추천을 매우 가치 있게 만듭니다.

실제로 웹사이트 전환 최적화 인텔리전스 제공업체 Invesp의 Lisa Ross에 따르면 추천은 다른 마케팅 채널의 리드보다 전환율이 30% 더 높으며 생애 가치는 16% 더 높습니다.

에이전트가 육성할 수 있는 가치 있는 특정 유형의 관계 중 하나는 지역 자동차 대리점과의 관계입니다. 이제 이러한 유형의 관계 이면의 역학과 이를 적절하게 활용하여 적격한 리드를 생성하는 방법에 대해 논의해 보겠습니다.

관계 구축에 집중

자동차 대리점은 일반적으로 상당히 크며 평균 69명의 직원을 고용하고 있다고 Car Pro Radio Network의 사장 겸 진행자인 Jerry Reynolds는 씁니다. 이는 독립 에이전트가 수많은 관계를 형성할 수 있는 잠재력이 있음을 의미하며, 이 모든 관계가 추천 소스가 될 수 있습니다.

구체적인 딜러 직위에는 접수원, 영업 사원, 인터넷 판매 관리자, 보조 판매 관리자 및 총괄 관리자가 포함된다고 차량 비교 사이트 Edmunds의 수석 소비자 조언 편집자인 Ronald Montoya는 설명합니다. 이러한 개인은 고유한 역할을 가지고 있으며 연락 창구 역할을 할 수 있습니다.

예를 들어, 자동차 거래를 성사시키고 숫자에 대해 이야기하는 것이 보조 영업 관리자의 업무입니다. 그러므로, 그들이 구매를 확보하고 대화가 보험으로 바뀐 후에 당신의 에이전시를 언급할 수 있기 때문에 그들과 관계를 구축하는 것이 유리할 것입니다.

또한 서비스 계약, 연장 보증 및 도난 방지 제품과 같은 영역을 다루는 재무 및 보험 관리자도 있다고 자동차 재무 관리 교육 프로그램인 Automotive Dealership Institute의 팀은 지적합니다. F&I 관리자는 고객이 차량을 보호할 방법을 모색할 때 판매 퍼널의 중요한 시점에 등장합니다. 따라서 종합적인 보험을 제공할 수 있는 신뢰할 수 있는 설계사로 귀하의 이름을 올리면 많은 고객이 수용할 가능성이 높습니다.

대리점의 모든 직원과 관계를 발전시키는 것은 비현실적일 수 있지만, 보험 측면과 관련된 몇 명의 핵심 인물에게 초점을 맞추는 것은 추천을 생성하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 이것은 당신이 원하는 유형의 잠재 고객을 얻는 데 도움이 될 수 있는 가장 좋은 위치에 있는 개인이기 때문에 중요하다고 The Advisor Coach의 설립자인 마케팅 컨설턴트 James Pollard는 지적합니다.

모든 사람에게 친근하게 대하되 누구와 관계를 맺을지는 신중하게 결정해야 합니다.

자동차 구매자의 삶을 더 쉽게 만드십시오

자동차를 구입하는 것은 스트레스가 될 수 있습니다. 금융 뉴스 매거진 Kiplinger’s의 개인 금융 편집자인 Mark Solheim은 심지어 개인이 수행할 수 있는 “가장 불안을 유발하는 금융 작업” 중 하나라고 말하기까지 합니다.

이유는 많습니다. 자동차 구매자는 조사를 하고, 견적을 받고, 딜러와 흥정하고, 올바른 추가 기능을 선택해야 한다고 비즈니스 뉴스 작가인 Brian O’Connell은 말합니다. 처음 구매자의 경우 경험이 특히 압도적일 수 있습니다.

보험에 가입하는 것이 모든 당사자에게 이익이 될 때 프로세스를 단순화하고 자동차 구매자의 삶을 더 쉽게 만들기 위해 자동차 대리점과 협력할 수 있는 모든 방법입니다. 구매자는 필요한 정확한 차량 및 보험 범위를 보다 쉽게 찾을 수 있습니다. 대리점은 더 많은 거래를 확보하고 브랜드 평판을 높일 수 있습니다. 그리고 더 많은 추천을 받을 수 있습니다.

이 파트너십은 자동차 대리점 직원과 관계를 구축할 때 취해야 할 주요 각도입니다. 예를 들어, 귀하가 제공하는 특정 유형의 자동차 보험과 각 보험이 가장 적합한 고객 유형을 언급하는 것이 중요합니다. 또는 오토바이 및 RV와 같은 차량에 대한 보험을 판매하는 경우 직원에게 사실을 알려서 고객에게 관련 정책을 알려줄 수 있도록 하고 싶을 것입니다.

이를 통해 직원은 고객의 필요에 따라 고객에게 원활하게 제안을 제공하고 자동차 구매와 함께 오는 스트레스를 크게 줄일 수 있습니다. 이것은 우리를 다음 요점으로 이끕니다.

질문에 답변하기 위해 전화를 받을 수 있습니다.

주요 연락처와 관계를 맺고 고객 경험을 향상시키는 또 다른 방법은 자신을 제공하는 것입니다. 결국, 귀하에게 도달하는 것이 더 쉬울수록 양질의 추천을 받을 가능성이 더 높아집니다. 반면에 자동차 딜러가 귀하에게 연락하는 데 어려움을 겪는다면 그러한 기회는 상당히 줄어듭니다.

그렇기 때문에 연락처 정보를 가지고 있는지 확인하는 것이 매우 중요하다고 생산성 도구 Calendar의 기업가이자 최고 책임자인 John Rampton은 설명합니다. 이렇게 하면 추천 기회가 나타날 때마다 전화나 문자를 보낼 수 있습니다.

영업 사원이 고객을 대신하여 질문에 답변할 수 있도록 대기하고 있는 것도 중요합니다. 어쩌면 방금 거래를 성사시켰고 고객이 책임 보험에 관심이 있지만 비용에 대한 설명이 필요할 수 있습니다. 영업 사원의 전화나 문자에 즉시 응답함으로써 전체 세부 사항을 설명하고 잠재적으로 새로운 고객을 확보할 수 있습니다.

이는 신뢰할 수 있는 조언자 역할의 이행이며 인바운드 추천 파이프라인을 만들기 위한 중요한 단계입니다. 연중무휴로 사용할 수 있는 것은 불가능할 수 있지만 표준 업무 시간 동안 사용할 수 있어야 합니다.

“위험 부담이 없는” 추천인인지 확인하십시오.

사람들이 독립 에이전트를 추천하기를 꺼리는 주된 이유 중 하나는 그들이 훌륭한 서비스를 제공할 것이라고 100% 확신하지 못하기 때문이라고 National Association of Professional Agents의 Harry J. Lew는 썼습니다. 이런 일이 발생하면 평판이 손상되고 비즈니스에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

따라서 자동차 대리점 내의 연락처가 귀하를 “위험이 없는” 추천인으로 보는 것이 중요합니다. 다시 말해, 그들은 당신에 대해 완전한 확신을 가져야 합니다.

“네트워크에서 추천을 받을 때 자신감은 귀하의 자신감이 아니라 동료 네트워크 구성원이 귀하에 대해 가지고 있는 신뢰”라고 “Networking Like a Pro”의 저자이자 추천 조직 BNI의 설립자인 Ivan Misner 박사는 말합니다. ” 그들 중 누구도 사업, 정보 또는 연락처를 낯선 사람에게 소개함으로써 자신의 개인적 평판을 위험에 빠뜨리고 싶어하지 않습니다.”

자동차 대리점 직원들로부터 어떻게 이러한 신뢰를 얻을 수 있습니까? 우선, 시간이 걸리고 내재적 자신감 곡선이 있다는 것을 인정해야 합니다. 그러나 직원들과 긴밀한 연락을 유지하고 질문이 있을 때 도움을 줌으로써 이를 최소화할 수 있습니다.

또한 가능할 때마다 추천인을 보내는 것을 중요하게 생각해야 합니다. 세일즈 코치 조 미칼레프(Joe Micallef)는 호혜성이 성공적인 추천 마케팅의 핵심 요소라고 말합니다. 예를 들어, 자동차 보험 고객 중 한 명이 새 차를 구입하기 위해 시장에 나왔다면 대리점을 언급하고 도움을 줄 수 있는 특정 직원을 알려줄 수 있는 완벽한 기회가 될 것입니다.

후속편

마지막으로, 추천을 보내는 모든 사람을 루프에 유지하고 매달리게 두지 않는 것이 중요합니다. “누군가 추천을 해주면 상태를 계속 업데이트하십시오”라고 Sales Training Consultants의 사장인 Alice Kemper는 설명합니다. “연락을 시작했거나 미팅 일정이 잡혀 있다는 빠른 메시지는 항상 반가운 놀라움이며 루프를 닫습니다.”

예를 들어, 대리점의 재무 및 보험 관리자가 종합 자동차 보험을 원하는 고객이 있다고 가정해 보겠습니다. 이것은 화재, 우박, 떨어지는 물체, 도난, 기물 파손 및 심지어 폭동과 같은 광범위한 문제를 망라한다고, 보험 저술가인 레이시 글로버는 지적한다. 그 관리자는 귀하가 고객이 찾고 있는 유형의 철저한 보장을 제공한다는 것을 알고 있었고 귀하에게 전화할 것을 권장했습니다. 이 시나리오에서는 고객이 연락을 시작했는지, 그리고 결국 보험을 구매하게 되었는지 관리자에게 알려야 합니다. 자세히 설명할 필요는 없지만 베이스를 터치하여 최신 상태로 유지하는 것이 좋습니다.

에이전시를 성장시키는 데 도움을 준 자동차 대리점의 연락처에게 감사를 표하는 것을 잊지 마십시오. 어쨌든, 그들은 당신을 위해 많은 것을 해왔다고 판촉 제품 회사 인 Ipromo의 James Peterson은 말합니다. 그들은 품질 리드를 보냈을 뿐만 아니라 신뢰를 구축하여 시간을 절약했습니다.

자동차 대리점을 중요한 리드 소스로 인식

추천은 리드를 생성하고 고객 확보 비용과 리드당 비용을 낮추는 데 도움이 되는 가장 좋은 방법 중 하나였으며 앞으로도 그럴 것이라고 현장 판매 소프트웨어 회사인 Spotio의 팀은 말합니다.

그리고 그들은 이미 “워밍업”되었기 때문에 추천이 전환될 가능성이 훨씬 더 높다고 Agency Revolution의 마케팅 전략가인 Adrian Jans는 지적합니다. “추천은 더 많은 보험에 가입하는 충성도 높은 장기 고객이 될 가능성이 높을 뿐만 아니라 가장 많은 추천을 제공하는 유형의 고객이 될 가능성이 높습니다.”

자동차 대리점은 자동차 보험 구매 프로세스와 자연스럽게 맞아떨어지기 때문에 특히 훌륭한 파트너가 될 수 있습니다. 이러한 관계 이면의 역학을 이해하고 이를 최대한 활용하는 방법을 알면 에이전시에 극적인 영향을 미치고 수익성을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

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