20 9월 2024

대체 유통: 고객 여정의 주인공이 되십시오

짐 드웨인

최고 매출 책임자, bolt

대체 유통은 보험 여정의 많은 부분에 영향을 미치기 때문에 오늘날 보험에서 가장 흥미로운 것 중 하나입니다.

이는 보험 상품이 유통되는 방식에 진정한 다양성을 창출합니다. 그렇기 때문에 최근 몇 년 동안 고객 여정을 구축하는 데 탁월한 기업이 보험 분야에 진출했습니다. 펫코(Petco), 너드월렛(NerdWallet), 켈러 윌리엄스(Keller Williams)와 같은 회사들은 모두 고객에게 가치를 더하는 데 중점을 두기 때문에 보험 상품의 주요 유통 채널이 되었습니다.

어떻게 할 수 있을까요? 상거래와 위험의 교차점을 따라 적절한 순간에 고객을 올바른 보험 상품으로 연결함으로써 가능합니다.

운송업체에게 이 새로운 대체 유통 채널 생태계는 기회를 제공합니다. 이러한 비보험 비즈니스는 고객과 연결할 수 있는 새롭고 비용 효율적인 방법을 만들었습니다. 이를 수용하는 운송업체는 고객의 평생 비즈니스를 수주할 수 있는 기반을 마련합니다.

고객을 위한 가치 창출

다른 회사의 고객 여정의 일부로 대체 유통이 어떤 모습인지 생각해 보는 것이 도움이 됩니다.

고객이 주로 주택 구매 및 판매에 관심이 있는 부동산 회사를 상상해 보십시오. 주택 구입은 일반적으로 여러 가지 다른 구매를 강요하며, 그 중 하나는 주택 소유자 보험에 가입하는 것입니다. 고객 여정에 집중하는 부동산 회사는 이를 인식하고 가치를 더할 방법을 찾을 것입니다. 예를 들어, 이는 고객이 곧 필요한 주택 소유자 보험에 쉽게 가입할 수 있도록 하는 것을 의미할 수 있습니다.

그러면 이 부동산 회사는 고객의 목적지가 됩니다. 주택 구매 경험의 상당 부분을 소유하고 있습니다. 이러한 포지셔닝을 통해 부동산 회사는 주택 소유자 보험의 자연스러운 유통 채널이 됩니다.

자동차 대리점도 마찬가지인데, 자동차 대리점은 보험 가입을 자동차 구매 여정에 원활하게 통합할 수 있습니다. 다시 말하지만, 이를 통해 비보험 회사는 단순한 제품 판매자가 아닌 고객을 위한 목적지로 포지셔닝할 수 있습니다.

보험 고객은 이것을 원합니다

고객은 주택 소유자 보험이나 자동차 보험에 가입하기 위해 긴 구매 과정을 거치기를 원하지 않습니다. 그들은 단지 자신의 필요에 맞는 제품을 원할 뿐입니다. 그렇기 때문에 대체 배포가 매우 효과적일 수 있습니다.

또한 고객은 보험사와 보험 리셀러가 더 쉽게 사용할 수 있도록 개인 데이터를 기꺼이 공유합니다. 액센츄어(Accenture) 보험 프랙티스의 케네스 샐다나(Kenneth Saldanha)와 토드 스테일(Todd Staehle )은 고객들이 “점점 더 행동과 습관에 따라 보험료를 청구하기를 요구하고 있으며, 그들은 보험사가 그 가치에 대한 대가로 자신의 데이터를 수집하고 사용할 수 있도록 허용할 의향이 있다”고 지적합니다.

고객은 건강 보험 할인을 받기 위해 깨끗한 건강 청구서를 기꺼이 입증합니다. 그들은 자동차 보험료 할인을 받기 위해 깨끗한 운전 기록을 기꺼이 입증합니다. 이것은 비즈니스가 고객의 목적지가 된다는 것이 의미하는 바의 핵심 측면입니다.

운송업체를 위한 비즈니스 사례

보험사에게는 이러한 고객 행동 중심의 유통 모델이 비즈니스 성장을 위한 명확한 경로를 만들기 때문에 이 모든 것이 좋은 소식입니다.

대안 분배는 보험사에게 두 가지 매우 중요한 일을 합니다.

고객 확보 비용을 줄일 수 있습니다. 또 다른 고객 여정에서 필요한 보험 상품을 소개할 수 있는 여러 채널을 보유하면 보험 회사에 새로운 기회를 창출할 수 있습니다. 이를 통해 운송업체는 다각화하고 더 광범위한 잠재 소비자에게 다가갈 수 있습니다.
이는 각 고객의 평생 가치를 증가시킵니다. 보험 여정의 각 시점에서 해당 고객의 보험 요구 사항을 충족함으로써 해당 고객의 평생 가치를 실질적으로 높일 수 있습니다. 이는 운송업체에게 매우 매력적인 가치 제안입니다.

이러한 변화는 보험 업계에 빠르게 나타나고 있습니다. 먼저 움직이는 보험사가 가장 큰 이익을 얻을 수 있습니다. 맥킨지(McKinsey)의 사이먼 캐슬러(Simon Kaesler), 맷 레오(Matt Leo), 섀넌 바니(Shannon Varney), 케이틀린 영(Kaitlyn Young)이 지적했듯이, 보험사들은 단기적으로 대체 유통 채널을 테스트하고, 무엇이 효과적인지 파악하고, 빠르게 반복하는 방법에 집중해야 한다. 지금 전략에 너무 많은 시간을 투자하는 것은 차질이 될 것입니다.

이미지 작성자: Tierra Mallorca, Obi Onyeador