27 9월 2024

기존 상업 통신 사업자가 디지털 유통 요구에 적응할 수 있는 방법

지금까지 인슈어테크는 디지털 유통을 주도해 왔습니다. 그들의 관심에도 불구하고 기존 상업 제공업체는 뒤처지는 경향이 있습니다.

“상업 보험 경영진은 디지털의 이점을 인식하고 있지만 앞으로 나아가는 데 있어 몇 가지 장애물에 직면해 있습니다”라고 McKinsey의 Peter Braad Olesen 과 동료 연구원들은 썼습니다. 언더라이팅, 맞춤형 거래 및 레거시 IT 시스템의 복잡성은 모두 디지털로 전환하려는 레거시 공급자에게 도전 과제입니다.

그러나 고객, 빅 데이터 및 비즈니스 특성이 계속해서 디지털 접근 방식을 요구함에 따라 레거시 제공업체는 디지털 배포를 우선시하기 시작했습니다.

디지털 유통에 대한 고객의 요구

디지털 배포는 보험에 대한 변화하는 고객 요구를 충족하는 데 중요한 역할을 합니다. 고객은 더 빠른 정보, 더 쉬운 비교 쇼핑, 원클릭 구매를 제공하는 디지털 플랫폼에 익숙해졌습니다. 그 결과, 이러한 디지털 옵션을 제공하지 않는 보험 회사에 대한 고객의 불만이 점점 더 커지고 있습니다.

개인 회선 고객만 완전한 디지털 경험을 요구하는 것은 아닙니다. 사업주들 역시 사업 구매를 위해 온라인으로 옮겨갔다고 실리콘 밸리 보험 액셀러레이터(Silicon Valley Insurance Accelerator)의 공동 설립자 겸 CEO인 마이크 코너(Mike Connor)는 말한다.

고객이 원하는 즉각적이고 개인화된 디지털 우선 서비스는 기존 상업 통신 사업자가 수십 년 동안 제공해 온 서비스와는 전혀 다릅니다. 이러한 상황에서 보험사가 고객과의 커뮤니케이션을 위한 레거시가 없는 옵션을 생성할 수 있도록 하는 인슈어테크 옵션은 보험사의 작업을 완전히 변경하지 않고도 고객이 원하는 지원을 제공할 수 있습니다.

인슈어테크 파트너십은 이러한 격차를 해소하는 데 도움이 될 수 있습니다. 상업 통신 사업자는 에코시스템 모델에서 비보험사와 파트너십을 맺어 고객의 요구를 충족할 수 있습니다.

Capgemini의 금융 서비스 전략 사업부 CEO인 Anirban Bose는 “보험 시장이 발전함에 따라 보험사는 위험을 식별하고 예측하는 파트너에게 고객 손실을 보상하는 지불자로서의 전통적인 역할을 넘어 보험 및 관련 비보험 요구 사항을 지원할 것”이라고 말합니다. 이미 고객 경험을 전문으로 하는 인슈어테크와의 파트너십은 유통을 개선하는 데 특히 도움이 될 수 있습니다.

디지털 유통의 인슈어테크 혁신

“대부분의 인슈어테크는 상업 라인을 완전히 혁신하려고 하기보다는 보험 가치 사슬을 활성화하거나 확장하는 데 초점을 맞추고 있습니다”라고 Olesen과 McKinsey 연구팀은 말합니다. 따라서 가치 사슬을 개선하기 위해 인슈어테크 도구를 사용하는 데 집중하는 레거시 보험사는 더 강력하고 수익성 있는 파트너십을 구축할 수 있습니다.

유통을 개선하기 위해 Insurtechs와 함께 다각화

인슈어테크가 유통을 변화시키는 한 가지 방법은 접근 방식을 다양화하는 것입니다. 유통망 전반을 혁신하고 가장 효율적이고 수익성 있는 디지털화 방법을 찾기 위한 노력의 일환으로 다양한 인슈어테크는 유통의 다양한 측면에 중점을 두었습니다.

보험을 판매하는 대부분의 인슈어테크 회사는 중개인, MGA(Managing General Agent) 또는 운송업체의 세 가지 범주 중 하나로 나뉩니다. 예를 들어, Next Insurance는 비즈니스 보장을 제공하는 인슈어테크 보험사입니다.

많은 기존 제공업체와 마찬가지로 보험사 인슈어테크는 “모든 위험 선택, 인수, 수익성 및 손실을 통제한다”고 Lazarow는 설명합니다. 그들은 재보험사와의 관계를 구축하고, 자체 라이선스를 관리하고, 필요한 규정을 준수할 책임이 있습니다.

많은 기존 상업 운송업체는 에이전트가 유통에 집중하고 일대일 고객 서비스를 제공할 수 있는 능력을 향상시키는 데 도움이 될 수 있는 인슈어테크 회사와 파트너십을 맺고 있습니다. “어쨌든 에이전트는 여전히 소규모 상업 비즈니스의 가장 큰 부분을 판매하고 있습니다”라고 전략 자문 회사인 Strategy Meets Action의 파트너 겸 최고 연구 책임자인 Mark Breading은 지적합니다.

여행사의 유통 능력을 강화함으로써 이러한 기존 운송업체는 비즈니스 커버리지를 위한 맞춤형 모델을 포기하는 것이 아니라 강화하고 있습니다.

전문화된 인슈어테크 선택

다른 상업 통신 사업자는 리드 생성과 같은 유통의 특정 측면에 대해 좁지만 깊은 전문 지식을 가진 인슈어테크와 협력하여 유통을 개선하고 있습니다. 이러한 집중도는 기존 상업 운송업체가 인슈어테크와 협력하는 데 유리하다고 McKinsey 프랑크푸르트 사무소의 파트너인 Simon Kaesler는 말합니다.

또 다른 인슈어테크 옵션은 유통, 인수 및 상업 보험 프로세스의 기타 측면을 용이하게 하는 백오피스 프로세스를 최적화하는 데 중점을 두고 있다고 보험 대리인 및 중개인 협의회(Council of Insurance Agents & Brokers)의 시장 인텔리전스 및 통찰력 이사인 Rob Boyce는 말합니다. 이러한 도구는 일반적으로 고객을 대상으로 하지 않지만 수동 프로세스를 자동화하고 더 나은 고객 서비스를 제공할 수 있는 상업 운송업체의 능력을 향상시킬 수 있습니다.

보험 생태계 및 디지털 유통

인슈어테크 혁신은 계속해서 성장, 확장 및 보험 분포를 변화시킬 것입니다.

인슈어테크와 전략적으로 파트너십을 맺은 상업 통신사는 전체 비즈니스 모델을 뒤엎지 않고도 고객이 원하는 디지털 접근 방식을 제공할 수 있습니다.

상업 보험사의 강점을 인슈어테크 및 비보험 파트너와 결합한 에코시스템을 구축하면 고객에게 어필하고 경쟁 우위를 제공할 수 있습니다. 액센츄어(Accenture)의 한 설문조사에 따르면 보험사의 76%가 미래의 경쟁 우위가 에코시스템 파트너십에 달려 있다고 믿는다고 액센츄어(Accenture)의 보험 유통 및 마케팅 서비스 부문 수석 이사인 베르너 랩버거(Werner Rapberger)는 밝혔다.

에코시스템에서 레거시 보험사는 인슈어테크와 파트너십을 맺어 고객이 원하는 보장을 제공할 수도 있지만, 기존 보험사가 자체 비즈니스 모델에 적용하는 것은 불가능합니다.

상업 보험 분야의 한 가지 예는 Liberty Mutual이 구축한 드론 중심 에코시스템입니다. 에코시스템 파트너에는 인슈어테크 DroneInsurance.com 와 AirMap 및 Drone Deploy와 같은 드론 파일럿 도구가 포함됩니다. 이 에코시스템을 통해 상업용 드론 사용자는 주문형 비행 책임 보험에 가입할 수 있으므로 필요할 때 필요한 곳에서만 보험 비용을 지불할 수 있습니다.

AirMap의 공동 창립자이자 회장인 Ben Marcus는 “오랫동안 고객들은 운영을 확장하기 위해 규정을 준수하면서 안전하게 비행해야 하며 보험이 필요하다고 말해 왔습니다. Liberty Mutual, DroneInsurance.com, AirMap 및 기타 회사들은 에코시스템 내에서 협업을 통해 더 나은 서비스를 제공하고 충성도를 구축하며 새로운 고객에게 다가갈 수 있었습니다.

이러한 에코시스템 파트너십은 기존 통신사가 제품이 프로세스를 주도하는 파이프라인 모델에서 가치 창출 및 커뮤니케이션이 가장 중요한 플랫폼 모델로 전환하는 데 도움이 됩니다. 보다 개인화되고 포괄적인 보험 경험을 원하는 고객을 끌어들입니다.

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