20 9월 2024

고액 순자산 고객 관리를 위한 고급 P&C 보험 전략

고액 순자산 보유자는 종종 고유한 위험에 직면합니다. 그들의 재정 상황에도 불구하고, 많은 사람들이 특히 이러한 독특한 위험 영역에서 보험에 가입되어 있지 않습니다.

고유한 위험에는 최상의 보장 옵션에 대한 고유한 통찰력이 필요하며, 특히 고액 순자산 개인의 경우 개인 및 비즈니스 보장이 교차할 수 있는 재산 및 상해 보험 영역에서 그렇습니다. 고액 순자산 자산가가 직면한 특정 위험을 이해하는 보험사는 그들의 요구 사항을 더 잘 해결할 수 있습니다.

고액 순자산 개인의 고유한 요구 사항 충족

보험 대리인, 중개인 및 운송업체는 대부분의 보험 구매가 일상적인 일반적인 상황을 다루기 때문에 대부분의 재산 및 상해 보험 요구 사항을 쉽게 처리할 수 있습니다. 그러나 고액 순자산 개인의 경우 일상적인 보장으로 해결할 수 있는 영역을 벗어나기 때문에 올바른 보험을 찾는 것이 어려울 수 있습니다.

“저와 이 나라의 대부분의 사람들이 생각하거나 걱정할 필요가 없는 노출 중 일부는 이 사람들에게 큰 필요가 있습니다”라고 부티크 리스크 자문 및 보험 중개 회사인 North Improvement의 공동 설립자이자 사장인 Hayden Kopser는 말합니다.

예를 들어, 수백만 명의 미국인이 자동차 보험을 필요로 합니다. 그러나 고액 순자산가들은 대부분의 운전자들에게 제공되는 표준 보험보다 더 많은 것을 필요로 할 수 있다고 보험 저술가 인 레이첼 보딘(Rachel Bodine)과 레슬리 카스페로비치(Leslie Kasperowicz)는 지적한다.

고액 순자산 운전자는 잃을 것이 더 많기 때문에 더 많은 보장이 필요할 수 있다고 Bodine과 Kasperowicz는 씁니다. 그들은 또한 사고 후 더 집중적인 미디어와 사회적 조사에 직면할 수 있으며, 특히 고액 순자산가가 잘 알려져 있거나 롤 모델로 간주되는 경우 더욱 그렇습니다. 사고 후 그들의 요구 사항도 다를 수 있으며, 특히 관련 부상으로 인해 일을 할 수 없는 경우 더욱 그렇습니다. 이러한 모든 요소는 고액 순자산 운전자의 요구에 맞게 자동차 보장을 조정하는 데 유리합니다.

고액 순자산 자산가의 고유한 요구 사항은 수정된 자동차 또는 주택 보험으로 끝나지 않습니다. 이러한 개인은 또한 일반 P&C 보험 고객이 생각하지 못하는 문제에 직면해 있습니다. 예를 들어, 고액 순자산 가족은 납치와 같은 사건에 대처하기 위해 보험이 필요할 수 있습니다.

“납치와 몸값은 특히 부유층이 보다 글로벌한 라이프스타일을 살면서 고액 자산가와 그 가족에게 중요한 보호 위험입니다”라고 Aon Private Risk Management의 회장인 Sam Cargill은 설명합니다.

절도, 납치, 사기 및 이와 유사한 문제로부터 보호하면 고액 자산가가 사회의 다른 사람들에게 어떻게 보이는지에 따라 발생하는 위험을 해결하는 데 도움이 됩니다. 그들의 자산은 일부 개인이 이러한 개인을 대상으로 보도록 부추길 수 있습니다. 올바른 보험 적용 범위를 통해 부도덕한 제3자로부터 고액 순자산 고객을 잃을 위험을 줄일 수 있습니다.

마지막으로, 고액 순자산 고객과의 관계 구축의 중요성을 간과하지 마십시오. EP Wealth Advisors의 공동 창립자이자 전무 이사인 공인 재무 설계사 Brian Parker는 관계 구축은 무형 자산 또는 “자산 관리의 감정적이고 개인적인 측면에 초점을 맞춘다”고 말합니다.

데이터에 따르면 이러한 무형 자산을 기반으로 관계를 구축함으로써 고액 순자산 고객과 협력하는 사람들은 고객 충성도뿐만 아니라 관계의 재정적 성과를 향상시킬 수 있습니다. 2019년 2월 뱅가드(Vanguard)의 연구에서 프랜시스 M. 키니리 주니어(Francis M. Kinniry Jr. )와 동료 연구원들은 행동 코칭이 고객에게 150bp의 가치를 더한다는 사실을 발견했습니다. 다른 전략과 결합한 행동 코칭은 순수익률에서 약 3%의 이익을 얻는 데 도움이 되었습니다.

고액 순자산 자산가는 돈을 투자하거나 사용하는 방법뿐만 아니라 다른 사람들에게 어떻게 인식되는지와 관련된 여러 가지 고유한 문제에 직면해 있습니다. 이러한 개인을 두 가지 측면에서 손실로부터 보호하면 P&C 보험사와 고액 순자산 고객 간의 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

고액 순자산가를 위한 사이버 보안 및 데이터 보호

비즈니스 소유자는 비즈니스와 관련하여 사이버 보안 및 데이터 보호 위험을 생각할 수 있지만 고액 자산가는 개인 생활에서도 사이버 보안 보호의 이점을 누릴 수 있다는 사실을 깨닫지 못할 수 있습니다.

COVID-19 팬데믹 기간 동안 근로자들이 사무실 근무에서 재택 근무로 전환하면서 사이버 공격이 증가했습니다. 고액 자산가들은 다른 근로자들보다 표적이 될 가능성이 더 높았다: 처브(Chubb)의 연구에 따르면, 고액 자산가 응답자의 약 10%가 팬데믹 기간 동안 재택근무 중 사이버 공격을 받았다고 답한 반면, 전체 응답자의 3%는 사이버 공격을 받았다고 답했다.

위험 자문 회사인 메켈슨 프라이빗 클라이언트(Mechelsen Private Client)의 대런 맥그로(Darren McGraw) 사장은 “2월 [2020]이후 가족에 대한 공격 시도 또는 성공 건수가 급증했다”며 “이는 악당들이 재택근무를 하는 많은 사람들을 알고 있기 때문”이라고 말했다. “많은 나쁜 사람들은 홈 네트워크와 가정 습관, 디지털 생활 방식이 공식적인 사무실 근무 환경에서보다 느슨하다는 것을 알고 있습니다.” 고액 자산가들은 종종 업무에서 매우 가치 있는 데이터에 접근할 수 있고 잃을 것이 더 많기 때문에 불법 행위의 유혹적인 표적이 됩니다.

그러나 사이버 공격의 위험은 여전히 필요한 만큼의 주의를 끌지 못하고 있습니다. Chubb의 최고 디지털 책임자 겸 최고 리스크 책임자인 Sean Ringsted는 “응답자의 대다수가 원격 근무 중 사이버 공격의 대상이 될 수 있다는 우려를 무시하고 있으며, 거의 절반이 개인 기기나 이메일 계정을 사용하여 비즈니스를 수행하고 있다”고 밝혔습니다.

적절한 보장은 고액 자산가가 사이버 공격으로부터 회복하는 데 도움이 될 수 있습니다. 커버리지는 데이터 침해와 같은 공격의 물질적 비용뿐만 아니라 공격이 발생할 경우 유명 인사가 평판에 입을 수 있는 손상과 같은 문제에 초점을 맞춰야 합니다. 신원 도용의 경우 도난당한 정보를 복구해야 할 필요성도 필수적이라고 Gulfshore Insurance의 고객 고문인 Kevin Havemeier는 말합니다.

모건스탠리 웰스 매니지먼트(Morgan Stanley Wealth Management)의 매니징 디렉터 조셉 톨레다노(Joseph Toledano)는 사이버 보안 위험은 비교적 새롭고 전례가 없는 일이며, 특히 고액 순자산 자산가와 가족에게 해당될 수 있는 상황이라고 말합니다. 고액 순자산 고객을 지원하고자 하는 보험 회사는 필요한 보장을 제공하는 것 외에도 이러한 개인에게 직면한 사이버 보안 위험에 대해 교육해야 할 수 있습니다.

자산 관리 파트너십 구축

고액 순자산 보유자가 자산을 관리하고 보험 회사가 이러한 고객에게 필수 보장을 제공하는 가장 좋은 방법 중 하나는 자산 관리자와 파트너십을 맺는 것입니다.

“보험과 전문 관리 서비스의 견고한 조합은 업무와 관련된 것이든 여행과 관련된 것이든 이러한 위험에 [faced by high net worth individuals]대응하는 데 사용할 수 있는 가장 총체적인 접근 방식입니다”라고 Cargill은 말합니다.

자산 관리 서비스는 한 지붕 아래에서 고액 순자산 고객에게 다양한 서비스를 제공합니다. 재정 상담사와 마찬가지로 그들은 재정 상담을 제공하고 재정 자문을 제공할 때 객관적인 제3자 역할을 합니다.

“투자자들이 가진 가장 큰 문제는 그들의 감정이 방해가 된다는 것”이라고 공인 재무 설계사인 라일라 펜스는 말한다. “그리고 당신이 재정 상담사이든 자산 상담사이든 가장 큰 임무는 이 매우, 매우 불안정한 시기에 고객을 안내하는 것입니다.”

COVID-19 팬데믹으로 인해 미국인들은 금융 및 자산 상담사에게 조언을 구하게 되었습니다. 2020년 초에 발표된 Nationwide Retirement Institute 연구에 따르면 전체 응답자의 80%와 투자자의 85%가 자신이 외부 이벤트에 취약하다고 생각했습니다. 두 그룹 모두의 약 절반은 팬데믹으로 인해 재무 관리 및 투자 계획에 대한 도움의 필요성에 대한 인식이 높아졌다고 이 회사의 수석 부사장인 Kristi Rodriguez는 말합니다.

고객 및 보험 회사와 마찬가지로 자산 관리자는 글로벌 팬데믹의 여파로 어려움에 직면해 있습니다. 그러나 급격한 산업 변화의 시기는 손해 보험사가 더 강력한 관계를 구축하기 위해 자산 관리 회사에 연락할 수 있는 기회가 될 수도 있습니다.

Morgan Stanley와 Oliver Wyman이 작성한 청서에 따르면, 자산 관리자들은 고액 순자산 고객에게 제공하는 상품에 P&C 보장을 포함한 다양한 형태의 보험을 추가하라는 조언을 받았습니다. Morgan Stanley의 Betsy L. Graseck과 Oliver Wyman의 Kai Upadek이 이끄는 연구원들은 “우리는 보호 제품을 제공하는 것이 ~4%의 매출 상승을 제공하고 고객 관계를 방어할 수 있다고 추정합니다.

연구원들은 또한 자산 관리자가 새로운 고액 순자산 고객에게 도달하고 보다 포괄적인 서비스 패키지를 제공하기 위해 더 큰 생태계에 통합하는 것을 고려할 것을 권장합니다. 따라서 이러한 생태계를 제공하는 보험사는 보험사의 생태계 오퍼링에 있는 이러한 전문가를 포함하여 자산 관리자에게 연락할 수 있습니다.

고액 순자산가에게 다가갈 때 보험 회사는 몇 가지 문제에 직면해 있습니다. 이러한 개인과 가족의 고유한 요구 사항을 해결하는 보장을 제공하는 것은 필수입니다. 사이버 보안과 같은 문제와 이러한 문제가 고액 순자산 보유 개인 및 가족에게 미치는 영향을 이해하는 것도 중요합니다.

고액 순자산 보유자가 필요로 하는 서비스를 제공하려면 보험 회사가 고액 순자산 고객의 요구 사항을 이해하는 데 특화된 자산 관리자, 자산 고문 및 기타 전문가와 협력하는 것이 중요합니다. 고액 순자산 고객을 전문으로 하는 자문사 및 기타 사람들의 기술과 제안을 결합하는 데 중점을 둔 온라인 에코시스템은 이러한 관계를 강화하고 고액 순자산 개인과 가족이 필요로 하는 보장을 제공하는 한 가지 방법입니다.

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