20 9월 2024

고객 교육이 보험 마케팅 전략의 일부가 되어야 하는 이유

보험은 혼란스러울 수 있습니다. 복잡한 문구와 복잡한 이용 약관으로 인해 고객은 정책의 적용 범위를 이해하기 어려운 경우가 많습니다. 독립 에이전트인 Erin Nutting은 보험 정책이 복잡하고 좌절감을 줄 수 있어 고객이 무엇을 해야 할지 모를 수 있다는 데 동의합니다.

훌륭한 독립 에이전트가 되는 것의 일부는 고객을 교육하고 고객이 보험 구매 프로세스를 탐색하도록 돕는 것입니다. 이는 신뢰를 구축하고 충성도 높은 고객 기반을 구축하는 데 필수적입니다. 고객을 교육하는 것은 전반적인 보험 마케팅 전략에도 영향을 미칠 수 있습니다.

Trusted Advisor의 역할

“신뢰할 수 있는 조언자”라는 용어는 보험 업계에서 많이 등장하는 용어입니다. 사람들이 온라인 회사 및 애그리게이터보다 독립 에이전트를 계속 선택하는 가장 큰 이유 중 하나는 그들이 받는 개인적인 관심의 수준입니다. 에이전트의 주요 판매 포인트 중 하나입니다.

“소비자들은 독립 보험 대리점이 제공하는 조언을 정말 중요하게 생각한다”고 Hanover Agency Markets의 사장인 Richard W. Havey는 기술합니다. “독립 보험 대리인은 재무 고문, 회계사, 심지어 의사와 같은 다른 전문가와 마찬가지로 신뢰할 수 있는 전문가입니다. 그들은 귀하의 최선의 이익과 최상의 미래를 염두에 두고 있습니다.”

다양한 보험 회사와 협력한 수년간의 업계 경험과 상세한 지식으로 인해 에이전트는 고객에게 보장의 모든 것에 대해 조언할 수 있는 위치에 있습니다. 그렇기 때문에 많은 고객이 먼저 귀사를 찾습니다. 그들은 과도한 지출 없이 적절하게 보장받을 수 있도록 자신의 코너에 전문가가 있는지 알고 싶어합니다.

모기지 중개인인 에리카 터브(Erica Tubb)가 보험 설계사로 일할 때, 보험은 그녀가 고객들을 교육하는 가장 중요한 것 중 하나였습니다. “사람들은 종종 그들이 실제로 무엇을 보장하는지 읽지 않고, 청구 시간에 청구가 보장되지 않을 때 화가 납니다.”라고 그녀는 Insurance Business에 말했습니다. “제 일은 그들이 상실 전과 같은 위치로 돌아갈 수 있도록 올바른 유형의 보험에 대해 교육하는 것입니다.”

교육 콘텐츠 마케팅

고객은 많은 질문을 가지고 있습니다. 그리고 인터넷은 그들이 답을 찾기 위해 가장 먼저 찾는 곳 중 하나입니다. 실제로 소비자의 88%는 구매하기 전에 조사를 수행합니다.

교육 콘텐츠 마케팅은 일반적인 고객 질문에 답하기 위한 접근 방식으로, 마케터가 교육에 대한 수요를 해결하는 구체적인 방법 중 하나입니다.

“강매에 초점을 맞추기보다는 정보를 제공하고 계몽하기 위해 콘텐츠를 [should seek] 활용해야 합니다”라고 마케팅 플랫폼인 IZEA의 팀은 설명합니다. “이를 통해 신뢰할 수 있는 정보 출처로 자리매김하고 결국 고객으로 전환될 수 있는 사람들과 소통할 수 있습니다.”

디지털 마케팅 뉴스 기자인 크리스탈 오버마이어(Krystal Overmyer)는 온라인 뱅킹 서비스인 민트(Mint)를 예로 들 수 있다고 말한다. 그들의 블로그에는 예산 책정 방법 및 비용 절감 기술과 같은 관련 주제에 대한 게시물이 포함되어 있습니다. 또 다른 회사는 매트리스 회사인 캐스퍼(Casper)로, 이컨설턴시(Econsultancy)의 니키 길리랜드(Nikki Gilliland)는 코골이를 예방하는 방법과 더 나은 수면을 취하는 방법과 같은 문제를 다루는 기사를 게재한다고 덧붙였다.

고객의 주요 고충을 이해하고 지식을 사용하여 답변을 제공하는 것이 중요합니다. 그리고 올바르게 수행되면 교육 콘텐츠 마케팅이 매우 효과적일 수 있습니다. 구매 전에 교육 콘텐츠를 소비하는 소비자는 해당 공급자로부터 구매할 가능성이 131% 더 높습니다.

보험 회사가 고객 교육에 접근하는 방법

교육 콘텐츠를 제공하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

예를 들어, 세입자 및 주택 소유자 보험 앱인 레모네이드(Lemonade)는 이해하기 쉽도록 대화형 언어를 사용하여 이용 약관을 세분화합니다. 그 자체로 상담원과 고객 모두의 문제를 해결할 수 있습니다.

Lemonade는 또한 홈페이지에 앱 작동 방식과 앱 사용의 이점을 설명하는 짧은 비디오가 포함되어 있습니다. 그 외에도 잠재적인 사용자가 실제로 사용하는 것이 어떤 것인지 느낄 수 있도록 앱이 작동하는 빠른 비디오를 제공합니다.

이 모든 정보는 간단하게 제공되므로 잠재 고객이 가질 수 있는 혼란을 상당 부분 제거할 수 있습니다.

콜로라도, 뉴멕시코, 유타 및 와이오밍의 P&C 보험사를 대표하는 RockyMountain Insurance Information Association은 다른 접근 방식으로 고객을 위한 포괄적인 교육 자료 섹션을 제공합니다. 여기에는 여러 주의 주택 소유자 및 자동차 보험 시장에 대한 사실 자료, 사기를 피하기 위한 팁, 부모를 위한 십대 운전 브로셔가 포함됩니다. 정보는 다운로드 가능한 PDF 문서로 표시되며 독자가 쉽게 흡수할 수 있도록 많은 시각 자료가 포함되어 있습니다.

또 다른 예로는 탬파에 본사를 둔 보험 제공업체인 Seibert Insurance Agency가 있습니다. 고객들은 그들의 사이트에서 “리서치 센터”를 둘러볼 수 있으며, 이 센터에는 손실 통제 요령, 청소년 운전자를 위한 정보, 허리케인 대비를 포함한 여러 섹션이 있습니다 – 이는 사우스 플로리다에 거주하는 주택 소유자에게 매우 중요한 주제입니다. 또한 사람들이 기본 정보를 입력하고 정책에 대해 지불할 것으로 예상되는 금액을 대략적으로 확인할 수 있는 무료 생명 보험 계산기를 제공합니다.

이는 보험 회사가 고객 교육을 사용하는 몇 가지 방법일 뿐입니다. 그러나 그것은 빙산의 일각일 뿐이며 가능성에는 끝이 없으므로 다음 요점으로 이어집니다.

어떤 구체적인 유형의 콘텐츠를 만들어야 하나요?

고객 교육을 위한 매체

사람마다 학습 스타일이 다르기 때문에 교육 콘텐츠를 만드는 데 한 가지 해결책이 있는 것은 아닙니다. 청중이 가장 잘 받아들일 수 있는 매체를 찾기 위해 몇 가지 다른 매체를 실험하는 것이 중요합니다.

소프트웨어 제공업체인 CoSchedule의 Julie Neidlinger는 시각적 학습자에게 적합한 인포그래픽, 비디오 및 슬라이드 데크를 제공할 것을 제안합니다.

예를 들어, 주택 소유자 보험의 주요 용어를 정의하는 인포그래픽을 만들 수 있습니다. 실제 현금 가치, 추가 생활비, 감가상각, 이미지 또는 그래픽을 포함하여 더 매력적이고 이해하기 쉽게 만들 수 있습니다. “숫자 크런처”를 다루는 경우 통계, 차트 및 그래프와 웨비나를 사용하여 연구를 발표하는 것이 좋은 반응을 얻을 수 있습니다.

예를 들어, 주택 소유자 보험 제공업체인 Kin Insurance는 잠재 고객에게 가장 일반적인 주택 소유자 보험 청구 목록을 제공합니다. 통계를 제공하고 백분율로 분류하여 고객이 가장 큰 위협이 무엇인지 알 수 있도록 합니다. 또한 위험을 완화하고 비용을 절감하는 방법에 대한 조언도 제공합니다.

반면에, 텍스트 애호가들(그들은 문자의 팬)은 종종 긴 형식의 블로그 게시물, 전자책, 백서 및 가이드를 즐긴다고 Neidlinger는 덧붙입니다. 이 접근법의 좋은 예는 소비자 금융 및 건강 저술가인 Hannah Rounds의 “The Ultimate Guide to Obamacare”입니다. 자세한 게시물은 Obamacare가 무엇인지, 의료 시장을 어떻게 사용하는지 설명합니다. 사용 가능한 다양한 유형의 플랜, 비용, 세금 보조금 및 등록 방법을 다루므로 Obamacare를 시작하려는 모든 사람에게 귀중한 리소스가 됩니다.

마지막으로, 사회적 학습자는 인터뷰, 설문 조사 및 목록 게시물(수집된 인용문, 답변, 링크 등)과 같이 다른 사람들이 참여할 때 가장 잘 배웁니다. 이러한 유형의 콘텐츠의 경우 보험 전문가와의 인터뷰를 녹화하고 자주 묻는 질문에 답변하도록 할 수 있습니다. 비디오나 팟캐스트를 사용하고 빠른 참조를 위해 필사본을 포함할 수 있습니다.

사람들은 다양한 형식으로 정보를 소화하기 때문에 이러한 매체 중 몇 가지를 시도해 보고 어떤 것이 가장 효과적인지 확인하는 것이 좋습니다. 청중이 특정 매체에 잘 반응하는 경우(예: 많은 댓글이나 공유를 받는 경우) 동일한 스타일로 다른 보험 주제를 반복하고 다루고 싶을 것입니다.

약간의 시행착오가 있지만 조금만 노력하면 효과적인 교육 마케팅 전략을 고안할 수 있습니다.