20 9월 2024

상업용 보험료 상승에 대비하는 방법

보험료 인상은 고객에게 어려운 일입니다. 고객의 관점에서 볼 때 동일한 보장에 대해 더 많은 비용을 지불하고 있으며, 이는 상업 보장 지출에 대해 달러당 더 적은 가치를 받고 있음을 의미합니다.

그러나 가격 인상은 특히 COVID-19 팬데믹, 산불 우려 및 기록적인 허리케인 시즌의 여파로 안정적인 상업용 부동산 및 상해 보험 시장을 유지하는 데 중요한 역할을 합니다.

보험사는 보험료가 인상되더라도 보험 정책의 가치를 성공적으로 전달하기 위해 고객의 관점을 이해해야 합니다.

2021년 상업용 프리미엄 전망

2021년과 2022년에 상업 보험사와 고객은 보험료가 한 방향, 즉 상승 추세를 보일 것으로 예상할 수 있습니다.

Alera Group이 2020년 3분기에 실시한 설문조사 에 따르면 보험사들은 모든 보장 영역에서 보험료 인상을 예측하는 것으로 나타났습니다. 그러나 증가의 규모는 다양했다. 재산 보상률은 약 13.6% 증가할 것으로 예상되는 반면, 일반 책임 및 전문직 책임은 11%에서 12% 사이로 증가할 것으로 예상됩니다. 상업용 자동차 보험에 대한 보험료는 14.2% 증가할 것으로 예상되며, 대형 상업용 차량은 더 높은 보험료 인상, 더 큰 공제액 및 더 낮은 보장 한도에 직면해 있습니다.

재산 및 상해 보험 적용 분야는 보험료 인상에서 면제되지 않을 것입니다.

“사업 부문별로 살펴보면 일부 사업부가 요율 요청에 더 공격적인 이유를 알 수 있습니다”라고 Alera의 전국 재산 및 상해 책임자인 Mark Englert는 말합니다. 수익성이 감소하는 라인은 지속적으로 수익성을 유지한 라인보다 더 높은 운임 인상에 직면해 있습니다.

COVID-19 팬데믹은 다양한 사업 영역에 다양한 방식으로 영향을 미쳤으며, 그 결과 보험료에 미치는 영향도 다양했습니다. 그러나 상업 보험의 어떤 분야도 팬데믹의 영향에서 예외는 아닙니다.

Moody’s의 부사장 겸 선임 신용 책임자인 재스퍼 쿠퍼(Jasper Cooper)는 “코로나바이러스로 인한 경기 침체로 인해 보험료 성장이 제한되고 특정 사업 부문의 청구 비용이 증가하며 투자 성과와 자본 수준에 변동성이 가중되고 있다”고 말합니다. 팬데믹 및 기타 요인으로 인한 지속적인 위험은 상업 보험료에 계속 영향을 미치고 있으며, 저금리도 보험사의 투자에 영향을 미치고 있습니다.

프리미엄 인상: 고객의 관점

COVID-19 팬데믹이 시작된 지 1년이 지났을 때, 기업 고객들은 예측하지 못했던 문제에 직면해 있습니다. 이러한 문제의 대부분은 보험 적용 범위와 관련이 있거나 보험 주제에 대한 더 나은 교육을 통해 해결할 수 있지만, 보험사는 메시지를 효과적으로 형성하기 위해 고객의 관점을 이해해야 합니다.

고객이 직면한 과제 이해

고객들은 보험료 상승을 그 자체로 도전으로 생각할 가능성이 높습니다.

보험료 상승은 트럭 운송을 포함한 여러 산업에 추가적인 부담을 안겨주고 있습니다. “해가 갈수록 운송업체들은 더 적은 보험료를 지불하기 위해 더 많은 돈을 지불해야 한다”고 미국 트럭 운송 협회(American Trucking Associations)의 전국 회계 및 재무 위원회(National Accounting and Finance Council)의 전무 이사인 제니퍼 위로니(Jennifer Wieroniey)는 기술합니다. 일부 트럭 운송 회사는 이러한 비용을 관리하는 반면 다른 회사는 더 이상 충분한 이윤을 유지할 수 없기 때문에 사업을 중단합니다.

트럭 운송은 한 가지 예에 불과합니다. 다른 많은 기업들 역시 적은 이윤을 위해 보험 비용을 저글링하고 있으며, 비용이 사업 성장 능력을 초과할 경우 문을 닫는 어려운 결정을 내릴 수 있습니다. COVID-19의 확산을 막기 위한 사업체 폐쇄 및 기타 조치의 여파로 더 많은 기업이 이러한 어려운 옵션을 저울질하고 있습니다.

일부 사업주들은 이미 보험 회사에 대해서도 불만을 품고 있습니다. 어떤 경우에는 사업 피보험자가 보험 회사가 자신의 요구를 이해하거나 청구를 처리하는 데 도움을 주지 않을 것이라고 이미 확신한 상태에서 협상 테이블에 나온다고 CRIF Decision Solutions, 영국 및 아일랜드의 전무 이사인 Sara Costantini는 말합니다.

Costantini는 팬데믹이 “보험사가 신뢰를 회복하고 이 새로운 국면에 직면하기 위해 공감을 보이고 고객을 더 잘 알 수 있는 기회”를 제공한다고 말합니다.

고객과 소통하려면 고객이 있는 곳에서 고객을 만나야 합니다.

COVID-19 및 기타 사회 및 환경 사건의 결과로 고객의 구매 습관이 어떻게 변화했는지 이해하면 보험 회사가 고객이 있는 곳에서 고객을 만나는 데 도움이 될 수 있다고 동기 부여 영업 강사인 Andy Preston은 말합니다.

프레스턴은 “고객이 무엇을 살지, 어떻게 살지 결정하는 방식을 이해하는 것이 중요하다”며 “그렇게 하지 않으면 실제로 다른 방식으로 구매하는 사람들에게 제품이나 서비스를 강요하는 매우 오래된 판매 방식을 사용하게 될 것”이라고 말했다.

고객 교육에 대한 약속과 결합된 주문형 보험은 보험사가 고객이 있는 곳에서 고객을 만나는 데 도움이 될 수 있습니다.

Costantini는 “오늘날 단기 또는 중기 계획을 세우는 것이 어렵기 때문에 그 어느 때보다 많은 소비자가 필요한 것만, 필요할 때만 구매하려고 할 것입니다”라고 말합니다. 고객이 특정 유형의 보장이 필요한 이유를 정확히 알고 있으면 더 높은 보험료에도 불구하고 해당 보장을 수용할 가능성이 더 높습니다.

보험료 인상에 따른 가치 전달

보험 고객은 보험의 복잡성으로 인해 혼란스러워하는 경우가 많습니다. 그들은 또한 특히 특정 정책에 따라 청구를 제기할 필요가 없는 경우 그 가치에 대해 불확실할 수 있습니다.

보험사와 피보험자 간의 관계의 가치를 전달하려면 신뢰를 구축하고 보험이 비즈니스 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있는 다양한 방법을 조명하는 데 중점을 둡니다.

고객 관리에 집중

신뢰는 보험 고객과 보험사 간의 관계에 필수적이며, 특히 보험 고객이 수년간의 노력과 수천 또는 수백만 달러를 사업에 투자했을 수 있는 상업 영역에서는 더욱 그렇습니다.

신뢰는 “마케팅, 에이전트 또는 유통업체와의 상호 작용, 고객 관리 및 온라인 플랫폼, 클레임을 포함한 접점 생태계 전반에 걸쳐 시간이 지남에 따라 육성된 관계의 산물”이라고 John Jones와 Abhijit Mukhopadhyay는 Strategy and Business에서 썼습니다.

장기적인 신뢰 관계를 구축하기 위해 보험사는 시간이 지남에 따라 고객과 연결된 상태를 유지해야 합니다. 신뢰를 쌓을 시간을 갖기 위해 보험사는 고객이 다른 보험사에서 보험을 구매하는 대신 보험 갱신을 선택할 수 있도록 가치를 충분히 전달해야 합니다.

취리히의 영업 성과 이사인 Bart Shachnow는 보험 고객과 신뢰를 구축하는 한 가지 방법은 총 위험 비용과 위험 관리의 가치를 포함하여 다양한 요인이 해당 비용에 영향을 미치는 방식을 이해하도록 돕는 것이라고 말합니다.

“리스크 관리는 특히 지금과 같은 불확실한 시기에 기업이 해야 할 투자입니다. 직원들은 안전하지 않은 작업장 환경을 가진 회사에서 일하기를 거부할 것이며, 고객들은 자신의 직원이나 고객을 위험에 빠뜨리는 조직과 거래하기를 거부할 것입니다”라고 Shachnow는 말합니다.

위험 관리의 가치와 보험의 역할에 대해 기업을 교육함으로써 보험 회사는 보험료가 비즈니스에 어떻게 도움이 되는지 정확히 이해함으로써 보험료 인상 뉴스를 완화할 수 있습니다.

규제 문제를 교육 기회로 취급

보험사들은 2021년에 접어들면서 여러 가지 규제 문제에 직면해 있습니다. 몇 가지는 팬데믹과 관련이 있는데, 예를 들어 이 전례 없는 위기에 직면하여 사업 보장을 처리할 때 보험 계약자에 대한 보험사의 행동과 같습니다. COVID-19와 관련된 근로자 보상 청구 분쟁도 사업체가 재개됨에 따라 증가할 수 있습니다.

그러나 일부 규제 문제는 팬데믹이 닥치기 전에도 논의 중이었다고 딜로이트의 게리 쇼(Gary Shaw)와 닐 바우만(Neal Baumann )은 말합니다. 여기에는 인공 지능, 사회 불안, 기후 변화 및 사이버 보안과 같은 문제에 대한 규제 작업이 포함됩니다.

이러한 규제 영역은 복잡할 수 있지만 고객을 교육하고 적절한 보험 보장이 제공하는 가치를 입증할 수 있는 기회도 제공합니다. 예를 들어, 사이버 보안 및 개인 정보 보호 위험에 대한 보장의 가치에 대해 고객을 교육하면 보험 고객이 실제로 직면한 위험을 보장하고 있는지 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다. 하버드 비즈니스 리뷰(Harvard Business Review)의 조 우쿠조글루(Joe Ucuzoglu)와 존 헤이글 3세(John Hagel III)는 이러한 위험을 염두에 두고 기업은 고객 및 클라이언트와의 신뢰를 보다 쉽게 구축하여 비즈니스 목표를 달성하기 위해 데이터를 활용하는 능력을 향상시킬 수 있다고 지적합니다.

보험료를 더 많이 지불하는 것을 즐기는 고객은 없습니다. 그러나 상업 보장과 관련된 가치를 명확하게 이해하면 고객은 보험료 가격 상승을 더 쉽게 견딜 수 있습니다. 고객의 관점과 기대치를 더 잘 이해한 보험사는 가치를 더 쉽게 전달할 수 있습니다.

이미지 작성자: Diego Vito Cervo/©123RF.com, rido/©123RF.com, Vittaya Sinlapasart/©123RF.com

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