보험 고객이 가격에 집중할 때 가치를 판매하는 방법

보험 고객이 가격 너머를 보고 보험의 진정한 가치를 이해하도록 하는 것은 독립 설계사에게 가장 큰 고충입니다. 고객은 종종 보험을 의무로 생각하기 때문에 가장 낮은 가격으로 쇼핑하고 최소한의 것을 선택합니다. Geico와 Progressive는 모두 이러한 메시지를 판매하지만 할인 정책이 고객의 요구에 실제로 맞지 않을 수 있습니다.
그렇다면, 가격을 매기고 싸게 사는 본능을 가진 사람들이 쇼핑 습관을 재고하게 하려면 어떻게 해야 할까요?
가치 기반 판매 사용
첫 번째 단계는 접근 방식을 조정하고 가격보다는 보험 보장의 가치에 집중하는 것인데, 이는 가치 기반 판매로 알려진 기법입니다.
“가치 기반 판매는 귀하의 제안이 구매자에게 가치 있는 이유를 이해하고 강화하는 과정입니다”라고 “The Personal MBA: Master the Art of Business”의 저자인 Josh Kaufman은 설명합니다. 고객에게 이러한 접근 방식을 취하면 저렴한 정책보다 비싸더라도 보험에 가입할 가능성을 높일 수 있습니다.
가치 기반 접근 방식은 영업 전략이자 마음 상태입니다. 고객의 요구 사항을 이해하고 개인화된 솔루션을 제공하는 것입니다. 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 정확히 파악하기 위해 관련 질문을 하고, “가치”의 정의에 대한 상호 합의에 도달한 다음, 고객에게 최적의 적용 범위를 제공해야 합니다.
가치 기반 판매를 위해서는 컨설팅 기술을 개발해야 합니다. 단순히 정책에서 제공하는 내용을 설명하는 것을 넘어 고객이 가치로 정의한 것을 기반으로 정보에 입각한 구매 결정을 내릴 수 있도록 도와야 합니다. 이를 통해 고객이 선택할 수 있는 옵션을 더 잘 이해할 수 있을 뿐만 아니라 관계를 구축하는 데 필수적입니다.
고객의 구체적인 우려 사항에 대해 말하기
보험 보장의 목적은 재해가 발생했을 때 고객을 위험으로부터 보호하고 불확실한 세상에서 마음의 평화를 제공하는 것입니다. 각 개인의 고유한 상황에 대해 이야기하는 것은 그들이 단순히 가격 측면을 넘어 보고 보장의 모든 가치를 고려할 수 있도록 하는 데 매우 중요합니다.
즉, 고객이 해결하도록 도울 수 있는 문제가 무엇인지 정확히 파악해야 합니다.
예를 들어, 어떤 사람이 이전에 홍수 피해와 관련된 문제를 경험한 적이 있고 자신의 재산을 보호하기 위해 주택 소유자와 홍수 보험의 올바른 조합을 찾는 데 관심이 있는 경우. 새는 배관 시스템부터 자연 재해로 인한 홍수로 인한 심각한 손상에 이르기까지 모든 것을 보상할 수 있는 포괄적인 보장을 찾는 데 집중해야 합니다.
또는 자신이 수집한 값비싼 보석과 같은 고가의 품목을 보호하는 데 관심이 있을 수도 있습니다. 당신은 아마 손상, 도난 및 경우에 따라 신비한 실종에 대한 보석을 커버할 것이기 때문에 주택 소유자 보험 외에도 라이더를 구입하는 것을 제안하고 싶을 것입니다.
교육을 영업 홍보의 핵심 부분으로 활용
효과적인 가치 기반 판매의 또 다른 요소는 영업 사원이 아닌 교육자 역할을 하는 것입니다. 독립 에이전트로서의 영향은 항상 단순히 판매를 하고 다른 것은 아무것도 하지 않는 데 집착하는 경우 최소화될 수 있습니다.
그러나 고객을 교육하고 보험 구매 프로세스의 모든 것을 이해하도록 돕는 데 중점을 둔다면 신뢰를 쌓고 고객이 보험에 가입할 준비가 되었을 때 의지할 수 있는 사람이 되기가 더 쉽습니다. 이는 많은 고객이 이해하지 못하는 복잡한 용어와 전문 용어로 악명 높은 보험 산업에서 특히 중요합니다.
대부분의 사람들은 공격적인 판매 전략에 등을 돌립니다. 이는 시대에 뒤떨어진 전술이며 일반적으로 득보다 실이 더 많습니다. 뻔뻔스러움은 그렇지 않았다면 유익하고 장기적인 관계가 될 수 있었던 관계를 잠재적으로 악화시킬 수 있습니다.
많은 독립 에이전트가 도움이 된다고 생각하는 더 나은 접근 방식은 조언자 역할을 수행하는 것입니다. 고객 교육을 영업 프로세스의 필수적인 부분으로 삼음으로써 고객 만족도를 높이고 전문가로 입지를 굳히며 고객 충성도를 높일 수 있습니다. 이는 또한 사람들이 산업별 지식에 대해 귀하를 신뢰하고 존경하는 시장 리더로 귀하의 에이전시를 구축하여 리드를 고객으로 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다.
보험 고객을 효과적으로 교육하려면 직관적으로 이해할 수 있는 방식으로 정보를 분류하고 대부분의 사람들이 이러한 유형의 시각적 매체에 잘 반응하기 때문에 짧은 비디오 및 웨비나와 같이 고객이 자연스럽게 선호하는 형식을 사용해야 합니다.
기능 및 이점의 전체 스펙트럼 표시
많은 보험 고객은 당연히 가장 저렴한 보험 옵션을 자동으로 선택할 수밖에 없습니다. 따라서 조금 더 비싸지만 더 강력한 정책을 제시하면 그들의 회의론을 촉발할 수 있습니다. 그러나 독립 대리인은 특정 보험 상품과 함께 제공되는 모든 기능과 이점을 충분히 설명함으로써 이를 극복할 수 있는 경우가 많습니다.
“기능은 제품 속성 또는 제품 측면과 기능”이라고 마케팅 컨설턴트 Maria Trinza는 설명합니다. “기능에 대해 알아야 할 중요한 점은 기능이 제품 또는 서비스 제공에 100% 초점을 맞춘다는 것입니다.” 기능을 설명할 때는 고객의 삶에 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 모든 것을 자세히 강조하고 싶을 것입니다. 더 비싼 보험에 가입함으로써 얻을 수 있는 추가 비용에 대해 명확하게 하여 그것이 제공하는 가치에 대해 의심의 여지가 없도록 하십시오.
예를 들어, 주택 소유자 보험 정책 “A”는 더 저렴할 수 있지만 주택, 개인 재산 및 책임 보장 측면에서 상당히 제한적이며 집을 수리하는 동안 개인이 일시적으로 이사한 경우 추가 생활비를 보장하지 않습니다. 보험 “B”는 비용이 더 많이 들지만 훨씬 더 광범위한 보장을 제공하며 실향민이 될 경우 추가 생활비의 상당 부분을 지불하게 되므로 많은 고객에게 매력적일 수 있습니다.
혜택의 경우, 상담원은 이를 사용하여 대화를 연결하고 고객이 기능을 통해 얻을 수 있는 이점에 정확히 초점을 맞춰야 합니다. 이 접근 방식은 일반적으로 고객 만족도를 높이고 가족과 자산이 안전하게 보호된다는 사실을 알고 마음의 평화를 제공합니다.
무엇보다도 소유권 주장에 도움이 될 수 있는 방법에 대해 이야기하는 것이 중요합니다. “청구 프로세스와 대행사가 고객을 최대한 원활하게 안내하는 데 어떻게 도움이 되는지 설명하십시오”라고 InsuranceSplash의 설립자 겸 CEO인 John F. Carroll은 제안합니다. “귀하의 프로세스가 이전 고객이 더 나은 경험을 하는 데 어떻게 도움이 되었는지 구체적인 예를 사용하십시오.” 사고 후 보험금을 청구하는 것은 보험 고객에게 매우 스트레스가 많은 시간입니다. 고객은 에이전트가 불안을 악화시키지 않고 줄여주기를 원하기 때문에 이 대화는 가격에서 가치로 초점을 옮길 수 있는 훌륭한 대화입니다.
가치에 집중
보험료를 적게 내고 싶어 하는 보험 고객을 탓할 수는 없습니다. 주택 소유자 보험이 지난 10년 동안 거의 50% 증가함에 따라 보험은 점점 더 비싸지고 있습니다. 그 결과, 많은 고객들이 독립 에이전트가 맞서 싸워야 하는 가장 큰 장애물인 최소한의 것을 찾고 있습니다.
가격보다 가치에 초점을 맞추는 가치 판매는 고객이 이러한 사고방식에서 벗어나 큰 그림을 볼 수 있도록 돕는 최고의 전략 중 하나입니다. 위에서 설명한 기법을 사용하면 가치 기반 판매를 최대한 활용하고 더 많은 고객이 조금 더 많은 비용을 지불하더라도 최상의 정책을 선택하도록 설득하는 데 도움이 됩니다.
추가 자료
추천


