30 9월 2024

새로운 보험 생태계: 레거시 및 인슈어테크 기업이 협업할 수 있는 방법

파괴적 혁신은 새로운 보험 생태계에서 핵심 대화 용어가 되었으며, 인슈어테크 기업이 고객에게 보험 보장을 제공하는 새로운 방법을 발견함에 따라 기존 기업은 한때 신뢰할 수 있었던 관점과 방법에 도전장을 내밀고 있습니다.

그러나 이러한 도전을 위협으로 해석할 필요는 없습니다. Finaeo의 CEO 겸 공동 설립자인 Aly Dhalla는 “본인이 원하지 않는 한 누구도 혼란에 빠질 필요가 없습니다.

실제로, 가장 큰 성공을 거둔 기존 보험사들은 집중적이고 근본적인 변화를 촉진하는 인슈어테크의 능력을 수용한 보험사들입니다. 서로를 위협으로 보는 대신, 기존 보험사와 인슈어테크 회사는 양 당사자가 모두 성공할 수 있는 합의를 찾을 수 있습니다.

보험 혁신의 시대에 살고 있습니다.

오늘날 고객은 필요한 거의 모든 품목을 집 앞까지 배달받을 수 있으며, 이는 많은 오프라인 소매업체가 적응하기 위해 고군분투하게 만든 Amazon과 같은 회사 덕분입니다.

아마존이 일으킨 변화로 인해 일부 평론가들은 기존 보험 회사들도 곧 같은 운명에 직면할 것이라고 가정했다. “사람들이 인터넷에서 종이 타월을 살 수 있다면, 보험은 어떨까요?” biBERK의 최고운영책임자 (COO)인 라케시 굽타(Rakesh Gupta)는 이렇게 묻습니다.

오늘날의 기존 보험 회사는 디지털 이전 시대에 머물러 있지 않습니다. 모든 산업이 그렇듯이 이 기업도 온라인에서 고객에게 다가가기 시작했습니다. 많은 사람들은 이 디지털 파사드가 변화된 세상에서 회사를 유지하기에 충분할 것이라고 믿습니다.

Global Cyber Consultants의 설립자인 Steven Schwartz는 이러한 믿음이 위험하다고 말합니다. “만약 당신이 지금 막 사물 연속체의 지능에 따른 당신의 위치에 대해 꽤 좋게 느끼기 시작하고, 디지털 마케팅 팀의 진화에 대해 정말 좋아지기 시작하고, 소셜 미디어/SEM/SEO에 대한 이해력, 다중 채널 경험 구축에 대한 이해력, 고객이 원하는 것에 대한 이해에 대해 정말로 좋아지기 시작했다면, 그 느낌을 즐길 수 있습니다.

보험에 가입하는 것이 양말을 사는 것만큼 간단합니까?

디지털 규범을 수용하려는 표면의 시도만으로는 충분하지 않다고 Schwartz는 덧붙입니다. 보험 혁신을 주도하는 기술이 겉으로만 존재하는 것이 아니기 때문입니다. 많은 기존 보험 회사가 온라인으로 고객에게 다가갈 방법을 찾고 있는 반면, 인슈어테크 회사는 인공 지능과 머신 러닝을 사용하여 위험을 이해하고, 분석하고, 이해하는 방식을 근본적으로 재고하는 방법을 찾고 있습니다.

Amazon과 같은 인슈어테크 회사를 생각하는 것은 보험의 복잡한 특성을 고려하지 못한다고 Independent Insurance Agents & Brokers of America의 William C. Wilson 은 말합니다. 일반적으로 불편만 초래하는 잘못된 의류 품목이나 식료품을 구입하는 것과는 달리, 잘못된 보험 상품을 선택하면 말 그대로 소유한 모든 것을 잃을 수 있습니다.

인슈어테크 스타트업의 존재만으로는 큰 위협이 되지 않는다고 Wilson은 말합니다. 보험 업무를 진정으로 변화시키기 위해서는 이러한 회사들이 보험 자체에 대한 깊은 지식과 이해가 필요합니다. 이 지식은 현재 기존 기업의 손에 달려 있습니다.

기존 보험사는 인슈어테크가 번창하는 데 필요한 지식을 보유하고 있습니다. Insurtech는 오늘날 고객의 기대에 부응하는 데 필요한 혁신적인 접근 방식과 기술을 보유하고 있습니다. 퍼펙트 스톰 대신, 두 사람은 완벽한 잠재적 파트너십을 형성합니다.

인슈어테크가 보험 생태계를 변화시키는 방법

일부 인슈어테크 회사는 이미 보험 업계 안팎의 기존 회사와 수익성 있는 파트너십을 맺고 있습니다. 다른 보험사들은 보험 보장을 위한 새로운 시장을 개척하여 기존 보험사에 영감을 주고 새로운 사업 부문에 대한 접근성을 제공하고 있습니다.

인슈어테크 스타트업은 기존 회사와 파트너십을 맺는 것의 이점을 이해합니다. 인슈어테크의 경우 여기에는 기존 파트너의 브랜드 인지도를 활용하고 새로운 고객 기반에 접근하는 것이 포함됩니다.

그러나 모든 인슈어테크 회사가 첫 번째 파트너십을 위해 레거시 보험 회사에 눈을 돌린 것은 아닙니다. 대신, 그들은 새로운 고객을 확보했습니다.

예를 들어, 런던에 본사를 둔 Wrisk는 BMW와 파트너십을 맺고 새로운 고객층을 확보하는 것뿐만 아니라 자동차 소유자가 보험 구매에 대해 보는 방식을 바꾸는 것을 목표로 BMW 고객에게 자동차 보험을 제공했습니다.

Wrisk의 공동 창립자인 Niall Barton은 “새 차를 구입하는 것은 흥미진진하지만 보험에 가입하는 과정은 그다지 흥미롭지 않기 때문에 대화 방식을 변경하고 모바일 방식으로 더 쉽고 직관적으로 할 수 있도록 노력하고 있습니다”라고 말합니다.

Wrisk는 새로운 BMW 소유자가 보험에 더 쉽게 가입할 수 있도록 함으로써 자동차 보험 비즈니스를 확보할 뿐만 아니라 고객이 BMW의 차량 구매에 더 많은 관심을 갖도록 합니다. 이 관계는 세 당사자 모두에게 이익이 됩니다.

시장이 없으신가요? 하나를 만듭니다. 이것이 전 세계 여러 새로운 인슈어테크 회사의 접근 방식입니다. 예를 들어, 2014년 중국 인슈어테크 회사인 중안(Zhongan)은 그해 FIFA 월드컵 팬들에게 과음 보험을 제공했다. 이 정책은 팬들이 경기 중과 주변 축제 기간 동안 너무 많은 술을 마시는 것에 대한 영향에 대처하는 데 도움이 되도록 의도되었다고 Golden Gate Ventures의 설립자인 Vinnie Lauria는 말합니다.

다른 인슈어테크 회사들은 디지털 연결이 있지만 수입이 많지 않은 고객에게 다가가고 있다고 Lauria는 말합니다. 이러한 회사들은 최고의 보장을 제공하는 대신, 특정 이벤트에 대해 더 작고 표적화된 정책을 제공합니다. 이러한 정책에는 여행 지연을 보장하는 보험부터 휴대폰과 같은 특정 품목의 분실에 대한 보호에 이르기까지 모든 것이 포함됩니다.

보험에 대한 이러한 접근 방식은 새로운 시장을 개척합니다. 기존 보험사들은 인슈어테크 회사들이 이러한 고객들로부터 비즈니스를 즐길 수 있도록 할 수도 있고, 시장 점유율을 대가로 그들의 이름, 자원, 지혜를 제공할 수도 있다.

생산적인 파트너십을 육성하는 방법

첫 번째 단계는 기존 보험사를 망가진 산업의 원인으로, 인슈어테크를 해결책으로 보는 것을 멈추는 것이라고 Halos Insurance의 CEO인 Satadru Sengupta는 말합니다.

대신 Sengupta는 다른 질문에 집중할 것을 권장합니다. “플랫폼을 구축할 [an insurtech] 때 가장 중요한 아이디어는 소비자를 어떻게 도울 것인가 하는 것입니다. 첫 번째 질문입니다. 그리고 이것이 보험 회사와 우리 자신 그리고 관련된 다른 모든 이해 관계자에게 어떻게 도움이 되는가 하는 것입니다. 그때가 바로 사업을 할 때입니다. 그때가 바로 우리가 함께 일할 수 있는 때입니다.”

이 질문은 레거시 기업과 인슈어테크 기업 간의 생산적인 관계의 초석을 형성합니다. 예를 들어, 맥킨지(McKinsey)의 연구에 따르면 가장 강력한 재무 성과를 거둔 P&C 운송업체에는 몇 가지 공통된 특성이 있습니다. “그들은 야심 찬 디지털 전략을 분명히 표현합니다”라고 McKinsey의 Tanguy Catlin, Ido Segev 및 Holger Wilms 는 말합니다.

“그들은 분석과 자동화를 사용하여 보다 신속하고 정확한 의사 결정을 내릴 수 있도록 합니다. 그들은 고객의 요구에 집착하는 문화를 주입하고 지속적인 혁신이 가능한 협력적이고 민첩한 조직을 구축합니다.”

이러한 기업은 오늘날의 디지털 트랜스포메이션의 표면 아래를 기꺼이 들여다보기 때문에 더 나은 성과를 거둘 수 있습니다. 일부 유명 보험사들은 한 가지 문제를 해결할 수 있는 아이디어나 도구를 찾는 반면, 가장 강력한 성과를 내는 보험사들은 보다 근본적인 접근 방식을 찾는다고 Insurance Thought Leadership의 Jeff Pettegrow는 말합니다.

여기에서 인슈어테크 회사를 동맹으로 찾는 것이 매우 중요할 수 있습니다. 많은 인슈어테크 그룹은 이미 보험의 근본적인 특성과 보험사-고객 관계를 변화시킬 방법을 찾고 있습니다. 기존 보험사가 제공하는 방대한 경험과 데이터가 뒷받침되면 양 당사자 모두에게 이익이 됩니다. 고객에게 이익이 됩니다. 이 관계는 이 새로운 보험 생태계에서 윈-윈-윈입니다.

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