30 9월 2024

Better Together: 번들 보험 옵션이 P&C 고객을 유치하는 방법

보험 번들은 단일 고객에 대한 관련 형태의 보장을 결합합니다. 예를 들어, 많은 개인 고객은 번들로 제공되는 주택 및 자동차 보험을 원합니다. 사업체는 묶음 일반 책임, 재산 및 소득 손실 보장을 청구할 수 있습니다.

보험사의 경우, 번들 보험은 보험사와 고객 간의 추가적인 비즈니스를 의미합니다. 또한 고객 충성도를 높이고 고객의 욕구와 인수 위험을 이해하기 위한 더 광범위한 정보 기반을 제공할 수 있다고 Investopedia의 Caroline Banton 은 말합니다.

고객들은 또한 보험 증권을 번들로 묶을 수 있는 단순함을 좋아한다고 2-Minute Money Manager 팟캐스트의 진행자인 Stacy Johnson은 말합니다. 모든 보장 요구 사항에 대해 단일 보험사와 협력할 수 있는 옵션은 많은 고객에게 상당한 부가가치를 나타냅니다.

보험 회사는 업계 전반에 걸쳐 강력한 고객 관계의 기반이 되는 동일한 요소, 즉 강력한 커뮤니케이션과 사용 편의성에 집중함으로써 번들링의 이점을 활용할 수 있습니다. 이 두 가지 요소가 충족되면 번들 정책은 절감액이 미미한 경우에도 개인 및 상업 고객 모두에게 어필할 가능성이 더 큽니다.

기본 번들: 홈 및 자동 정책 결합

고객은 대부분 비용을 절약하기 위해 주택 및 자동차 보험을 번들로 제공하려고 합니다. 또한 하나의 보험사와만 협력하여 보장을 받는 스트레스를 줄여줍니다. 그 결과, 많은 보험 회사들은 번들링의 비용 절감 측면을 판매하는 데 중점을 둡니다. 이 전략은 고객 커뮤니케이션을 개선하거나 별도의 정책보다 번들을 더 쉽게 구매할 수 있도록 하여 가치를 더할 수 있는 기회를 무시합니다.

그러나 모든 보험 회사가 번들로 가입하는 모든 고객이 비용을 절약할 수 있다고 보장할 수 있는 것은 아닙니다.

“현실은 가장 저렴한 주택 보험을 제공할 수 있는 보험사가 가장 저렴한 자동차 보험을 제공할 수 있는 보험사가 아닐 가능성이 높다는 것입니다”라고 Clearcover의 CEO인 Kyle Nakatsuji는 말합니다.

번들을 제공하는 보험사는 번들에 포함된 하나 이상의 보험에 대해 실제로 비용을 절약하지 않는 고객에게 여전히 매력적으로 만들 수 있습니다. 번들링의 가치(시간 절약 및 고객-보험사 관계 개선)를 명확하게 전달하면 고객이 이를 수용하는 데 도움이 될 수 있습니다.

번들 보험을 홍보하기 위해 많은 보험 회사가 상향 판매 접근 방식을 취했습니다. 예를 들어, 자동차 보험에 가입한 지 얼마 되지 않은 고객은 보험사의 주택 소유자 및 세입자 정책에 대한 정보도 받습니다.

상향 판매 접근 방식은 단순한 보장을 찾는 고객에게 어필할 수 있지만 보험 회사나 고객 모두에게 항상 최선의 선택은 아니라고 Policygenius의 Pat Howard 는 말합니다. 오로지 비용 절감을 위해 번들링하는 경우 고객은 정책 자체를 고려하는 데 집중하지 않습니다. 이로 인해 실제로 필요한 모든 범위의 보험에 가입할 가능성이 줄어듭니다.

대신, 보험사는 번들을 기본 보장 옵션으로 만드는 것이 도움이 될 수 있습니다. 거래 중 또는 거래 후에 추가 보험 보장을 상향 판매하는 대신 고객이 처음부터 번들 옵션을 검색할 수 있도록 합니다. 고객이 각 보험에서 보장 범위를 선택할 수 있는 믹스 앤 매치(mix-and-match) 구매도 가치를 더하고 고객이 하나의 보험사를 고수하도록 장려할 수 있습니다.

상업 번들: 일반 책임, 재산 및 소득 손실

집주인과 사업주는 또한 재산 및 상해 보험에 가입하려고 합니다. 상업 기관은 일반 책임 보험, 재산 피해 보장 및 소득 손실 보장을 포함한 여러 정책을 찾을 수 있습니다. 이러한 고객을 대상으로 하는 보험 회사도 번들을 제공하여 이점을 얻을 수 있습니다.

고객의 관점에서 볼 때 번들 보험의 한 가지 문제는 손실이 발생할 때까지 보험이 실제로 필요한 일을 하는지 여부를 알기 어렵다는 것이라고 Good Financial Cents의 Jeff Rose 는 말합니다.

“를 사용하지 [your insurance every month]않기 때문에 구매하는 보험의 품질과 변화하는 요구 사항에 어떻게 부합하는지에 대한 즉각적인 피드백을 받지 못할 것입니다. 추가 보험에 가입하거나 완전히 다른 보험에 가입하라는 메시지가 표시되지 않습니다”라고 Rose는 말합니다.

시간이 지남에 따라 적응하지 못하면 일부 상업 보험 고객은 보장을 번들로 묶을 때 주저할 수 있습니다. 보험 회사는 상업적 비즈니스 요구 사항을 모니터링하고 적시에 커뮤니케이션함으로써 이러한 문제를 해결할 수 있습니다.

개인적/상업적 격차를 가로지르는 소통과 결속력

새로운 사업주와 임대인은 종종 개인의 보험 요구 사항에 대해 명확하게 알고 있지만 소득 창출 활동의 요구 사항을 이해하지 못합니다. 원활한 의사 소통은 또한 보험 회사와 새로운 사업주 또는 임대인 간의 더 강력한 관계를 구축할 수 있습니다.

예를 들어, “주거용 부동산(주택, 휴가용 별장, 아파트)을 처음으로 임대하는 초보 집주인은 자연 재해, 사고 또는 기타 피해가 발생할 경우 주택 소유자 보험이 모든 비용을 충당할 것이라고 가정할 수 있습니다. 그것은 초보 실수입니다”라고 Investopedia의 Steven Richmond 는 말합니다.

새로운 임대인 또는 새로운 소기업 소유주는 보험사와의 비즈니스 관계의 신뢰와 협력과 함께 주택 및 자동차 보험의 친숙함을 제공하는 번들을 만들 수 있는 기회를 나타냅니다.

예를 들어, 하나 또는 두 개의 다른 부동산만 임대하는 집주인은 집주인 보험을 주택 및 자동차 보험과 함께 묶기를 원할 수 있다고 Capterra의 Nathan Barber 는 말합니다. 보험사들은 집주인 보험을 이미 익숙한 보험과 함께 묶는 것이 쉽다는 점을 강조함으로써 기업을 유치할 수 있습니다.

보험사가 강력한 데이터 분석 도구를 활용하면 임대 부동산을 제공하려는 고객을 더 쉽게 파악할 수 있습니다. 이러한 고객에게 다가감으로써 보험 회사는 고객이 보장 요구 사항을 이해하도록 도와줌으로써 가치를 입증하고 해당 보장을 제공함으로써 관계를 강화할 수 있습니다.

효과적으로 번들로 묶으려면 플랫폼에 집중해야 합니다

AZ Insurance Team의 소유주인 Charlotte Burr는 번들링이 고객 유지율을 높인다고 말합니다.

“보험 회사는 전반적으로 보험 회사와 두 개 이상의 사업 부문을 가진 고객이 더 안정적이고 더 오래 머무르는 경향이 있다는 것을 알게 되었습니다.”

이러한 장기적인 관계는 강력한 의사 소통과 서비스 용이성에 의해 촉진됩니다. 전반적으로 고객 만족도는 여러 보험사에서 보험을 구매하는 고객보다 한 보험사와 함께 보험에 가입한 고객이 더 높습니다. 그러나 번들 옵션 및 혜택에 대한 보험사의 커뮤니케이션은 고객이 번들 옵션을 이용할 수 있는지 여부에 큰 영향을 미친다고 J.D. Supra의 보험 실무 이사인 Valerie Monet은 말합니다.

그는 밀레니엄 세대 고객들이 “베이비붐 세대보다 더 나은 보장과 가격을 받기 위해 더 자주 번들을 끊는다”고 덧붙이며, 가격, 정책 및 보험 적용 내용에 대한 직접적인 커뮤니케이션의 중요성을 강조합니다.

더 쉬운 서비스를 위해 번들로 가입하는 고객은 번들 보험에 가입하는 것이 더 효율적이지 않은 경우 좌절감을 느끼고 프로세스를 포기할 수 있습니다. 예를 들어, 프로그레시브(Progressive)는 초기에 여러 제품 견적 도구를 사용하는 데 어려움을 겪었다: 고객들은 주택 보험과 자동차 보험에 대한 정보를 따로 입력해야 했으며, 심지어 동일한 거래에서 두 보험에 모두 가입하려고 할 때도 마찬가지였다고 J.D. 파워의 톰 슈퍼(Tom Super )는 말한다.

J.D. Power의 비즈니스 컨설턴트인 Robert Lajdziak은 최근 몇 년 동안 보험 고객 만족도가 높아졌지만 “보험사들은 디지털 채널 상호 작용에 대한 선호도가 몇 년 동안 눈에 띄게 증가했다는 점에 유의해야 한다”고 말합니다. 고객이 사용할 수 있는 간소화된 디지털 플랫폼을 제공하는 데 뒤처진 보험 회사는 고객이 디지털 네이티브 인슈어테크 회사로 이탈하는 것을 볼 수 있습니다.

따라서 효과적인 번들은 고객에게 다가가기 위해 이를 지원하는 기술에 달려 있습니다. 간소화된 옴니채널 경험은 고객이 번들링 옵션을 활용하는 데 도움이 되며, 보험 회사가 고객의 집, 자동차 또는 비즈니스 상황이 어떻게 구성되어 있는지에 관계없이 각 고객에게 올바른 보장을 제공하고 있는지 확인하는 데도 도움이 됩니다.

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