27 9월 2024

귀하의 최우선 과제가 상업 보험 유통인 이유

상업 보험은 2020년에 접어들면서 상당한 도전에 직면해 있습니다. 상업 보험 가격 인상이 헤드라인을 지배하고 있지만, 상업 보험사들도 똑같이 지속적이지만 덜 논의된 문제, 즉 디지털 시대의 유통 개선에 직면해 있습니다.

P&C 개인 라인의 유통은 수년 동안 디지털 파괴를 겪어 왔지만 상업 라인은 뒤처져 있습니다. 이제 보험 이용에 대한 고객의 기대치가 따라잡기 시작했습니다. 개인 보험에 대한 디지털 커뮤니케이션과 접근성에 익숙해진 고객들은 자신의 비즈니스를 보장하는 보험사에 유사한 요구를 하기 시작했습니다.

상업 보험 유통의 가장 큰 문제를 해결하기 위해 상업 보험사는 먼저 이러한 문제를 이해해야 합니다.

“배포”는 모든 상황에 맞는 것이 아닙니다.

상업 보험 유통의 가장 큰 과제 중 하나는 하나의 유통 방식이 모든 상업 보험사에 도움이 되지 않는다는 것입니다. 상업 통신 사업자는 제공하는 적용 범위와 서비스를 제공하는 고객 유형이 다르기 때문에 한 상업 통신 사업자를 지원하는 솔루션이 다른 상업 통신 사업자에게는 아무 도움이 되지 않을 수 있습니다.

소규모 상업 라인의 경우, 미래는 지금입니다.

소규모 상업 보험은 “디지털과의 변곡점에 있다”고 액센츄어(Accenture)의 보험 담당 전무 이사인 마이클 라일리(Michael Reilly)는 말합니다. 상위 5개 소규모 상업 항공사 중 4개 업체가 디지털 다이렉트 서비스를 제공하고 있습니다. 2010년에서 2018년 사이 소규모 상업 공간의 인슈어테크 지출은 매년 41% 증가했습니다.

소규모 상업 시장은 디지털 수단을 통해 유통을 개선할 수 있는 여러 기회를 제공합니다. 시장은 파편화되어 있고 서비스가 부족하며, 개인 회선에 비해 디지털 트랜스포메이션이 뒤처져 있기 때문에 소규모 상업 항공사는 민간 부문에서 얻은 교훈을 활용하는 동시에 기술 투자에서 큰 이익을 얻을 수 있다고 Reilly는 말합니다.

세대교체는 소상공인 유통의 변화도 주도하고 있다. 한 연구에 따르면 소기업 소유주는 53세 미만인 경우 온라인으로 비즈니스 보험에 가입할 가능성이 더 높습니다. S&P Global의 Tim Zawacki와 Thomas Mason 에 따르면 설문에 참여한 1,371명의 응답자 중 70% 이상이 대리점이 아닌 직접(온라인) 채널을 통해 중소기업 보험에 가입했다고 답했습니다.

고령의 소기업 소유주가 계속해서 젊은 세대에게 경영권을 물려주면서 더 많은 소기업 의사 결정권자가 온라인으로 보험에 가입할 것입니다. 디지털 유통 채널을 이용하는 소규모 상업 보험사는 이제 이 분야에서 가장 유망한 보험사로 자리매김할 수 있습니다.

중간 시장은 큰 문제에 직면해 있습니다.

한편, 딜로이트(Deloitte)의 샘 프리드먼(Sam Friedman), 미셸 캐넌(Michelle Canaan), 니킬 고칼레(Nikhil Gokhale ) 연구원은 “미들마켓 상업 보험사들은 점점 더 경쟁이 치열해지고 비용에 민감한 환경에서 침투율과 유지율을 유지하고 확대할 수 있는 새로운 방법을 찾고 있다”고 썼습니다. 전통적인 상업 보험 상품이 획일적인 경향이 있다는 사실은 경쟁 보험사와 차별화하여 고객을 유지하려는 중견 상업 보험 업체에 복잡성을 가중시킵니다.

유통 및 고객 충성도를 개선하기 위해 Friedman 등은 상업 운송업체가 핵심 제품을 넘어 부가가치 서비스로 눈을 돌리기 시작할 것을 제안합니다. 여기에는 핵심 상품을 강화하는 특정 서비스 또는 여러 고객 요구 사항을 동시에 충족하도록 설계된 에코시스템 내에서 비보험 비즈니스와의 파트너십이 포함될 수 있습니다.

고객의 요구가 유통 변화를 주도합니다.

고객의 요구는 개인 라인이 유통을 처리하는 방식을 변화시켰습니다. 이와 같은 요구는 상업 정치에 대한 고객의 접근 방식에도 영향을 미치기 시작했습니다.

예를 들어, 사업주들은 이미 비즈니스 관련 제품과 서비스를 디지털 방식으로 찾고 있다고 보험사 컨설팅 회사인 Novarica의 어소시에이트인 Harry Huberty 박사는 말합니다. 따라서 그들은 동일한 방식으로 보험을 조달할 준비가 되어 있습니다.

“연령/소득 그룹에 걸쳐 대다수의 사업주는 이미 온라인으로 비즈니스 뱅킹 관계를 관리하고 있습니다. 45세 미만 인구의 대다수는 대부분 또는 모든 구매를 디지털 방식으로 수행한다”고 설명했다. 고객이 있습니다. 그들에게 부족한 것은 온라인 상업적 배포에 대한 인식과 접근입니다.

고객은 온라인으로 상업 보험사와 연결할 수 없는 경우 다른 온라인 보험 출처를 찾기 시작하며, 다른 기업은 그 격차를 메울 준비가 되어 있습니다. Overstock.com 와 월마트(Wal-Mart)와 같은 회사들은 예를 들어 다음과 같다: 두 회사 모두 많은 주에서 고객들에게 보험 상품과 소매품을 쇼핑할 수 있는 기회를 제공한다. 액센츄어(Accenture)의 한 연구에 따르면 응답자의 66%가 보험 회사가 아닌 다른 기관에서 보험에 가입할 의향이 있다고 답했습니다.

액센츄어(Accenture)의 전략 담당 수석 전무 이사인 마이클 라이먼(Michael Lyman)은 “소비자들이 은행과 같은 전통적인 경쟁업체뿐만 아니라 거대 인터넷 기업들로부터도 보험에 가입하는 데 개방적이 됨에 따라 보험 업계의 경쟁이 빠르게 심화될 수 있다”고 말했다.

상업 유통은 비보험 유통 소스에 대한 고객 관심의 변화로부터 자유롭지 않습니다. 실제로 보험 회사는 고객의 관심을 끌기 위해 기존 보험을 넘어서고자 하는 고객의 의지를 수용하고 있습니다.

상업 보험 분배 대 가격 책정: 균형 유지

마지막으로, 가격 상승에 직면한 유통 문제를 헤쳐 나가는 것은 어려울 수 있습니다.

첫째, 상업 보험의 많은 부문에서 가격이 상승하고 있지만 모든 부문에서 동일한 비율로 상승하는 것은 아니며 모든 지역에서 동일한 비율로 상승하지도 않습니다.

특히, 상업용 건설 보험 가격은 미국 전역에서 증가하고 있지만 중서부보다 해안에서 더 빠르게 증가하고 있습니다. “뉴욕 지역은 두 자릿수 및 세 자릿수 요금 인상을 보이고 있으며, 일부 건설 회사는 현재 프리미엄을 위해 한도를 거래하고 있습니다”라고 CRC Group의 Andy Horan 과 동료 기고자들은 썼습니다.

또한 부동산, 항공, 상업용 자동차, 상장 기업 D&O 및 우산 보험의 상업 보험 가격이 다른 상업 보험 요율보다 빠르게 증가하고 있다고 Risk & Insurance의 Jared Shelly 는 말합니다.

상업 보험료 변경은 고객 행동에 영향을 미칩니다. 보험료가 오르면 고객들은 특히 원하는 보장이 모든 보험 회사에서 표준으로 인식될 때 가격을 고려하기 시작할 수 있습니다. 그러나 시장 부문에 따라 요율이 다르게 변경되면 고객 행동도 다른 패턴으로 변합니다. 예를 들어, 차량 보장을 원하는 고객은 상업용 충돌 사고 보험에 대한 요율이 부상 보상률보다 빠르게 상승하는 경우 충돌 보험을 줄이더라도 현재의 신체 상해 보험을 유지할 수 있습니다.

가격을 개선하려면 디지털 배포 옵션을 수용하십시오. 상업 항공사가 규모의 경제, 마케팅 분석 및 고객 경험에 집중할 때 강력한 고객 기반을 구축할 수 있는 더 나은 기회를 얻을 수 있다고 EY의 Peter Manchester 는 말합니다.

그는 “업계 이해관계자와의 대화와 다양한 보험사의 재무 성과에 대한 분석을 통해 이러한 방법을 통해 한두 개의 소규모 상업 항공사가 현재의 %-6% 개에 비해 최대 30%까지 크고 심지어 지배적인 시장 점유율을 차지할 수 있다는 결론을 내렸습니다”라고 설명합니다.

디지털 파괴, 가격 책정 및 상업 부문 전반에 걸친 보험 상품의 미묘한 차이는 모두 상업 보험 유통에 문제를 제기합니다. 그러나 이러한 과제 중 일부는 다른 문제를 해결하는 데 활용할 수 있습니다. 올바른 도구를 사용하면 상업 보험사는 유통을 개선할 수 있을 뿐만 아니라 시장이 경직되는 상황에서도 충성도 높은 고객을 유치하고 시장 점유율을 확보할 수 있습니다.

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